外企高级医药代表培训(经典)
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医药代表经典培训共142页
医药代表经典培训
31、别人笑我太疯癫,我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣,抱怨者 的牢骚 ,这是 羊群中 的瘟疫 ,我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望, 辛勤耕 耘,忍 受苦楚 。我一 试再试 ,争取 每天的 成功, 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ,我继 续拼搏 。
31、只有永远躺在泥坑里的人,才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭,生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍,就是一下子不要学很多。命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ,睁大 眼睛, 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ,心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的,也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ,也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
31、别人笑我太疯癫,我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣,抱怨者 的牢骚 ,这是 羊群中 的瘟疫 ,我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望, 辛勤耕 耘,忍 受苦楚 。我一 试再试 ,争取 每天的 成功, 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ,我继 续拼搏 。
31、只有永远躺在泥坑里的人,才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭,生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍,就是一下子不要学很多。命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ,睁大 眼睛, 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ,心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的,也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ,也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
外企高级医药代表培训技术介绍
培训方法与实践
理论授课
系统地传授医药销售的理论知识,为 实践打下基础。
实地考察
组织学员参观成功的销售实践,了解 一线工作情况。
实践操作
让学员在实际销售环境中进行操作, 提高实际操作能力。
团队合作
通过团队合作项目,培养团队协作和 沟通能力。
培训效果的评估与反馈
考试评估
实践报告
通过考试检验学员对理论知识的掌握程度 。
响力和声誉。
医药代表所需技能
沟通能力
能够清晰、准确地表达 药品信息和公司观点, 与客户建立有效沟通。
销售技巧
掌握销售技巧和方法, 提高药品销售业绩和市
场占有率。
团队合作
积极参与团队活动,与 同事协作,共同完成工
作任务。
自我管理能力
具备良好的时间管理、 情绪管理、自我激励等 能力,以应对工作压力
和挑战。
收获 了解了国内外医药市场的发展趋势和最新动态。
掌握了先进的医药代表销售技巧和谈判策略。
总结本次培训的收获与不足
• 提高了与医生、患者沟通的能力和技巧。
总结本次培训的收获与不足
01
不足
02
03
04
部分课程内容过于理论化,缺 乏实际操作和案例分析。
培训时间较短,部分学员未能 充分吸收和掌握所学内容。
培训效果
通过培训,医药代表的销 售业绩得到显著提升,客 户满意度也有所提高。
培训技术在医药销售中的应用
培训技术
采用线上和线下相结合的 方式,利用多媒体、角色 扮演、小组讨论等多种教 学手段。
应用领域
适用于医药行业的销售、 市场、客户服务等部门, 有助于提高团队整体素质。
实施效果
医药代表销售技巧高级培训PPT课件
暂缓 流失
定期 — 周后主动在联系(态度不明朗) 是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料
*
目标医生的逐步确认
篮外空心 可能入篮 20% 入围 50% 最有希望75% 达点得分100%
对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜访,也即普遍撒网,广泛拜访 对此类医生在一个月内作4-6次拜访 提出业务目标,每周2次拜访 针对需求作密切联系与回应 不断确认落实每天处方量,培养发展
*
形象讨论
形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ?
形象代表真实的情况吗 ?
什么是理想的形象?
什么是形象 ?
*
为什么形象重要
01
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的
03
人们根据我们的外表,谈吐做出判断
05
一般的人到此已建立了对你的印象
02
人们经常根据有限的资料做出判断
04
别人对我印象好,就会喜欢听我说话
这些准客户群是否足够完成下月的指标
销售渠道是否畅通
后续追踪的方法是否有效
客户挡案系统的管理是否有效
*
客户漏斗 - 目标客户锁定
*
01
客户漏斗 - 目标医生锁定
02
盒数
客户漏斗 - 星级医院培养
01
盒数
02
一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
目标医生发展三阶段
协商阶段。 尝试阶段。 合作阶段。
*
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
篮外空心 可能入篮 入围 50% 最有希望75% 达点得分100%
1
2
流失
3
暂缓
*
目标医生专业销售流程 (I)
01
如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局,营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题,陈述来意 客户形态分析与沟通风格
定期 — 周后主动在联系(态度不明朗) 是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料
*
目标医生的逐步确认
篮外空心 可能入篮 20% 入围 50% 最有希望75% 达点得分100%
对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜访,也即普遍撒网,广泛拜访 对此类医生在一个月内作4-6次拜访 提出业务目标,每周2次拜访 针对需求作密切联系与回应 不断确认落实每天处方量,培养发展
*
形象讨论
形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ?
