经销商管理1
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将侯选经销商排序结果,区域规划及可 能的其他因素综合考虑,选定你要的 目标经销商!
目标经销商的发展计划
经销商需要你做什么? 你最需要经销商做什么?
目标经销商的发展计划
客户最想从你这里得到什么？
·回款期 ·市场支持 ·人员支持 ·赢利空间 ·运输、服务支持 ·是否独家经营
你最想从客户那得到什么？
不要轻易做假使,不是凭感觉,不是道听途 说,以事实和数据为基础!
运用你的沟通技巧! 最好准备小礼品
侯选经销商的评估
确认我们所需要的资料:
--客户名称、地址、电话、联系人 --仓库面积、运输能力 --经营品种及销售比例(含竞争品牌) --能提供什么服务:送货、赊帐、拜访、.. --服务客户的渠道、有多少客户及销售比例.
目标经销商的发展计划
想一想: 如何让有实力的经销商与你
做生意?
目标经销商的发展计划
1.你确信你的产品是同类产品中最优秀的 产品吗? 如果是,你应该有了信心!
2.你是技术人员还是销售人员? 技术人员讲产品的特点 销售人员讲产品带来的利益
利润的故事,说服性销售技
目标经销商的发展计划
3.你是否将你公司产品的支持表达清楚了? 运输、技术、服务、助销都是经销商的 期盼.
经销商的安全库存对你意味着什么? 经销商大量囤积竞争产品的库存对你有
何影响? 为什么经销商总不愿意保持安全库存? 为什么经销商总不愿意定卖得不快的产
侯选经销商的评估
依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重, 如:
资金实力:25% 网络客户数:25% 仓储运输能力:15% 销售人员、服务人员数量:10% 竞争产品的经营比重:10% 合作意向:15%
将侯选经销商在个关键指标的得分(0-5)乘以权重 计算侯选经销商的总分.给侯选经销商排序.
侯选经销商的评估
长通路中的竞争优势 --广泛的产品分销 --优异的产品展示 --竞争力的价格 --吸引的助销
坚持四项基本原则
经销商的重要性
想一想：一夜之间我们失去了所有的 经销商对我们的生意有怎样的冲击？
经销商的重要性
经销商为我们提供了：
稳定的社会库存； 相对平稳的回款； 我们无法完全由自己覆盖的区域； 我们甚至还不知道的销售点和销售机会； 送货支持； 较多的市场信息和竞争信息； 可能的展示机会；
经销商管理Байду номын сангаас
Wholesaler Management
libaoshun
1
目录
销售的基本职责和通路简介 经销商的重要性 目标区域规划---需要多少、怎样的经销商 侯选经销商的寻找、评估 目标经销商发展计划制定、合同的签订 库存的建立和定单管理 价格及促销管理 客情及经销商的激励 经销商的调整---冲突及平衡
4.你是否将你想要经销商做的事转化成了 它想做的事? 如:网络是客户的
5.你肯定你一直是并继续公平的对待经销 商吗? 你的行业信誉也是关键因素.
经销商合同
合同是对双方权利、义务的具体化 合同表明双方都对对方有期望.
经销商合同
几个小提醒: 合同的时效性
合同里目标的规定
合同里的惩罚条款
库存的建立及定单管理
·资金及库存 ·合作关系 ·下属客户网络 ·卖出价格 ·运输、服务能力 ·所经营的品牌
其实,大家想要的东西都是对映的!
目标经销商的发展计划
目标经销商的发展计划就是针对你要开发 或推动的经销商,按照区域规划的设计,结合 双方对映的需求而制定的给经销商的生意 计划和预测.
目标:针对指定的业务区域,与选择的经销商 共同建立一个适合本地市场的客户服务系 统,按照公司业务原则及共同确定的方法与 要求,通过有效的业务工作并共享资讯,从而 提高市场竞争地位,共同获得有利益的业务 增长.
一、销售的基本职责
什么是销售？
关于销售的几个不全面的说法：
---卖货的
---收钱的
---送货的
---陪伴经销商的
---做促销的
---贴宣传画的
---开展示会
的
．．．．．．．．．
销售的基本职责
销售:将产品卖到该卖的地方,将货款在规定 的时间收回并向总部及时反馈市场状况、 提出建议的人或部门.
