保险公司培训：接触及接触前准备
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接触前准备
范例：
请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两 天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一 下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点 好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！
结构： 1、确认 2、寒喧 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪
心态准备
1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同
8、以你站在一名家长（老板，经理）的立场上， 你觉得保险对家人，对企业有何作用？
接触要领
• 建立起良好的第一印象 • 消除准主顾的戒心 • 制造兴趣话题，激发客户表现欲 • 倾听、微笑 • 推销自己 • 避免争议性话题
销售就是沟通
接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。
而如何讲话（SPEAK），如何提问（ASK）， 如何倾听（LISTEN），如何观察（LOOK），
接触八步
1我有一套开门话术 2我必需让客户放松 3我知道如何去提问 4我认真听客户意见 5我有一些感性话术 6我知道他想要什么 7我举些案例和证明 8我指出需求并建议
THE END!
谢谢大家！
一、展示资料：
1、公司介绍
2、商品介绍
3、个人资料
展业资料准备
4、理赔案例 5、宣传单
6、各种简报、数据
7、推销图片
二、签单工具
三、展业礼品
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所
（2）拜访礼仪
行动准备
衣着要求 言谈举止
2、电话预约
电话预约
1、电话预约的目的 争取面谈的机会
2、电话预约的要领
（1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）坚定、连贯 （5）二择一法提出会面要求
最新接触前的准备
三、接触的步骤
寒喧 寻找购买点（建立购买点） 切入主题
四、接触的要领
消除对方戒心 充分运用沟通三原则 建立与对方的共同感 善用问语，专心倾听，适时、适度回馈 避免争议性话题
1、消除客户的戒心
放松情绪，微笑面对客户， 清楚、简明地介绍自己，并 说明来意
2、充分运用沟通三原则
赞美 以对方为中心 二选一法
接触前的准备
接触前准备的必要性
恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧
寿险推销的特殊性 为正式接触做好准备
思考题
拜访前应做那些准备？
接触
一、接触的目的
搜集资集资料
除了我们在接触前所获取的资料，我们还 需要通过和客户面对面沟通来获取信息。
在信息的获取过程中我须注意
——事实与感觉 ——客户的习惯表达方式 ——客户的感情色彩
2、寻找购买点
什么是购买点？即准保户的购买理由，没 有购买点就没有推销！
客户并不是购买保险本身，他们要购买的是保 险产品所能带给他们的利益，也就是客户从我 们的产品/服务中所获得的好处
3、建立充分的信任感
接触的另一个主要目的——为销售流程 的顺利进行创造良好信任环境
3、建立与客户的共同感
为了能够掌握良好的交谈节奏，我们需要和 客户有——
共同话题 共同的感受 共同的情绪 共同的术语
舒服性区域
4、倾听
推销员的最高艺术，不是会说话，而是 会倾听。“倾听”这种高深的功夫，是 有三种能力组成
1、选择性的吸收 2、有表示的聆听 3、演绎
5、避免争议性的话题
不要制造问题 不要强求对方买保险 不要批评其他公司的产品 不要与客户就某个问题争个水落石出
做保险就是做人，客户往往先认可我们 的人，才会认可我们的产品
接触前准备及接触2页
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3.3-3
客户接纳我们的理由
• 认同度 • 可信度
•知识面宽 •是同类型的人 •很风趣 •有礼貌 •公司的信誉高 •诚恳、专业 •说话办事处处为其着想 •自信、微笑、态度积极
•有共同语言 •对其很了解 •对其工作挺在行 •相处融洽
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• 亲和力
3.3-4
个人准备
• 衣着、谈吐、礼仪 • 轻松愉快的心情 • 守时 • 思想准备