形象代表真实的情况吗 ?
什么是理想的形象?
什么是形象 ?
*
为什么形象重要
01
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的
03
人们根据我们的外表,谈吐做出判断
05
一般的人到此已建立了对你的印象
02
人们经常根据有限的资料做出判断
04
别人对我印象好,就会喜欢听我说话
这些准客户群是否足够完成下月的指标
销售渠道是否畅通
后续追踪的方法是否有效
客户挡案系统的管理是否有效
*
客户漏斗 - 目标客户锁定
*
01
客户漏斗 - 目标医生锁定
02
盒数
客户漏斗 - 星级医院培养
01
盒数
02
一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
目标医生发展三阶段
协商阶段。 尝试阶段。 合作阶段。
*
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
篮外空心 可能入篮 入围 50% 最有希望75% 达点得分100%
1
2
流失
3
暂缓
*
目标医生专业销售流程 (I)
01
如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局,营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题,陈述来意 客户形态分析与沟通风格
培训资料技巧篇医药代表培训课件
患者
*
培训资料技巧篇医药代表
概论-医院客户知识
二、影响医生处方的因素分析
*
培训资料技巧篇医药代表
概论-医院客户知识
医生初次使用药品的原因
医生反复使用药品的原因
药品因素 医药代表的因素
01
药品因素 医药代表的因素
02
1、医生的处方习惯: 首选用药、二线用药、保守用药 2、影响医生处方形成的因素 药品因素、医药代表的因素
A
B
C
概论-市场学基本知识
*
培训资料技巧篇医药代表
概论-市场学基本知识
目标市场的潜在需求的多少就叫潜力
什么叫市场潜力?
单位时间内目标医院中所有适应症患者对某种药品的需求总和
什么是医院潜力?
*
培训资料技巧篇医药代表
请在此输入您的标题
请在此输入您的标题
请在此输入您的标题
如何计算科室潜力? 单位时间内科室的总处方潜力= 平均每日病人数×平均使用该类药品的病人比例(%)×平均每个病人的处方量×平均工作日
威胁(Threat)
培训资料技巧篇医药代表
市场策略(Strategy)
策略是实现目标时选择的道路,市场策略描述你想怎样达到你的 市场目标,包括分析目标市场的需求,怎样使产品关键的特点和 利益和选定的划分市场对应起来。
市场战术(Tactic)
战术是确定了策略道路之后选择的交通工具。 战术将描述你将采取的具体行动或使用的方法来完成你的策略。 如:高频率的科室会议宣传产品是一种团队销售的战术 夜间拜访时对医生的一对一幻灯演讲是深度拜访的一种战术。
团队销售
⊕实施和监测临床试验的进程 ⊕进行创造性的销售活动,组织各种形式的研讨会 ⊕在负责区域内进行促销活动:面对面拜访、幻灯演讲、区域会
*
培训资料技巧篇医药代表
概论-医院客户知识
二、影响医生处方的因素分析
*
培训资料技巧篇医药代表
概论-医院客户知识
医生初次使用药品的原因
医生反复使用药品的原因
药品因素 医药代表的因素
01
药品因素 医药代表的因素
02
1、医生的处方习惯: 首选用药、二线用药、保守用药 2、影响医生处方形成的因素 药品因素、医药代表的因素
A
B
C
概论-市场学基本知识
*
培训资料技巧篇医药代表
概论-市场学基本知识
目标市场的潜在需求的多少就叫潜力
什么叫市场潜力?
单位时间内目标医院中所有适应症患者对某种药品的需求总和
什么是医院潜力?
