消费者选择和市场需求共19页
百分百谈判话术19页大全
模拟谈判话术1、不会吧，你做多久了，居然都没有接受培训2、那也差不多，5个月了吧，一般正常情况来说，你选对产品跟对上家，怎么着也应该有自己的团队了，你现在有自己的团队吗？3、估计她自己也是不太懂，都是坐着玩，并没有真正把微商当成自己的事业来做，4、没有办法可是很难做的哦，这点我是深有体会的，我团队的很多小伙伴在加入我们团队之前都没有什么办法，所以货卖的不怎么样5、那你现在做了5个月赚了多少钱呢？6、估计还不如人家上班的工资多吧，一般人都会说贵的，就看你的回答是否让对方满意，这些都是需要方法和技巧的7、那些只是最基础的，而你所遇到的这些问题都是比较基础的8、针对不同的人可以用不同的话术，因为每个人喜欢说话的方式都是不一样的，世界观人生观价值观都是不一样的对吧？9、也许你这样说这个人喜欢，但是换个人可能就不喜欢你这样说了10、这只是其中的一个版块，而要想做好微营销，我们还需要做好其他版块，比如说朋友圈如何打造的有吸引力，这样让自己的微信好友暴增，以及有了团队如何管理，如何复制能力给代理等等11、这个是需要一个过程的，不是说你一天两天就可以把口才练好的对吧，不过你做了5个月还是没有提升就值得你深思了12、难怪看起来比较僵硬，你自己觉得你的朋友圈有多少吸引力呢？13、做这么久一点进步都没有，换谁都想放弃14、如果你一直这样做的话，真的我也劝你可以放弃了，因为如果没有任何起色，就没有必要浪费任何时间和精力嘛15、从你到处听课学习这一点来看，你还是非常想做好的，正面你也是有干劲的女孩16、听了我的课你应该知道一个人要想做好微营销，必须具备最基础的两个点17、选对产品跟对人对不对？18、你这个想法我相信是每个微商共同的目的19、现在你明白你缺的是什么了吧20、你不缺勤奋，不缺悟性，不缺资金，甚至不缺好产品，但你缺了非常重要的一点，就是没有跟对人21、方法和技巧这些只要你跟对人，自然都会拥有22、朋友圈是微商的个人店铺，你说如果自己的店铺都是一塌糊涂，谁会有兴趣购买的欲望呢？23、一个人现在做的怎么样不重要，重要的是你是否知道自己拥有的是什么，还缺什么，然后缺什么补什么不就完美了吗？24、其实和实体店销售模式差不多，也是需要精心打造，25、你现在应该明白你缺什么了吧？26、你缺的就是一个牛逼实力负责人的上家，缺一整套系统完善专业的营销方法培训27、你只要解决了这个问题，你微商之路会逐渐红火起来，然后平步青云28、方法和技巧有了，什么货都只是媒介而已，什么不是卖呢，别人只要认可了你这个人，你介绍什么他都是愿意接受的29、这一点不知道你是否同意？30、我手下可是有很多精兵强将，我是可以帮你解决，不过就看你是否符合他们的要求，他们都是很严格的，他们并不缺代理，缺的是真正认真做事的人31、如果你跟了他们，就要一切听从他们的安排，当然只要你听从他们的安排，按照他们给你的规划区做，保证很快让你成为微营销专家32、那是必须的，我们团队每天都有培训的，我先给你讲下他们的要求吧，你看看自己是否能够做到33、你就看看如果你按照这样的规划去做，你能不能学会，如果不能，你完全可以转身就走34、我们的培训是从产品知识到护肤知识，到朋友圈经营打造，再导引流培训，N多种主动让别人加我们的方法，一天随便引流几百人，然后急速谈判培训，谈判提升最快的通道就是实战模拟，直接消化别人的话术，化为己用，最后是团队管理和如何带代理以及团队快速裂变35、然后他们就要求，每天的培训你必须做好笔记，每天的朋友圈发几条，发什么内容，配什么图，和什么软文等要求，每天引流多少人，每天和多少陌生人聊天，每天的收货和遇到的问题，及时反馈，老大都会帮你解决，你同时做好笔记，然后他们会经常开公开课，你们引流回来的人，可以邀请他们听课，如果成交了，是你引流的，就会还给你，这样你前期不具备招代理的情况下，也可以轻松拥有代理，当然主要前期是教你零售36、看好哦，下面的才是要求37、如果你相信自己可以按这样的要求去做，并且严格的要求自己，同时你也认为这样去做，会做好，你再大声的告诉我你一定可以的38、好，要么不做，要么就要做到最好，做一件事，一定要有决心39、通过我和你的聊天，我也感觉到你的决心40、我也愿意相信你一定是一个将才，同时呢我们大家都是合作的关系，既然是合作，肯定是要有钱大家一起赚对不对，我们也是为了共同的利益才会真诚的合作对吧？