全屋定制基础知识及销售技巧培训
全屋定制的销售技巧和话术
全屋定制的销售技巧和话术1. 理解客户的需求1.1 交流的重要性大家好，今天咱们聊聊全屋定制的销售技巧。
首先呢，销售不仅仅是推销产品，更重要的是了解客户的需求。
你知道的，客户的心思就像那千变万化的天气，今天阴云密布，明天可能就是阳光灿烂。
所以，咱们得时刻准备着，随时调整自己的“销售战术”。
和客户沟通时，咱们可以问一些简单的问题，比如：“您最希望家里有什么功能呢？”这样一问，客户会觉得被重视，心里那个乐啊，简直不在话下。
1.2 听的艺术再者，听也是一门学问。
很多时候，客户的需求在他们的描述中，其实是藏着“金矿”的。
你看，有些客户可能只是一味地说：“我就是想要个好看点的家。
”这时候咱们就得用心听，试着去挖掘他们的潜在需求，比如：“您有没有想过功能性呢？比如收纳、舒适性什么的？”让他们意识到，原来全屋定制不仅仅是外观，更多的是提升生活质量哦。
2. 展示产品的优势2.1 突出个性化说到展示产品，咱们得突出个性化这一块。
你想啊，谁不想自己的家与众不同呢？可以跟客户说：“咱们的全屋定制是专为您量身打造的，简直就像是为您设计的一件艺术品！”这样的描述，客户一定会心动，心里想着：“这不就是我想要的吗？”同时，也要结合他们的实际需求，比如空间大小、家庭成员的喜好等等，让他们感受到这是一个为他们独特生活方式而设计的方案。
2.2 实物展示的魅力此外，实物展示也是个好法子。
可以带客户到展示厅，看看那些样板房，尤其是让他们亲身体验一下，摸摸那材料，看看那工艺。
这时候，咱们就可以说：“您看这材料，质量杠杠的，绝对耐磨又环保！”亲身体验往往能打动客户的心，仿佛他们已经提前住进了那美好的新家，心里的购买欲自然就蹭蹭上涨。
3. 处理异议与成交3.1 有效处理异议当然，在销售过程中，总会遇到一些异议。
比如客户可能会说：“这个价格好像有点贵啊。
”这时候，咱们可不能急躁。
可以微笑着回应：“您觉得贵是因为您在看价格，但如果我们考虑到这个产品的耐用性、个性化设计和后续的服务，那性价比就真的不算高啦！”这样不仅能让客户看到价值，心里也会觉得舒坦。
全屋定制基础知识及销售技巧培训
全屋定制基础知识及销售技巧培训一、全屋定制基础知识全屋定制，顾名思义，就是根据消费者的需求，为消费者提供从设计、生产到安装一站式的家居定制服务。
全屋定制包括定制衣柜、书柜、酒柜、鞋柜、电视柜、榻榻米等家居产品。
全屋定制以其个性化设计、空间利用率高、功能性强等优势，受到了越来越多消费者的喜爱。
1.1全屋定制优势（1）个性化设计：全屋定制可以根据消费者的喜好、需求和空间尺寸，进行个性化设计，使家居产品与家居环境相协调，满足消费者的个性化需求。
（2）空间利用率高：全屋定制可以根据空间尺寸进行设计，充分利用空间，提高空间利用率。
（3）功能性强：全屋定制可以根据消费者的需求，设计出具有多种功能的家居产品，如衣柜、书柜、酒柜等，提高家居产品的实用性。
1.2全屋定制流程（1）需求沟通：了解消费者的需求，包括家居风格、空间尺寸、功能需求等。
（2）设计：根据消费者的需求，进行家居产品设计，包括外观设计、内部结构设计等。
（3）生产：根据设计方案，进行家居产品的生产。
（4）安装：将生产好的家居产品安装到消费者的家中。
二、全屋定制销售技巧2.1了解客户需求了解客户需求是全屋定制销售的第一步。
销售员需要通过与客户的沟通，了解客户的家居风格喜好、空间尺寸、功能需求等，以便为客户提供满意的设计方案。
2.2强调全屋定制优势销售员需要向客户充分展示全屋定制的优势，如个性化设计、空间利用率高、功能性强等，让客户认识到全屋定制的价值。
2.3提供专业建议销售员需要根据客户的需求和家居环境，为客户提供专业的设计建议，如家居风格搭配、空间布局等，提高客户满意度。
2.4跟进服务全屋定制销售员需要为客户提供跟进服务，包括设计方案修改、生产进度查询、安装服务等，确保客户享受到满意的服务。
2.5建立良好口碑全屋定制销售员需要通过优质的产品和服务，赢得客户的信任和好评，建立良好的口碑，从而吸引更多的客户。
三、总结全屋定制作为一种新兴的家居消费模式，以其个性化设计、空间利用率高、功能性强等优势，受到了越来越多消费者的喜爱。
全屋定制基础知识及销售技巧培训
五、板材篇（三聚氰胺板）
木工板（大芯板）
密度板（高、中、低）
指接板
颗粒板（刨花板）
多层板（胶合板）
饰面板
生态板
防火板
五、板材篇（吸塑板）
• 又叫模压板。 • 通常是选择优质的中密度板，进行铣
