地产失败案例

地产失败案例【篇一：地产失败案例】销售做单有输有赢，目前来看还没有100%签单率的销售！有些销售丢单可能丢在能力，有些丢单丢在细节，还有一些单子丢掉可能丢的有点莫名其妙！但是不管哪种原因的丢单，作为一个好的销售，都需要对丢掉的单子做一次深刻的反思，找出丢单的根源，让同样的错误不犯第二次。

2012年我负责一家服务类公司的销售部门，那一年一家北京的客户来公司，我负责了该客户的接待。

客户一行中有客户的爱人，还有一个5岁左右的小孩。

我当时就做了一个预判，这次客户可能不是以谈合作为主要目的来的杭州。

预判归预判，具体还是要在聊的过程中来确认，于是我们开始了正常的沟通聊天！主要聊天的内容大概有以下几个方面：客户背景和需求挖掘。

了解客户目前的情况，为什么想做运营托管，对托管服务怎么看，目前客户公司的情况，有什么期望等等；公司和服务介绍。

根据客户的需求匹配了对应的服务，做了一下详细的介绍，同时也对公司的情况和服务过的项目做了一次讲解等等；客户提出的一些常规异议的解决。

辅助沟通的内容如下：这次来杭州的目的，跟预判的一致，客户是以旅游为主，谈合作只是顺路；大概来杭州玩几天，试探是否可能会去其他同行公司；客户公司是否还有其他合伙人；其他寒暄（串联沟通作用）整个沟通相对跟其他客户的沟通大体流程和思路都差不多，该聊的细节也有沟通，唯一的区别在于那个小孩的活蹦乱跳导致整个沟通会不时的被打断，具体场景我就不描述了，我相信大家能够想象身边有个五岁左右的小男孩的聊天场景！当天沟通完成，客户对整体是满意的，要求我做一个大致的运营规划方案，明天早上11点我们再沟通一次，如果没什么问题可以定下来！我答应了客户的要求，当天晚上回到家我开始了方案ppt的制作，一直做到晚上凌晨两点左右。

第二天早上在客户来公司前，我针对方案前后检查了不少于三遍。

（承影建议：对于要输出给客户看的任何资料和文件，在发送给客户前一定要多次检查，有时候细节做不好客户可能丢单）客户11点前到了公司，为了防止小孩继续干扰沟通，我还特意带来了我的ipad，在开始讲方案前，我把ipad给到小朋友让他玩，于是11点我们在会议室准时开始了方案讲解和合作沟通。

客户对方案很满意，也很认可我的专业能力，接下来就到了沟通的下一步，客户要求看合同。

我把准备好的合同文件给到客户，开始跟客户对合同条款进行沟通。

一般在跟客户过合同期间，我不怕客户挑合同条款的问题，因为有时候越提问题的客户越是好客户。

客户也针对合同的服务内容和条款提了自己的看法，我开始逐一针对客户提出的问题进行解决，直至一个一个问题达成共识。

并且在沟通中，客户说了以下几个点的细节，让我更加觉得单子问题不大：细节一：客户明确表示合同整体没什么问题了，对我们也很认可，就是有一个小的条款能不能改一下，如果可以，合同可以签订；（客户提的那个条款很简单，问题不大）细节二：客户说这次主要是来杭州旅游，问我合同签订后，今天先付一万定金，等回北京公司后把剩下的款项全部办理过来；（对我而言当然没有问题，有定金在客户也算签单了）风险来了：客户突然看了一下时间说到饭点了，小孩饿了，要先带小孩出去吃个饭。

做过销售的都知道，这个时候如果客户去吃饭，可能有风险，于是我坚持看能不能先把合作的事情弄完再吃饭，但是客户不断的拿小孩说事，说小孩不能饿着，在家饮食都是有规律的等等，我于是退而求其次，不能让客户单独去吃饭，我马上跟客户说：＊总，您一家人从北京远道而来杭州，我作为东道主，今天中午理当由我做东，来招待您和您的家人，我马上安排个餐厅，带您和您家人一起出去吃个饭！客户还是拒绝了，第一次拒绝属于正当的拒绝，我继续坚持，客户再次拒绝，最后客户继续拿小孩作为了拒绝的理由。