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3.3-10
书信的结构
• 称谓
• 自我介绍、提出赞美、道明意图
• 提出要求
• 落款
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3.3-11
电话预约
1、电话预约的目的 争取面谈的机会 2、电话预约的要领 （1）在发出信函后的两三天内进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）语气坚定 （5）运用二择一法提出会面要求
课目：接触前准备（3.3）
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业
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3.3-1
课程目标
使学员掌握接触前准备的内容，并能实际应 用到展业活动中。
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3.3-2
接触前准备的必要性
恐惧来源于无知，失败来源于恐惧 • 寿险推销的特殊性 • 为正式接触做好准备
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 开门见山法 讨教法 故作神秘法 看望法（送礼法） 介绍法 推广新险种法 主动帮助法 休闲活动接触法 调查问卷法
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3.4-4
接触的步骤
• 寒暄 • 赞美 • 寻找购买点
• 切入主题
接触与接触前的准备
准备的充分与否将决定你战争中的成功与失败
衷心祝愿各位伙伴： 准备充分 少受伤害 百战百胜 永远成功
4、以对方感兴趣的话题切入
• 精彩接近话题 • ××先生，您的事业这么成功，能不能谈 一谈当初是怎么开始创业的？ • ××先生，您在这个领域如此专业，能不 能向您请教几个问题？ • 您觉得这一行业将来的前景趋势怎么样？ • 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出有什么 秘决？
以对方感兴趣的话题切入
• 精彩接近话题 • ××女士，您事业这么成功，家庭美满幸 福，能请问您是如何处理事业与家庭的关 系？ • ××大姐，您小孩学习真不错，能不能请 教您是如何教育子女的？
赞美的技巧
• • • • • • • 1、赞美内在胜于赞美外表 话术：一看就知道您非常有责任心和事业心 2、多赞美对方行为 话术：您真教子有方 您企业经营有方 3、寻找别人容易忽略的赞美点 4、寻找对方引以为傲的赞美点
赞美时最大的障碍
• • • • 不好意思开口 不知如何赞美 话术生硬不得体 脸部表情不充分
姓名
习惯 经济 理财
填表时 间
爱好 工作 个性
客户来 源
家庭 健康 保障
接触前准备的必要性
寿险推销的特性： 1、寿险商品的特性 寿险商品的是无形商品 2、寿险商品推销与一般商品推销的差异 准主顾处于一种戒备状态，推销具 有被人排斥的特性。
接触前准备的目的
1、减少在正式接触时犯错误的机会
2、为正式接触奠定良好的基础
触
——短兵相接，智者胜
一、接触的目的
1、建立和睦互信感 2、收集资料
3、寻找购买点
二、接触的方法和步骤
（一）接触的方法 1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲帮助法
平安人寿新人新人必需会的话术
接触面谈：推销保险观念
“我们平安人寿已经为解决这些问题提供了 最佳的解决方案。现在就让我给您解释一下。”
“陈先生，请问您多大？”(等待回答)”那您 打算什么时候退休？”(等待回答)陈先生，请 问您现在每年大约赚取多少钱？”(等待回答) 据他的回答，告诉他从现在开始到退休，他可 赚取的收入。“所以，既然您是家庭的经济支 柱，给自己投一分保障实在很合理，对吧？”
接触面谈：推销保险观念
“陈先生，事实上，您就好比一台印钞机， 通过努力工作赚取收入。当您健康时，您 的收入是直线向上的，一切开支自然都不 成问题。但一旦出现不幸事故或当年老时， 收入中断将成为一个问题。到那时候，也 许我们很难再照顾我们的家人，反过来还 要家人来照顾我们，这种情况您自然不愿 意见到，是吗？”(停顿，等待回答)
接触面谈：推销保险观念
换句话说，这个计划无论在任何情况下， 都会百分之百保证完成，不知您是否会对 这份计划感兴趣？”
拒绝：我没有钱。 处理：您说笑了，您怎么会没有钱呢？ （微笑）其实买保险并不需要太多的钱， 只需要您收入的一小部分就可以了。
第三部分 建议书制作与说明
说明的要点
