最新销售前的四个准备工作

销售前的准备工作对销售的成败具有重要的作用，只有做好了准备工作，才1

能更有效地拜访客户，更有目的地掌握客户信息和销售信息。

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一般来讲，在销售前，应做好以下四个基础工作。

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1、良好的形象：

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好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的5

尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。

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⑴、穿着打扮得体：

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五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等;

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⑵、职业礼仪专业：

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握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。

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2、良好的心态

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坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将12

一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。

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相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的14

穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，15

我一定能做到。

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3、熟悉市场情况

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⑴、了解行业状况：

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不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可19

以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。

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⑵、了解客户状况：

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客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户22

经营情况如何(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商23

圈地位等)?人脉关系如何(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)?

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个人信息了解了多少(性格、爱好、禁忌、生日)?

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⑶、了解竞争状况：

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区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比27

您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业28

的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。

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⑷、把握区域潜力：

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公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售31

人员销售;有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区32

域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您33

将无法有效的开展您的销售计划。

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⑸、市场特点：

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区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区36

域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;

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景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机38

会。

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⑹、自身状况：

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充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训41

等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销42

推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长43

的攻关方式。

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当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访45

优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等) 46

及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

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4、清晰销售对象

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⑴、找出潜在客户：

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通过访问网络、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的50

报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些51

可能的客户;

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⑵、调查潜在客户的资料：

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关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资54

金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况;

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⑶、吸引关键人物，准备建议书：

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对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物57

是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将58

来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求59

障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开60

花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染61

的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。

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引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以63

及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作64

建议书、要求客户参观展示。

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⑷、行动要有计划性

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销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效67

率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事68

组织的行动过程。

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计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。

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销售人员在作计划前要考虑的三个要素：

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时间：接触客户时间要最大化;

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目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分73

管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客74

户的数量、参加专业训练的次数;

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资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细76

致程度、销售区域、销售辅助器材。

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销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，78

所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，79

您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评80

估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。

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一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客82

户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备83