【会议营销培训】--会销天下
会销培训课件
清晰度和专业性。
肢体语言技巧
01
02
03
04
姿势端正
保持挺直的背部和端正的头部 姿势，展现出自信和专业性。
表情自然
保持自然的面部表情，不要过 于僵硬或过于夸张。
手势得体
适当使用手势来增强表达效果 ，但不要过于繁琐或夸张。
与听众眼神交流
通过与听众进行眼神交流，增 强与听众的互动和信任感。
演讲稿撰写技巧
明确主题和目的
在撰写演讲稿时，首先需要明 确演讲的主题和目的，确保内
容紧扣主题，不偏离目标。
结构清晰
一个好的演讲稿应该有明确的 开头、主体和结尾，逻辑清晰 ，层次分明，便于听众理解和 记忆。
语言简练
用简洁明了的语言表达观点， 避免过多的修饰和冗长的句子 ，让听众更容易抓住重点。
内容生动
确保音响、投影仪、灯光等设备正常 运行，避免出现技术故障。
会销宣传与推广
宣传渠道选择
选择合适的宣传渠道，如社交媒 体、广告、口碑等。
宣传内容制定
设计有吸引力的宣传内容，突出会 销活动的亮点和价值。
推广策略制定
制定有针对性的推广策略，如优惠 促销、免费试听等，吸引目标客户 群体参与。
03
会销演讲技巧
会销的常见类型
总结词
会销常见的类型包括产品演示会、技术交流会、招商会、订货会等。
详细描述
产品演示会是最常见的会销形式之一，通过现场演示和体验，让客户了解产品的特点和优势。技术交流会则更侧 重于技术层面的交流和研讨，以促进企业间的技术合作。招商会是针对潜在加盟商或合作伙伴的会议，旨在推广 品牌和招商加盟。订货会是针对企业客户的会议，旨在促进产品预订和销售。
会议营销策划与管理培训教材
风险控制与预案
制定安全预案，确保会议期间人员安全。
安全预案
针对可能出现的突发情况，制定相应的应急措施。
应急措施
合理控制预算，避免超支情况出现。
预算控制
针对会议效果不佳的情况，制定相应的补救措施。
效果不佳预案
03
会议营销执行
会前准备
确定参会人员和嘉宾
根据会议的目的和议程，确定需要邀请的参会人员和嘉宾，以及他们的背景和角色。
熟悉数据分析工具
如Excel、SPSS等，结词
了解市场趋势、确定目标客户、分析竞争对手
详细描述
市场调研是进行会议营销策划的前提，通过收集和分析数据，了解市场需求、竞争态势和消费者行为，为制定营销策略提供依据。
掌握市场调研方法
包括问卷调查、访谈、实地观察等。
失败案例解析
案例启示与经验总结
启示1
成功的会议营销需要找准目标客户，并了解其需求和偏好。
启示2
在制定营销策略时，需要结合自身特点和优势，避免盲目跟风。
启示3
产品质量和服务质量是关键，需要在营销中突出这些优势。
经验总结
从成功和失败的案例中吸取经验教训，不断完善自身的会议营销策略。
06
相关知识与技能拓展
会议营销策划与管理培训教材
2023-10-29
CATALOGUE
目录
会议营销概述会议营销策划会议营销执行会议营销评估与改进会议营销案例分享与解析相关知识与技能拓展
01
会议营销概述
会议营销是一种以会议形式为手段，通过组织、策划、实施具有特定主题的会议，达到销售产品、推广品牌、加强与客户联系等目的的营销活动。
03
数据收集与分析
02
01
会议营销员工培训
会议营销员工培训会议营销是一项极具挑战性的工作，需要销售人员具备一定的技巧和能力来吸引参与者、促成交易和提高回报率。
为了提高团队的绩效和达到商业目标，公司决定举办一次会议营销员工培训。
这次培训将涵盖销售技巧、沟通能力、人际关系以及销售策略等方面的内容。
以下是关于会议营销员工培训的一个简要计划。
首先是培训的目标和目标。
培训的目标是提高销售人员的销售技能和能力，提高他们与客户的沟通能力，增强团队合作意识，建立有效的人际关系，进一步提高团队整体绩效。
而目标是要求每个销售人员在培训结束后能应对各种销售情况，取得更好的销售业绩并为公司创造更高的回报率。
其次，培训的内容和方式。
培训的内容将包括销售技巧、产品知识、沟通技巧、人际关系、市场分析和销售策略等方面。
销售技巧将包括客户拜访、销售演示、处理客户异议和谈判技巧等。
产品知识将涉及产品功能、优势和解决方案等。
沟通技巧将包括有效听取、表达和解决问题等。
人际关系将涉及建立良好的合作关系、处理冲突和建立信任等。
市场分析将包括了解竞争对手、分析市场趋势和识别客户需求等。
销售策略将涉及销售目标设置、销售计划制定和销售激励等。
培训的方式将采用多种教学方法，如专家讲座、案例分析、团队合作、角色扮演、小组讨论和实地考察等。
通过专家讲座，销售人员可以了解最前沿的销售趋势和相关知识;通过案例分析，他们可以学习成功案例和失败案例，总结经验，改进方法;通过团队合作和角色扮演，他们可以锻炼团队合作能力和销售技巧;通过小组讨论和实地考察，他们可以分享各自的观点和经验，并学习实际营销环境中的操作和策略。
第三，培训的评估和跟进。
为了确保培训的有效性，公司将进行培训评估。
首先，通过观察和记录销售人员在培训中的表现，如参与度、学习兴趣、团队合作和思维活跃度等方面进行评估。
其次，通过考核和测试销售人员在培训后所学到的知识和技能，如销售演示、产品知识和沟通技巧等，来评估他们的学习成果。
最后，通过追踪销售人员在培训后的销售业绩，如销售目标的达成和回报率的提高等方面来评估他们在实际工作中的应用能力。
会销现场培训(内训-销售人员)
