人寿保险公司衔接训练操作办法
平安人寿 新人衔接培训
买股票，你用10万元换2万元
买保险，你用200元换1万元
（请学员补充）
FUGM-7
•
医疗保障
每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；
医疗保险将为客户提供终身保障： 存1元钱，换取2元钱的医疗费 医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你 就永远不需要它了。
（请学员补充）
FUGM-8
•
积累财富
存进取出方便，自然不易存到目标额。 最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。
（请学员补充）
FUGM-10
•
保全财产与财产继承
投保能减轻所得税
买东西付税，惟独买保险不要税
税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛
减少对家庭财产的纠纷
人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。
（请学员补充）
FUGM-11
研讨及要求
FUAT-5
四、访前工具准备活动
学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供 ‚标准展示夹‛。
除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的 个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是 一位画家，那么，你应准备一些有艺术品位 的资料。
FUAT-6
展示夹的标准内容
• • • • • • • • • • • 自我介绍材料 公司介绍彩页 保险介绍彩页 商品介绍彩页 剪报、保险小故事 CLOSE协助彩页 理赔案例 保全资料 投保书 收据 计算器、签字笔2支
FURR-8
三、话术演练（一） • 好东西与好朋友分享
A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？
C：很好啊！
A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打 算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联 络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。
保险公司培训：衔接训练操作方案
Attitude
对行业 《经营寿险事业成功的条件 》 《踏出成功第一步》 《对寿险事业的态度 》 《成功从简单重复开始》 《成功学原理简介》
《风度、疯度》
《访前心态的准备》
态度
对公司 《公司永远是对的》
对团队 《与单位的合群性》 》 《心态与角色的调整》 《美言三冬暖》 对客户 《和客户关系的维持》
7
衔接教育的目的
养成良好的工作习惯
个人前程规 划清晰、 明朗
树立对行业、 公司、团队 的认同感
迅速的成长 为合格的销 售人员
具备寿险相关知 识及推销 的技能 积累一定数量的准 客户群
8
新老业务员的特质区别
我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销 售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老 业务员差别的分析
25
课程操作表
•第一周课程操作表 •新人衔接教育周循环行事历 •循环八周课程操作表
26
目录:
•前言 •衔接训练课程设置
•衔接训练过程运作
•结束语
27
衔接训练过程运作
• 衔接训练运作的主体 • 运作过程说明
•相关岗位工作职责
• 再启动的操作要点
28
以营业部为核心的衔接训练 衔接训练的主体单位应该是谁？营业部、营业区、培训部 、还是营销部呢？
《时间管理》 《百万富翁的好习惯》
《成功业务员的十九个良好习惯》
16
衔接训练课程设置
•课程内容的建议 •课程操作的建议
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衔接训练课程操作的建议 •课程操作介绍 •操作流程 •课程操作表
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课程操作介绍
•课程内容的结构根据新人发展的四个阶段分为雏鹰待
保险衔接班有效的训练辅导
进行辅导并作好一次陪同展业？
请分事前、事中、事后进行阶段性的陪 同展业辅导。
没有什么事 比培养人更能让人
自豪！
2、新人的首要目标是转正，主任的首要目 标是达标。如何使得更多的新人转正，使得 更多的小组达标，关键在于组织发展的同时 抓好基础管理。
增员——留员
不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
业务员年 资 影响因素
一个月
6个月
1年
2年
主任辅导 经理激励 培训效果 职场氛围