*
培训资料技巧篇医药代表
请在此输入您的标题
请在此输入您的标题
请在此输入您的标题
如何计算科室潜力? 单位时间内科室的总处方潜力= 平均每日病人数×平均使用该类药品的病人比例(%)×平均每个病人的处方量×平均工作日
威胁(Threat)
培训资料技巧篇医药代表
市场策略(Strategy)
策略是实现目标时选择的道路,市场策略描述你想怎样达到你的 市场目标,包括分析目标市场的需求,怎样使产品关键的特点和 利益和选定的划分市场对应起来。
市场战术(Tactic)
战术是确定了策略道路之后选择的交通工具。 战术将描述你将采取的具体行动或使用的方法来完成你的策略。 如:高频率的科室会议宣传产品是一种团队销售的战术 夜间拜访时对医生的一对一幻灯演讲是深度拜访的一种战术。
团队销售
⊕实施和监测临床试验的进程 ⊕进行创造性的销售活动,组织各种形式的研讨会 ⊕在负责区域内进行促销活动:面对面拜访、幻灯演讲、区域会
医药代表基本销售技巧专题培训
听 分析甄别 拓问澄清
聆听一定要有回应
用简单语句总结 作出神状
医药代表基本销售技巧专题培训
第39页
引证
证实阐述有理 消除疑惑
医药代表基本销售技巧专题培训
第40页
什么时候引证
• 辅助一个特效或观点时 • 当医生对你展示某种特效产生怀疑 时 • 当医生要求你证实某种特效时 • 当医生对某种特效无兴趣时
医药代表基本销售技巧专题培训
第35页
共同技巧:
聆听、引证、提 问
医药代表基本销售技巧专题培训
第36页
聆听
医药代表基本销售技巧专题培训
第37页
聆听标准
听清 了解 有回应 注意事项
接纳而完全不做批判 察言观色 必要时做好统计
……
尊重
少插话
设身处地, 表示了解对
医药代表基本销售技巧专题培训
第38页
聆听一定有了解
第23页
造访前自我检验
医药代表基本销售技巧专题培训
第24页
造访内容
•新手: 朗诵重点 •老手: 默诵
医药代表基本销售技巧专题培训
第25页
装备
•随身携带资料 完整、充分、清洁 •工作包中礼品、样品、记事本
衣饰内容
•服装: 配搭、衣领、拉链、皮鞋 •头发、牙、口、指甲
自我激励
医药代表基本销售技巧专题培训
•长久战争与立体战争
•药品销售有如逆水行舟, 不进则退
•不要对医生搞“杀鸡取卵”花样
•医生之间关系错综复杂, 不要介入, 最少表面友善, 等
距离要调动各方面力量
医药代表基本销售技巧专题培训
第54页
切记造访目标,适时调整 阶段性目标 最终目标 包装: 当包装变成习惯,你专业素养就形成了 着装 资料(标上对方姓名) 行为
医药代表销售技巧高级培训
学习如何解决客户问题,令顾客感到满意和忠 诚度。
建立信任和关系的方法
建立信任
了解如何赢得客户信任,以及如 何维护长期关系。
建立关系
拓展人脉
了解如何与客户建立良好的关系, 了解他们的需求,帮助他们解决 问题。
学习如何在行业中做到有影响力, 建立有用的人脉。
应对常见销售挑战的策略
问询技巧
学习如何回应价格、使用问题和担忧。
客户策略
学习如何处理冷淡的客户和对手的挑战,并引导他们做出决策。
时间管理
学习如何有效地安排时间,让每次拜访都有价值。
总结和关键要点
本次培训让你了解到医药代表销售技巧的重要性和核心能力,客户心理分析, 沟通和演示技巧,建立信任和关系,以及应对常见销售挑战的策略。这些重 点内容将帮助你获得更大的成功。
客户类型
了解如何区分求知客户和决策客户,以及他们的需要和挑战。
情感因素
了解客户的情感和态度,学习如何应对和处理。
沟通和演示技巧
有效沟通
通过询问问题和倾听的技巧,创造一个有益的 谈话氛围。
提供价值
了解如何将产品价值与顾客需求相连接呈现。
产品演示
学习如何进行成功的产品演示,展示产品的特 性和优势。
解决客户问题
医药代表销售技巧高级培 训
在医药销售领域中,销售技巧是成功的关键。这次高级培训将帮助你提高销 售技能,建立更好的客户关系。
销售技巧的重要性
产品知识
了解你的产品,以便更好地向客户介绍和销售。
客户洞察
了解客户眼中的市场需求,定制解决方案。
销售方法
学习现代销售方法和流程,以获得成功。
客户反馈
通过客户反馈改进自己的销售策略。
医药代表的核心能力
建立信任和关系的方法
建立信任
了解如何赢得客户信任,以及如 何维护长期关系。
建立关系
拓展人脉
了解如何与客户建立良好的关系, 了解他们的需求,帮助他们解决 问题。
学习如何在行业中做到有影响力, 建立有用的人脉。
应对常见销售挑战的策略
问询技巧
学习如何回应价格、使用问题和担忧。
客户策略
学习如何处理冷淡的客户和对手的挑战,并引导他们做出决策。
时间管理
学习如何有效地安排时间,让每次拜访都有价值。
总结和关键要点
本次培训让你了解到医药代表销售技巧的重要性和核心能力,客户心理分析, 沟通和演示技巧,建立信任和关系,以及应对常见销售挑战的策略。这些重 点内容将帮助你获得更大的成功。
客户类型
了解如何区分求知客户和决策客户,以及他们的需要和挑战。
情感因素
了解客户的情感和态度,学习如何应对和处理。
沟通和演示技巧
有效沟通
通过询问问题和倾听的技巧,创造一个有益的 谈话氛围。
提供价值
了解如何将产品价值与顾客需求相连接呈现。
产品演示
学习如何进行成功的产品演示,展示产品的特 性和优势。
解决客户问题
医药代表销售技巧高级培 训
在医药销售领域中,销售技巧是成功的关键。这次高级培训将帮助你提高销 售技能,建立更好的客户关系。
销售技巧的重要性
产品知识
了解你的产品,以便更好地向客户介绍和销售。
客户洞察
了解客户眼中的市场需求,定制解决方案。
销售方法
学习现代销售方法和流程,以获得成功。
客户反馈
通过客户反馈改进自己的销售策略。
医药代表的核心能力
医药代表培训PPT课件