1、表情：面带微笑 2、解说：语速稍缓，有停顿、兴奋。 3、动作：说明时用笔尖导引客户目光， 不可胡乱挥舞，不可用手指。 4、座位： (1)与客户呈45度； (2)坐客户右边，除非没办法才坐左边（左 撇子相反） (3)不要与客户身体相碰触。
各位朋友，我们期待着您能够从加盟保险业开始就立志驾驭推销艺术，成为推销
领域的专家。
马晓红 中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司总经理：
二OO三年九月一日
第一部分、接触前准备
接触前准备之电话约访
电话约访的基本步骤 １、提示介绍人 ２、自我介绍 ３、说明意图 ４、要求面谈（二择一法） ５、处理反对意见 ６、再次要求面谈（二择一法） ７、确认面谈时间、地点 ８、表达感谢之意
接触前准备及接触
• 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对 理由
• 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通
• 7、确定回答与交易
三、准备十分业绩满分
（一）事前防范是克服反对的最佳方法 ： • 1、确定所有可能的反对理由 • 2、写下来 • 3、为每一个反对的理由拟好回答的稿子 • 4、制定有效回答的行销工具 • 5、用角色扮演来演练回答 • 6、修改稿子 • 7、试用在客户身上 • 8、定期讨论修改稿子
• • • • • • • 1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4）坚持下去，直到你获得答复。 5）了解自己的现在或自己的将来。 6）天天练习技巧。 7）以解决问题为导向。
第二单元
• • • • • •
实战技巧
一、聆听的技巧（25项客户的期待） 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四、业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法 六、开启客户的心动钮
二、修炼秘诀
• 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十 38％的声音十55％的表情。 • 首先，要有一个全面的自我认识和正确的自 我评价 • 其次，要克服自卑心理和畏难情绪 • 第三，要在推销实践中加强心理训练 • 一位心理医生这样说过：“你愈练习得好象 对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行 的气氛。”
• 推销的新原则 • “一开口就谈生意的人，是二流推销员。” 一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方 感情、密切双方关系、创造一个有助于说服 顾客的良好气氛开始的。 • 克服心理障碍七法则
一、推销的新原则
• 从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了 解的——而不是你想销售的。 • 收集个人情报资料——并学习如何使用这些资 讯情报。 • 建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢 向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可， 并愿意与你作朋友）。 • 建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己 成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施 。 ……
接触前准备
•同业商品对比表
•理赔案例 •投保单 •收据
55
（二）展示资料的用途
保险是无形商品，透过展示资料将无形商品有形化，增强 说服力，加深顾客理解及可信度
内容 公司 介绍 寿险 功用 媒体名称 泰康之窗 寿险知识 ABC 寿险我相信了 保险概念系列 （吴学文） 目的 建立公司品牌 运用方法 展示说明赠送 话术重点 AA 级信用等级服务 品质 寿险是急用的现金 收入、财产、生命 价值的保障 针对客户需求 针对客户疑虑
10
情况A：准保户对你相当熟悉
业务员：“请您接洽某某先生。” 秘 书：“您是哪一位？”
业务员：“我是某某，某先生的朋友。”
秘 书：“您是从什么公司打来的？”
业务员：“我刚才说过，我是某某先生的朋
友，请您把电话接给他，谢谢。”
11
情况B：准保户预期你会拨电话给他
业务员：“请您接洽某某先生。” 秘 书：“您是哪一位？”
32