50% 5% 40% 5%
15% 4% 25% 56%
产生绩效
日常辅导实例
实例一 ：销售思路辅导
新人如何开口跟客户谈保险？
1、表露身份 2、充满信心 3、导入话术 4、利用简易计划书 5、充当宣传员角色
实例二：订目标辅导
如何辅导组员订立目标并 达成目标？
1、分析组员情况 2、收入目标与业绩目标
3、规律：10：3：1 4、签单量—建议书量—拜访量 5、确定对象或路线，准备好工具
•你做了哪些动做？ •你做了哪些技巧? •你说了哪些话术? •客户有哪些反应? •效果如何？
辅导者观察新人阶段如何总结:
•新人自述过程,当遇有明显出错之处,记录下 来 •要多肯定表扬,也要多具体指出其可改进之处 •特别要注意细节问题 ……
三、默契配合阶段辅导要求:
1、巩固原有的技能， 防止出现反复 2、逐渐使业务员进入独立作业阶段 3、 注意充分分析客户的共性和个性
12% 4% 20% 64%
9% 3% 17% 71%
寿险营销的特点
个险营销是一个极富个性化的职业 •客户是具体、鲜明的个性化的体现 •团队中属员也因来源不同而个性不 同
人寿保险营业部训练方法
评估训练结果
➢ 比较实际训练成果与既定训练目标的差异 ➢ 分析成果与差异的原因 ➢ 角色扮演或市场上实际推销的观察 ➢ 透过辅导面谈与观察，确定业务员对训练的
反应
➢ 确定是否有进一步的训练需求？激励需求？
训练结果评估方法
1、学员评估——关于这项训练 （1）我得到的最大收获是…… （2）给我印象最深刻的是…… （3）我很想再深入了解有关…… （4）我仍不清楚的课目是…… （5）我对教材、讲师、场地、过程的观察……
同上
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
组训主任
Байду номын сангаас
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
分组研讨
研讨主题：根据小组选择的“采取业务员第一 优先训练目标”示范PESOS步骤。
时 间：20分钟 研讨后发表：5分钟/组
各组派一名代表 1、我的采样业务员概况 2、先上台报告PESOS训练计划 3、执行PESOS训练流程 4、邀请学员提出问题，不同的看
同上
07/28
同上
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
07/28 AM10：00
观察
由魏平安担任约访者，我担任准主 顾重新演练，并立即给予回馈
督导
从电话薄中找出合格准主顾，正式 用专用电话开始约访，时间2个小时， 如未达预定目标（10次机会）则检 讨重做
用手模拟打电话 电话约访记录表
一套完整的训练程序
•准备 •说明 •示范 •观察 •督导
Prepare Explain Show Observe Supervise
PESOS训练计划——（范例）
保险银保新人育成体系新人衔接训练管理办法
XP2011-F-8-1生命人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法为规范银行代理渠道业务管理，提升销售队伍技能，夯实团队基础，打造优秀销售队伍，打造业务团队高绩效、高素质、高技能的三高团队。
为确保衔接训练形成体系，达成目标，确保各机构贯彻执行，特制定《生命人寿保险股份有限公司新人育成体系之衔接训练管理办法》。
【新人衔接训练具体要求】衔接训练时间：30天衔接训练模式：网点实习+衔接训练夕会衔接训练考核标准：业绩标准：SFP保费≥7万元且件数≥7件差勤考核：出勤率不低于90%，正常填写经营日志【绩效分配标准】新人入司后跟随绩优人员到网点实习，实习为期30天，实习期间独立出单两件，经考核合格，即可分配网点，独立做业。
独立出单的两件保单归属该网点客户经理。
①各分公司可根据实际情况给予该网点客户经理适当的奖励。
②【辅导员考核标准】请各分公司参照此办法对衔接训练参与者严格管理，系统训练，达到预期效果。
附：师徒协议附：师徒协议我自愿参加生命人寿保险股份有限公司分公司于月日——月日的衔接训练，在培训期间严格执行公司要求，确保在实习期间达成规定目标，顺利完成衔接训练的各项任务。
具体职责如下：师傅职责：1、在实习期间帮助徒弟提升销售技能；2、在实习期间协助徒弟完成SFP保费≥7万且件数≥7件；3、每天检查徒弟的经营日志。
徒弟职责：1、在实习期间协助师傅进行网点销售；2、在实习期间尊重师傅；3、实习期间完成SFP保费≥7万且件数≥7件；4、每天填写经营日志；5、保证参加每次衔接训练的夕会；师傅：徒弟：。
中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册
中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册编者讲明在中国加入WTO的今天，国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争确实是人才的竞争，人才一是靠引进，二是靠培养，培训则成为培养专业的高素养人才的关键。