销售的核心:执行并反馈
销售的基本职责
如何实现我的销量目标?
分销(渗透率) 陈列 定价 助销
坚持四项基本原则!
通路简介
商场 超市 卖场到消费者
生产厂家
一级经销商 一级经销商
二级分销 二级分销 二级分销
一级经销商
二级分销
主 要 客 户 二级分销
通路简介---短通路与长通路
短通路中的竞争优势 --优秀的产品 --灵敏的嗅觉 --良好的客情关系 --其他
………………..
目标区域规划—挑选怎样的经销商
目标区域:省（或若干个省）、中心城市、 地级城市.
经销商分类:
专业性或综合性: 行销方式: 所有制类型 地理位置: 主营业务类型:
目标区域规划—挑选怎样的经销商
优势
劣势
机会
威胁
3-5点最重要的成功原因
目标区域规划—挑选多少经销商
独家经销商或多家经销商
※设计方便、简单、明确的调查表格.
侯选经销商的评估
批发商地理位置:门面位置、经营区域 商业信誉:是否良好? 资金状况:可用于经营我司产品的资金及全部资金 运输能力:运力及用于运输我司产品的运力 人员:是否有固定业务人员、服务人员? 现有下线客户:客户的渠道、客户的多少? 仓储能力:面积及可用于存放我司产品的面积 经营产品:以那些产品为主要经营产品 合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念
量
侯选经销商的找寻
去到一个新市场,你首先了解什么? 与你要销售的产品相关的市场信息:
§城市人口,家庭数量,经济状况 §基本的城市分布:商业区、工业区和 居民区 §主要的专业批发市场数量及地理分布 §主要的百货批发公司
侯选经销商的找寻
批发商调查:找出这些批发商去拿货的上级客户, 并确认它们是否由厂家直供. 你的侯选经销商浮出水面了!
对经销商的控制力 对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本
目标区域规划—挑选多少经销商
专业经销商或综合经销商
产品特性 市场特性 公司的技术服务能力 经销商的发展潜力
小结
销售工作的核心是执行 坚持四项基本原则是发展生意的好办法 销售执行的主要领域在通路 经销商是通路的起点和关键 根据区域规划来决定经销商的结构和数
目标经销商的发展计划
经销商需要你做什么? 你最需要经销商做什么?
目标经销商的发展计划
客户最想从你这里得到什么？
·回款期 ·市场支持 ·人员支持 ·赢利空间 ·运输、服务支持 ·是否独家经营
你最想从客户那得到什么？
不要轻易做假使,不是凭感觉,不是道听途 说,以事实和数据为基础!
运用你的沟通技巧! 最好准备小礼品
侯选经销商的评估
确认我们所需要的资料:
--客户名称、地址、电话、联系人 --仓库面积、运输能力 --经营品种及销售比例(含竞争品牌) --能提供什么服务:送货、赊帐、拜访、.. --服务客户的渠道、有多少客户及销售比例.
目标经销商的发展计划
想一想: 如何让有实力的经销商与你
做生意?
目标经销商的发展计划
1.你确信你的产品是同类产品中最优秀的 产品吗? 如果是,你应该有了信心!
2.你是技术人员还是销售人员? 技术人员讲产品的特点 销售人员讲产品带来的利益
利润的故事,说服性销售技
目标经销商的发展计划
3.你是否将你公司产品的支持表达清楚了? 运输、技术、服务、助销都是经销商的 期盼.
经销商的安全库存对你意味着什么? 经销商大量囤积竞争产品的库存对你有
何影响? 为什么经销商总不愿意保持安全库存? 为什么经销商总不愿意定卖得不快的产
侯选经销商的评估
依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重, 如:
资金实力:25% 网络客户数:25% 仓储运输能力:15% 销售人员、服务人员数量:10% 竞争产品的经营比重:10% 合作意向:15%
将侯选经销商在个关键指标的得分(0-5)乘以权重 计算侯选经销商的总分.给侯选经销商排序.