F、“把资料寄给我吧。” 业务员：“我也想过这样做的，先生， 保险是非常专业的，您研究一 遍可能要30分钟，而我讲一遍 只需几分钟，更何况不了解的 地方可以问，该多好，还是让 我多跑一趟，您看是明天上午 还是下午比较方便？”
33
G、“请直接在电话里讲就可以了。”
业务员：“因为有东西要展示给您
29
C、“我现在不需要。”
业务员：“我非常能够理解您的想法， 事实上保险就是在不需要的时 候为将来需要的时候准备。您
不妨现在了解一下，因为将来
您真的面临问题需要保险的时
候，就买不到了，您看明天上
午9：30还是10：15对您最合
适？”
30
D、“我不相信保险。”
业务员：“您说的对，事实上很多人，包 括我一开始跟您想法一样，但仔 细了解后就体会到保险的好处，
接触前的准备与接触
资产组合
你的公司在哪些主面有投资？ 你的投资渠道主要有哪些？
（四）收集客户资料
发现客户需要的技巧
发现需要的技巧不仅是懂 得聆听，更重要懂得发问，尽 可能收集客户的资料以发掘购 买点，并适时赞美客户。
（1）提问的形式
A、开放式提问
——可以让客户自己表述事实和 发表观念的问题。
B、封闭式提问
——判断客户事实或观念的问 题，回答是或不是。
柴田和子：如果要让一个客户购买
产品，请给客户一个购买的理由。
三、为什么要发现需要？
• 一般人都习惯由自己说出其想法与需要 • 一般人喜欢“买”东西，不喜欢被推销 • 客户不会主动提出自己的需求
四、如何发现客户的需要
收集客户资料 分析购买点
向介绍人收集 直接面谈收集
确认客户需要
（一）收集客户资料的内容
争取与客户见面的机会 与客户确定见面的时间、地点
七、客户需求分析
1、 产品背景 2、 产品功能 3、 解决问题 4、 对未来的影 响
接近的目的就是成功的 推销自己,并不是推销产品！
二、发现客户需要的重要性
成功的例证
推销之神原一平：一个月30天，25
天全都花在收集客户资料的身上，其 余5天促成
1、家庭状况 基本资料
（姓名、年龄、性别、个性、易接近性）
嗜好
基本资料（工薪族）
请问您贵姓？大名？ 能不能交换一张名片？ 看你这么年青，年龄30岁左右吧？ 你的属相是…… 你的小孩读几年级？ 你跟你太太是同年的吧？ ……
嗜好
你在工作之余，一般的休闲活动是…… 最喜欢听哪位歌手唱歌 ？ 你平时看电视多不多…… （引导性话题）
C、二择一提问
——给出两个可选择的答 案让客户选择，以便确认准主顾 需要。
接触
★ 信函接触目的：给客户预留一个印象、引起注意、争取面谈，信函要简短、热情、自
我介 绍、提出赞美、道明意图提出要求，一般在发出信函后的两三天内进行电话预约。 ★ 电话预约：要语气坚定、言辞简洁、目的明确的运用二择一法提出会面要求。
★ 直接去面对面接触。
2、拜访路线的计划和时间的安排---去更有效、高效的工作： 拜访时间的计划：家庭主妇：上午10-11时和下午2-4时。 公司职员：上午11-12时和中午、下午6时后。
（2）、展业工具的准备：业务员要有一个漂亮的展示夹，里面要有：
★ 展示资料：公司简介/个人资料/商品介绍/理赔案例/宣传单/相关报刊、数据报道、图片等
接触前的准备：
一、接触前思想上的准备
2、对客户资料进行筛选、拟定拜访人员
★ 客户资料的收集，也就是保险五要素中的“谁能保”：A、自然状况（姓名、性别、年龄、学历 等） ； B、健康状况 C、经济状况 D、工作状况 E、个人嗜好 ★ 客户资料的分析整理：为了详细把握客户情况，我们必须对收集来的资料利用计划100进行归类分
话术：“李先生，我看您很忙，我大概只需十分钟的时间向您请教一些事情”或者说“李先生， 我只需您 十分钟的时间给您做个保险需求分析，即使有需求、办与不办也随您自愿。”消除准主顾的戒 备心。
步骤三：介绍公司服务； 步骤四：道明来意。善于提问、引起兴趣，激发客户表现欲，多提一些有趣的问题，使准主顾乐 意回答并侃侃而谈，并引导客户谈论与保险相关的话题，不能让客户牵走你的思 维，即 准主顾说话越多，推销成功的机会越大。通过谈话寻找购买点、投保份额、何时 投保；
以
继续念书，让你的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有？。假如没有的话，我今天向你介绍一位生 死之交的朋友，交这样的朋友不用你花很多的钱，一个月仅仅500元就可以了，每天17元而已就养老无忧、 医疗有备。可以让自己晚年的生活锦上添花。
接触前的准备和接触.ppt
门诊费用 住院费用 重大疾病 26
寻找购买点的步骤
找出客户难题 提供解决方案 让客户认同方案
27
共性需求
解除医疗费用困扰 满足养老需要 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻求投资渠道
28
寻找购买点
寻找共性需求 确定险种 按家庭结构分析需求 按财务状况分析需求
明确个性需求 确定保额
36