因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提升职员素养和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“历史包蕴价值，光荣成就以后”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一，是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚决对保险行业的信心，能否坚决对公司的信心，明确个人进展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾咨询，衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式，建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节，进而提升寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部按照目前各分公司衔接训练的实际运作情形，整合各分公司的资源，编写了《寿险代理人衔接训练操作手册》。
《寿险代理人衔接训练操作手册》详细讲明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务治理要点，期望各机构培训治理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
因时刻紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。
中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部目录总则3一、培训目的3二、期望成效3三、主体课程3四、参训对象3五、参训要求3六、培训时刻与方式3七、培训人员配备4八、衔接班运作模式4九、班主任资格及工作职责4八、助教职责6九、讲师职责6十、培训考核及验收7课程目的及期望成效8操作指南15衔接培训开始前二天15衔接培训第一天 16衔接培训翌日20衔接培训第三天 22衔接培训第四天 24衔接培训第五天 26衔接训练终止后 28总则一、培训目的通过成人教学方式，采纳实战性强的训练课程，使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上，明确目标，强化技能，养成良好的工作适应，提升自我价值。
寿险培训体系02衔接训练-15客户在哪里(转介绍)
19
四、课程回顾及课后作业
一、再次熟悉转介绍流程和话术 二、课后背诵转介绍拒绝处理话术，达到舌
头比大脑快 三、逐步养成索取转介绍的习惯 四、课后预习下单元内容
20
谢谢 Thank you
3
二、如何进行转介绍
（一）转介绍的重要性
LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个 结论：没有足够的准客户是最大的困难 同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求
客户的推荐介绍。
转
介
绍
4
二、如何进行转介绍
（二）转介绍的优点
• 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 获得再次转介绍的机率高 • 业务员所受拒绝的可能小 • 利于建立成熟的目标市场
8
二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程的朋友接触的时候，我 不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。
业：不知在您的朋友里面，有没有刚刚有小孩的，孩子是 父母的希望，每个人都会去关心他们的孩子。或者把 您平时最要好的朋友介绍我认识，您的朋友也是我的 朋友，我一样能为他们服务。你说对吗？您现在想一 想，我来写下他们的名字。 (等客户写完之后继续追问) “还有没有呀？”
5
二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程及话术
1、说明个人工作内容 2、引导转介绍方向 3、收集转介绍对象资料 4、主动借助客户力量
6
二、如何进行转介绍
（三）转介绍流程及话术 说明个人工作内容
业： 陈姐，非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我的工作 内容，我的工作内容主要有两方面：
第一：我的工作就是为象您这样的客户服好务，如果我的服务有什 么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。您的建议对我帮 助非常大的。
保险公司组训上岗培训PPT课件：衔接训练操作实务
• 破冰起航（学员自我介绍、参训期许） • 选取组长 • 选取班委 • 宣导新人衔接训练班荣誉体系 • 介绍课程 • 宣布培训班纪律