说他的小孩吃饭比较调皮，很闹，有小孩在也不方便！好吧！经过三次以上的坚持，我没有继续坚持了。

最后客户上电梯的时候还给了我希望，客户跟我说，合同里面那个条款如果调整好了，字体放大一点，他带小孩吃完饭回来更容易看！写到这里，很多人也会跟我一样，觉得这个单子十拿九稳了吧！但是最终的结果就是客户一去不复返，电话多次也不接听！当天我一直思考我到底哪一个环节做错了，所有的细节我该做的也都做了，晚上开会，我拿出了那个客户给我的名片，我开始产生了怀疑！名片上的公司名称是一家房地产开发公司，但是名片制作的很粗糙，只印刷了一面，背面是空白的。

我马上在网上搜索名片上的公司名称，名片上的名字，手机号，邮箱等信息，终于我找到了一些蛛丝马迹，这个客户很早以前是做收账业务的，专门帮助别人收坏账，赖账等！于是我跟公司老板说，我今天输在了一个老江湖手上，论阅历和经验我是比不过客户了！但是通过这个失败的经验教会了我另外一个细节，就是客户的名片！从那时候开始我对所有客户的名片都会开始纳入我跟进客户过程中要分析的范畴，不放过任何一个小的细节！事情的转机：第二年该客户突然给我电话，提到了去年的事情，他也说明了为什么那天会离开不合作，不是不认可我和我的公司，只是他自己想了想还是有点不太想找公司合作，问我个人愿不愿意接手他的店铺运营，因为他很认可我当天对他店铺的运营规划和讲解，如果我愿意今天可以给我转钱！当然我拒绝了！不过这通电话至少让更加深信，在我的销售过程中该做的工作我还是有做到位！总结：这个客户案例我想告诉销售三点：第一：客户只要钱没到账，任何时候都需要对客户绷紧神经，面对随时可能出现的风险；第二：不放过任何一个细节，包括客户名片；第三：不管项目成功和失败，销售有必要对任何一个项目做自我复盘，成功有成功的经验积累，失败有失败的教训总结，务必让自己同样的错误不要犯第二次。

【篇二：地产失败案例】商业地产失败案例总结2013-4-28 商业地产失败的几类主要原因没有专业商业地产方面的规划设计团队，也没有委托优秀成熟的商业规划顾问漠视商家和消费者的需求，动线、荷载、层高、进深、强弱电系统、立面设计等不合需求商业项目开发与企业的核心能力不匹配商业地产失败案例北京soho尚都北京恒基购物中心上海松江mall 上海虹桥购物乐园成都熊猫城东莞华南mall 无主题、无主力店、无商业管理定位飘忽，五年三变脸开发商无经验，土地权属不清规模过大，且不符合政府规划定位宏大、领先当地市场数十年之久区位先天不足、前期定位贪大求全商业地产失败案例北京soho尚都无主题、无主力店、无商业管理位于cbd西北角朝外商圈、建国门商圈和国贸商圈三圈交汇处占地面积：2.2公顷建筑面积：17万平方米商铺400余个写字楼270个办公单元发展商：soho中国有限公司物业管理: 港铁（北京）房地产管理有限公司建筑设计：国际建筑工作室商业地产失败案例北京soho尚都无主题、无主力店、无商业管理开发运营模式：目标客户瞄准投资客，将产品定位为投资品，通过媒体炒作以高价将商铺销售，获取开发利益最大化。

由于商铺散卖，租金前期由业主确认，不同位置店铺租金差异较大。

由于产权分散，开业率过低，西塔部分开业时，商铺的入驻率不到50%，南北塔商铺开业率只有20% 左右，而且部分商铺处于装修阶段，管理比较混乱。

业主闹事引起的舆论不良影响等多种原因，经营状态没有获得根本性的改变。

为了配合写字楼和区域的商务氛围，项目以“soho尚都”进行命名，并没有鲜明的购物中心概念，不容易引导顾客进入场地消费。

北京恒基购物中心商业地产失败案例定位飘忽，五年三变脸地处建国门内大街交通便利，位置优越地上27层，地下3层建筑高度97米甲级写字楼+豪华公寓+酒店+ 地上三层地下两层的购物商城购物商城超过八万平方米拥有600个地下停车位购物中心经营状况不佳一直仍然处于调整当中北京恒基购物中心商业地产失败案例定位飘忽，五年三变脸定位不清：开业不到3年，恒基购物中心经历了三次“变脸”，从最初的顶级百货零售店到向国际水平看齐的高级零售店，又到小商品批发市场的入驻，定位飘忽且变化太快，商家和消费者不明白恒基购物中心的定位究竟在在哪里主力店的经营不稳定：恒基燕莎百货由于前期的定位不准确，造成的经营业绩不理想，也在不停的调整中，这就给购物中心整体的稳定带来较大的压力经营情况：全部为开发商持有租赁型物业商场经营，多收钱，不如多放租，但其开业初商城对外的租金报价为30美金上下，显得高不可攀车位规划严重不足：高档商城，选好位置，不如有多车位，恒基中心车位、尤其是地面车位缺少成为进一步发展的制约。