一条龙的服务
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤,嘴勤,手勤,小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种,在同一家医院采取分科室,分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容,简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容,简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域,医药代表作为其中的主力部队,所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为,一般来说,医药代表应具备以下十种心态:
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯,善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看哪些地方做得好,哪些地方做得不好,为什么。多问自己几个为什么,才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的,做个有心人,才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家!
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者!
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径:医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤,嘴勤,手勤,小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种,在同一家医院采取分科室,分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容,简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容,简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域,医药代表作为其中的主力部队,所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为,一般来说,医药代表应具备以下十种心态:
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯,善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看哪些地方做得好,哪些地方做得不好,为什么。多问自己几个为什么,才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的,做个有心人,才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家!
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者!
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径:医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
医药代表专业销售技巧培训
医药代表专业销售技巧培训
26/93
怎样 处理 客户 埋怨 (二)
10. 在处理用户为了维护个人声誉埋 怨时,格外小心
12. 只进行部分赔偿,客户就会满意
13. 不能承诺无法兑现确保
14. 用户发怒时,他情绪是激动
15. 要同用户进行面对面接触
16. 要让用户提意见,善于分析用户 还未提出意见
17. 用户并不总是正确,但认为其正 确是必要。
开户
药剂科主任 科室主任 主管院长 药事委员会其它组员
上量
处方大夫 科室主任 住院大夫
医药代表专业销售技巧培训
9/93
造访 目标
阻击竞争对手
药剂科主任 科室主任 采购、计划
统方
药房
兑费用
医药代表专业销售技巧培训
10/93
性格分析
客户 性格 分析
分析型
低控制欲
合群型
高自控力
权威型
表现型
高控制欲
医药代表专业销售技巧培训
低自控力
11/93
客户 类型 与销 售技
巧
分析型(1型)
1、探询 : a .回答开放式问题
b. 接收封闭式问题
c. 不喜欢假设式问题
2、特征与利益: 喜欢准确和安全
3、成交:a.不要施压 b.让他安全
c.总结成交 d.安全第一
医药代表专业销售技巧培训
2.特征和利益:重视效果,喜欢新东西
3.成交:a.口才好,表情丰富
b.关键是得到认同
c.强调产品独特利益
医药代表专业销售技巧培训
15/93
访前计划次序
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相关主题
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42
医院微观市场的高效运作
微观市场销售管理工作的着控点
销售跟进与监控
衡量进度与结果 评估结果,并将结果与目标相比较 如果产生严重的偏差时,找出原因 采取措施或变更计划
目标设定、行动计划、销售跟进是彼此相关联的;
43
问题讨论
在你以往的销售中影响你团队绩效的因 素有哪些?