签订师徒协议事先准备：
– 班主任提前与服务部经理、主管、增员人、学员沟通拜师会的时间及流 程，要求全部参与；
– 确认师徒搭档名单； – 确定拜师会流程，明确师徒应配合的工作； – 师徒协议一式四份，签署完毕后，师傅自留一份、徒弟自留一份、班主
• 行动方案——要求并督导伙伴每日制定详细的拜访 计划。
• 事项联系——班级常规性事务的宣讲，激励方案的 宣讲，本班级的激励方案宣讲。
下午班主任工作： – 填写班主任工作日志； – 个别沟通； – 督促拜访、掌握业绩达成情况； – 与服务部、营业部、主管个别沟通，及时将学员情况回馈； – 填写当日报表至中支培训部； – 职场布置更新：充分利用业绩板、业务达成通报等形式，把达成责 任目标，获得每月底薪作为最低业绩目标，把达成三个月转正作为 基本目标，把达成“标准业务员”确定为每个人的月度理想绩效标 准要求。 – 下次教学讲师沟通及通课； – 督导检查主管的《新人业绩追踪表》。
任及服务部各一份； – 师徒“心手相牵”仪式：如系红丝，如师傅赠送徒弟同心结（交代提前
购买同心结）； – 宣读协议书的方式：可以师徒们分批次宣读还是师徒代表宣读（选定代
表）； – 班主任复印《师徒协议》，按学员人数*4的数量准备（师徒协议附后）
； – 准备好红丝线或统一购买同心结，准备好拜师会所需音乐，如《朋友》
、《相亲相爱一家人》。
签订师徒协议流程：
– 班主任作为主持人致欢迎词及开场白； – 下发师徒协议（每对师徒发4份协议）； – 宣读师傅的职责，并请师傅们签字（连签四份）后将协议书转交徒弟； – 新人签署协议书； – 主持人宣导基本法相关标准，根据基本法的业绩要求分解拜访量（板书
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练及网点作业实践
第七章办理入司手续经历招聘、事业说明会、网点观摩、考取保险代理资格证、新人岗前培训班结业等环节、分公司面试合格同意录用的新人在分公司或中支办理入司手续，即成为XX人寿银保大家庭的一员。
第八章衔接训练1、概述【培训目的】通过对新人 15 天在网点跟师傅实战实习 + 独立经营网点 +30 个夕会训练辅导，让新人感受公司文化，能够快速融入团队 , 全方位培养锻造新人的销售技能 , 熟悉公司及网点的作息制度，协助其养成良好的工作习惯，使其有能力走向市场。
【追踪指标】15 天网点实习 , 轮换两个网点 , 开两件单。
【培训时间】30天（每周六次夕会）。
【培训对象】参加完银保岗前培训，办理完入职手续的新人（含新引进人员）。
【课程内容】以“技能三角”为训练核心的产品、客户经营、网点经营以及专推流程，重点是要学员掌握技能，具备市场操作的能力，因此课程结合讲授、案例、研讨、演练、通关等多种训练方式，确保培训效果。
➢专推流程：以产品为载体的销售流程，使新人掌握销售技能➢产品培训：目前主销SFP产品训练，使新人逐步做到“按客户需求做保险”➢网点经营：以银行网点为核心，客户数据库精准营销具体参见新人衔接培训课程表。
【特别提示】新人衔接培训阶段由各机构自行操作，为保证培训的系统性及培训效果，特配套《XX人寿银保渠道新人育成体系之衔接培训管理办法》(附件《XP2011-F-8-1XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法》)，通过差勤管理及实习考核目标对新人本阶段学习及工作进行管理。
新人衔接培训共三十天时间,其中前十五天为网点跟师傅实习时间，建议给新人安排两个网点，每个网点一周时间，可以更多方面地学习到网点经营和销售技巧方面的内容。
新人结束十五天网点跟师傅实习并独立出单至少两件后可以给其分配网点，但新人管理仍由机构负责衔接培训的督训或讲师负责，继续参加衔接培训夕会。
2、层级工作职责（一）辅导员工作职责1. 征集、了解培训需求，结合学员需求以及业务节奏制定培训计划；2. 做好培训班各项准备，熟练运作新人衔接班，并与营业区总监、营业部经理充分沟通，互相配合，保证整体培训效果；3. 全程参加衔接培训班，训前做好本机构要参训新人的动员组织工作，确定参训人员，确定参训地点，确保培训出勤率；4. 训中每天充分与学员和师傅沟通，掌握学员情况，了解其心态、技能、转正进度以及其他情况，及时予以鼓励、指导和帮助；解决实际问题；5. 适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象；6. 全权负责本机构新人的学习效果和业绩状况，持续追踪训后的开单、转正以及绩优情况，及时通报；重点学员的辅导可向相关领导寻求帮助；7. 建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。
保险公司培训：衔接训练操作方案PPT教学课件
2020/12/12
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小斌知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求，
新人成长历程和心理变化
