地产失败案例

地产失败案例

【篇一：地产失败案例】

销售做单有输有赢，目前来看还没有100%签单率的销售！有些销售

丢单可能丢在能力，有些丢单丢在细节，还有一些单子丢掉可能丢

的有点莫名其妙！但是不管哪种原因的丢单，作为一个好的销售，

都需要对丢掉的单子做一次深刻的反思，找出丢单的根源，让同样

的错误不犯第二次。

2012年我负责一家服务类公司的销售部门，那一年一家北京的客户

来公司，我负责了该客户的接待。客户一行中有客户的爱人，还有

一个5岁左右的小孩。我当时就做了一个预判，这次客户可能不是

以谈合作为主要目的来的杭州。预判归预判，具体还是要在聊的过

程中来确认，于是我们开始了正常的沟通聊天！主要聊天的内容大

概有以下几个方面：

客户背景和需求挖掘。了解客户目前的情况，为什么想做运营托管，对托管服务怎么看，目前客户公司的情况，有什么期望等等；

公司和服务介绍。根据客户的需求匹配了对应的服务，做了一下详

细的介绍，同时也对公司的情况和服务过的项目做了一次讲解等等；客户提出的一些常规异议的解决。

辅助沟通的内容如下：

这次来杭州的目的，跟预判的一致，客户是以旅游为主，谈合作只

是顺路；

大概来杭州玩几天，试探是否可能会去其他同行公司；

客户公司是否还有其他合伙人；

其他寒暄（串联沟通作用）

整个沟通相对跟其他客户的沟通大体流程和思路都差不多，该聊的

细节也有沟通，唯一的区别在于那个小孩的活蹦乱跳导致整个沟通

会不时的被打断，具体场景我就不描述了，我相信大家能够想象身

边有个五岁左右的小男孩的聊天场景！

当天沟通完成，客户对整体是满意的，要求我做一个大致的运营规

划方案，明天早上11点我们再沟通一次，如果没什么问题可以定下来！我答应了客户的要求，当天晚上回到家我开始了方案ppt的制作，一直做到晚上凌晨两点左右。第二天早上在客户来公司前，我

针对方案前后检查了不少于三遍。（承影建议：对于要输出给客户

看的任何资料和文件，在发送给客户前一定要多次检查，有时候细

节做不好客户可能丢单）客户11点前到了公司，为了防止小孩继续

干扰沟通，我还特意带来了我的ipad，在开始讲方案前，我把ipad

给到小朋友让他玩，于是11点我们在会议室准时开始了方案讲解和

合作沟通。

客户对方案很满意，也很认可我的专业能力，接下来就到了沟通的

下一步，客户要求看合同。我把准备好的合同文件给到客户，开始

跟客户对合同条款进行沟通。一般在跟客户过合同期间，我不怕客

户挑合同条款的问题，因为有时候越提问题的客户越是好客户。

客户也针对合同的服务内容和条款提了自己的看法，我开始逐一针

对客户提出的问题进行解决，直至一个一个问题达成共识。并且在

沟通中，客户说了以下几个点的细节，让我更加觉得单子问题不大：细节一：客户明确表示合同整体没什么问题了，对我们也很认可，

就是有一个小的条款能不能改一下，如果可以，合同可以签订；

（客户提的那个条款很简单，问题不大）

细节二：客户说这次主要是来杭州旅游，问我合同签订后，今天先

付一万定金，等回北京公司后把剩下的款项全部办理过来；（对我

而言当然没有问题，有定金在客户也算签单了）

风险来了：客户突然看了一下时间说到饭点了，小孩饿了，要先带

小孩出去吃个饭。

做过销售的都知道，这个时候如果客户去吃饭，可能有风险，于是

我坚持看能不能先把合作的事情弄完再吃饭，但是客户不断的拿小

孩说事，说小孩不能饿着，在家饮食都是有规律的等等，我于是退

而求其次，不能让客户单独去吃饭，我马上跟客户说：＊总，您一

家人从北京远道而来杭州，我作为东道主，今天中午理当由我做东，来招待您和您的家人，我马上安排个餐厅，带您和您家人一起出去

吃个饭！

客户还是拒绝了，第一次拒绝属于正当的拒绝，我继续坚持，客户

再次拒绝，最后客户继续拿小孩作为了拒绝的理由。说他的小孩吃

饭比较调皮，很闹，有小孩在也不方便！好吧！经过三次以上的坚持，我没有继续坚持了。最后客户上电梯的时候还给了我希望，客

户跟我说，合同里面那个条款如果调整好了，字体放大一点，他带

小孩吃完饭回来更容易看！

写到这里，很多人也会跟我一样，觉得这个单子十拿九稳了吧！但

是最终的结果就是客户一去不复返，电话多次也不接听！当天我一

直思考我到底哪一个环节做错了，所有的细节我该做的也都做了，

晚上开会，我拿出了那个客户给我的名片，我开始产生了怀疑！

名片上的公司名称是一家房地产开发公司，但是名片制作的很粗糙，只印刷了一面，背面是空白的。我马上在网上搜索名片上的公司名称，名片上的名字，手机号，邮箱等信息，终于我找到了一些蛛丝

马迹，这个客户很早以前是做收账业务的，专门帮助别人收坏账，

赖账等！于是我跟公司老板说，我今天输在了一个老江湖手上，论

阅历和经验我是比不过客户了！

但是通过这个失败的经验教会了我另外一个细节，就是客户的名片！从那时候开始我对所有客户的名片都会开始纳入我跟进客户过程中

要分析的范畴，不放过任何一个小的细节！

事情的转机：第二年该客户突然给我电话，提到了去年的事情，他

也说明了为什么那天会离开不合作，不是不认可我和我的公司，只

是他自己想了想还是有点不太想找公司合作，问我个人愿不愿意接

手他的店铺运营，因为他很认可我当天对他店铺的运营规划和讲解，如果我愿意今天可以给我转钱！当然我拒绝了！不过这通电话至少

让更加深信，在我的销售过程中该做的工作我还是有做到位！

总结：这个客户案例我想告诉销售三点：

第一：客户只要钱没到账，任何时候都需要对客户绷紧神经，面对

随时可能出现的风险；

第二：不放过任何一个细节，包括客户名片；

第三：不管项目成功和失败，销售有必要对任何一个项目做自我复盘，成功有成功的经验积累，失败有失败的教训总结，务必让自己

同样的错误不要犯第二次。

【篇二：地产失败案例】

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