XX贸易公司市场管理制度

山谷蓝/泰科曼公司市场管理制度

北大纵横管理咨询公司

2002年11月

目录

总则3

第二章市场推广计划的制定与实施 (4)

第三章市场部费用管理 (8)

第四章客户管理 (10)

第五章产品资料管理 (11)

第六章样品样机管理 (12)

第七章价格制定与调整 (18)

总则

第一条市场管理的职能：制定山谷蓝/泰科曼产品市场规划及营销策略，树立山谷蓝/泰科曼公司企业形象，增进使用者对山谷蓝/泰科曼产品的认知，提高市场竞争力，促进销售业绩提升。

第二条市场部职能定位：

1、从企业形象角度、产品线角度考虑公司市场规划、产品策略及营销策略。

2、通过开展市场调研、培训、品牌形象推广、产品注册以及其他一系列产品推广活动

为销售部提供指导和支持。

第三条市场部部门主要工作：

1、制定公司品牌战略和品牌推广战略，进行公司未来产品线开发，并进行新产品可行

性研究、新产品注册。

2、对市场、产品进行调研，分析市场环境、调研预测市场容量，对竞争对手的市场策

略、产品策略、市场占有率进行调研，建立营销信息库并定期做出分析。

3、培训工作，包括内部业务人员的产品知识培训，同时也包括经销商培训和医院医生

等使用者的产品知识培训。

4、制定和实施公司市场推广计划，并对执行结果进行分析。

5、制定和实施公司产品计划（包括公司主线产品计划和策略产品计划、策略地区计

划），并对实施结果进行分析。

6、支持性市场活动，如组织学术活动及促销赞助活动。

7、公司样品投放规划与样机分配与管理。

8、处理公关危机。

第四条市场部设市场总监一名，山谷蓝产品经理和泰科曼产品经理各一名，产品专员人数可根据业务需要设立。

第五条市场总监在总经理的领导下，制定市场推广计划和产品计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略产品策略地区产品推广工作和公司品牌推广，协助销售总监制定价格政策。

第六条山谷蓝产品经理负责全国山谷蓝产品的年度销售责任额和市场支持工作；泰科曼产品经理负责全国泰科曼产品的年度销售责任额和市场支持工作。

第二章市场推广计划的制定与实施

第一条年度市场推广计划制定的依据：

（1）、国家整体政治经济形势，国家对医疗器械行业的方针、政策。

（2）、本公司的中长期发展规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划。（3）、本公司年度总销售目标、策略产品销售目标、策略地区销售目标。

（4）、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业产品发展趋势。

（5）、竞争对手的市场推广措施和力度；

（6）、公司的现有资金、人员能力。

第二条市场推广工作的形式包括：

1、全国性市场推广工作

（1）、组织参加或赞助全国医疗器械产品展示会、展览会等；

（2）、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议；

（3）、各种专业杂志上的推广、全国性的促销活动；

（4）、新产品的临床试用；

（5）、进行产品、市场的调研分析；

（6）、样品、样机的投放与分配；

（7）、产品宣传资料的准备与发放；

（8）、产品经理认为应开展的其他全国性市场推广工作。

2、地区性市场推广工作

（1）、地区组织的产品介绍会；

（2）、地区组织的医生培训班（3名以上医生参加）；

（3）、地区组织的经销商产品知识培训；

（4）、赞助地区性学术会议、杂志；

（5）、地区经理认为应开展的其他地区性市场推广工作。

第三条年度市场推广计划的内容包括：

（1）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；

（2）、公司本年度各产品线（包括策略产品）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活

动上的人员、资金、时间安排；

（3）、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。

第四条市场推广计划的形式包括：

（1）、年度市场推广计划

（2）、季度市场推广计划

（3）、月市场推广计划

第五条市场推广计划制定的程序

（1）、产品经理在每年度末提出下年度全国性的产品市场推广计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度全国性市场推广计划的调整。

（2）、地区经理在每年度末提出下年度地区性的市场推广计划，报产品经理按产品汇总后提交给市场总监。

（3）、市场总监对各产品经理提交的产品推广计划审核，制定出整个公司的市场推广计划草案，向总经理办公会提交。

（4）、市场推广计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由市场总监执行。第六条市场推广计划的实施：

（1）、全国性市场推广活动，由市场部按计划实施；

（2）、地区性市场推广活动，由地区经理按计划实施，区域产品专员协助实施。

附表1、市场活动计划

部门/地区______________ _______________年度/季度

第三章市场部费用管理第一条市场部费用是市场部为完成公司的市场推广工作而必须支出的各项费用，主要包括个人费用和市场费用。

第二条个人费用是指市场部人员为开展市场推广工作的必须发生的差旅费、通讯费等。

第三条市场费用是指公司为进行企业形象推广和产品推广，提高产品销售额和市场占有率而开展的各种市场推广活动的费用。加强对市场费用的管理，使市场活动更好的为公司战略服务，为销售服务。

第四条市场部费用的预算

（1）、个人费用的预算：由市场部每年8月底以前充分考虑市场部每个人的出差情况，按照差旅费、通讯费、交通费、银行手续费等项目预算到人、到月，并由市场总监审核汇总；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行预算。

（2）、市场费用的预算：每年8月底以前，市场部根据销售计划，征集各地区意见和建议，制定市场费用预算，预算分为全国性市场活动和地区性市场活动，每种活动要预算到具体的产品线、市场推广形式、地区、月份，对于大型的市场推广活动，可单独按项目进行预算；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行预算。

（3）、每年9月的总经理办公会上，与会人员就由市场总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案进行讨论，讨论通过后由总经理审批并报财务部执行。

（4）、每年4月的半年经理会议前，财务总监和市场总监协商调整市场费用预算，经总经理批准后在半年经理会议上宣布调整后的预算。

第五条个人费用的支出和报销

（1）、个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。

（2）、差旅费的使用采取先申请后花费的制度。

（3）、区域产品专员的差旅费，由区域产品专员向地区经理提出申请，地区经理审核后转请市场总监审批。

（4）、总部产品专员的差旅费，由总部产品专员向地区经理提出申请，地区经理审核后转请市场总监审批。

（5）、产品经理的差旅费，由产品经理向市场总监提出申请，市场总监审批。

（6）、市场总监的差旅费，向总经理提出申请，总经理审批。