迷茫时期
兴奋时期
•表现：
对未来目标不明 确，对工作环境 和内容不清楚， 对自己是否适合 从事营销工作犹 豫不决。
•需求：
对行业前景的展 望；个人未来目 标的确定，工作 环境和工作流程 说明 ，基本的 销售知识。
合格业务员
入司新业务员
K
熟悉产品、契约及客户 服务知识，并具有金融
及相关知识，且能够在
销售中合理的运用和表
述
仅仅了解产品、契约及 客户服务知识，不具有 金融及相关知识，无法 在销售中运用
熟悉行业特点，对个人
A
的工作和生活目标明确 ，充满自信，认真的对 待工作生活，具有主动
性和冒险精神，同时自
我调节和激励能力强，
2020/12/12 情绪稳定
目标相对迷茫，对未来 缺乏信心，工作的主动 性差，情绪易于波动
9
ห้องสมุดไป่ตู้ 合格业务员
能够掌握并灵活运用专
S
业化推销流程中的技能 ，商品的分析和组合能
力，具备良好的人际沟
通和语言表达能力
工作计划性强，工作日
H
志填写、每日6访、开拓 客户推销保险已成为习
惯
2020/12/12
入司新业务员
•训练重点： Ａ、Ｈ、S
成熟时期
•表现：
心态逐步平稳， 技能有效提升， 能够从容面对客 户解决销售中的 问题，销售绩效 稳定提升。
•需求：
专业知识的强化 ，先进的寿险理 念，寿险营销行 业的发展规律
•训练重点：
12
Ｋ、Ａ、Ｈ
建议课程内容
人寿保险新人衔接教育教材4.29见(讲师手册)
衔接训练课程安排角色扮演反馈过程的指引透过对个人或别人的反馈，相互交流，从中学习和获益。
做好反馈和接受反馈均需勇气、技巧、悟性及对自己和别人的尊重，并保持开放的态度。
一、如何做好反馈：1、以帮助别人为宗旨。
2、反馈无对错之分，是个人感受的表达，但以观察所得为依据，不以猜测为基础。
3、反馈应是有用处和有意义的。
4、反馈应适量，学会扬长避短，而且优点多于改进建议。
二、如何接受反馈指引1、保持开放的态度。
2、不要争论你的观点。
3、不用解释理由或目的。
4、对反馈者表示感谢。
角色扮演指引透过角色扮演，加强对所学技巧的掌握和运用业务员角色：●全情投入、融入角色之中。
●紧跟销售技能内容：逻辑、重点。
●态度：诚恳、自信。
●身体语言：手势、眼神接触、坐姿。
●声音：音量、语调、速度。
●观察和聆听客户的反应。
客户角色：●全情投入、融入角色。
●在适当时作出适当的反应，勿刻意反对。
观察员角色：●评估“业务员”的表现。
●引用例子给予具体评语。
如“刚才他在方面表现理想，有感染力与说服力。
”例：笑容亲切、容易被客户接受。
如“在方面可以表现更佳。
”例：缺乏眼神接触，给人不集中的感觉。
附表：介绍同桌的你行动表一：直接填入《销售活动管理手册》行动表二：最有可能买保险的42人缘故开拓训练表广州市民最关心的人生问题（问卷）1、对你而言，下面哪些问题是你比较关注的？□疾病□意外□养老□子女教育□还贷2、您的医疗费用主要是：□公费□部分公费+自费□自费3、如果是自费或部分自费，在不影响您正常生活的前提下，你能承担多少？□1-3万□ 3-5万□5-10万□ 10万以上4、面对今后的养老问题，您的养老金来源是：□社会养老□子女□自己储蓄5、请问您的子女教育费的主要来源是：□银行储蓄□股票收益□其他如——6、您是否有按揭消费？您如何确保在收入中断时仍能偿还贷款？□是办法是□否7、万一收入中断，您家人的生活来源是□自己储蓄□亲友资助□社会捐助你对医疗改革知多少1、卫生部最新统计：中国医疗费用持续上涨，你个人认为呢？2、您了解医疗制度改革后个人报销的限额是多少吗？3、您了解医疗制度改革后，哪些费用需要自己掏吗？4、我们经常在媒体上看到有人因患病无钱医治而和向社会求助的报道，请问这类事件如果发生在您周围（身边）您愿意为他（她）捐款吗？您会捐多少？5、您认为社会捐助能够真正解决他们的困难吗？可用故事说明：前段时间，我去旅游，住进一宾馆，宾馆有这样一条规定：刚住进时交100元，如果你在宾馆期间生病，宾馆将提供一切的医疗服务，离开宾馆时，这100元就不退还给你了。
总公司衔接训练操作手册
衔接训练操作手册中国太平洋人寿保险股份有限公司2009年10月序言衔接训练是针对取得代理人资格证、完成岗前培训的新人进行的寿险根基养成训练，通过“课堂训练”、“展业辅导”、“活动管理”相结合的实施方式，使新人将学到的知识有效的转化为业务技能并养成良好的工作习惯。
根据LIMRA的调查分析，新人如果能够在最初的三个月内产生较高的保费收入和件数，那么新人在寿险行业的成长就能够奠定良好的基础。
所以，在此期间通过衔接训练让新人接受充分的训练，是帮助新人迈向成功的最佳途径，也是提升我司有效人力、改善人均产能的有效方法。
衔接训练是个系统工程，要取得良好的实施效果，除了含金量高的培训课程、投入的学员外，最重要的是要有管理到位、细致负责的班主任与讲师。
基于此原因特制定本操作手册，希望能够帮助各基层的衔接训练班主任、讲师们更好的作好衔接训练，请各位结合所在机构的实际情况，认真按照操作模式要求，运用专业的训练技巧（演练、研讨、陪同展业、面谈等），执行完善的训练步骤（准备、解释、示范、观察、指导），教导新人如何进行专业化的销售与服务，培养良好的工作习惯，使新人能在学习中成长，又能取得良好的工作绩效，成为合格的业务员。