41、这就像老师教学生，最起码要保证自己的正常生活，所以学校要给老师工资，学生要教学费是一样的42、当然好，我们的培训是全程免费的，从初级到中高级都是免费的43、你知道怎么样让我们有一个共同的利益点来支撑我们的合作吗？44、喜欢学习必然会成为非凡人生，越牛逼的人越喜欢学习，我也是天天都在学习呢45、如果我吧你教你越好你是不是销量越高啊46、但是你卖的不是我的产品，卖的再多也和我没有一毛钱关系，呜呜47、我还没有教你呢，你没有方法，卖的少正常48、有了方法，你就可以像别人一样，想做零售就做零售，想做批发就做批发，轻松月入过完，只需要你勤快的去执行就好了49、一切都是命运注定的，不精力一点失败，你怎么会珍惜来之不易的帮助呢50、我教你，你卖货，但是你卖的不是我的货，你也不是在我这里拿的，那是不是和我一毛钱都赚不到呢，这样就不是互利共赢的关系了吧51、这样玩我估计我那些代理也不愿意呀52、如果要想我能够全心全意带你，你肯定是需要卖我们产品的，而且想要进内部培训群，接受系统的培训，肯定也是要拿公司的代理权才可以进53、我亲自带的一般都是总代以上54、以你现在的状况肯定做不了总代，还是一步一步慢慢的来吧55、为什么怕囤货，不就是怕卖不出去吗？56、我们的货是不愁卖的，因为市场需求大，而且价格大多数人都能接受57、那如果你拿了就卖出去了。
分析消费者市场及购买行为
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
2-市场供求理论
40
第40页，共57页。
解释：为什么农业处于不利地位
41 第41页，共57页。
十、政府与市场均衡
▪ 1、支持价格（Support-price）
– 商品过剩
– 向消费者提供过多的服务
P1
– 过度投资
P0
– 积压商品的处理成了重要问题
S E
税负，即：
PePs=P0Pe+P0Ps
征税后市场出清的四个条件：
Qd＝Qd （Pe） Qs＝Qs（Ps） Qd ＝Qs Ps＝ Pe-t
44
第44页，共57页。
练习
▪ 某种商品的 需求和供给函数分别为 Qd=34-P，Qs=-2+2P。政府对每单位该 产品征收3元的税。请计算：
▪ （1）征税前和征税后的均衡价格和均衡
20
第20页，共57页。
影响供给的因素
未来预期
生产者的目标
总产量 平均产量 利润
商品本身的价格Price
P↑→ Q ↑ P↓→ Q ↓
供给
产品成本Cost
C↑→ Q ↓
C↓→ Q ↑
相关商品的价格
Px↑→Qy ↓ PX ↓ →Qy ↑
技术水平
生产力＝（劳动＋劳动 资料＋劳动对象）×技 术
21 第21页，共57页。
第12页，共57页。
Q （图c）
练习
▪ 如果市场上有1000个相同的个人，每个人 对商品X的需求函数为Qd＝9－P，其他条 件不变，问：
▪ （1）商品X的市场需求函数是怎样的？ ▪ （2）列出商品X的市场需求表。
13
第13页，共57页。
四、其他因素对需求的影响——以收入为例
STP营销战略案例分析之百丽集团鞋业ppt(共19页)
公司背景
• 中国鞋业第一品牌. 中国鞋业最大规模自营连锁销售网络. 中国品牌年度大奖NO.1
• 百丽集团是中国鞋业龙头企业之一，是中国最大的鞋类产品零售商及体育 产品零售商，是美国NIKE（耐克）公司、欧洲ADIDAS（阿迪达斯）公司、 全球鞋业最大连锁网络之一BATA（拔佳）公司以及“世界第一条牛仔裤”美 国李维公司在中国最大的合作伙伴。 公司拥有中国鞋业最大的自营连锁销售网络，覆盖中国大陆包括所有省会 城市在内的150多个主要城市，零售网点超过3000余个。公司年产鞋类产品 1000万对，产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、 非洲等国家或地区。 公司核心品牌BELLE（百丽）为中国鞋类最知名的品牌之一，荣获“中国 驰名商标”、“中国名牌”、“中国真皮鞋王”、“中国真皮标志名牌”等 多项殊荣，并被世界品牌实验室评选为“中国品牌2005年度大奖”，排名中 国鞋业第一品牌。