开业之初人流稀少：恒基商城北是北京站地铁与长安街客流的必经之地，但开业很长一段时间每天的客流不超过5000人上海松江mall 商业地产失败案例开发商无经验，土地权属不清松江客运中心暨大型购物中心位于松江新城北大门总投资18亿元占地150 购物中心建筑面积28万平方米客运中心建筑面积10万平方米拥有社会泊车位1300 多个项目长期处于烂尾状态仍然沉陷于项目的权属纷争当中上海松江mall 商业地产失败案例开发商无经验，土地权属不清影响本项目开工最核心的原因之一是开发商与当地政府的利益博弈（土地权属不清）前期定位与规划不当：松江当地常住人口最多30万人，购物中心 20万平方米就行了，但是当时的开发商设计每层6万平米，建8 层，规模太大，无法吸引和聚集客开发流程没做对：招商在前非常重要，而该购物中心的前期规划和招商方面有致命伤，是先开工后招商，建到一半再招商项目建筑设计和结构设计没有研究主力店的要求，而是按普通公建标准建设：每层荷载统统500公斤，层高也全部一样，这与主力店的物业需求严重不符：超市至少要1吨承重，建材要4吨，图书要2吨，根本就无法改，结果主力店招商十分困难上海虹桥购物乐园商业地产失败案例号称亚洲最大的购物中心占地面积8万平米建筑面积40万平方米其中购物中心(33万)+酒店 +商务公寓宣称将建2000个车位，是上海市停车位最多的大型购物中心位于上海市闵行区虹桥镇吴中路和虹井路交汇处规模过大，且不符合政府规划五年不到的时间里两度烂尾，现仍处于长期烂尾状况上海虹桥购物乐园商业地产失败案例规模过大，且不符合政府规划该项目用地性质原为仓储和绿地，并非经营性用地，开发商与当地区政府交涉未果项目规模过大，相当于再建造两个正大广场，这一区域消费能力不够，虽然周边有大量的外籍人士居住，但依然无法支持如此之大的购物中心虽然有地铁，但仍然处于外环区域，“在传统上海市民眼里，高档的购物中心应该处于市中心区位” 全作为租赁物业，没有销售产品可以回笼资金，这对开发商的资金要求太高；加上遭遇金融海啸，导致开工资金严重短缺，启动资金和运营成本成为一个巨大难题项目靠近虹桥机场，由于机场对周边建筑物有限高的规定，原本项目规划的高档酒店和商务公寓如今都被撤销，这进一步加大了投资方的资金压力成都熊猫城商业地产失败案例定位宏大、领先当地市场数十年之久位于成都cbd 占地4.2万平方米规划总建筑面积50万平方米其中商业面积30万平方米金融、商务、商住面积20万平方米中国西部最大的超级购物中心和金融、商务、商住中心集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游、交际、健身、金融、商务、商住、办公、展览为一体的多功能购物中心及金融商务中心一期主体终于封顶时距立项近10年一期商业部分自开业以来基本是空城成都熊猫城商业地产失败案例定位宏大、领先当地市场数十年之久以“海洋文化、熊猫乐园、生态景观”为规划主题，设有地下10米的海底世界及空中海洋表演馆；距离地面40米高，面积达10000 平方米的空中花园音乐广场；各种运动游乐设施散布其中，这是国外先进的设计理念，可惜与中国国情及成都市场情况脱节选址不当：熊猫城地处成都市区三大商圈的交界地带，乍看位置不错，其实很难吸引人气，因为成都市民一般不习惯于跨商圈消费受资金不足所逼，大量分割出售铺位，原计划中，熊猫城向公众出售首上层、首下层店铺，占总商铺数的18%，但实际分割出售的商铺数量远大于此比例，严重影响整体招商效果。