总公司个人业务部营销培训部2009年10月目录第一篇：衔接训练目标篇 (6)一、基础培训与衔接训练 (6)二、衔接训练的目标及意义 (10)（一）衔接训练设置目的 (10)（二）训练目标： (11)（三）衔接训练对新人的意义： (11)三、衔接训练课程设置 (11)（一）课程构成： (11)（二）课程大纲 (11)第二篇:衔接训练运作篇一、衔接训练管理措施 (23)二、衔接训练操作方式 (23)（一）培训时间 (23)（二）培训对象 (23)（三）培训形式 (24)（四）教学方式 (24)三、相关人员的甄选与职责 (24)（一）相关人员的甄选 (24)（二）相关人员的职责 (24)四、相关活动操作 (30)（一）开训 (30)（二）结训: (30)（三）讲师例会： (31)（四）新人“家长会” (31)（五）衔接训练班务活动 (31)五、衔接训练通关操作标准及要求 (32)（一）通关设置 (32)（二）通关讲师人数及条件 (32)（四）场地布置 (32)（五）通关安排 (32)（五）通关人员职责与要求 (33)七、衔接训练相关工具和表格（见相关附件） (33)第三篇：衔接训练评估篇 (35)一、衔训培训档案管理 (35)二、衔训检查与评估 (35)衔接训练相关附件 (37)附件1：衔接训练课程表 (37)附件2：衔接训练物品准备清单 (39)附件3：分公司2008年第——期衔接训练学员资料汇总表 (40)附件4：通关卡 (41)附件5：鱼缸式过关桌椅排放方式 (42)附件6：《通关英雄榜》样式 (44)附件7：通关记录表 (45)附件8：讲师邀请函 (46)附件9：纪律要求 (49)附件10：衔接训练学员参训记录表 (50)附件11：衔接训练学员绩效追踪表 (52)附件12：衔接训练培训班班主任总结 (53)附件13：学员意见反馈表汇总 (54)附件14：衔接训练学员训练反馈表（1） (55)附件15：衔接训练学员训练反馈表（2） (56)附件16：新人衔接训练学员意见反馈表（3） (57)附件17：新人衔接训练班级激励方案 (52)附件18：中支衔接训练检查评分表 (53)附件19：市、县域机构衔接训练系统检查评分表 (54)第一篇：衔接训练目标篇一、基础培训与衔接训练（一）基础培训概述在业务人员的成长历程中，基础培训既是入门训练，又是业务人员接触到的最早的公司专业化培训，基础培训效果的优劣直接关系到新人是否接受公司，是否接受营销体制，是否能够考取从业资格证书，是否能够掌握必要的技能，是否能够养成良好的工作习惯，是否能够尽快转正，是否明确下一阶段职涯规划，以及是否能够顺利留存与成长。
寿险培训体系22组训培训-衔接训练执行标准
标准50%以上）
业务员
（签约第２个月，
➢代理人考试
（通过增募系统拟签 约的1个月内人员）
且ＦＹＣ达到转正 标准５０％以上）
业务员
➢岗前培训
(参加过创说会 1周内)
见习业务员
签约４－12个月
新进人员
签约1至3个月
签约前
（四）执行标准——按师资授权 助理讲师 业务员
➢ 代资考辅导 ➢ 岗前培训
➢ 衔接训练
1 保险理财基本知识 6
单 元
专业化初始
21
客户需求分析与建议书 制作（2）
22 保险法与销售
23 投保规则与销售
7
如何说明保险的功用－案 例故事训练
8 熟练掌握产品-传统险
9 熟练掌握实务流程
1 分红及投资类产品销售 7 1 拒绝处理（1） 8
24 产品组合销售 25 目标市场开拓
10
如何说明保险的功用－案 例故事展示
分公司
中心支公司
四级机构
•外勤系列
业务经理：资格培 训
主任资格/晋升/研 修培训 专务资格/晋升/研 修培训
•兼职讲师
分公司兼讲资格/研 修培训
总公司一至四星级 兼讲资格/研修培训
•技术系列
助理讲师/讲师:研 修培训
助理组训/组训：研 修培训
助理组训/组训：研 修培训
•管理干部
中支公司个险/培训 部经理/督导、企划 研修培训
能卖保险
卖好保险
多卖保险
封闭式
开放式
开放式
封闭式
封闭式
封闭式
岗代 转
提
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前理 正
升
升
人
一
二
新人衔接训练班操作手册页
XX人寿XX分公司新人衔接训练班操作手册目录总则 (2)操作流程 (4)一、培训前 (4)二、培训中 (5)三、培训后 (22)班主任日志……………………………………………………附件附件1：培训前附件培训通知、讲师邀请函、教材登记表、新人班课表、开训PPT、学员牌、签到表、桌牌、座位表、张贴类版式、时间提示牌附件2：培训中附件学员考勤表、新人培训卡、XX通宝、晨测、学员成绩单、学员结训名单、培训评估表、学员资料统计表、讲师授课记录表附件3：培训后附件班主任工作总结、培训总结、转退训一览表、新人岗前培训班存档资料清单目录总则一、培训意义修改为：衔接培训教育是XX人寿新人育成体系中一个重要的环节，通过衔接教育培训，可以提升新人销售技巧，提高专业形象和销售水平，帮助新人养成良好的工作习惯。