销售促成
短缺压力促成话术 张总啊，这是最后一个名额了，你要是争取不上，那就没机会了！赶紧签了吧！
销售促成
（高露洁牙膏广告） 信服权威促成话术 张总啊，刚才专家都讲了，肯定没错的，您就放心吧！我们不可能拿用友20年的信誉和王总（王文京）的名声跟您开玩笑的！名额马上没有了，签个字吧！ 李总啊，您看用友这么好的服务，要是我们做不好那纯粹是丢用友的脸！相信我们！相信王总（王文京）吧！来，名额马上没有了，签个字吧！
签单之后
要把合同迅速交给主持人 签单后安抚客户 原因：客户掏钱之后都会习惯性的担忧。 方法：重复之前的话术 张总啊，您就放心吧，我们不会拿用友的品牌跟您开玩笑的。 张总啊，我肯定会给您做好服务工作的，周一我们约个时间，我尽快过去给您做系统实施。
会后
会议结束了，销售结束了吗？ 没有！ 会后跟踪尤其重要。 整理自己的客户，签单的客户做好服务 意向客户做好跟进。 会场赠送产品，一周之内签约，我们还送。继续使用优惠截止原理。
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客户异议处理2
S：张总，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有赠送，以后就没这么好的机会了！ C：我还是再考虑考虑。我的客户比较多，销售也比较多，我怕系统满足不了我的需求。 S：张总，您的担忧不无道理，您的担忧其实跟我们刚才专家提出的问题如出一辙，我们的服务就是要解决客户管理和人员管理的问题 （先肯定） 。我觉得您其实是担心我们的研发实力（再抽象），用友是国内管理软件行业的老大，做出的系统不会不好用的（再转移）。 C：你说的也有道理。 S：再说，已经有那么多客户在使用我们的平台，都帮您验证过了，您就不用担心了（转移成功）。 C：嗯，想想也是这么回事儿。 S：那今天就定一个吧，合同我都给您准备好了。。。。。。
引爆点之后，销售人员应该干什么？
会销培训心得体会范文
随着市场竞争的日益激烈，企业对销售人才的需求越来越高。
为了提高销售团队的整体素质，我参加了公司举办的会销培训。
通过这次培训，我对会销有了更深入的了解，收获颇丰。
以下是我对会销培训的心得体会。
一、明确会销的概念和目标会销，即会议营销，是指通过举办各种形式的会议，向客户展示产品或服务，达到销售目的的一种营销方式。
此次培训让我认识到，会销并非简单的产品推销，而是要围绕客户需求，通过精心策划的会议活动，实现企业与客户的共赢。
二、掌握会销的策划与组织技巧培训中，讲师详细讲解了会销策划与组织的各个环节。
首先，要明确会议主题，围绕主题设计活动流程；其次，选择合适的场地和参会人员，确保会议效果；再次，制定详细的会议流程，包括开场、互动、展示、问答等环节；最后，做好会后跟踪服务，提高客户满意度。
三、提升会销演讲技巧会销演讲是会销过程中至关重要的一环。
培训中，讲师分享了演讲技巧，如：如何开场吸引注意力、如何运用故事营销、如何处理客户异议等。
通过学习，我深刻认识到，优秀的演讲者不仅要具备丰富的专业知识，还要具备良好的沟通能力和应变能力。
四、加强团队协作与沟通会销是一个团队协作的过程，需要团队成员共同参与、共同努力。
培训中，我们进行了团队拓展活动，增强了团队成员之间的默契和信任。
同时，讲师还强调了沟通的重要性，指出团队成员之间要积极沟通，分享信息，共同解决问题。
五、注重客户关系维护会销结束后，客户关系维护同样重要。
培训中，讲师教导我们要及时跟进客户，了解客户需求，提供优质服务。
通过维护良好的客户关系，为企业创造更多商机。
总结：通过此次会销培训，我深刻认识到会销的重要性和技巧。
在今后的工作中，我将不断总结经验，提高自己的会销能力，为企业创造更多价值。
同时，我也将加强与团队成员的沟通与协作，共同为实现企业目标而努力。
以下是我对会销培训的几点总结：1. 明确会销的概念和目标，围绕客户需求进行策划与组织。
2. 提升会销演讲技巧，运用故事营销、处理客户异议等方法。
会议营销的标准规范培训流程
会议营销的标准规范培训流程一、培训目标1. 了解会议营销的定义和重要性；2. 了解会议营销的各种策略和技巧；3. 学习如何制定有效的会议营销计划；4. 掌握会议营销的实施步骤和注意事项；5. 提升会议营销策划及执行能力。
二、培训内容1. 会议营销的定义和重要性a. 定义：会议营销是指通过策划、组织和执行会议来实现公司目标的市场营销活动；b. 重要性：会议营销能够帮助企业提升品牌知名度、拓展客户群体、促进销售增长。
2. 会议营销的策略和技巧a. 目标群体定位：确定目标客户群体，了解其需求和兴趣，制定针对性策略；b. 会议主题和内容设计：根据目标群体的需求，设计吸引人的会议主题和内容；c. 市场推广与宣传：运用各种传统和新媒体渠道进行会议宣传，吸引参与者；d. 参会者服务与体验：提供良好的服务，确保参会者的满意度和体验。
3. 制定有效的会议营销计划a. 目标设定：明确会议的目标和要达到的效果；b. 策划和预算：合理安排会议内容和流程，并编制详细的预算；c. 推广计划：确定推广渠道和方式，并制定执行计划；d. 参会者管理：制定参会者注册和参会管理流程，保证参会顺利进行；e. 会后评估：对会议进行评估，总结经验教训，并作出改进计划。
