团单开发技巧

团单开发技巧
寻找潜在客户，准备开场白——初步接近潜在客户，了解客户需求——安排部分重点客户体验，扩大需求，把握需求——提出方案，抓住关键点和关键人——沟通，改进方案———成交——售后服务
一、找准关键人，分析客户需求。

了解客户心理价格非常重要
二、报价形式
1.模糊法报价人越多价格越优惠，可适当进行暗示
2.区间选择报价要注意区间距离把握
三、缩短成交期的方法
1.限期法
2.拼单法
3.单个击破法
4.利益引诱法
四、关键人的寻找
1.单位付款的处理汉堡理论，（上中下）
常见问题：决策人担心下面的人说闲话、决策人不够积极、大众不够积极
2.个人付款的处理优惠进行利诱，单个击破，找出积极分子加以利用。

常见问题：没有人组织、收款问题不够积极、没有人愿意承担风险
五、技巧
1. 战争=营销战争的目的是为了利益
利益和人的价值观是在不同的环境是可以改变的。

（买早餐多收的5毛钱与晚上小费给50的区别），因此做销售绝对不能站在真理的角度、应该站在利益的角度、客户的角度。

2.做大客户最重要的是善于分析、积极分析。

3.要学会换位思考
律师事务所的案例，A眼镜B服装正装C酷D注视对方后，我们从来不做无谓的
秀
六、客户需求分析
客户需求分为表面需求和潜在需求
七、一个优秀的销售，顾问式的销售最重要的就是善于提问。

客户问题的4类：
1.背景问题（姓什么，那里人，等等），注意最多不能超过5个、有些问题还不能问。

2.难点问题，是为了解客户的需求。

（如您为什么想换一家公司等）
3.暗示问题，是为了扩大客户的需求，暗示后果的问题
我想告诉大家，跟客户打交道，什么问题可以将客户的隐含需求转变为明确需求呢？就是暗示问题，暗示问题就是不断的暗示他有困难他有困难。

大家知道，2003年，有一个产品突然风靡呢？就是CDMA的手机，推出之后造成很多移动手机大客户的离网。

移动公司就想出一个回挖的动作。

首先策划了一条感人的短信，给所有移动手机离
.
网大客户发一条短信，“你在它乡还好吗”，客户有点感动，就回了一条短信，套上近乎了，就开始问难点问题。

“用了这么长时间的CDMA，觉得有什么不方便的地方吗？”，客户回答因为网络不好、信号不好。

现在就是不断的扩大这个问题，如果网络不好、信号不好，对你有什么影响呢？有人回答了肯定会影响跟客户的沟通不好。

那跟客户的沟通不好，对你有什么伤害呢？那当然有伤害了，有时候谈成的生意没有谈成。

那经常出现这样的问题，对企业的前途有什么危害呢？企业效益不太好。

那企业效益不太好，后果如何呢？企业可能会倒闭。

你用联通的手机没有事，但是怕不怕企业倒闭呢？这就叫做故意将问题扩大，其实没有这么危害，但是问的时候，客户一步步脸上的汗就下来了，接下来就是回归了。

现在大量的客户回归，就是因为什么行动造成的，移动叫“回挖行动”，以前移动都是很不懂，挽留客户，现在我们不仅要挽留，还得主动出击。

请在座各位判断一下，你们现在跟客户打交道，善于不善于用这样的武器呢，将一件事情的后果不断的扩大。

4.需求效益问题，与暗示问题刚好相反，描述客户的欲望。

扩大欲望和需求。

.
八、介绍时的技巧
一定要用直线介绍法
一个商人过来租一间学校门口的店铺
销售人员说：这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。

这是错误的介绍方法，很多人认为生意就等于利益。

请大家记住，这是房子本身的生意，能够做学生的生意，但是如果做学生的生意不赚钱你去不去？中国人说话比较含蓄，说到这个地方就已经以为客户听懂了，其实告诉大家一般客户都是不点不亮的蜡烛，如果跟客户说学生的钱比较好赚，所以租我这个房子铁定发财、铁定赚钱，客户一听就明白了，好，租了！所以很多人喜欢跟客户打哑谜，你明白吗，可以做学生的生意，客户不明白，还不明白！
做一个商人租铺面，铺面好不好不重要，赚钱才重要，要告诉我为什么能够赚钱，所以你要这样告诉他，这间店面靠近学校，可以做学生的生意，中学生特别是这些家庭背景比较好的独生子女，可以花的零花钱比较多，所以你做他的生意又好赚又轻松，租了这个店面肯定赚钱，这样一讲客户肯定听懂了。

举例跑步机好，为什么好呢？跑步机好对我有什么作用呢，或热瑜伽好对我有什么作用呢？（说明了介绍产品时，一定要用直线法告诉客户可以得到的最终利益）
对于不同的客户必须要有不同的直线介绍法，切忌不要千篇一律了
做事要有坚强的毅力，更要有超前的眼光
在很久以前非洲人是不穿鞋子的，有两个来自东方的皮鞋商人来到了这里。

A看到了这里的人都光脚走路，很失望的离开去了别的地方。

B却看到了无限的商机，留了下来从教当地人
制作皮革开始，再到后来的皮鞋的制造【下载本文档，可以自由复制内容或自由编辑修改内容，更多精彩文章，期待你的好评和关注，我将一如既往为您服务】
.。