型、砂光后，在表面通过真空吸覆的 原理，把PVC膜（厚度在0.05mm-3mm之 间）紧密的贴上而形成的装饰板材。 • 常见品牌：台湾膜（国产）“LG”PVC 三维膜、日本理研高光PVC三维膜、德 国（雷诺丽特ROXAN-RENOLET）PVC三 维膜。 • 适用欧式风格，现代风格； • 可造型。价格略高于免漆板。
化玻璃破坏也呈无锐角的小碎片，对人体的伤害极大 地降低了. 钢化玻璃的耐急冷急热性质较之普通玻璃 有2~3倍的提高，一般可承受150LC以上的温差变化， 对防止热炸裂有明显的效果。 • 钢化玻璃的缺点： 1 钢化后的玻璃不能再进行切割，和加工，只能在钢化 前就对玻璃进行加工至需要的形状，再进行钢化处理。 2 钢化玻璃强度虽然比普通玻璃强，但是钢化玻璃在温 差变化大时有自爆（自己破裂）的可能性，而普通玻璃 不存在自爆的可能性。
最常用的硬木是橡胶木（和橡木一字之差，但品质差远了），虽然出身卑微，但因其价廉，厂家广泛使用， 某些大品牌家具也有用此材料，如果价格的确便宜，也可以考虑；榉木、水曲柳都是好料，但价格都不会便 宜；而橡木、樱桃木都是高档进口料推荐柞木，同属木材，材质、性能几乎和橡木差不多，价格要低很多， 应该是性价比很好的木材。
• 防火板是表面装饰用耐火建材，防火板是原纸 (钛粉纸、牛皮纸)经过三聚氰胺与酚醛树脂的 浸渍工艺，经过高温高压环境制成。但它并不 是不怕火，而是具有一定的耐火性能。
• 颜色比较鲜艳，具有耐磨、耐高温、耐剐、抗 渗透、容易清洁、防潮、不褪色、触感细腻、 价格实惠等。
全屋定制导购销售技巧
全屋定制导购销售技巧全屋定制是一种越来越受欢迎的家居装修方式，它可以为消费者提供个性化的家居设计和定制服务。
作为一名全屋定制导购销售人员，我们需要掌握一些技巧来帮助客户做出最佳选择。
首先，我们需要了解客户的需求和喜好。
在与客户交流时，我们应该主动询问他们的家居风格、颜色偏好、家庭成员的数量和年龄等信息，以便为他们提供更加个性化的设计方案。
同时，我们还需要了解客户的预算和时间安排，以便为他们提供最合适的方案。
其次，我们需要向客户展示我们的产品和服务。
在展示产品时，我们应该注重产品的质量和功能，同时也要注重产品的外观和设计。
我们可以通过图片、样品和实物展示来让客户更好地了解我们的产品。
在介绍服务时，我们应该强调我们的专业性和服务质量，让客户感受到我们的专业性和诚信。
第三，我们需要为客户提供专业的设计和建议。
在客户选择了产品后，我们应该为他们提供专业的设计和建议，以确保他们的家居装修方案能够实现最佳效果。
我们可以根据客户的需求和喜好，为他们设计出最佳的家居方案，并提供专业的建议和意见。
最后，我们需要关注客户的体验和满意度。
在销售过程中，我们应该注重客户的体验和满意度，及时解决客户的问题和疑虑，让客户感受到我们的关心和贴心。
在销售完成后，我们还应该跟进客户的使用情况，及时解决客户的问题和反馈，以提高客户的满意度和忠诚度。
总之，全屋定制导购销售需要我们掌握一些技巧和方法，以帮助客户做出最佳选择，并提供专业的设计和建议，关注客户的体验和满意度。
只有这样，我们才能够赢得客户的信任和支持，实现销售的成功和长期发展。
2024版全屋定制销售技巧培训课件
学习倾听、表达、反馈等沟通技巧，与客户建立良好的关 系。
团队协作，共同提升销售业绩
建立团队目标
明确团队的销售目标，分解到个人，确保团队成员共同努力实现。
分享经验与资源
鼓励团队成员分享成功案例、客户信息等资源，共同学习进步。
协作配合
在销售过程中，团队成员要相互支持、协作配合，共同应对客户需 求和问题。
跟进反馈结果
对于需要一定时间处理的问题， 要及时跟进并向客户反馈处理
结果。
总结经验教训
对投诉案例进行总结分析，找 出问题根源并采取措施避免类
似问题再次发生。
06
个人能力提升与团队建设
学习行业新知识，关注市场动态
了解行业最新趋势
定期阅读行业报告、参加专业展会，掌握全屋定 制市场的发展方向。
关注竞争对手动态
收集并分析竞争对手的产品、价格、促销策略等 信息，以便及时调整自身销售策略。
学习新产品知识
熟悉公司推出的新产品特点、优势及适用场景， 以便更好地向客户推荐。
提升个人专业素养和沟通能力
提高设计能力
学习室内设计相关知识，提升审美水平，为客户提供专业 的定制方案。
掌握销售技巧
学习并实践有效的销售方法，如SPIN销售法、顾问式销售 等，提高转化率。
THANKS
感谢观看
发展趋势
随着消费者对家居品质要求的提高 和个性化需求的增加，全屋定制市 场将朝着更加专业化、个性化、智 能化的方向发展。
消费者需求与特点
消费者需求
全屋定制消费者注重整体家居风格的 协调性和个性化需求的满足，对品质、 环保、健康等方面有较高要求。
消费者特点