4. 会议营销的实施步骤和注意事项a. 确定会议主题和目标；b. 编制详细的计划和预算；c. 宣传推广会议；d. 确认和跟进参会者；e. 确保会议的顺利进行；f. 对会议进行总结和评估。
5. 提升会议营销策划及执行能力a. 学习案例分析：分析成功的会议营销案例，总结成功因素；b. 小组讨论和分享：分享各自的经验和教训，互相学习；c. 角色扮演：模拟会议策划和执行的场景，加强实践能力。
三、培训方法1. 理论讲解：通过讲解让学员了解会议营销的概念、策略和技巧；2. 案例分析：分析成功的会议营销案例，帮助学员理解实际操作；3. 小组讨论和分享：让学员互相交流分享经验和教训；4. 角色扮演：模拟会议策划和执行的场景，锻炼实践能力；5. 练习和案例分析：通过练习和案例分析加深学员对会议营销的理解。
会议营销技巧培训课件(ppt 57页)
四、会议流程
（一）、会前准备 （二）、客户邀约 （三）、会议现场 （四）、回款和会后追单
（一）、会前准备，分为四个部分
第一部分，主题确定 第二部分，会场选址 第三部分，会前动员 第四部分，物料准备
（一）、会前准备，分为四个部分
第一部分，主题确定：力求新颖、有创意，主题要明确，表 达清楚；
例如：“中国移动信息化普及工程启动仪式发布会” “拇指赢天下 移动创未来” “移动信息化——短信网址**地区研讨会” “借力移动信息化 提升企业核心竞争力” “短信中国 移动世界” “3G时代，你准备好了吗？”……
（三）、会议现场，分为七个阶段
第五阶段，演示、交流
演示、交流的过程就是促成交易的前奏，如何把握好这个过程？ 1、这个过程不是面对新客户介绍产品，所以不宜时间过长，一般十分
钟一个客户，包括签定合同收款不应该超过二十分钟； 2、相互配合：同事之间、与领导之间、与其同行之间； 3、烘托会议的热烈气氛； 4、烘托签单的热烈气氛； 5、烘托繁忙的热烈气氛； 6、烘托资源紧缺的气氛；
A、100人规模以内，1天动员，5天邀请，5天回款，适合8人以上邀请； B、200人规模以内，1天动员，8天邀请，6天回款，适合20人以上邀请； C、200人规模以上，1天动员，10天邀请，8天回款，适合30人以上邀请；
（一）、会前准备，分为四个部分
第四部分，物料准备
1、会议资料：彩页、拎袋、会刊、（纪念品）； 2、会务物料： A、签到本、笔、空白名片 B、条幅、展版 C、展架、易拉宝、海报 D、照相机、摄象机 、电脑、网线、投影仪、激光笔等 E、嘉宾台牌 、纸和笔 F、嘉宾鲜花 G、抽奖软件、箱 H、音乐（团队活动、颁奖、嘉宾上台） （舞蹈：抓钱舞、江南Style、踏浪、感恩的心、跪羊图；歌 曲：母亲、父亲、在路上、兄弟、怒放的生命等） 3、其他确认： A、主持人 B、政府领导 C、嘉宾名单 D、媒体
会销培训新员工发言稿(3篇)
第1篇大家好！我是新入职的会销培训员，非常荣幸能够在这里与大家相识，并分享我的心得和体会。
首先，请允许我向大家表示最诚挚的感谢！感谢公司给予我这个宝贵的机会，让我有机会参与到这个充满挑战和机遇的团队中来。
在此，我也想借此机会向大家表明我的决心和信心，我将全力以赴，努力为公司的会销事业贡献自己的力量。
一、初识会销行业在进入会销行业之前，我对这个领域知之甚少。
然而，通过这段时间的学习和实践，我对会销行业有了初步的了解。
会销，即会议营销，是一种通过举办各类活动，向消费者宣传和销售产品或服务的营销方式。
它具有以下特点：1. 集中度高：会销活动通常在特定的时间和地点举办，参与者相对集中，有利于提高营销效果。
2. 目标明确：会销活动针对性强，针对特定消费群体，提高营销效率。
3. 形式多样：会销活动形式丰富，如产品发布会、讲座、研讨会等，满足不同消费者的需求。
4. 互动性强：会销活动注重与消费者的互动，有利于建立良好的客户关系。
二、新员工入职培训为了让我们更好地融入团队，公司为我们安排了系统的入职培训。
在培训过程中，我学习了以下内容：1. 公司概况：了解了公司的历史、文化、发展战略等，增强了归属感。
2. 行业知识：学习了会销行业的相关知识，为今后的工作打下了基础。
3. 产品知识：熟悉了公司产品的特点、优势和卖点，为销售提供了有力支持。
4. 营销技巧：掌握了各类营销方法，提高了自己的沟通能力和说服力。
5. 团队协作：学会了与团队成员协作，共同完成工作任务。
三、我对会销培训工作的认识作为一名会销培训员，我的主要职责是：1. 招募和培训销售团队：负责新员工的招募、面试和培训，确保销售团队的整体素质。
2. 指导销售工作：针对销售过程中遇到的问题，提供解决方案，提高销售业绩。
3. 营销活动策划：策划各类营销活动，提高品牌知名度和市场占有率。
4. 数据分析：对销售数据进行统计分析，为决策提供依据。
5. 团队建设：关心团队成员的成长，营造积极向上的团队氛围。
《会销员工培训》课件
本课程旨在提高销售团队的销售能力和沟通技巧，以帮助销售人员更好地推 广产品和服务，提升销售业绩。
课程介绍
Hale Waihona Puke 目标受众面向所有需要提升销售技巧和沟通能力的销售人员。
培训内容概述
课程将涵盖销售技巧培训、沟通与谈判技巧、团队协作与领导能力等方面的内容。
销售技巧培训
了解产品与服务
处理客户异议
学习应对客户异议的方法和技巧，以提高处理 客户反对意见的能力。