二、培训目的将来的寿险市场，谁能够建立一套如何甄别和培育高素质人才的流程和体系，那么谁就拥有了一把开启高素质增员市场的钥匙。
经过衔接教育的培训，能够让新人面对客户时会讲解公司，会讲解保险观念，会处理一般的拒绝，销售保险的技能和技巧获得一定的提升，熟悉并会销售公司的主要产品，养成良好的展业习惯，懂得投保规则和投保单填写。
三、培训对象参加过新人岗前培训，并通过了保险代理人资格考试，已经上岗的新人。
四、课程内容见附件《课程表》五、培训形式讲授、演练通关、观看视频资料等；实行班主任追踪辅导，推荐人、部门经理协助辅导制；培训内容分为A、B、C、D四个单元，分别是A专业化销售流程、B销售逻辑／产品知识、C相关专业知识、D综合类，每个版块相对独立，循环开班，开始上岗的新人随时可以进入衔接教育，四个版块可从任一版块开始，以此避免新人等班开的情况发生。
六、培训时间1、半天制，每周一开班，周五下午结训，四个星期，二十天培训。
2、时间：8：30—9：30 参加大早会，9：30—9：55参加二次早会，课程培训10：00—12：00；下午拜访，要求每天6访。
新人衔接训练班操作手册24页
XX人寿XX分公司新人衔接训练班操作手册目录总则 (2)操作流程 (4)一、培训前 (4)二、培训中 (5)三、培训后 (22)班主任日志……………………………………………………附件附件1：培训前附件培训通知、讲师邀请函、教材登记表、新人班课表、开训PPT、学员牌、签到表、桌牌、座位表、贴类版式、时间提示牌附件2：培训中附件学员考勤表、新人培训卡、XX通宝、晨测、学员成绩单、学员结训、培训评估表、学员资料统计表、讲师授课记录表附件3：培训后附件班主任工作总结、培训总结、转退训一览表、新人岗前培训班存档资料清单目录总则一、培训意义修改为：衔接培训教育是XX人寿新人育成体系中一个重要的环节，通过衔接教育培训，可以提升新人销售技巧，提高专业形象和销售水平，帮助新人养成良好的工作习惯。
二、培训目的将来的寿险市场，谁能够建立一套如何甄别和培育高素质人才的流程和体系，那么谁就拥有了一把开启高素质增员市场的钥匙。
经过衔接教育的培训，能够让新人面对客户时会讲解公司，会讲解保险观念，会处理一般的拒绝，销售保险的技能和技巧获得一定的提升，熟悉并会销售公司的主要产品，养成良好的展业习惯，懂得投保规则和投保单填写。
三、培训对象参加过新人岗前培训，并通过了保险代理人资格考试，已经上岗的新人。
四、课程容见附件《课程表》五、培训形式讲授、演练通关、观看视频资料等；实行班主任追踪辅导，推荐人、部门经理协助辅导制；培训容分为A、B、C、D四个单元，分别是A专业化销售流程、B销售逻辑／产品知识、C相关专业知识、D综合类，每个版块相对独立，循环开班，开始上岗的新人随时可以进入衔接教育，四个版块可从任一版块开始，以此避免新人等班开的情况发生。
六、培训时间1、半天制，每周一开班，周五下午结训，四个星期，二十天培训。
2、时间：8：30—9：30 参加大早会，9：30—9：55参加二次早会，课程培训10：00—12：00；下午拜访，要求每天6访。
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中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册
编者说明
在中国加入WTO的今天，国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一是靠引进，二是靠培养，培训则成为培养专业的高素质人才的关键。
因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提高员工素质和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“历史蕴含价值，光荣成就未来”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一，是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚定对保险行业的信心，能否坚定对公司的信心，明确个人发展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾问，衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式，建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节，进而提高寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部根据目前各分公司衔接训练的实际运作情况，整合各分公司的资源，编写了《寿险代理人衔
接训练操作手册》。
《寿险代理人衔接训练操作手册》详细说明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
因时间紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。