事实问题，感觉问题？
您多大岁数? 您结婚了吗？ 对于未来，您有些什么想法？ 您对孩子有什么期望？ 结婚与不结婚有什么不一样？ 人到40，最重要的是什么？ 您怎么看待理财？
37
事实问题 感觉问题
您多大岁数? —30 您结婚了吗？—刚结婚 结婚了，感觉有什么不一样？—有责任 您指的是对谁的责任？——老婆、家 对老婆、对家有些什么责任？——….. 有没有可能，我们有一天无法尽责任？ 真有这一天，您和家人会有什么感觉？
16
接触的步骤
寒喧、赞美 介绍事业 寻找购买点
17
什么是寒喧赞美
寒喧是拉家常 寒喧是说轻松的话 寒喧是说肯定的话、关
心的话 赞美是夸赞对方的优点、
长处
18
寒喧赞美的作用
放松心情，建立和谐关系 消除客户戒备心 建立信任关系
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寒喧赞美的要领
微笑打先锋 问 听 说：让他说 真诚赞美 视角独特，有新意 赞美别人的缺点
女儿5岁，月收入2000元，家
用开支1300元，存款15000元，
太太在家做裁缝零工，月收
入700元。
客户难题：万一发生意外，妻小生活
费,疾病治疗费无处报销
孩子教育费积累不够
解决方案：意外伤害保险 20 万
保险公司新人岗前培训操作流程
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寿险商品知识点要求
1、学习共同条款 2、学习主要条款 3、条款销售演练
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共同条款学习重点
1、逐条讲解 2、分析保险责任 3、条款优势 4、举例说明
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主要条款学习重点
1、保险责任分析 2、投保范围、责任免除等差异部分 3、市场销售卖点分析 4、举例说明
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通关流程
第一关：互考模拟关
1、考核点：接触、说明、促成 2、主考官为兼讲或业务主任 3、学员之间相互演练,关主做为观察
者.稍做指导,一、二次既可过关.目 的是让学员知道通关的大概流程.
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第二关：全程演练关
1、考核点：接触、说明、促成
2、主考官为兼讲或业务主任
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培训对象
新入司的个人业务员
培训时间
7天 每天7课时
培训内容
1、开训典礼——1课时 2、入司教育——2课时 3、寿险的功能与意义——2课时 4、寿险商品——15课时 5、推销流程——14课时 6、投保实务——4课时 7、职业道德——2课时 8、展业礼仪——2课时 9、通关——7课时
资料发放、引领、管理 3、物品准备：学员物品、牌卡等物 4、报到结果： 5、现场气氛：
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开训典礼流程
1、班主任主持 2、全体起立,奏国歌 3、培训部负责人讲话 4、班主任讲话：A、宣讲学员守则
B、编排座位 C、选班长、组长 D、其它细节安排
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学员守则样本
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入司教育知识点要求
1、寿险行业前景 2、新华公司介绍 1）公司领导 2）中、外股东 3）机构发展 4）企业文化——精神、制度、行为、外观 5）公司特色——管理、产品、营销、服务 6）公益事业
寿险商品知识点要求
1、学习共同条款 2、学习主要条款 3、条款销售演练
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共同条款学习重点
1、逐条讲解 2、分析保险责任 3、条款优势 4、举例说明
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主要条款学习重点
1、保险责任分析 2、投保范围、责任免除等差异部分 3、市场销售卖点分析 4、举例说明
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通关流程
第一关：互考模拟关
1、考核点：接触、说明、促成 2、主考官为兼讲或业务主任 3、学员之间相互演练,关主做为观察
者.稍做指导,一、二次既可过关.目 的是让学员知道通关的大概流程.
