项目销售流程程序文件

1目的及适用范围

1.1为规范项目业务中项目销售过程，降低项目实施风险，增加销售成功率，特制定本程序；

1.1本程序文件适用于XX公司项目业务项目销售；

1.2本程序文件由XX公司制定，其解释权及修改权属于；

1.3本程序文件从2003年月日起执行；

2职责

2.1销售部负责项目销售的总体进程，并对销售的最终结果负责；

2.2项目部参与合同的制订和评审，控制项目范围；

2.3财务部等其他部门参与合同评审，对项目盈利性给出专业意见；

3项目销售流程

3.1销售部销售发现客户有数据服务的需求意向，填写《意向说明书》报给大区经理

3.2大区经理和客户进一步接触，确认客户意向，定期填写《市场跟踪说明书》交给销售部备案；

3.3销售部经理针对客户需求和《市场跟踪说明书》做出是否投标的判断，如果不投标，销售部将上

述文档交给资源中心存档；

3.4如果决定投标，销售部经理主导由销售部和项目部准项目经理等人共同完成《项目投标方案》，交

给由项目部、财务部、质量控制部和技术委员会组成的联合小组评审，如果评审未通过，销售部经理和准项目经理重新修改《项目投标方案》；如果通过，销售部经理和准项目经理进行项目投标；

3.5如果没有中标，销售部经理将相关文件整理到资源中心存档；如果中标，项目中心总监授权项目经

理立项；

3.6立项后，项目经理（前述的准项目经理）进行初步需求分析，作为合同内容一部分递交项目部和财

务部联合评审；

3.7若合同评审未通过，项目经理修改需求分析，若合同评审通过，营销中心总监和客户议价；

3.8议价结果上报决策委员会，决策委员会决策是否签订合同，若决策委员会不同意，市场总监继续和

客户议价；

3.9若决策委员会决议同意，销售经理和客户签订合同，同时决策委员会通知项目经理实施项目执行流

程

4相关文件

4.1《意向说明书》

4.2《市场跟踪说明书》

4.3《投标文件》

4.4《综合评审记录》

4.5《质量控制标书评审记录》

4.6《资源中心验收单》

4.7《立项报告》

4.8《需求分析说明书》

4.9《质量控制合同评审记录》

4.10《合同》

市场意向说明书

时间

市场意向跟踪说明书

时间

综合评审记录（公司）

时间标书评审记录

记录编号： - 时间：年月日

1.标书评审前由标书评审员将本表分发各相关部门填写。

2.由标书评审员填写评审结论并审核，最后由主管市场副总经理批准。

3.此页不足记录结果时，可以有附页，总页数包含所有附页。

第页/共页

标书评审记录(附页)

时间：年月日

1．本表由标书评审员分发各评审部门，由各评审部门单独填写。此页不足可以有附页，附页格式自定。

2．本表由评审部门负责人审核后交还标书评审员。

第页/共页

风险评估与控制（标书评审附页）

日期： 年 月 日

2.评估中风险不限于表中已列出的，应依据评审的具体情况增加风险项。并将各项填写完整。

3.风险描述：描述当前过程中可能发生的风险。风险发生可能性：风险发生的概率，以 百分数表示，为0到1，增量为0.05。风险级别：风险发生造成损失的严重程度，以0~10级表示，其中10级 为最高级。风险现值：风险发生可能性与风险级别的乘积。风险控制措施：预防风险发生的措施。 第 页/共 页

软件需求分析说明书

1.引言

1.1目的

说明编写软件需求说明书的目的，指出预期的读者。

1.2背景

（1）待开发的软件系统的名称；

（2）本项目的任务提出者、开发者、用户及实现该软件的计算中心或计算机网络；

（3）该软件系统同其他系统或其他机构的基本的相互来往关系。

1.3参考资料

列出所用的参考资料，如：

（1）本项目的经核准的计划任务书或合同、上级机关的批文；

（2）属于本项目的其他已发表的文件；

（3）本文件中各处引用的文件、资料，包括所需用到的软件开发标准。

（4）列出这些文件资料的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。

1.4术语

列出本文件中用到的专门术语的定义和外文首字母组词的原词组。

2.项目概述

本部分描述影响产品和其需求的一般因素。此处并不说明具体的需求，其描述的内容仅仅是为了更容易理解、深化需求规格，其用意是为从多方面、多角度考虑需求以提供思维参考点。

2.1一般描述

本节描述软件开发项目的意图、应用目标、作用范围以及其他应向读者说明的有关该软件开发的背景材料，解释待开发产品和其相关的其他产品或项目的关系。

●如果本产品是独立的，而且自含全部内容，应在此说明。

●如果所定义的产品是一个较大系统或项目中的一个组成部分，那么在此需要描述如下内容：

◆要概述这个较大的系统或项目的每一个组成部分的功能，并说明其接口；

◆指出本产品主要的外部接口（不需要详细描述，详细描述放在其他章节中）；

◆描述所使用的计算机硬件、外围设备。这里仅仅是一个综述性描述。

【技巧】在本节的描述中，用一个方框图来表达一个较大的系统或项目的主要组成部分、相互联系和外部接口是非常有帮助的。

【提醒注意】本节所描述的既不是设计方案，也不是在方案设计时的约束条件，它仅仅为方案设计时的约束条件提供了一个可以解释的理由。

2.2功能简述

对待的软件产品功能提供一个摘要。

【技巧】

◆编制功能的一种方法是制作功能表，以便客户或第一次读这个文件的人很容易理解；

◆用方框图来表达不同的功能和它们的关系有益于理解。

【提醒注意】

◆方框图不是产品的设计，而只是一种有效的解释方式。

◆本节不是具体需求的陈述，只是对具体需求部分中为什么要对一些需求做出描述的铺垫。

2.3用户特点

本节描述产品最终用户（包括操作员、维护员和系统工作人员等）具有的受教育水平、工作经验及技术专长等一般特点。

如果系统的大多数用户是一些临时的用户，那么就要求系统包含如何完成基本功能的提示，而不是假设用户已经从过去的会议或从阅读用户指南中了解到这些细节。

2.4假定和约束

给出影响软件需求说明书中陈述的需求的每一个因素。这些因素不是软件的设计约束，但是它们的改变可能影响到需求说明书中的需求。

这些假定和约束条件可能包括：管理方针；运行环境，包括硬件设备和支持软件的限制；与其他应用间的接口；并行操作；实时功能；审查功能；控制功能；所需的高级语言；通信协议；应用的临界点；安全保密方面的考虑等。

【提醒注意】

◆本节中描述的因素是软件需求所依据的基石，当这些基石发生不可抗拒或控制的改变时对产品需求将造成影响。

◆本节的内容不能用来陈述具体需求或强加若干特殊的设计约束，而应对具体需求部分中的某些具体需求或设计约束的描

述提供理由。

3.具体需求

本章应包括软件开发者在建立设计时需要的全部细节。