T——目标市场选择
战略
运用
差异市场营销是指的是企业 决定同时为几个子市场服务， 试图以差异性的产品满足差 异性的需求，制定实施不同 的市场营销组合策略，通过 多标准化的产品线、多样化 的销售渠道和多样化的促销 方式进行销售。
全面的多品牌运作，使得百丽 最大程度体现了品牌的差异化， 也使得百丽的产品线于终端有 了广度与深度，风格定位的差 异、价格定位的差异使得品牌 能够进一步细分目标市场，锁 定消费群，满足不同女人的不 同需求，获得最大的市场利益
STP的步骤
•S
细分市场 根据消费者对产 品或营销组合行 为的不同需要， 将市场划分为不 同的顾客群体 （1）确定恰当 的市场细分因素 （2）使市场细 分
T
目标市场 选择进入一个 或多个细分市 场 （3）评估每个 细分市场的吸 引力 （4）选择目标 市场
第四讲STP战略市场细分目标市场选择市场定位
第39页，共48页。
3. 集中营销(Concentrated Marketing)
——集中市场营销战略强调企业不能把力量平分于广阔市场上，而是要把企 业的资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场。采取这一战略的 企业不求在一个较大的市场上得到一个较小的市场份额，而要求在一个 较小的市场得到较大的市场份额，甚至是支配性比率。
4、有效市场细分的标志
可测量性：细分市场规模，购置力和根本情况是可以测量 的。对于难以识别和测量的市场，风险太大而鲜有企业进 入。
可进入性：细分市场规模必须够大，有足够的利润来吸引 企业为之效劳，值得企业为之制订专门的营销方案。
可盈利性：企业能系统地制定有效的营销方案来进入细 分市场，并为之效劳。
效劳行消费者：对能提供的效劳敏感 经济型消费者：喜欢花费较少的文化艺
术
第15页，共48页。
行为细分－以使用者情况为依 据
非使用者 轻度使用者：只出席某些特点艺术活动，
重视花费、舒适度、方便程度及是否能 与各式各样的人会面 经常使用者：将艺术是为自己生活中重 要的组成局部，出席文化艺术活动的范 围广泛，只重视花费和方便程度
(Concentrated Marketing)
营销组合
整个市场
细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3
细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3
第37页，共48页。
1. 无差异营销(Undifferentiated Marketing〕
实行无差异营销策略的企业把整体市场 看作一个大的目标市场，不进展细分， 用一种产品、一种市场营销组合对待整 体市场。
卓越绩效学习顾客与市场篇(ppt 51页)
• 确定顾客群和细分市场，考虑对手的、潜在的 • 了解需求、期望和偏好 • 当前/过去的顾客信息的应用
强化顾客关系
与顾客建立密切的关系
确定顾客接触方式并传达
及时有效地解决顾客投诉，并驱动改进
测量和改进顾客满意
测量顾客满意度 跟踪产品和服务质量
运用顾客满意和不满意的 数据，改进产品/服务和组 织运营
几个概念的理解
5 顾客忠诚
顾客忠诚是指对组织的产品或服务的忠诚 程度，以及对该产品的价值敏感程度。顾 客忠诚具体细分四种状态。
态
潜在忠诚
度 取
向
忠诚
不忠诚
重复购买行为
虚假忠诚
卓越绩效管理学习
10
几个概念的理解
6 提高顾客忠诚的四大要素 内在价值 交易成本
关系利益人的互动（官员、媒体、另售、 供应商等）
卓越绩效管理学习
36
4.3.2顾客关系与顾客满意
提高顾客投诉管理的有效性
