医药代表培训幻灯33T

医药代表的区域市场管理（二）
• 成功的销售来自于四个正确： • 客户 •拜访频率 •产品信息 • 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
•销售代表
• 区域管理目标包括五个方面： •时间 •客户 •产品 •竞争产品
•数据管理
医药代表的时间管理（一）
拜访次序 高频率
拜访频率 4次/月
目标医生客户服务计划
某产品区域市场目标医生统计表（举例）
级别 骨科
A级 B级 C级 13 27 10
外科 泌尿 烧伤 呼吸 消化 急诊 肾内 妇产
8 17 15 40 5 8 7 20 2 8 5 15 4 8 8 20 1 3 1 5 0 4 6 10 3 11 6 20 4 8 8 20 40 94 66 200
目标医生拜访策略与拜访频率（1）
客户潜力与现状评估表 使用现状 项目 使用潜力 不使用 0） 无潜力 尝试 1） 潜力小 保守 2） 部分潜力 二线 3） 较大潜力 首选 4） 高潜力
项目 0 1 2 3 4
目标医生拜访策略与拜访频率（2）
不使用的，尝试使用的和潜力小的客户
客户类别
拜访策略
放弃
拜访次序
• 如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时 间管理的精髓；
• 把每天要做的事由“我应该”转到“我必
须”
医药代表的时间管理（二）
时间管理矩阵
A.急迫 紧急状况 迫切的问题 限期完成的会议 B. 不急迫 准备工作计划 预防措施 价值观的澄清 人际关系的建立 增强自已的能力 D. 忙碌琐碎的事情 广告函件，电话 浪费时间 逃避性活动
时间管理之拜访前的准备
1、重点客户预约拜访 2、计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序
3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标
4、认真准备拜访所需资料及物品 5、确定拜访的目标医生数量
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
• • • • • • • 合理安排路途上时间 事先电话约定拜访时间 确定让客户需要时能找到你 拜访结束时约定下次拜访时间 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务 分享同事的经验 保持事先计划的良好习惯
医药代表的客户管理（一） • 目标客户管理系统 1、目标医院管理系统 常用目标医院等级划分法
级别
A级
床位 （张） >500
<200
日门诊量 （人次） >1500 500-1500
<500
月药品购 进额（万元） >500 100-500
<100
该类药占 总销售额（）
B级
C级
200-500
医药代表的客户管理（二）
专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）
内 容
工作要求
• 收集和反馈医院数据和信息 • 建立目标医院档案并及时更新 • 按要求及时准确提供所有的报告 • 遵循公司的政策
行政管理
医药代表的区域市场管理（一）
• 概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目标并 制定相应的管理方法。 医药代表在负责区域内，选择有潜力的客户， 运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和拜 访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产 品的使用，达到推广产品的目的。
时间管理之月拜访计划表的制定（2）
• 第二步：决定时间分配方案
每天拜访15位，每月350次左右，制定月拜访 计划，每周的拜访计划已经包含在内。
时间管理之日拜访计划表的制定
• • • • •
第一步：计划拜访哪家医院或药店 第二步：确定计划拜访医生数量 第三步：确定计划拜访哪几位医生 第四步：确定拜访医生最佳时间、地点 第五步：检查上次拜访的情况，设定本次 拜访的目的
内
来自百度文库
容
• • • •
工作要求
实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 在负责区域内进行促销活动： 面对面拜访、幻灯演讲、区域会
群体销售
销售管理通路
• 保证药房购进公司产品 • 建立和疏通医院与商业流通渠道
专业化医药代表的职业标准与工作要求（3）
内 容
区域管理
工作要求 • 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖 区域的行动计划 • 制订好拜访月计划、周计划 • 负责所辖区域费用的预算和管理，以最低 成本产出最大销售 • 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
医药代表岗位职责培训
2010.9.21
医药代表的基本岗位职责 概念
• 在负责区域内科学推广公司产品，确保在实 现销售目标的同时，建立公司产品在医生心 目中的药品定位。
医药代表的基本岗位职责
要求1
1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识，保证准确无误地 向客户传达药品的信息，建立公司专业、负责的良好形象； 2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通过对客户专业化 地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受我公司产品； 3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；
低频率
拜访频率
1次/1-2个月
0，1） 客户主动需要时才拜访
不定期邮寄资料
或1，1）使用名片/品牌提示物 重新评估或停止往来
目标医生拜访策略与拜访频率（3）
不使用的，保守使用的和部分潜力的客户
客户类别
0，2）或
2，2）
拜访策略
定期邮寄资料
电话、传真拜访 顺路拜访
拜访次序
中等
或低频率
拜访频率
频率2次/月
小计
合计 50
客户服务计划
目标医生 A级
尝试阶段
反复阶段
保守阶段 二线阶段
首选阶段
……
B级

…… C级

……
目标客户管理的成功要素（一）
1、了解客户的业务 2、认识高层客户 3、知道客户的目标 4、认识客户对其市场的观点 5、知道客户对你提供服务或产品的观点 6、比竞争对手做得更好
C. 造成干预的事、电话 信件、报告，会议 多迫在眉睫的急事 符合别人期望的事
医药代表的时间管理（三）
时间管理之时间投入重点 20、80定理
时间管理之月拜访计划表的制定（1）
• 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力医院的拜访时间 级别 AAA AA A B C 门诊量（人次 ） >3000 1500-2999 1000-1499 500-999 <500 医生数 约300 约100 约60 约40 约20 拜访天数 8-10 4-6 2-3 2 1-2
2、目标医生管理系统 目标医生等级划分法（以门诊医生为例）
级别 A级 B级 病人数 >50人次/天 30-50人次/天 处方权限 >100元/处方 >50元/处方 支持度 良好 一般 拜访频率 4次/月 2次/月
C级
<30人次/天
<50元/处方
无兴趣
1次/月
医药代表的客户管理（三）
• 在客户管理系统中进行目标客户定位时应 注意考虑以下几个因素： 1、患者数量多少 2、患者类型 3、学术影响力 4、未来用药潜力 5、合作历史
6、销售报表的填写情况
专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）
内 容
工作要求
产品知识
熟悉每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的次数、质量和应有的频率
快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长
销售拜访
专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）
保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类别
拜访策略
拜访次序
拜访频率
1,3)或
2,4)
开发新的适应症或用法
产品关键卖点提醒 积极鼓励增加使用
高频率
4次/月
选择性使用文献资料
鼓励试用样品
目标医生拜访策略与拜访频率（6）
二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类别 3，3）或 4，4）
拜访策略 保持、推进使用现状 提醒产品关键利益 适当奖励 推广其使用经验 积极使用品牌提示物 积极进行群体销售
医药代表的基本岗位职责
要求2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商业等客户建立良好 的合作关系，并保持密切联系；
5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医 院内各类推广活动；
6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额；
制药企业对医药代表的工作评估
1、医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况； 2、公司产品在各个医院覆盖率 3、不同医院用药的增长率 4、总体目标医生的覆盖率 5、区域内产品推广活动的完成情况
目标客户管理的成功要素（二）
7、建立良好的内部沟通系统 8、制定目标 9、计划每次拜访 10、保持准确的客户记录 11、专业化产品介绍 12、提供卓越的客户服务
或1次/月
目标医生拜访策略与拜访频率（4）
不使用的，尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户 客户类别
0,3)或 2,4) 1,3)或 1,4)
拜访策略
拜访次序
中等频率 或高频率
拜访频率
2次/月或 4次/月
增加其对产品知名度认识 增加其对产品的兴趣 努力发掘客户需求 积极运用文献、资料
目标医生拜访策略与拜访频率（5）