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第二关：全程演练关
1、考核点：接触、说明、促成
2、主考官为兼讲或业务主任
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培训对象
新入司的个人业务员
培训时间
7天 每天7课时
培训内容
1、开训典礼——1课时 2、入司教育——2课时 3、寿险的功能与意义——2课时 4、寿险商品——15课时 5、推销流程——14课时 6、投保实务——4课时 7、职业道德——2课时 8、展业礼仪——2课时 9、通关——7课时
资料发放、引领、管理 3、物品准备：学员物品、牌卡等物 4、报到结果： 5、现场气氛：
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开训典礼流程
1、班主任主持 2、全体起立,奏国歌 3、培训部负责人讲话 4、班主任讲话：A、宣讲学员守则
B、编排座位 C、选班长、组长 D、其它细节安排
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学员守则样本
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入司教育知识点要求
1、寿险行业前景 2、新华公司介绍 1）公司领导 2）中、外股东 3）机构发展 4）企业文化——精神、制度、行为、外观 5）公司特色——管理、产品、营销、服务 6）公益事业
保险公司对客户接触前的准备
接触前准备的目的
1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案
物质准备
一、客户资料准备
（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 这都是缘故市场 1. 健康状况 2 家庭状况 3. 经济状况 4. 工作状况 5 个人嗜好 6.最近的活动
物质准备
一、展示资料：
1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片
二、签单工具
三、展业礼品
展示资料制作
• 整理、更新展示夹， • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 。 创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片
行动准备
1、拜访计划的拟定 2、电话预约
寿险专业化推销流程
接触前准备
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 （一）物质准备1、客户资料准备
2、展业工具准备 （二）行动准备1、拜访计划的拟定
2、信函接触 3、电话预约 四、心态准备
接触前准备的必要性
恐惧来源于对对手的无知，失败 来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备
电话成功约访的秘诀就是：
持续不断！
心态准备
1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同
寿险行业无捷径，简单事情重复做。
1. 出勤 2. 拜访 3. 活动量 4. 工作日志 5 留存
信心出击
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 帮助客户的热心
让电话开拓你的事业
•提升电话约访技巧 •培养正确的工作习惯
电话技巧
•自然、诚恳、热心的口气 。懂得聆听 •适当的用辞 •最重要的，在你的声音中“看得到”你在微笑
与客户接触前的准备讲义
电话接触要领与实演
、表明来意 上星期我为先生办了一份全家医疗保障计 划，他个人觉得很有保障利益，依先生您 目前的情况也很适合参加这份计划.所以要 我打电话，希望能跟您约个时间,来为您解 说这份计划的内容（不停顿）.
电话接触要领与实演
、利用二择一法选时间 不知道先生您是明天 上午十点或下午二点 比较方便？
掌握通话心理
、业务员要协助主顾做决定 、对准主顾的拒绝不必惊慌 、进行电话接触时懂得停顿 、记住别在电话中谈论保险 、找电话的目地是获得面谈 、回答问题时内容清晰明确 、不要在一个拒绝上面纠缠
掌握通话心理
、别忘记时时都要赞美对方 、对方有抱怨时你就有机会 、当一切的努力都回天乏术时××先生，没关
系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期 再跟您联络的话，应该会比较方便？
电话在寿险销售中的功能
（一）电话约访的优点 、节省时间 、迅速过滤客户 、节省交通时间 、可预先收集资料 、降低成本，效益提升 、容易建立威信
电话在寿险销售中的功能
、易排 、降低客户压力 、介绍电话接受性高 、客源丰富 、被拒绝不难为情 、易表明态度 、通行无阻 、提高客户听的意愿
电话约访的拒绝与处理
、已经有买保了 我知道，我最欣赏你这种人恭喜您拥有 这么多保障：您是先生的好朋友,我们 只是介绍一种保险，只要很短的时间就 可以了解，没有强迫购买的意思，对您 绝对没有损失，不知道明天下午两点方 便吗？
电话约访的拒绝与处理
、不需要、不考虑、没兴趣 没关系，您是先生的好朋友，在您还没 有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。 我们只是要您参考一下，没有要求您马上 买的意思。再说您听一听也多一个知识， 我多讲一遍，也多一些本事。希望能有荣 幸在明天下午二点和您见面。
