会议营销-课件

为什么要选择会议营销？
会议营销针对性强，减少了广告宣传的盲目性和不确定性， 从而减少了广告宣传的成本；直销是p to p(点对点)的销售， 会议营销则是PtoG的销售，从“点”提升到“面” ——针 对特定的目标人群开展销售。
• 腾讯公司的背景、产品专家的演讲，增强了客户的信任度， 能够及时了解客户的需求，并能及时解决客户提出的问题， 满足客户个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的 增值服务；
会中前一小时准备工作
• 商务人员
1. 熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置） 2. 客户确认（确认客户是否出发，做最后一次争取） 3. 协助会场布置（易拉宝、横幅、展架、电脑）
• 组织者
1、调试音频、视频 音频宏亮但不吵闹 视频保证到会人视线良好，无阻挡，死角
2、灯光控制，上场音乐控制 3、温度控制舒适为宜，冬季切忌温度过高，需在会议过程中随时调整
会中
• 会中准备工作 1、正规会议场地，保证会议档次
2、场地大小根据会前估计人员规模而定，有扩展性
3、座位摆放数量要比预估计人数略少，宁加位不空位
4、座位摆放间距要保证业务员可以方便进出，便于洽谈客户
5、是否粘贴座位号，上场音乐
6、物料准备（签到本、资料、嘉宾胸花、易拉宝、横幅、抽奖礼品， 纪念品）
4、经理回访： A、回访周期：经理对部门员工邀约能力进行辨别，确认回访
数量及时间 B、回访内容：①了解客户需求②团队人数③电商程度④商业
模式⑤线上线下销售情况⑥招商加盟的范围⑦资金实力⑧合 作意向⑨企业的品牌推广力度及规划⑩是否有独立B2C商城 C、回访时可了解企业以下相关信息，增加谈判筹码：①接下 来如与腾讯合作后会对企业的品牌造成什么样的影响？（腾 讯资源对企业的价值）②同行电商运作好的企业有哪些？以 及目前的同行竞争对手大概是哪些企业？（后期可查询竞争 对手，通过竞争对手可分析受邀企业，一方面做同行刺激， 另一方面也是下一次的潜在资源）
1、资源筛选：
• 会议以开放平台招商合作伙伴为基础，筛选合适的企业 进行参会，前期在资源准备上务必准备有效的潜在资源， 为电话营销打好基础。
2、电话营销：
• 电话营销中强化会议招商流程、细化招商价值，通过电 话过滤出潜在意向客户。
3、资质证明：
• 既然以招商名义，就要有招商合作的要求，提高位势，要 求企业带相关三证的复印件，既营业执照、组织机构代码 证、税务登记证，（另根据公司产品情况可要求客户带产 品画册、及产品小样）越是配合的企业才越容易成交。
会议营销流程图
邀请客户
确认
会前接待
常规客户积累 电话 短信 迎接 简单交流 成交促进
30分钟到一小时之间电话确认 确认来人身份.联系方式以及公司情况
数据分析
会前
• 会前准备工作： • 1、确认会议场地，时间，讲师，市场、 • 2、员工做好会议资源储备，邀约话术的练习， • 3、会议总指挥要做好会议的策划和启动，召开动员会议 • 明确作战思路，规则和作战任务。 • 4、员工做好会议邀约，及客户分析保证有效客户到场率。 • 5、总指挥做好会议的人员安排，重点客户分析及注意 • 事 项宣导、 • 6、培训，（主攻手及会场服务岗位培训）
会中各个岗位的职责要求及现场彩排：
• 迎宾：面带微笑。积极、主动、热情。将客户带到电梯口， 目送电梯关门方能转身离开。
• 签到：话素整齐（您好，欢迎参加阿里巴巴会议）；分工 明确，不卑不亢，不慌不乱。
• 领位：有素质，有礼貌，在客户前半米左右，不时回头微 笑，缓缓带领客户进场。可以不时与客户寒暄（您贵姓， 公司在哪里，路上辛苦了）等待客户入座后方能离开。
• 会场负责人：不东张西望，不摇头晃脑。笔直站立。负责 身旁所有客户的情况（打瞌睡，接电话）。与领位配合身 旁空余座位的情况。
• 注意：会议接待人员，一定要注意自身形象（头发、穿戴、 言词等）。这是对客户的尊重，接待工作主要以会务人员 为主，商务协助！
客户跟催
• 会议当天做好客户到场跟催进度： • 1、当天上午10:30做好客户第一遍跟催，提示客户带好 • 三证，告知详细地址，让他安排好下午时间准时出席
• 2、会中12点30做好第二wk.baidu.com跟催，提示客户可以出发了 • ， 会议1:20签到。让客户尽快出发，确认客户保证到 • 场，避免临时出现问题
• 3、1:10第三遍跟催，确认客户是否有出发？到哪里了？ 还得多久到达？
会议进行中
• 1、老师在现场讲课时，会场服务的同事要做好服务，给 客户良好的体验，同事关注重点客户听课的情况，及时向 经理反馈，
• 2、其他成员在休息区，做好客户分析及分配，同时做谈 判模拟，针对客户可能出现问题做模拟，探讨
• 3、会议快结束的时候大家排好队去到会议现场看客户的 听完之后的反应，是否有举手合作意向，有利于判断客户。
评审流程
• 原则：把问题留给自己、把位势留给评审
1. 带齐公司三份证件（营业执照，组织机构代码证，税务登记证）、产品 宣传册、公司产品小样；（ps：童老师结束演讲时提醒客户准备）
• 营销气氛容易营造，能够刺激消费者购买体验的欲望； • 对比常规更容易和客户成交，更容易拉动业绩。
会议营销的优势
• 单一性。操作简单并可以控制 高产性。投入比较低，产出比较大。 针对性。锁定目标客户，一对一的沟通，零距离的感化。 服务性。个性化和人性话服务。 隐蔽性。宣传不会带来竞争对手的对抗行为。 排他性。差异化的诉求。 节约性。费用可以控制。 感染性。会场的气氛可以感染购买心理。
会议 营 销
你是否有以下感觉？----互动
• 陌生的脸孔环绕着你。 • 对新工作是否有能力做好而感到不安。 • 对于新工作的意外事件感到胆怯。 • 对新工作有力不从心的感觉。 • 不熟悉公司法令规章。 • 对新工作环境陌生。 • 不知道所遇的上司属哪一类型。
职业心态
什么是会议营销？
会议营销是一种数据库营销,它是通过收集特定消费对 象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归 纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消 费人群，再利用会议的形式邀请目标消费人群参加，进行 有针对性的销售。