掌握有效谈判策略
学习谈判的基本原则和技巧，提高在谈判中的 自信和表现。
提高口才与表达能力
通过训练，提高口才和表达能力，更好地与客 户沟通和解释产品。
团队协作与领导能力
重视团队合作意识培养
培养团队成员的合作意识和团队精神，共同为销售目标努力。
发挥领导才能的重要性
了解领导力的重要性，培养和发挥团队中的领导才能。
培养决策能力
通过培训，提高团队成员的决策能力和解决问题的能力。
深入了解公司的产品和服务特点，以及与竞争 对手的区别。
拓展客户群体
掌握挖掘潜在客户的方法，扩大销售市场和客 户群体。
销售流程和策略
学习有效的销售流程和策略，提高销售效率和 转化率。
提升销售技巧
学习有效的销售技巧，如销售演讲、销售谈判 等，以提高成交率。
沟通与谈判技巧
发展良好的沟通技巧
学习有效的沟通技巧，包括积极倾听、明确表 达和有效反馈等。
会议营销标准规范培训流程
专业导师评估
培训完成后，由专业导师对学员的培训效果和实际操作能力进行评估，提供专业、客观的反馈意见。
成果评估
根据培训目标，对学员的组织设计、执行效果、宣传效果、参会反馈等进行全面评估，为进一步提高会议营销 能力提供指导和参考。
培训资源
优秀导师团队
精通会议营销技能和策略的资 深专业导师，能够为学员提供 系统高效的培训。
案例分析资源
精选典型会议营销案例，进行 深度分析和探讨，助力学员掌 握会议营销策略和技能。
实战模拟场景
搭建完善的会议营销模拟场景， 模拟真实会议场景，让学员在 实战中感受会议营销的实际操 作。
培训评估
学员评估
培训成果
团队合作能力提高
通过实践任务的训练，学员团队 合作能力明显提高，配合默契度 大大增强。
会议效果提升
通过学习和实践，学员能够针对 不同类型的会议，制定和实施更 为科学有效的会议营销策略，提 升会议效发培训证书， 对于提升职场竞争力也是一大资 本。
总结
技能提升
通过本培训，可以较系统和全面地了解会议营销标准规范，提高了会议营销思路和实际操作能力。
能力提高
提供科学有效的培训方法，能够帮助学员掌握会议营销策略和技能，为提高工作业绩提供有效帮助。
专业认证
颁发培训证书，标志着学员具有从事会议营销的基本能力，为提升职业竞争力提供保障。
4
实际操作培训
围绕实际案例，通过专业培训，提高会议营销实际操作能力。
培训方法
研讨式教学
以专业导师为主导，组织全体学员开展研讨式教学，探讨会议营销的思路和核心要点，在互动中深入学习。
会议营销培训
N: 做主权
1家人是否支持。 2平时买高消费的东西由谁做主。 3保健品是自己买还是老伴买。
家访中会遇到形形色色的顾客群, 每个顾客 的认知观和教育程度不同的
没有不接受产品和服务的顾客, 只有不接受 （推销产品和服务）的营销人员的顾客顾 客都是有需求的, 区别在于
只是选择哪一种品牌的产品或服务而已。
2会中营销
主要是指在会议现场运用各种 促销手法, 进行促销活动, 尽最 大的努力去激发准顾客购买欲 望, 促成会中销售。
3会后营销
是指会后将到会准顾客进行帅选选, 确定顾客名单的有效性, 做好会后 顾客回访, 售后服务, 重复销售等 工作。
如何利用电话营销
1，电话邀请的托词: （活动） 1）我是高寿康养生中心的，受中
2化异议为动力: 顶尖的销售人员顾客拒绝是 应该的反应，并不是不接受产品和服务， 而是有短暂的犹豫。
3顾客异议是机会: 嫌货人才是买货人，是锻 炼的好机会，借异议来磨练自己。
4不让顾客说出异议: 善于利用感情，控制交 谈气氛
5转换话题
培训的收益
快速融入团队, 准确进入角色 学会积极思维, 克服工作困难 准确了解组织, 对手、产品、顾客 熟练掌握营销及服务的基本技能, 快速成 为服务营销金牌营销员。
家访的七个步骤
第一步——进门准备 敲门：三下为宜 话术：××叔叔/阿姨在家吗？我是高寿
××康养生中心的小×！ 主动、热情、亲 切是顺利打开顾客家门的钥匙。 态度：进门之前一定要让自己显示诚实大方 的态度！ 同时避免傲慢，慌乱，卑屈，冷 漠，随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的 整体水准，进门要脱鞋等小细节。
拜访要了解的情况(MON)
M: 是否有保健意识 O: 经济能力（购买能力） N: 做主权
会议营销培训课件
直效服务营销的良性发展之路
• 1 加强税务监管 • 2 加强行业监管 • 3 建立会议报批、录象存档制度 • 4 提高入门门槛
明天我们将面对怎样的世纪!
• 二十一世纪是健康的世纪! • 二十一世纪是绿色环保的世纪! • 二十一世纪是网络制胜的世纪! • 二十一世纪是银发市场的实际! • 二十一世纪是服务营销的世纪! • 二十一世纪是顾客忠诚度争夺的世纪!
邀约
电话邀约 上门邀约
原则一：不到火候不邀请 原则二：没有把握不邀请 原则三：按计划邀请原则 原则四：上门邀请原则
如何操作联谊会
会中： 报告会 联谊会
“直效服务营销”发展前景预测
直效服务营销的优点 • 真正的解决了就业问题（百亿市场直接解决15
万人的就业与直销企业的解决就业问题完全相反）
• 不会造成社会或政治问题 • 真正解决了人们健康的普及与需要 • 解决了银发市场人群精神需要
快速执行
是什么可以让一块普通的石头飘在水面上？
快速执行
时间就是生命! 速度创造奇迹!