全屋定制消费者通常具备一定的经济实 力和审美水平，对家居生活有较高追求， 注重品牌和口碑。
全屋定制销售培训资料
全屋定制销售培训资料一、前言全屋定制是一种新型的家居装修方式，它以整体性、个性化、智能化为特点，受到越来越多消费者的欢迎。
作为销售人员，我们需要掌握全屋定制的相关知识和技巧，才能更好地为客户提供服务。
本文将从全屋定制的概念、市场前景、销售技巧等方面进行介绍和分析，希望对于销售人员全面了解和掌握全屋定制有所帮助。
二、什么是全屋定制1. 定义全屋定制是指将整个家庭空间进行规划设计，并根据客户需求进行个性化配置和装修的一种家庭装修方式。
它包括厨房、卫生间、衣柜、书房等各个区域的设计与装修。
2. 特点（1）整体性：全屋定制通过整体规划与设计，实现各区域之间的无缝衔接，使得家庭空间更加协调统一。
（2）个性化：根据客户的需求和喜好，进行量身定制，满足客户对于家庭空间的独特要求。
（3）智能化：全屋定制可以集成智能家居系统，实现家庭设备的智能化控制，提高生活品质。
三、全屋定制市场前景1. 市场潜力目前，我国家庭装修市场仍处于快速增长期，而全屋定制作为一种新兴的装修方式，具有较大的市场潜力。
据不完全统计，2019年我国全屋定制市场规模已经达到了3000亿元以上。
2. 消费需求随着生活水平的提高和人们对于品质生活的追求，消费者对于家庭空间的需求也越来越高。
而全屋定制正是满足这种消费需求的一种有效方式。
同时，在年轻人中，“个性化”和“差异化”已经成为了主流消费观念，他们更加注重个性化设计和个性化服务。
3. 行业竞争当前，我国全屋定制行业竞争激烈，各大品牌纷纷进入这个领域。
其中不乏一些知名企业如欧派、索菲亚等。
同时，在电商平台上也有很多小型厂商加入到了这个行业中来。
四、销售技巧1. 客户需求分析在销售全屋定制产品时，首先需要了解客户的需求和喜好。
通过与客户沟通，了解他们对于家庭空间的期望以及装修风格的倾向等方面的信息，从而为客户提供更加精准的服务。
2. 产品知识储备作为销售人员，需要掌握全屋定制产品的相关知识和技术。
包括材料、设计、施工等方面的技术要点。
全屋定制基础知识及销售技巧培训
全屋定制基础知识及销售技巧培训全屋定制是指根据个人需求和空间特点，对整个屋内空间进行个性化设计和定制化生产，包括衣柜、书柜、橱柜、酒柜、门、卫浴柜等各种家具和家居用品。
全屋定制以其高度的个性化和适应性，受到越来越多消费者的青睐。
全屋定制的优点：1.个性化设计：全屋定制能根据消费者的需求和喜好，设计出独一无二的家居空间，使家庭更加温馨和舒适。
2.空间利用率高：全屋定制可以根据房间的具体情况和结构设计，最大化地利用每一寸空间，实现合理布局和高效利用。
3.无缝组合：全屋定制可以使不同功能的柜体和家具实现无缝组合，使整个屋内空间看起来更加整齐和美观。
4.定制化生产：全屋定制产品不是现成的标准化产品，而是根据消费者的需求和房间结构定制生产的，因此品质更加可靠和耐用。
销售技巧培训：1.产品知识储备：销售人员要充分掌握全屋定制产品的特点、设计理念、生产工艺等方面的知识，以便在销售过程中能够说明产品的优势和特色，增加消费者的购买欲望。
2.客户需求分析：销售人员要耐心倾听客户的需求和心理，了解他们的家庭情况、喜好和预算等方面的要求，以便在设计和推荐产品时能更好地满足他们的需求。
3.现场测量和设计：销售人员要具备一定的测量和设计能力，能够根据实际情况为客户提供专业的设计方案，展示给客户整个定制过程的可行性和效果。
4.技术支持和售后服务：销售人员要与厂家和设计师保持良好的沟通和协作，确保定制过程中的技术支持和售后服务，以提高客户的满意度和回头率。
全屋定制市场前景广阔，但也面临一些挑战。
像房屋面积小、产品价格高昂和消费者对产品质量和服务的要求提高等问题都是需要重视和解决的。
因此，全屋定制企业要加强研发创新，提高产品的功能性和性价比；加强品牌宣传和营销，提高品牌知名度和美誉度；加强售后服务，提高客户的满意度和忠诚度。
只有不断提高产品质量和服务水平，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
全屋定制销售新人培训计划
全屋定制销售新人培训计划第一部分：培训背景和目标一、培训背景和意义全屋定制是一种全新的家居定制模式，它将家居定制从单一的产品定制扩展到整个房屋的定制，满足了消费者对于个性化、专属化家居产品的需求。
全屋定制销售人员作为品牌与消费者的沟通桥梁，需要具备专业的产品知识、完善的销售技巧和出色的服务意识。
因此，对全屋定制销售新人进行系统的培训，提高其专业素养和销售能力，对于公司的长期发展具有重要意义。