顾客的投诉是组织宝贵的信息资源，是开发 新产品的灵感之泉，是赢得竞争的有效工具。组 织应制定相应制度，明确投诉受理部门，对顾客 投诉的整个过程，包括：程序、资源及其他要求 做出明确规定。组织进行顾客投诉管理，首先应 明确过程的每个接口关系，使每一个接口的员工 都能了解顾客的需求及改进的要点，以确保传递 的有效性。其次，对改进过程和结果都应进行跟 踪，确保在规定的时间内满足顾客要求。
总需求量
选定产品或服 务
了解并明确顾 客的主要需求
卓越绩效管理学习
测量各分市 场潜在顾客
的 需求量
确定 分市场
掌握 并了 解分 市场 的特
点
23
4.3.2顾客关系与顾客满意
2.3-微观市场营销环境
第23页，共30页。
（2）媒体公众 媒体公众指那些刊载、播送新闻、特写和 社论的机构，特别是报纸、杂志、电台、 电视台和互联网等。
各种新闻媒体对企业的市场营销活动的影响 是显而易见的，企业可以通过新闻媒体介绍 本企业及其产品，扩大其知名度，增强消费 者对本企业产品的认同。
市场营销活动，从而影响企业的生存与发 展。 企业开展市场营销活动所面临的各类公众 有以下几种。
第22页，共30页。
（1）金融公众
金融公众（包括银行、投资公司、证券经纪 行）对企业的融资能力有重要的影响。
企业良好的经营作风和良好的财务状况，使金 融公众对该企业能正常经营感到满意和放心， 借以在这些群体中树立信誉。
第17页，共30页。
从争夺市场来看，竞争者是那些生产相同 或相似功能产品的企业（包括生产替代用 品的企业）。
从争夺资源来看，竞争者是使用相同资源 的需用者。
从企业经营的角度来看，竞争者可以分为 直接的竞争对手和间接的竞争对手，现实 的竞争对手和潜在的竞争对手。
但不管竞争对手的性质如何，企业与竞争 者都存在着以下两种关系。
职工们说，我们以为仅凭着8千万元每月生出来的1百 万元利息，工厂不生产，大家每月的工资也能照发。没 想到，企业垮起来会这样快。有人说，武汉无线电厂是 抱着“金山”垮的。
第3页，共30页。
微观环境因素分析
一、企业自身 营销 部门
最高 财务 研究开 采购 制造 会计 管理层 部门 发部门 部门 部门 部门
微观营销环境定义
市场营销的微观环境主要指由企业同供应 商、中介商、顾客、竞争对手和公众等形 成的基本关系。
微观环境比宏观环境对企业市场营销的影 响更为直接。
个人需求与市场需求PPT教案学习
4.1.5 恩格尔曲线
恩格尔曲线（Engel curves）将一种商品的消 费量与收入联系起来。
如果一种商品是正常商品，恩格尔曲线是向上 倾斜的。
如果一种商品是劣等商品，恩格尔曲线就是向 下倾斜的。
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Slide 14
正常商品的恩格尔曲线
收入
30
正常商品的恩格尔 曲线向上倾斜。
Slide 19
替代品和互补品的价格-消费曲线
要分清商品是替代品或互补 品，可以观察价格—消费曲 线。
如果价格—消费曲线是向下倾 斜的，那么，两种商品是替代 品。
如果价格—消费曲线是向上倾
斜的，那么，两种商品是互补
品。
第19页/共61页
Slide 20
4.2 收入效应和替代效应
一种商品价格的下跌有两种 效应: 替代效应与收入效应
收入变化
如果收入—消费曲线的斜率为正， 意味着:
需求量随着收入的提高而增加。 商品需求的收入弹性为正值。 这种商品就是正常商品(normal
good)。
第10页/共61页
Slide 11
劣质商品
如果收入—消费需求的斜率为负， 这意味着：
需求量随着收入的提高而减少。 商品需求的收入弹性为负值。 这种商品就是劣等商品( inferior
替代效应（Substitution Effect）：消费者倾向于更多地 购买那些相对变得便宜的商品， 而减少购买那些变得相对较贵 的商品。
收入效应（Income Effect）： 一种商品的第20页价/共6格1页 下降导致消费 者的实际购买力提高。