善于总结
提升来自于总结
把握细节
魔鬼出细节
怎样才算是一个合格的会议营销业务员
爱心无限 任劳任怨 贵在坚持
一 学历不要求太高 二 年龄不要求太大 三 老家不要求太远 四 模样不要求太好
仪器配合
一 为什么要仪器 二 现有的仪器
•
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。21. 2.10202 1年2月 10日星 期三1 时26分1 5秒21. 2.10
谢谢大家！
什么是会议营销
服务营销 亲情营销 一对一营销 数据库营销 科普体验营销 整合直复营销 直效服务营销
什么是会议营销
《会议营销,赢定天下》
《会议营销，赢定天下》《会议营销，赢定天下》主讲：杨端祥授课对象：销售员，销售经理，营销总监，市场策划人员，想导入会议营销的企业的各级经理人员等授课时间：2天授课方式：讲授式，互动争论，案例讨论，实际模拟课程大纲：一、走近会议营销1、会务营销是什么？2、会议营销的主要进展领域3、会议营销的特点4、主要会议营销的形式：《会议营销，赢定天下》科普营销《会议营销，赢定天下》旅游营销《会议营销，赢定天下》餐饮营销《会议营销，赢定天下》答谢营销《会议营销，赢定天下》公益营销《会议营销，赢定天下》舞会营销等5、分组争论6、会议营销的优势7、会议营销的.流程8、自我设计会议营销流程二、会议营销前的策划与预备1、会议营销前的各项预备2、策划会议营销的整体方案3、人员协调安排4、会场选择5、收集顾客档案前的预备《会议营销，赢定天下》目标顾客定位《会议营销，赢定天下》掌控基本知识和沟通技巧《会议营销，赢定天下》学会援助教育顾客6、收集顾客档案的途径7、会议临时服务人员招募《会议营销，赢定天下》招募临时人员的的缘由及目的《会议营销，赢定天下》如何招募临时人员8、会议营销参加人员的培训9、物品预备 10、会议程序预备11、会议程序举例12、分组争论设计为你的会议营销设计会议程序13、会前规范管理预备14、邀约客户《会议营销，赢定天下》原那么《会议营销，赢定天下》分类《会议营销，赢定天下》电话邀约《会议营销，赢定天下》通话的步骤《会议营销，赢定天下》电话沟通的规范标准《会议营销，赢定天下》电话沟通的重点《会议营销，赢定天下》拜见邀约15、员工心态预备-五心、四声16、会场布置预备案例分析17、分组争论三、会议营销中的执行与掌握1、顾客引导《会议营销，赢定天下》顾客引导的目的《会议营销，赢定天下》顾客引导的内容2、沟通到位3、主持技巧4、开单成交技巧5、节奏掌握6、突发事项处理四、会议营销后的跟踪与服务1、会后总结2、送货3、售后服务《会议营销，赢定天下》售后随访《会议营销，赢定天下》售后服务4、数据库建立5、数据库管理6、回访劝购五、会务营销胜利十大要素1.信息与沟通2.资源的运用3.会场的要求4.视听的效果5.现场的调控6.节目的安排7.讲解的水平8.服务与沟通9、时间的安排10、老顾客作用六、会议营销的保障团队建设与培育1、会议营销需要极大的人力2、需要什么样的人3、加强建设与培育4、加强培训体系建设5、会议营销人才是关键。
会议营销培训课件
2020/7/2
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第一部分：会议营销的定义
• 1、会议营销概念：
• 会议营销是一种数据库营销,它是通过收集特定消 费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数 据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况 进行分类，确定目标消费人群，再利用会议的形 式邀请目标消费人群参加，进行有针对性的销售。
2020/7/2
• 4、会议布置：
• ⑴ 、场地布置 • ⑵ 、工作人员工作
2020/7/2
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第四部分：会议营销的流程
• 1、场地布置
• 调试音频、视频；音频宏亮但不吵闹 • 视频保证到会人视线良好，无阻挡死角 • 灯光控制，上场音乐控制 • 温度控制舒适为宜，冬季切忌温度过高，夏季冷风需提前
打开，且在会议过程中随时调整
• 邀约质量监控 以行业协会名义邀请，包装会议规格及强调重要性，理想的邀约对象
是企业负责人，现场的老板到达率一般为实际到场用户数的20%-30%为 正常
2020/7/2
26 26
第四部分：会议营销的流程
• 3、会议人员：
• ⑴ 、谈单咨询人员准备工作 • ⑵ 、会前动员 • ⑶ 、电话确认及短信通知
第二部分：会议营销的优势
►3、会议营销客户感知： ►⑴、指导性 ►⑵、专业性 ►⑶、信息性 ►⑷、经验性
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第三部分：会议营销的价值
►内容纲要： ►1、市场价值 ►2、成本价值 ►3、宣传价值
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第三部分：会议营销的价值
►1、市场价值：
►更有利于企业利润提升。
• 体验区电脑及网络调试 • 易拉宝、展架、横幅位置确定及摆放 • 座位数量、位置的调整，座位号的粘贴，酒店指示牌及现
会议营销知识培训教材(PPT54页)
使
购 筛选名单
沟通促销
买
会前服务
会后总结
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
会议营销基本模式分析
●会议营销的目的
1、集中目标顾客，通过会务过程把握，以医生、 仪器，配合典型病例，患者现身说法， 制造 销售热潮(气氛)!!。
2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建
3、模式瓶颈会议营销本来就只是一种营销手段，只不过是当前的市场环境才让那么 多并不真正了解会议营销的企业在浑水中摸到了几条“鱼”。而且，程式化、教 条化现象非常普遍，大家都在这样操作，已经很难突破联谊会等模式了。