二、培训目标1. 使新人全面掌握公司的产品知识，包括全屋定制产品的设计、材料、工艺等方面的知识；2. 提高销售新人的沟通能力，能够准确理解客户需求，提供专业的定制方案；3. 培养新人的销售技巧，包括客户关系维护、谈判技巧等；4. 培养新人的服务意识，提升客户满意度和忠诚度；5. 提高销售新人的团队协作能力，能够与设计师、施工团队等多方合作，促进项目的顺利进行。
第二部分：培训内容和方法一、产品知识培训1. 公司产品介绍：全屋定制产品的特点、优势、定位等；2. 产品组成部分：包括衣柜、橱柜、书桌、书柜、床等家具的结构、材料、工艺等；3. 材料知识：各种板材、五金配件、家具辅料等的特点和用途；4. 设计规范：全屋定制产品设计的基本原则和规范；5. 实际案例分析：通过精选的成功案例进行讲解，让新人更直观地了解全屋定制产品的应用和效果。
培训方法：结合产品实物展示、影音资料、案例分析等多种形式进行培训，让新人在听、看、做中全面了解产品知识。
二、销售技巧培训1. 市场分析：对全屋定制市场进行深入分析，包括市场规模、消费者需求、竞争状况等；2. 客户沟通技巧：包括沟通礼仪、语言表达、倾听能力等；3. 客户需求分析：通过案例练习和角色扮演等形式，让新人逐步掌握如何准确理解客户需求；4. 客户关系维护：建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度；5. 谈判技巧：掌握谈判技巧，达成双赢的销售结果。
培训方法：通过课堂讲解、案例分析、角色扮演、销售模拟等形式进行培训，结合实际销售场景进行模拟练习。
全屋定制门店营销培训
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
求异型 特征：喜欢跟别人反着来，逆反心理比较强。你说往乐，他
偏要往西。你说是对的，他非要证明是错的。 判断技巧：同样你可以问他以前用的什么样的产品，求异型
的顾客会说：“我以前用的也没什么品牌，质量不行， 一段时间有些地方粘的木皮已经掉了，颜色也不行 了……”他会对以前的产品满腹牢骚。 接待技巧：采用“负负得正”法。假设你要往东，他就偏要 往 西。因而，你希望他往东的时候，你不说往东，你故 意说他往西是对的，他为了要反对你，那就从西反到 东了，这样正中下怀。
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
自我判定型（理智型） 特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价
格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价 格，他就会购买。 优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的 建立。 缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不 喜欢被强迫推销。 判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注重观察这种类型 的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你 一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。 接待技巧：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他 介绍我们的产品或服务，解说我们产品的好处。
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
追求型 特征：比较现实，缺乏耐心。非常在意产品能够带
给他的利益，带给他的最终结果。 判断技巧：这种类型的顾客，在你给他介绍产品的
过程中，他显得比较不耐烦，当你在介绍某 一特点时，他会迫不及待地问“这有什么好 处？” 接待技巧：言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。 在最短时间内吸引他的兴趣，让他知道购买 这种产品的好处和利益。然后不断强调这种 产品的利益、好处和优点。
顾客购买家具
全屋定制导购销售技巧
全屋定制导购销售技巧
全屋定制是近年来家居行业的一种新兴模式，其产品具有高度的定制性和个性化，更符合现代消费者的需求。
作为全屋定制导购员，我们需要具备一定的销售技巧，让消费者信任我们，愿意选择我们的产品。
第一，了解消费者需求，注重服务。
在与消费者沟通时，我们要尽可能详细地了解他们的需求和喜好，针对不同消费者提供不同方案。