44
区域医药经理的管理职能
19
社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变
长期影响
企业生存 企业发展战略 市场营销战略
20
社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
医院购药
销售技巧 产品知识 相关医学知识 基本的市场知识 必胜的欲望
33
怎样做医院的微观市场
完整的医院档案
基本情况 产品用量,产品/竞争产品 (最好精确至医生) 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系
医院分类
医院分类 医院/医生潜力分析 确定目标(TARGETING AUDIENCE)
渠道畅通 能较准确地得到各种数据
12
关于改革医疗服务价格管理的意见
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
13
药品定价的市场行为
撇脂法(skimming pricing):以利润为目标。初期高 定价,竞争产品将出现或成熟很慢,早期补偿研制投 资 渗透法:以低价占领市场为目标。适用于:价格弹性 高,抵制竞争品 成本定价法:成本加利润,简便,不确定因素多 竞争定价法:多用,简便 价格维持:市场分额大,竞争影响小时 降价:防卫生措施 提价:通货膨胀等多项原因
14
医院经营性质及方式
学科风向转变的影响
治疗概念和标准的改变
出现有突破性进展析药物
国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施 循证方式开始流行 国内外出现重大不良反应或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影响
15
医院经营 性质及方式
全力支持、务必进入 专人负责、专向管理、专门资料 进入社保的品种大力促销 进入社保的地区加强人力、物力、财力 专业化促销队伍 重点地区、重点医院促销 明确的市场定位、产品定位 A、B、C市场/产品策略 积极快速、争取时间
23
医院用药选择及临床用药分析
医院用药现状
医院药房占85%,社会药房占15%,短时改变不会太大 医院药费:比重大,对医院财务贡献比重太(中40-50%,台30%,日 25%,美10%——占医疗费) 药费增速:过去20—25%年,现已大幅下降(〈10%) 20 25% 10% 品种,厂牌,渠道繁多局面未根本改观:市场较混乱,仍严重供大于求 价格差异大,调价频繁,降价成风 采购行为已渐规范,但医生用药规范化不够 社保对医院用药的影响开始加大 对药品质量,假冒伪劣药品提心吊胆 政策信赖严重,部门多,变化快,地区差异大(医改、社保、定价)
+ + –
-
+ +
+ +
+ + + +
+ +
– –
-
36
医院微观市场的潜力分析
从患者总数计算总需求大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算 患者的总数及按月购进额计算市场总值 实际常用,目标医院推算法
37
目标医院推算法
床位 (张) A级目标医院 B级目标医院 C级目标医院 〉500 200500 〈 200 日门诊量 (人次) 〉1500 500-1500 〈 500 月购进量 (万元) 〉500 100-500 〈 100 该类药 占总销 售额%
34
怎样做医院微观市场
医院分类 类别 A B C 类别 AA BA CA 类别 AB BB CB 类别 AC BC CC
35
怎样做医院微观市场
医生
A、用量大、潜力小 B、用量大,潜力大 C、用量小,潜力大 D、用量小,潜力小
医生 类医 医生 医医 类别 生别 时间 时间 分配
分配
A
A
B
B
C
C
D
D
25
医院用药选择及临床用药分析
医院用药选择原则
一药多厂选择原则:
质量、信誉、价格、服务、公平
批发商选择原则:
总代理或相对直接代理者优先 素质要求、业绩表现 不良记录 企业稳定情况
26
医院用药选择及临床用药分析
对医药行业的期望
产品开发
临床需要(市场)与新药类别不完全相关(属性不同) 大品种不一定有高利润(竞争对手多) 要有特色(适应症、可利用性、特殊人群)
发展医疗服务产业 医学模式转变
生理—心理—社会 自我医疗 综合模式
17
社保改革对处方药的中长期影响
社保改革影响
导向作用:卫生资源合理利用,减少浪费 药品涨幅回落,将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院,医院间竞争机制 对农村影响较小
24
医院用药选择及临床用药分析
医院用药选择原则
临床有重大意义的创新药,优先选用 同类药保持合理数量,新品种必须比老品种有显著 优点并须进一出一 仿制药:在质量可靠,价格合理条件下,原开发厂 和仿制品各一种 OTC药:基本满足需要即可,品种不宜过多 品种淘汰:国家明令禁止品种,出现严重不良反应, 严重质量问题,经营手段不当,长期呆滞品种
5
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和发 展态势处于哪个时期?