4、管理瓶颈在当今市场经济体制日趋完善的情况下，营销管理已经不再是大企业的 专利。随着竞争的日益激烈，科学、实效、灵活的管理技巧已成为众多中小企业 立足市场的必备条件。然而，目前很多搞会议营销的中小企业在管理上一片混乱， 奖惩的随意性很大，人力资源、财务、市场等部门的职责非常不明晰，以致于错 过了高速发展的大好时机。
会议营销的概念
❖ 会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面 对面）营销，实际上属于直效营销的范涛，就是企业建立消 费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病 理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式，也是 一种硬件产品＋软件服务”的模式。
会议营销的模式
1． 科普营销 2． 旅游营销 3． 餐饮营销 4． 老顾客联谊会 5． 顾客答谢会 6、 公益营销； 7、 舞会营销 8． 其他模式（需要创新模式）
会议营销的企业面临着以下七大瓶颈
1、资源瓶颈：消费者资料的严重重叠，会议营销信誉的急剧下降，消费者邀请的到 达率越来越难以让人乐观，因此，会议营销的资源瓶颈已经成为会议营销企业发 展的首要障碍。
会议营销培训课件实用PPT(24页)
会中
• 会中准备工作 1、正规会议场地，保证会议档次
2、场地大小根据会前估计人员规模而定，有扩展性
3、座位摆放数量要比预估计人数略少，宁加位不空位
4、座位摆放间距要保证业务员可以方便进出，便于洽谈客户
5、是否粘贴座位号，上场音乐
6、物料准备（签到本、资料、嘉宾胸花、易拉宝、横幅、抽奖礼品， 纪念品）
1、资源筛选：
• 会议以开放平台招商合作伙伴为基础，筛选合适的企业 进行参会，前期在资源准备上务必准备有效的潜在资源， 为电话营销打好基础。
2、电话营销：
• 电话营销中强化会议招商流程、细化招商价值，通过电 话过滤出潜在意向客户。
3、资质证明：
• 既然以招商名义，就要有招商合作的要求，提高位势，要 求企业带相关三证的复印件，既营业执照、组织机构代码 证、税务登记证，（另根据公司产品情况可要求客户带产 品画册、及产品小样）越是配合的企业才越容易成交。
会中各个岗位的职责要求及现场彩排：
• 迎宾：面带微笑。积极、主动、热情。将客户带到电梯口， 目送电梯关门方能转身离开。
• 签到：话素整齐（您好，欢迎参加阿里巴巴会议）；分工 明确，不卑不亢，不慌不乱。
• 领位：有素质，有礼貌，在客户前半米左右，不时回头微 笑，缓缓带领客户进场。可以不时与客户寒暄（您贵姓， 公司在哪里，路上辛苦了）等待客户入座后方能离开。
4、经理回访： A、回访周期：经理对部门员工邀约能力进行辨别，确认回访
数量及时间 B、回访内容：①了解客户需求②团队人数③电商程度④商业
模式⑤线上线下销售情况⑥招商加盟的范围⑦资金实力⑧合 作意向⑨企业的品牌推广力度及规划⑩是否有独立B2C商城 C、回访时可了解企业以下相关信息，增加谈判筹码：①接下 来如与腾讯合作后会对企业的品牌造成什么样的影响？（腾 讯资源对企业的价值）②同行电商运作好的企业有哪些？以 及目前的同行竞争对手大概是哪些企业？（后期可查询竞争 对手，通过竞争对手可分析受邀企业，一方面做同行刺激， 另一方面也是下一次的潜在资源）
适用于各行业的会议营销培训课件资深讲师
会议营销的优劣分析
• 提供更灵活的营销方式，可以根据客户需求进行定制和 调整。
会议营销的优劣分析
成本较高，需要投入大量人力、物力和财力 。
需要专业的营销团队和经验丰富的讲师进行 策划和执行。
劣势
效果难以量化，难以准确评估营销效果和投 资回报率。
会议营销的未来发展趋势
数字化转型
随着技术的发展，会议营销将更加注重数字化转型，利用大数 据、人工智能等技术提高营销效率和精准度。
个性化营销
随着消费者需求的多样化，会议营销将更加注重个性化营销， 根据客户需求进行定制和调整。
线上线下融合
随着线上线下的融合，会议营销将更加注重线上线下融合，实 现优势互补。
推广新信用卡产品，增加发卡量 。
执行过程
组织推广活动，包括现场办理、 礼品赠送和抽奖环节。
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营销策略
通过线上和线下渠道宣传，提供 优惠政策和奖励。
效果评估
统计发卡量和客户反馈，分析该 策略对销售业绩的影响。
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总结与展望
会议营销的优劣分析
优势 直接与潜在客户或现有客户接触，有机会进行深入的沟通和了解。
感谢您的观看
THANKS
丰富的行业知识
具备深入了解和掌握会议营销行业的知识和趋势 。
培训技巧
具备引导、启发学员思考和参与的能力，使学员 能够从中获得有价值的学习体验。
讲师的培养与成长路径
专业知识积累
通过持续学习，积累更广泛和深入的行业知识。
教学经验积累
通过不断实践和总结，提高自己的教学水平和效果。
行业声誉建立
通过参与行业活动、发表专业文章或担任重要职务，树立个人品 牌形象。
1会销讲师培训 (2)
会议营销的三个 时期
内
会议营销的具体操作流程
容
会议营销注意事项
会议营销模式分析
会议营销的三时期
收单期
三个时期 会议期
社区活动
邀请参会
积累资料
产品讲座
筛选名单
答疑促单
拜访服务
会后总结
跟进期 回访服务 重复邀约
服务促成 巩固关系
会议营销的组成部分
会议前、会议中、会议后三部分组成
行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。 （2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计
和语言刺激等带动顾客情绪。
4．游戏活动
主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、 站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客 因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销 售。