同时，我们也要注重服务，比如及时回复客户信息、提供专业的设计方案、跟进售后服务等。
第二，突出产品特点，让消费者感受到品质。
作为一种高定制的产品，全屋定制需要突出其个性化和定制化的特点，让消费者感受到其品质和价值。
我们可以通过展示实物样品、介绍材质和工艺等方式来让消费者了解产品特点。
第三，与消费者建立信任，提高满意度。
全屋定制是一项高价值的消费，消费者需要花费较长时间来选择和考虑。
我们可以通过与消费者建立信任的方式，提高他们的满意度。
比如提供产品的真实案例和评价、提供有关产品质量和售后服务的保障等。
总之，全屋定制导购员需要具备一定的销售技巧，注重服务，突出产品特点，与消费者建立信任，提高满意度。
只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的客户信任和支持。
- 1 -。
全屋定制销售培训资料
全屋定制销售培训资料1. 为什么全屋定制销售重要？全屋定制销售是指根据客户需求，提供一站式的全屋设计和装修方案，包括家具、家电、灯具、软装等各个方面的定制设计和供应。
全屋定制销售的重要性主要体现在以下几个方面：1.满足客户个性化需求：全屋定制销售可以根据客户的喜好、审美观念和功能需求，定制出满足客户个性化需求的装修方案。
相比传统的店面销售，全屋定制销售更能满足客户对于家居个性化的追求。
2.提供一站式服务：全屋定制销售可以提供一站式的服务，客户只需要提供需求和预算，销售人员会帮助客户完成全屋的设计和装修方案，并且协调各个供应商和工人的合作。
这样可以为客户节省时间和精力，提高客户的购买满意度。
3.增加销售额和利润：全屋定制销售通常包含多个产品和服务的销售，可以增加销售额和利润。
相比单个产品的销售，全屋定制销售的价值更高，客户购买的决策也更加成熟。
对于销售人员来说，全屋定制销售是一个机会，可以提高销售额和业绩。
2. 全屋定制销售的流程和技巧2.1 全屋定制销售的流程1.沟通和需求分析：与客户进行充分的沟通，了解客户的需求和预算。
通过问卷调查、上门勘测等方式，全面了解客户对家居的要求和期望。
2.设计方案提交：根据客户的需求和预算，设计全屋的装修方案，并向客户进行展示和解释。
设计方案包括平面布局图、效果图、产品清单等内容。
3.方案调整和确认：根据客户的反馈和意见，对设计方案进行调整和修改，直到客户满意并确认最终方案。
在此过程中，销售人员需要与客户进行多次沟通和协商。
4.合同签订和付款：根据最终方案，与客户签订合同，并确定付款方式和时间。
在签订合同之前，需要向客户解释合同的内容和条款，确保双方的权益得到保障。
5.供货和施工安装：根据合同约定，协调各个供应商和施工队伍，按时供货和进行施工安装。
在此过程中，销售人员需要与供应商和工人进行协调和沟通，确保项目的顺利进行。
6.维护和售后服务：项目完成之后，销售人员需要与客户进行项目验收，并提供售后服务和维护。
2024版全屋定制基本知识培训资料
2024/1/28
《中华人民共和国合同法》
规定了合同的订立、履行、变更、解除等方面的内容，对全屋定制行业中的合同签订和履行 具有指导意义。
25
行业标准及技术要求概述
《全屋定制家具产品通用技术条件》
规定了全屋定制家具产品的术语和定义、分类、要求、试验方法、检验规则及标志、包
装、运输和贮存等，是全屋定制行业的重要技术标准。
01
空间布局
根据书房或客厅空间大小和使 用需求，设计合理的书柜空间 布局，包括开放式和封闭式书 柜。
02
材质选择
选用环保、耐用的材质，如实 木、多层实木等，确保书柜质 量和使用寿命。
03
风格设计
结合整体家居风格和客户喜好， 设计书柜的外观和颜色，营造 舒适宁静的阅读环境。
04
照明设计
考虑在书柜内部或顶部设置照 明装置，提供舒适的阅读光线， 同时增加整体美观度。
2024/1/28
6
02
全屋定制设计原理
2024/1/28
7
空间布局与规划
空间功能划分
根据居住者需求，将室内空间划分为睡眠、休 闲、工作、储物等不同功能区。
动线设计
合理规划居住者在室内的行动路线，确保各空 间之间的流畅与便捷。
空间比例与尺度
遵循美学原则，合理规划各空间的比例和尺度， 营造舒适和谐的居住环境。
2024/1/28
21
安装ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ程中注意事项
安全第一
在安装过程中，需严格遵守安全 操作规程，注意自身安全和他人
安全，避免发生意外事故。
2024/1/28
精确测量
在安装前，需对安装位置进行精 确测量，确保家具的尺寸和安装 位置准确无误。