6
医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
社保改革对处方药的中长期影响
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药品招标采购及采购方式的改革
招标采购目的:规范药品购销行为;降低药品虚高 定价,确保药品质量,使老百姓得到实惠; 招标方式:地区集中式、中介、医院自招; 配套价格政策:兼顾各方利益,不搞自杀性经营; 中管品种/自定品种,趋向顺加作价,让利与民; 已经注意到防止腐败现向 必须注意质量和价格的关系 目前做法与招标法的异同
我们在哪里?(医院销售潜力分析) 我们去哪里?(设定工作目标) 我们如何去哪里?(规划工作、制定策略) 我们如何确保工作的完成?(销售跟进和评估结果) 如何增加团队生产力?(修正管理方法及时解决问题)
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医院微观市场的高效运作
微观市场运作方式
了解市场现况—收集信息,正确判断 细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略 制定行动计划 设定目标—SMART原则 销售跟进与过程监控 业绩评估
市场开发
好品种不等于大市场 定位要准确(推广适应症、科别、价格) 推广方式依品种而异
市场维持
竞争环境、不进则退
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医院用药选择及临床用药分析
对医药行业的期望
药品质量
品牌信誉是无形的质量保证(兼并到名牌厂) 质量标准起点尽可能高(药典和部颁只是极格线) 质量长期稳定 监测质量问题,出现情况要火速处理 品牌间的质量差异是不可能性忽视的 制假形势严峻 把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特 任务
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医院销售潜力分析: 医院销售潜力分析:科室潜力
平均每科的总处方量
平均每日病人数量 X 平均使用该药品病人比 例(%)X 平均每病人的处方量 X 工作日
我的产品在每科的总处方量
平均被处方我的产品的病人数 X 平均每病人 的处方量 X 工作日
我的产品的总处方数占总处方量的份额
我的产品总处方数/该科的总处方量
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企业如何对待社保药物报销
报销目录的药品市场养活不了7000家药厂 品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力, 注重比较 新特贵药的适应症定位恰当 质量水平,普及率 市场份额大或独家产品要投入专门力量 探讨不报销药品市场的潜力:短期用药,提高 生活质量的药品,预防性用药,农村市场,海 外市场,高消费人群和地区
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区域医药经理的管理目的
区域医药经理的重要管理目标
提高区域销售团队的生产力 超额完成销售指标
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区域医药经理的管理目的
培养区域医药经理的管理技巧— 培养区域医药经理的管理技巧 做一名有
效率的经理 为此,地区经理应该: 1、决定何事该做— 设定目标 2、该事如何完成— 行动计划 3、确保目标的完成— 销售跟进与评估 4、保持销售能力的持续增长— 及时匡正方法和解决 问题 5、让每一个代表了解所有目标— 沟通和树立远景
医院销售潜力分析与高效运作
怎样做医院微观市场 医院微观市场分析 医院微观市场的潜力分析 医院微观市场销售管理的总体思路
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怎样做医院的微观市场
定义:
对目标医院及目标医生进行市场细分,并已 相应产品对细分市场进行定位,从而制定针 对性的营销策略及计划。
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怎样做医院的微观市场
医药销售代表具备较高的素质
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药品招标采购对处方药推广的影响
暗箱变公开 个人决策变集体决策 商业利益决策变科学和规范决策 定标机构、定标原则的销售导向作用 当地卫生行政机构对招标投入力度 医院对招标的态度 非招标品种如何处理 非招标医院采购方式有否改变 非正规promotion的作用 与医生的关系
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招标采购与企业的关系
手续熟悉与准备(方法差异大) 固定品牌一般招标批发公司:generic 产品有时指定厂牌(只 招批发),有时厂 控制价格及差价后,选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、 服务等 多家生产的仿制品种,价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战,但对药品质量的关注将取而代之,不规 范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录