中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部
目录
总则 (4)
一、培训目的 (4)
二、期望效果 (4)
三、主体课程 (4)
四、参训对象 (4)
五、参训要求 (4)
六、培训时间与方式 (4)
七、培训人员配备 (5)
八、衔接班运作模式 (5)
九、班主任资格及工作职责 (5)
八、助教职责 (7)
九、讲师职责 (7)
十、培训考核及验收 (8)
课程目的及期望效果 (10)
操作指南 (13)
衔接培训开始前二天 (13)
衔接培训第一天 (14)
衔接培训第二天 (18)
衔接培训第三天 (20)
衔接培训第四天 (22)
衔接培训第五天 (25)
衔接训练结束后 (27)
总则
一、培训目的
通过成人教学方式，采用实战性强的训练课程，使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上，明确目标，强化技能，养成良好的工作习惯，提升自我价值。
二、期望效果
1.坚定对行业与公司的信心
2.明确发展目标
3.重点提高展业技能及知识
4.提升开单率、留存率、转正率等指标
三、主体课程
1.知识篇
2.心态篇
3.技巧篇
4.习惯养成
四、参训对象
顺利通过新人岗前基础培训且办理了入司手续者。
五、参训要求
填写时间安排表并制定学习方案。
六、培训时间与方式
1、频率：每月举办一次
2、时间：四周
3、方式：开放式
4、职场布置：岛屿式
七、培训人员配备
1、班主任——由所在机构指定一名培训项目负责人作为衔接
培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指
导工作。
2、班助教——根据班级学员数量安排1-2名专职讲师或组训
人员担任，在培训过程中协助班主任工作。
3、讲师——由机构组训或兼职讲师担任。
八、衔接班运作模式
衔接教育作为新人基础培训与团队单位之间的过渡阶段，为了配合营销工作的开展，结合代理人培训和新人班开班的实际情况，营造团结互助的团队氛围，以促进新人的成长和提升为目的。
在运作模式上采用“Q”式培训法，相对独立的进行运作，每四周为一大循环，每周为小循环，每周的课程相对独立。
（详见课程表）
每周的星期一新人可插班入训，学习时间仍为四周。
九、班主任资格及工作职责
衔接培训班班主任必须是各机构培训负责人或指定项目负
责人担任。
培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的违纪学员作出处理，甚至退训，其他人不得干涉。
以下培训前、中、后的具体通知、邀请函、表格等模板请见附件
（一）、培训前
1、每月新人培训班结束后3日内确定本期通过新人培训且合格
的学员名单；
2、确定开班时间及地点（原则上新人培训结束后的次周开班）；
3、与个险部联合下发培训通知书：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通；
4、成立衔接教育的功能小组，功能小组包括项目责任人，班主任、班助理、辅导老师。
并按课程内容表安排讲师，并要求授课讲师按照讲师手册进行备课。
在开训前3天用《讲师邀请函》通知授课讲师课程内容、时间、地点，通过E-Mail 告知相关培训注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；
5、准备开班前新闻发布会相关工作；（衔接训练新闻发布会在开班前一周举行）
6、准备拜师会的相关工作，布置职场准备设备；（拜师会在开班
前一天上午举行）
7、准备《训前说明会》、《开训典礼》；
8、班主任和班助教老师之间的分工、沟通及协调确认。
训前说明会流程：
（1）。
班助理主持，致欢迎辞，
（2）。
介绍班主任，
（3）。
班主任老师做观念的沟通，介绍衔接教育的目的、课程安排、学习及纪律要求；
（4）。
介绍班助理及辅导老师。
（5）。
辅导老师代表发言；
（6）。
竞选班长；
（7）。
分组、选组长、确定组名、组呼及组歌并在教室内张贴；
（8）。
沟通会结束
（二）、培训中：
1、向学员讲解《培训须知》，并强调着装与纪律规定；
2、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；
3、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、
名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；
4、讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后
5－10秒，音量由大到小关闭；（雅尼序曲，凯歌，拉德斯基进行曲)
5、每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；
6、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；。