主顾开拓及接触前准备35页
特定市场：具共同习性、特征、需求、个体间具有一定程度的影响 力及亲和力。
2.分类： 区域性 社会性 职业性 特殊需求 语言、文化、种族
职团开拓法：
1、寻找有经济支付能力的企业 2、与有决定权的雇主直接面谈，成功的系统较大
3、企业团体有投保的需求
优点：
比较容易进行多方面，多层 次的销售行为，有较强的参 与力和购买力，产生良好的 连锁效应
五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？
七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？
主管建议定位： 自我市场定位：
恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备
1、这个人还不错
3、这个人和我挺投机
1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 4、身心都健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？
谁是——
万一网 中国保险资料下载网
认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的人 经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人
陌生拜访法：
直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机 的，顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣 的单位或人作拜访。 优点： 快速提升业务技巧 有效磨炼自己的销售心态 强化拒绝处理的能力 缺点： 容易受到拒绝 成交率低
目标市场的建立
1.定义： 业务人员在其活动区域中，对特定市场，以 直接推销的专业化作业方式。
王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿， 让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想） 有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮助客户寻找合 适的人选）能不能写三个名字给我 王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一 件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经 买过保险的？（先提个好问题）你知道的有哪几个呢？（可能有一 些，也可能并不多）在你那些可能还没买过的亲友中，介绍三个给 我认识，让我们先来谈谈你的哥哥。（据你了解的情况随意举个例）
2.分类： 区域性 社会性 职业性 特殊需求 语言、文化、种族
职团开拓法：
1、寻找有经济支付能力的企业 2、与有决定权的雇主直接面谈，成功的系统较大
3、企业团体有投保的需求
优点：
比较容易进行多方面，多层 次的销售行为，有较强的参 与力和购买力，产生良好的 连锁效应
五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？
七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？
主管建议定位： 自我市场定位：
恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备
1、这个人还不错
3、这个人和我挺投机
1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 4、身心都健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？
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陌生拜访法：
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目标市场的建立
1.定义： 业务人员在其活动区域中，对特定市场，以 直接推销的专业化作业方式。
王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿， 让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想） 有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮助客户寻找合 适的人选）能不能写三个名字给我 王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一 件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经 买过保险的？（先提个好问题）你知道的有哪几个呢？（可能有一 些，也可能并不多）在你那些可能还没买过的亲友中，介绍三个给 我认识，让我们先来谈谈你的哥哥。（据你了解的情况随意举个例）
保险中国人寿新人培训手册
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
销售面谈保险公司专业化销售流程培训课件
我明白了销售面谈的步骤 和技巧，我还要做些什么
呢？
熟记话术让我们快速入门、建立信心 反复练习让我们熟能生巧、事半功倍