全屋定制的销售技巧和话术
全屋定制的销售技巧和话术全屋定制，听起来是不是挺高大上的？确实，这个市场正在蓬勃发展，给了我们很多机会。
但要想在这个领域脱颖而出，我们得掌握一些销售技巧，了解怎么把产品推荐得既自然又有吸引力。
那今天我们就来聊聊，如何在全屋定制的销售过程中用最巧妙的话术打动客户，赢得他们的信任。
1. 理解客户需求1.1 了解客户的生活习惯首先，搞清楚客户的生活习惯是至关重要的。
你可以先聊聊天，轻松地问问他们的家庭成员情况、平时的活动习惯等等。
比如，问问“你们家有几个小孩？平时都喜欢做什么呢？”这样可以帮助你了解客户的实际需求。
通过这种方式，你不仅能建立起与客户的亲密感，还能更好地掌握他们的需求，从而提出更有针对性的方案。
1.2 探索客户的审美偏好接着，了解客户的审美偏好也是关键。
你可以问：“你们喜欢哪种风格的装修？是现代简约还是复古典雅？”通过这些问题，你能大概把握住客户的审美取向，避免最后设计出来的方案与客户的期望大相径庭。
记住，了解客户的偏好不仅能帮助你设计出他们满意的方案，还能让客户觉得你真的很在乎他们的需求。
2. 精准推荐产品2.1 提供个性化建议当你了解了客户的需求后，就可以开始精准地推荐产品了。
比如，“考虑到你们喜欢现代简约风格，我推荐这种干净利落的设计，既不失优雅，又能满足你们对空间的需求。
”这样的话术不仅能够让客户感觉到你对他们的需求做了充分的了解，还能让他们觉得你的建议很贴心、很符合他们的要求。
2.2 讲解产品的优势在介绍产品的时候，不妨把重点放在产品的独特优势上。
比如，“这款定制家具使用的是环保材料，不仅结实耐用，还能让你们家变得更健康。
”用这种方式讲解产品的好处，不仅能打动客户，还能让他们感觉到你的推荐是有价值的。
3. 创造良好的购买体验3.1 让客户感受到贴心服务在整个销售过程中，提供贴心的服务是很重要的。
比如，“如果有任何问题，随时可以联系我。
我会尽快帮你解决，让你们的全屋定制过程顺利进行。
2024版全屋定制销售技巧和话术
针对客户需求进行讲解
01
02
03
了解客户需求
在与客户沟通时，要深入 了解他们的需求、喜好和 预算，以便提供符合他们 期望的全屋定制方案。
解答客户疑问
针对客户可能提出的疑问， 如价格、工期、售后服务 等，给予耐心细致的解答， 消除客户的顾虑。
提供专业建议
根据客户的实际情况和需 求，提供专业的设计建议 和搭配技巧，提升客户的 购买意愿和满意度。
及时处理客户反馈
对于客户在回访中提出的问题或建议，要高度重视并及时处理，展 现专业性和责任心。
定期举办活动增强客户黏性
装修知识讲座
邀请行业专家或设计师举办装修知识讲座，帮助 客户了解更多的装修知识和流行趋势。
新品发布会
定期推出新的产品或设计方案，并邀请客户参加 新品发布会，增强客户对品牌的认同感和黏性。
随着消费者对家居品质和个性化的要 求越来越高，全屋定制市场具有巨大 的潜力和发展空间。
提升家居品质
全屋定制注重设计、材质和工艺的完 美结合，能够打造出高品质、舒适且 美观的家居环境。
全屋定制市场现状
市场规模持续扩大
全屋定制市场近年来保持快速增长，市场规模不断 扩大，吸引了众多家居企业和投资者的关注。
运用案例和故事增强说服力
分享成功案例
向客户展示之前成功的全屋定制 案例，包括设计效果图和实际装 修效果，让客户更加直观地感受
客户的全屋定制经历和 感受，让客户产生共鸣和信任感， 从而更容易接受销售人员的建议
和方案。
利用场景模拟
通过场景模拟或VR技术，让客户 提前预览全屋定制后的效果，增
02
了解客户需求与心理
客户需求分析
01
询问客户的家居风格、色彩偏好、空间布局等要求，了解客户 对全屋定制的具体期望。
2024全新全屋定制销售培训
深入了解消费者对全屋定制的个性化需求，探讨如何将个性化元 素融入设计中，提升消费者满意度。
设计师合作协议书范本解读
合作协议书内容概述
简要介绍设计师合作协议书的主要内容和条款，包括合作范围、双 方权责、知识产权归属等。
重点条款解读
详细解读合作协议书中的重点条款，如设计费用支付方式、项目周 期安排、违约责任等，确保销售人员充分理解并遵循协议要求。
合作协议书签订流程
说明合作协议书的签订流程，包括双方协商、文本起草、审核修改、 正式签署等环节，确保合作过程的规范性和有效性。
05 线上线下营销推 广策略部署
网络平台选择及运营规划
选择适合全屋定制行业的网络平 台，如家居装修类网站、电商平 台等，进行品牌展示和产品推广
。
制定网络平台的运营规划，包括 内容更新、用户互动、数据分析 等方面，提高品牌曝光度和用户
当前全屋定制市场竞争激烈， 品牌众多，但市场份额逐渐向 头部品牌集中。