侯选经销商的评估
长通路中的竞争优势 --广泛的产品分销 --优异的产品展示 --竞争力的价格 --吸引的助销
坚持四项基本原则
经销商的重要性
想一想：一夜之间我们失去了所有的 经销商对我们的生意有怎样的冲击？
经销商的重要性
经销商为我们提供了：
稳定的社会库存； 相对平稳的回款； 我们无法完全由自己覆盖的区域； 我们甚至还不知道的销售点和销售机会； 送货支持； 较多的市场信息和竞争信息； 可能的展示机会；
经销商管理Байду номын сангаас
Wholesaler Management
libaoshun
1
目录
销售的基本职责和通路简介 经销商的重要性 目标区域规划---需要多少、怎样的经销商 侯选经销商的寻找、评估 目标经销商发展计划制定、合同的签订 库存的建立和定单管理 价格及促销管理 客情及经销商的激励 经销商的调整---冲突及平衡
4.你是否将你想要经销商做的事转化成了 它想做的事? 如:网络是客户的
5.你肯定你一直是并继续公平的对待经销 商吗? 你的行业信誉也是关键因素.
经销商合同
合同是对双方权利、义务的具体化 合同表明双方都对对方有期望.
经销商合同
几个小提醒: 合同的时效性
合同里目标的规定
合同里的惩罚条款
库存的建立及定单管理
·资金及库存 ·合作关系 ·下属客户网络 ·卖出价格 ·运输、服务能力 ·所经营的品牌
其实,大家想要的东西都是对映的!
目标经销商的发展计划
目标经销商的发展计划就是针对你要开发 或推动的经销商,按照区域规划的设计,结合 双方对映的需求而制定的给经销商的生意 计划和预测.
目标:针对指定的业务区域,与选择的经销商 共同建立一个适合本地市场的客户服务系 统,按照公司业务原则及共同确定的方法与 要求,通过有效的业务工作并共享资讯,从而 提高市场竞争地位,共同获得有利益的业务 增长.
一、销售的基本职责
什么是销售？
关于销售的几个不全面的说法：
---卖货的
---收钱的
---送货的
---陪伴经销商的
---做促销的
---贴宣传画的
---开展示会
的
．．．．．．．．．
销售的基本职责
销售:将产品卖到该卖的地方,将货款在规定 的时间收回并向总部及时反馈市场状况、 提出建议的人或部门.
销售的核心:执行并反馈
销售的基本职责
如何实现我的销量目标?
分销(渗透率) 陈列 定价 助销
坚持四项基本原则!
通路简介
商场 超市 卖场到消费者
生产厂家
一级经销商 一级经销商
二级分销 二级分销 二级分销
一级经销商
二级分销
主 要 客 户 二级分销
通路简介---短通路与长通路
短通路中的竞争优势 --优秀的产品 --灵敏的嗅觉 --良好的客情关系 --其他
………………..
目标区域规划—挑选怎样的经销商
目标区域:省（或若干个省）、中心城市、 地级城市.
经销商分类:
专业性或综合性: 行销方式: 所有制类型 地理位置: 主营业务类型:
目标区域规划—挑选怎样的经销商
优势
劣势
机会
威胁
3-5点最重要的成功原因
目标区域规划—挑选多少经销商
独家经销商或多家经销商
※设计方便、简单、明确的调查表格.
侯选经销商的评估
批发商地理位置:门面位置、经营区域 商业信誉:是否良好? 资金状况:可用于经营我司产品的资金及全部资金 运输能力:运力及用于运输我司产品的运力 人员:是否有固定业务人员、服务人员? 现有下线客户:客户的渠道、客户的多少? 仓储能力:面积及可用于存放我司产品的面积 经营产品:以那些产品为主要经营产品 合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念
量
侯选经销商的找寻
去到一个新市场,你首先了解什么? 与你要销售的产品相关的市场信息:
§城市人口,家庭数量,经济状况 §基本的城市分布:商业区、工业区和 居民区 §主要的专业批发市场数量及地理分布 §主要的百货批发公司
侯选经销商的找寻
批发商调查:找出这些批发商去拿货的上级客户, 并确认它们是否由厂家直供. 你的侯选经销商浮出水面了!
对经销商的控制力 对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本
目标区域规划—挑选多少经销商
专业经销商或综合经销商
产品特性 市场特性 公司的技术服务能力 经销商的发展潜力
小结
销售工作的核心是执行 坚持四项基本原则是发展生意的好办法 销售执行的主要领域在通路 经销商是通路的起点和关键 根据区域规划来决定经销商的结构和数