会议营销的操作流程与细节
2、产生阶段性购买量最大化。促进销货。
3、 和顾客进行双向沟通 传递最新资讯，培养顾客 忠诚度，建立良好的口碑 宣传。 4、搜集顾客档案，为下一 步营销奠定基础。
会议营销的特点
1、文化性强； 3、战略性强； 5、有效性强； 7、聚焦性强；
2、概念性强； 4、针对性强； 6、渗透性强； 8、传播性强。
5．讲师讲座
这个环节可以通过讲师的专业知识来解决顾客心中的 疑问，突出项目国家性，普遍性，广泛性，长久性。员工 要注意听，注意观察顾客的反应，配合讲师讲解进行销售 工作。
6．产品讲解
由主持人借助讲师讲座中提到的专业知识，结合实际 功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。
7．有奖问答
针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一 些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。
会销培训-1
会后洽谈
注意： 会议进时，负责人安排谈判手注意观察制定客户的动态。 根据客户资料、需求，寻找客户成交的引爆点。 提前5分钟坚持个人工具包，做好促单准备。
客户促单
促单原则：快、狠、准。 促单严禁：盘旋问题、拖泥带水。 促单时机：询问价格、寻求方案、施加压力。
（现在的优惠名额已经不多了，咱先填写协议，帮您预定一下名额）
会议营销培训
——创造高业绩的基本
什么是会议营销
➢ 会议营销是一种数据库营销，就是企业通过 各种途径收集客户的资料，经过分析、整理 后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的 目标客户群，运用组织会议的形式、并结合 各种不同的促销手段，进行有针对性销售的 一种营销模式。
➢ 特点：直接针对目标人群进行的营销活动 减少了广告宣传的盲目性和不确定性 节约广告宣传资源，资源利用效率高
促单询问：开放式问题、封闭式问题
开放式问题引导，封闭式问题认可。
切记：不要过多与客户进行问题探讨，抓住客户成交的黄金时间。
谢谢观赏
WPS Office
Make Presentation much more fun
会议营销的优势
解决约客户难——通过会议的包装、主题定位邀请客户 解决解说难问题——通过两个小时深刻了解产品的特性 创造紧迫性——营销气氛强烈，刺激客户的购买欲。 节约时间提高效率——客户到场率达到50%，成交率就高。 团队合作——借力使力，多人配合，专家讲解。 增强客户信任度——讲师的演讲、宣传片播放、主持人致词。
会销团队
优秀的会销团队=巧 电话营销
所具备能力 分析能力
协作配合
为什么要选择会议营销
常规销售中遇到的困难
地毯式销售 让客户反感
约见客 户难
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会场的布置：桌椅摆放
岛屿式
适用主题： 1、产品说明会。 2、研讨会。 3、新品发布会。 4、招商会。 5、培训会。 把握细节： 1、不影响出入促单交流。 2、每桌人数6人-8人。 3、竖列之间至少一张半椅子的宽度。前后排间距为45-50厘米。
川字式/点台式
适用主题： 1、品鉴会。 2、沙龙会。 3、答谢会。 4、亲子会。
电话营销的准备
电话/手机 笔：红、黑色 记录本 水杯 镜子
状态 话术
有形的准备
无形的准备
电话营销的注意点
1 设立确定目标
2 掌握本次所需要的知识（专业性、权威性）
给谁打？时间预算？为什么打？ 要达成的目的？如何完成？会产 生的变故？
3 话术的设计
4 互动
重点 a 把优点变成卖点，把缺点变成特点。 b 了解竞争对手情况，讲述差异。 c 价格、即掌握价值导向。 d 包装、即造势。
根据关键词进行针对性的 提问，确认客户的需求。
解除抗拒
第一印象
寒暄
挖掘需求
验证需求
满足需求
成交
服装仪容 行为举止 谈吐表情 名片递交 肢体语言
通过问题引导对方向我们靠拢，面对问 题可以引发焦点，不同的问题引起不同 的思考，转化不同问题等于转移不同的 焦点。
提供方案
解除抗拒
不正面回答问题 不要否定客户
把握细节： 1、不影响出入促单交流。 2、每桌男女比例。
圆桌式
适用主题： 1、答谢晚宴。 2、周年庆。 3、节日宴会。 4、品鉴会。
把握细节： 1、不影响出入促单交流。 2、每桌人数10人。 3、每桌之间距离：入座后两个椅子间隔两个椅子的距离。
讲台
1号
5号
门的位置在哪里合适？
2号
4号
3号
助理台
必都是对的，需要多次验证。
6
第八步：复盘归档
将复盘经验或规律总结成文档，或书籍等，方
便后人借鉴和套用。
8
评分标准
分值 10 10 10
10 10 10
10 10 10
方案介绍：
1、会议主题及形式介绍 2、宣传语或软文 3、举行时间和地点安排 4、邀约： （1）要约目标、到场目标、成交目标 （2）客户分析 （3）目标实现措施：邀约的渠道、方式、跟踪方式、目标管理 方法及补充措施。
客户建档
姓名年龄 家庭住址 联系电话 家庭收入 健康状况等
动员大会的四个重点
统一目标 确定奖罚
01 02 04 03
提升状态 明确分工
客户邀约
电话邀约
拜访邀约
销售的八大信念
在任何时间任何地点销售产 品给任何人 我可以解除客户的任何抗拒 点，我是最受欢迎的人
说服是信心的传递，情绪的转移
销售的基础是贩卖信赖感
会议营销的优势
流程操作简单可控，便 于复制，内容多元化。
针对性的客户管理使服 务更具化和人性化。
投入小产出高。
信息反馈快，多方共赢， 建立良性的销售服务链。
会议营销的难点
到场率低 成交率低
有效客户少 模式雷同
会议营销的核心要素
产品
产品定位清晰、质量合格、 受众广、品牌代表性强。
团队
协作互补，整齐划一。
到场率
邀约
客户管理
分解
日、周、月
客户信息收集
老客户转介绍。
相关会议、同行资源。
微信互联网收集。
异业合作资源。 门店收集的客户资源。
熟人。如亲戚、朋友、同事 、邻居等。