主要品牌包括欧派、索菲亚、 尚品宅配等，它们在品牌知名 度、产品品质、服务等方面具 有优势。
未来，全屋定制市场的竞争将 更加激烈，品牌之间的竞争将 更加注重产品创新、设计实力 和服务质量。
02 全屋定制产品知 识及卖点解析
主要产品类型介绍
利用社交媒体广告等手段，扩大品牌曝光度和用户覆盖范围。
线下活动举办及参展注意事项
选择适合全屋定制行业的线下活动，如 家居展会、装修讲座等，进行品牌展示
和产品推广。
制定线下活动的策划和执行方案，包括 场地选择、活动流程、人员安排等方面 ，确保活动的顺利进行和目标的达成。
注意参展的细节和礼仪，如展位布置、 产品展示、人员着装等，展现品牌形象
定制橱柜
全屋定制销售需要掌握的知识
全屋定制销售需要掌握的知识全屋定制销售是一项需要深入了解的业务，涉及到设计、材料、施工、客户服务等多个方面。
以下是在从事全屋定制销售时可能需要掌握的一些关键知识：1. 设计与布局：- 空间规划：了解如何最优地利用室内空间，以满足客户的需求和偏好。
- 颜色和风格：熟悉不同颜色和风格的组合，能够根据客户的喜好提供设计建议。
2. 材料与质量：- 家具材料：了解各种家具材料的特性、优缺点，以及它们在不同环境下的适用性。
- 装饰材料：对地板、墙壁、窗帘等装饰材料的性能和质量有一定的了解。
3. 制造工艺：- 家具制造：了解不同家具的制造工艺，以确保客户获得高质量的产品。
- 工艺流程：理解定制家具的生产流程，包括设计、材料采购、制造和安装等。
4. 项目管理：- 时间管理：能够合理安排生产和安装进度，确保项目按时完成。
- 预算管理：掌握预算的制定和管理，确保客户的预期与实际成本一致。
5. 客户服务：- 沟通能力：具备良好的沟通技巧，能够有效地与客户、设计师和制造团队沟通。
- 解决问题：能够快速、灵活地解决项目中出现的问题，确保客户满意。
6. 市场趋势：- 跟踪市场：了解家居行业的市场趋势和新兴设计风格，以便提供更新的设计理念。
- 竞争情况：了解竞争对手的定制销售策略和优势，制定相应的竞争策略。
7. 法律法规：- 合同法：熟悉相关合同法规，以确保合同的合法性和透明度。
- 安全标准：了解家居产品的安全标准和法规，保障客户的安全。
8. 数码工具：- CAD等设计工具：掌握设计软件，以便提供客户可视化的设计方案。
- 客户关系管理（CRM）工具：使用CRM工具来跟踪客户信息、项目进展和沟通记录。
全屋定制销售需要不断学习和更新知识，以适应市场变化和不断发展的家居行业趋势。
同时，建立良好的业务网络和合作伙伴关系也是成功的关键之一。
定制家具销售知识点总结
定制家具销售知识点总结定制家具是根据客户的需求和空间特点进行量身定制的家具产品，因此在销售定制家具时需要具备一定的专业知识和技能。
本文将从定制家具的特点、销售流程、销售技巧以及售后服务等方面进行详细的知识点总结。
一、定制家具的特点1.1 精准定制定制家具的最大特点就是精准定制，根据客户的需求和空间特点进行设计和制作，因此要求销售人员需要具备一定的设计能力，能够根据客户的需求进行家具设计，同时要了解家具的材料、工艺等相关知识。
1.2 个性化定制定制家具是根据客户的个性化需求进行设计制作的，因此销售人员需要具备一定的沟通能力，能够深入了解客户的需求，根据客户的喜好和空间特点进行设计，推荐适合的家具产品。
1.3 高品质定制定制家具要求质量高、工艺精良，因此销售人员需要了解各种家具材料的特点和优缺点，能够推荐适合客户的高品质家具产品，满足客户的需求。
1.4 长期服务定制家具销售不仅仅是一次性交易，还需要提供长期的售后服务，因此销售人员需要了解家具的维护保养知识，能够向客户提供专业的售后服务，并建立长期的客户关系。
二、定制家具销售流程2.1 客户需求分析了解客户的需求是定制家具销售的第一步，因此销售人员需要与客户深入沟通，了解客户的喜好、空间特点以及预算情况，为客户量身定制家具产品。
2.2 设计方案提出根据客户的需求，销售人员需要提出合理的设计方案，包括家具的款式、材料、尺寸等方面的建议，并与客户进行沟通确认，使客户满意。
2.3 报价与谈判根据设计方案，销售人员需要给出详细的报价，清晰地说明各个项目的成本和费用，并与客户进行谈判，使双方达成一致意见。
2.4 签订合同达成一致意见后，销售人员需要与客户签订合同，明确家具的规格、数量、价格、交付时间等相关条款，保证交易的合法性和安全性。
2.5 生产与交付根据签订的合同，销售人员需要与生产部门进行沟通，确保家具产品按时交付，并进行交付前的检验和确认，确保产品质量。
2024版全屋定制基础知识及销售技巧培训完整版
4
消费者需求与特点