创新就是率先模仿，通过模仿迈出销售的第一步
课程总结
感谢聆听！
✓ 对未来的期望与担心：健康医疗/子女教育/养老/生活质量要求、对风 险的认识、对家人的关心
✓ 现有保障状况：储蓄/债券、各种投资、已购买保险等
提示：业务代表应强调：客户提供的一切信息只用做需求分析和 保障规划，自己会遵照职业操守和法律规定，对外严格保密。
接触 步骤四: 激发准客户需求
✓根据客户资料，发现准客户的购买点 ✓锁定购买点激发准客户需求
电话约访
VCR
电话约访
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
接触 ➢接触的目的
✓取得准客户信任，提升销售成功几率 ✓收集准客户资料 ✓寻找准客户购买点 ✓让客户发现、明确自己的需求，并将需求转化成渴求
接触 ➢接触的步骤
步骤一：营造轻松良好的交谈氛围 步骤二：道明来意，取得认同 步骤三：观念导入，收集资料 步骤四：激发准客户需求
说明
➢说明的目的
使准客户认同为其量身定做的解决方案， 为顺利成交奠定基础。
说明
➢说明的步骤
•再次确认准客户的需求 •提供解决需求的最合适方案 •如实详解各项保障利益
说明
➢说明的技巧
•让数字有意义 •适时展示辅助资料 •形象生动的说明方法如： 举例法、故事法、图表法
说明
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说明
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
专业化销售流程 之销售面谈
成长历程 个人荣誉 个人座右铭
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NO.3
展业物质准备
1、展业工具的准备 2、客户资料的准备
准备的越充分越可以让我们在 客户面前树立专业形象赢得客户的信任
NO.4
展业工具的准备
展示资料 签单工具 展业小礼品
展业资料的准备
公司简介 理赔案例 商品介绍 各种剪报数据 个人资料 商品彩页等
签单工具的准备
签字笔 银行交款单 推销员业务手册 各种投保书 白纸、计算器等
行动准备
(1)拜访计划 (2)信函接触 (3)电话预约
拜访计划的拟定 拜访时间 拜访场所 拜访对象
Hale Waihona Puke 缘故法的准备 客户的家庭情况、 地址、电话 最佳拜访时间、爱好、性格、成就等
NO.10
介绍法的准备 被介绍人的资料 与介绍人的关系、姓名、地址、联系电话 家庭情况、收入情况、爱好、最佳拜访时 间、成就等。
顺祝万事如意！ 李泰康呈上
2001年5月5日
NO.13
电话预约的目的
就是为取得见 面的机会，不 要希望通过电 话谈成业务
NO.14
电话预约的要领
目的明确 言辞简洁 坚定连贯 二择一法
NO.15
范例：
请问是周先生吗？ 周先生您好！ 我是李泰康，前两天给您的信收到了 吗？针对信上的内容我想和您商量一 下，请问是在明天下午两点钟还是后 天下午两点钟呢？好，明天下午两点我 会准时拜访的，再见。
接触前准备与接触
专业化的推销流程
主顾开拓
接触前准备与接触
计划与活动 拒绝处理 需求分析与说明
售后服务
促成
接触是寿险业务员与客户 建立密切联系和深厚友谊的过 程也是寿险业务员与客户就保 单销售一事接触见面的过程。
知己知彼 百战不殆
NO.2
登山的准备
物质准备———水、食物、药品等 行动准备———登山路线怎样出发、出发时间等 心态准备———良好的预期，开朗轻松的心情、
NO.11
信函接触的必要性
客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧地前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量
NO.12
周先生： 您好！ 我是大连泰康保险公司的李泰康，和您
的同学汪华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取 得了非凡成就。
恭喜您！ 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让 我能有机会给您推荐一份新的家庭理财计划。许多与 您一样成功的人士都有很认同。相信对您一定会有帮 助。我将在近日内拜访您，恳请接见。
NO.19
接触的步骤
寒暄 赞美
收集资讯
切入主题
NO.20
寒喧要领
问
听
说
NO.21
赞美的方法
保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美 用心去说，不要太修饰 赞美客户的缺点 赞美别人赞美不到的地方 肢体语言配合
NO.22
客户资料的收集
自然状况（包括姓名、年龄、学历等等） 健康状况 家庭状况 经济状况 工作状况 个人嗜好 投资意向 对保险的认同度
NO.16
心态准备
树立信心、克服恐惧、战胜自己 与客户接触和面谈就是我们的工作
NO.17
我们的信心来源于
1、对寿险意义与功用的强烈认同 2、对公司的认同 3、对客户的认同 4、对自己的能力的认同
NO.18
接触的方法
推广新险种法 主动帮助法 休闲活动接触法 看望法 调查问卷法 介绍法 随机拜访法
NO.23
接触时的注意事项
1、不可喧宾夺主，多观察客户反映 2、不可交浅言深 3、不可不懂装懂 4、热忱真诚
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结论
接触的过程中，首先推销的 是你自己，其次才是保险。
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