以往活动的客户资源。 联谊会、科普讲座等所搜集的顾客资料。
客户分析
客户筛选
消费习惯 消费实力 年龄性别 对应产品
客户分类
潜在客户 目标客户 准客客户 意向客户
7
第二步：结果比对
2 找 到 目 标 和 实 际 结 果 的 差 距 ， 然 后 做 调 整 优 化 。
第四步：自我剖析
自己对做过的事情进行反思和分析，看看有哪
4 些 问 题 ， 有 哪 些 成 绩 ， 并 试 着 去 找 出 原 因 ， 发
现规律。
第六步：总结规律
总结规律，方便以后应用。但是总结的规律未
设计天下 智胜营销
会议营销实训
先聊个话题？
一、高效的营销利器
什么是会议营销？
销售
把产品卖好
营销
让产品好买
什么是会议营销？
会议营销也叫数据库营销、服务营销。 它是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和 产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营 销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全 方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身 份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
没有我说服不了的顾客， 只有我对他不够了解
没有客户的拒绝，只有放不 下的自我面子
在心中念念不忘的想法，在 现实中会慢慢长大
销售沟通中没有对与错， 只有彼此表达的观点不同
电话营销的意义
节省成本
人脉
省钱、省时间、省去了空间 的距离，是有效创造业绩的
通道。
打电话是创造人脉最快的工 具。
意志力的较量
生命是场感召，你不感召别 人，别人就感召你，做一块
大磁石，磁心是吸引力。
状态
打电话从深呼吸开始，放松 就是成交的开始，紧张是有 传染力的，你的心态，语言
的环境会影响你的客户
保持微笑
谈判
保持笑容就是保持吸引力， 失去亲和力就失去了成交的
机会。
打电话是超越时间和空间的 谈判，谈判是销售，谈判滋 生利润。
电话营销的誓言
1、我所接听或拨出的每通电话都是最重要的，每一通电话都是最重要的人生过程。 2、我所接听或拨出的每通电话，对方都是我生命中的贵人或我即将成为他生命中的贵人。 3、我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。 4、我打电话一定能达成我想要的结果。 5、我每一通电话比上一通电话有进步，成功最快的方法就是每天进步。 6、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。 7、我充满强烈的热忱，我感动自己，一个感动自己的人才能感动别人。 8、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是由于他不够了解，角度不是最好。 9、每通电话都要制造给对方的好处。 10、没有前期的铺垫就没有后期的成果，不急于第一次成交。
有什么好处？
成交
开场
吸引眼球
A
别出心裁的
出场方式。
学会发问
B
三个最 三个希望 三个假如……就
问出买点 问出需求和渴望
自我介绍
个人IP
A
B
个人品牌的影响力。
个人实力。
客户关系
能给听众带来什么 好处？
抛出观点
一个观点
A
三个故事
怎么讲故事？ 首先，故事要求简练干达，条理清晰，短小精干。
第二，故事的语言要通俗易懂。也就是说不需要听 众停下来慢慢消化你的某一个深奥的词语或句子。
5 应变
研究设计符合对方需求的话术单 、列提纲、列出重要语句
（对不同的客户要有不同的针对 性的话术）。
高度倾听并提出合适有效的问题。 a 回应、重复和记录。 b 不要轻易打断。 c 不要做无关的事。 d 检讨不自然的行为习惯。
在通话过程中不断研究解除抗拒 的方法与策略。
电话营销的六大步骤
2、 阐述价值（对方为什么要听你讲话） A、 对方为什么要听你讲？ B、 听你讲的好处是什么？
第三，贴近生活。必须是你的讲课受众平时经常看
B
到，听到甚至于他们也经历过的一些事情或事物。
第四，关键或高潮部分必须有细节。
第五，语速和语调。
第六，目的。别为了讲故事而讲故事。你是为了销 售，所以你有很明确的目的。
第七，故事要有感情。没有感情的故事就像放了一 个月的苹果。故事是靠感情来达到共鸣，煽动情绪 的。
不听你讲的损失是什么？
4、 给方案。
6、预约见面。
1、问候及自我介绍。 要求：兴奋、大声、热情、沉稳、大方
3、 寻找需求点。 （以提问的方式，而不是直接的介绍）
5、 应对突发状况的抗拒点的解除。
拜访邀约
（1）真不简单——当对方情况好时赞美。 （2）看得出来——当对方情况一般时肯定。 （3）那没关系——当对方情况不佳时安慰。
总结 会议
会议营销的战略策划
二、缜密充分的会前准备
如何确定会议主题？
会议形式
01
答谢会、产品说明会 、品鉴会、论坛、沙 龙、联谊会……
品牌
04
主题本身就具有广告 效应。
02
简单易记
人们更愿意接受简单
的事务和信息，比如 说买单。
03
关联性
热点话题更能吸引人 们的眼球。
目标设定及分解
成交
成交率
到场
团队强大的要素
角色分配
明确的岗位职责是组织得 以发展的重要基础。
统一思想
思想带来行动，统一的思想才会让 团队形成合力，不会分崩离析。
制度严明
制度是企业的支柱，无视制度相当于企业 的蛀虫，将动摇企业的根基。
会议营销的三个阶段
会前
会中
会后
确定会 议主题
设定会 议目标
客户 邀约
会前 准备
会议 实施
会后 跟踪
（4）邀约话术 5、会务分工：会前准备分工、会中岗位分工、会后工作安排。 6、会议流程设计介绍。
10
主持人：形象、声音、流利程度
30
主讲人：开场、主题、内容及案例、推广成交。
感谢聆听 预祝成功
借力
专家
影响力 权威 实力
第三方见证
数据 视频 图片 收益 规划
现场活动
营造热烈快乐的氛围
节目表演
歌舞 杂技 魔术
抽奖
摇奖 转盘 砸金蛋
微信
红包雨 微信集赞
四、销讲要点