追求个性化
消费者希望通过全屋定制打造独 一无二的家居环境，展现自己的
个性和品味。
2024/1/28
注重品质
全屋定制产品涉及的材料、工艺、 设计等多个方面都需要保证高品质， 以满足消费者对家居生活的高要求。
强调服务体验
全屋定制服务包括设计、生产、安 装、售后等多个环节，消费者非常 注重服务的质量和体验。
客户确认
请客户对安装结果进行确认，并 签署相关文件。
16
维修保养政策解读
保修期限
详细解释全屋定制家具的 保修期限及保修范围。
2024/1/28
维修流程
介绍维修申请流程、维修 响应时间以及维修过程中 的注意事项。
保养建议
提供家具保养的专业建议， 如保持干燥、避免阳光直 射、避免潮湿环境等。
17
客户投诉处理机制
2024/1/28
10
2024/1/28
03
销售技巧与策略
11
客户需求分析与定位
了解客户的家庭结构、 生活习惯和审美偏好， 为定制方案提供依据。
分析客户的购买动机 和心理，制定相应的 销售策略。
2024/1/28
通过沟通了解客户的 预算和需求，合理推 荐适合的产品和方案。
12
产品展示与讲解技巧
形象和产品特点。
2024/1/28
03
活动宣传与推广
通过线上线下多渠道进行活动宣传和推广，吸引更多潜在客户的关注和
参与。同时，在活动中设置互动环节和优惠措施，提高客户转化率和满
意度。
22
06
团队协作与沟通能力提升
2024/1/28
23
内部沟通协作技巧培训
全屋定制基础知识及销售技巧培训
contents
目录
• 全屋定制概述 • 全屋定制基础知识 • 销售技巧与策略 • 售后服务与客户关系维护 • 案例分析与实践操作 • 总结回顾与展望未来
01
全屋定制概述
定义与发展趋势
定义
全屋定制是指根据消费者的个性化需 求，对家居空间进行整体规划和设计 ，提供定制化的家具、家居饰品等整 体解决方案。
行业挑战
全屋定制行业面临着市场竞争加剧、成本上升、人才短缺等挑战。企业 需要加强品牌建设、提升产品品质和服务水平，以应对市场竞争和消费 者需求的变化。
02
全屋定制基础知识
材质选择与特性
实木
天然、环保，具有独特 的纹理和色泽，但价格
较高，易受潮变形。
人造板
价格实惠，稳定性好， 但环保性能较差。
金属
度不高，消费者选择困难。
市场趋势
未来全屋定制市场将更加注重品 牌建设和差异化竞争，同时，随 着技术的不断进步，全屋定制将 实现更高程度的个性化和智能化
。
行业前景展望
01
行业规模
全屋定制行业市场规模不断扩大，预计未来几年将保持高速增长。
02 03
行业机遇
随着消费者对家居品质和个性化需求的不断提升，全屋定制行业将面临 巨大的市场机遇。同时，国家政策的支持和行业标准的不断完善也将为 行业发展提供有力保障。
价格谈判及合同签订
根据客户的预算和需求，为客户提供 合理的报价方案，并进行价格谈判。
签订详细的销售合同，明确双方的权 利和义务，包括产品规格、交货时间 、付款方式、售后服务等内容。
在价格谈判过程中，强调产品的品质 和售后服务等优势，提高客户对价格 的接受度。
全屋定制基本知识
四、竞品解析
维意、尚品宅配——依托强 大的软件，效果争天下
索菲亚——精湛的工艺取天 下
好莱客——丰富的板材颜色 占据优势
1
2
3
4
5
其余知名品牌：艾依格 、欧 派、诺维家、劳卡、史丹利、 伊百丽、卡诺亚、皮阿诺、 箭牌、适而居、百得胜、伊 仕利、德芙曼、莫干山、瑞 丽宜家、亚丹、玛格、韩丽 家居大自然家居、兔宝宝衣 柜等等
顶固——优质及多样化的五 金配件
TITLE
感谢各位的观看
演讲人姓名
家具’一词，并开始流行开来.
木工板 纤维板（密
度板） 实木指接板 实木颗粒板 多层实木板
实木颗粒板、多层实木板 实木指接板
三、衣柜基本结构
基本分区 名称：
被褥区
短衣区
功能区
叠放区
长衣区
01 外侧板 03 中侧板 05 固配模块 07 选配件
02 固配模块 04 选配件 06 外侧板
05
2 0 0 3 年 ， 随 着 K D, 顶 固 等品牌的逐渐加入，同 时，各个城市地方性品 牌也开始涉足移门及衣 柜行业断推广及普及，带 动了入墙衣柜及衣帽间 在国内的消费理念。
06
2004年，经过前几年 的沉淀，加上维意，联 邦高登，好莱客，尚品 宅配，玛格等品牌的加 入，行业开始日益成熟
TITLE
全屋定制基本知识
——培训讲师 卞华荣
基础知识要点：
01
02
03
04
行业起源及 发展史
行业常规板 材
衣柜基本结 构
竞品解析
家具=家居？
一、行业起源01
1997年，史丹利率先 把壁柜门概念引入中国
02
2000年，法国索菲亚 以入墙壁柜及移动门进 入中国，