Slide 21
替代效应
替代效应
替代效应是在效用水平保持不变的情况下，与 一种商品的价格变化相联系的该商品消费量的 变化。
市场营销观念详解演示文稿
社会营销
产生于20世纪70年代，工业生产导致环境破坏，资 源短缺， 企业的社会责任日益受到关注。
社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和社会的福 利与社会和谐发展。
思想是：
第十二页，共19页。
三者和谐发展
案例：青岛澳柯玛集团
青岛澳柯玛集团是我国最早被认定为“中国驰名商标”的 四家家用电器企业之一、中国独家“中国电冰柜大王”企 业，目前综合实力列行业第七位，是国家大型一级企业， 山东省重点工业企业集团。
供过于求 推销观念
使产品保持畅销 市场营销观念
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案例分析
• 有四家公司，其经营决策是： • A公司生产手表，认为只要生产走势准确、造型优美、价
格适中的名牌产品，即获得经营成功。 • B公司生产汽车，致力于扩大汽车规模生产，
• C公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现
• 启示：B国制鞋厂的推销员之所以成功，就在于它有这样一个理念： 只有引导消费的情况下与努力开拓市场才会产生需求；只有努力工 作才会再没有需求的地方创造需求，再不可能产生可能。
第十九页，共19页。
典型思想是：消费者喜欢高质量，多功能的产品， 只要产品好，不愁销不掉
管理的中心是：不断提高质量，精益求精 口号是：酒好不怕巷子深 不足是：轻视市场的需求，营销近视症
有个产品质量很好，可是你不需要。例如煤油灯、 你会不会买？过时产品、进入衰退期的产品，产品本身无缺 陷，质量很好，你想不想买？算盘与计算器
市场营销观念详解演示文 稿
第一页，共19页。
（优选）市场营销观念
第二页，共19页。
1、生产观念
• 产生于20世纪初期，典型思想是：我生
西方经济学02学习.pptx
（3）需求、供给变动对均衡的影 响 A.需求变动的影响
P
S
P1
E1
P0 P2
E0 E2
D1（需求的增加）
D0
D2 （需求的减少）
O
Q
Q2 Q0 Q1
需求的增加，使均衡价格和均衡数量都增加；
需求的减少，使均衡价格和均衡数量都减少。
20
第21页/共62页
B.供给变动的影响
P S2（供给的减少）
S0
P2
互补品价格下降后的
需求表
价格
需求量
1
13
2
10
3
8
4
7
5
6
13
第14页/共62页
需求量变动与需求的变动（图示）
P
D1 （需求的增加）
D0 （需求量的增减）
D2 （需求的减少）
O
Q
14
第15页/共62页
小结：
主体 价格P 其他因 在图形上的表
数
现
需求量的 Q 变动
变化 不变 同一条曲线上 点的移动
S
供过于求
E D
供不应求 Qe
E --均衡点 Pe--均衡价格 Qe--均衡数量
Q
11
第12页/共62页
2.均衡价格的变动
需求的变动与需求量的变动 供给的变动与供给量的变动 需求、供给变动对均衡的影响
12
第13页/共62页
（1）需求量的变动与需求的变 动
原来的需求表
价格
1 2 3 4 5
需求量
9 6 4 3 2
TR3<TR1，表明价格上调，总收益减少。
需求是富有弹性的，假定其他条件不变，卖者要想获得更多 的收益，应该适当降低价格
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51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
19
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26必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