土特产店经营技巧

土特产店经营技巧

【背景】

A、我是做茶叶和土特产生意的，有自己的门店。

B、我在乡政府上班十几年，后来为了孩子辞职在家待了三年，因为丈夫在大学里是学茶叶的，现在在区农业部门任茶叶站站长，所以在2011年三月开了个茶行，前几年因为国家政策还可以，加上我们还有点人脉，所以也赚了几个钱。

【问题】：

随着政策越来越紧，团购这一块已严重缩水，生意已严重下滑，出路在哪儿？

蓝小雨回复：

我简单做一些分析：

1、茶叶走批发渠道销售才赚钱。

a.一般在茶叶批发市场开店的老板，他们基本走的都是渠道销售，很多店老板以前是茶叶厂家的业务员，业务做开了，有自己稳定的客户群了，这个时候他就会跟厂家要一个代理，自己在当地批发市场走茶叶独家授权批发，从中赚取批发差价。

b.通常，我们在批发市场看到很多门店，好像没有什么客户光顾，静悄悄的，店老板为什么看起来挺淡定？其实，他们都有自己稳定的熟客在帮衬，后面有庞大的客户群在支撑。

换句话说，就是老板不在批发市场开门店，他也一样有生意，只不过新客不如开店多。

2、茶叶市场渠道分析——批发与终端零售

A.宏观分析：

这两年，茶叶市场从整体宏观上来看，不如之前景气，其实，宏观问题对于个体影响甚微，影响较大的是厂家，做得好的个体，一年做个几百万或上千万还是大有人在的。目前，很多厂家都派业务员出来直接对接店家，而且企业团购的采购也跟以前不太一样，一改以往一头扎进批发市场采购的作风，现在他们基本都会找厂家直接采购。

B.客户群分析：

所以，往后个体老板或企业采购主动在批发市场找上门采购的情况会较少，慢慢在淡化。批发市场的门店，要想在批发市场有门庭如市的客户光顾，客户群从在定位上就不太符合现实情况。

C.定位分析：

批发市场开的茶叶店，跟小区、街边等地开的茶叶店，二者在定位上就是有差异的，前者侧重的是渠道销售，走的是批发或团购，后者侧重的是终端销售，走的是团购或零售。批发客与终端零售客，在客户群数量级上就不对等。

3、解决之道——及时调整销售渠道。

你的店生意下滑严重，说明咱们过去的销售渠道太单一，过于依赖团购板块。要想门店有出路，应该及时调整销售渠道。

A、咱们要先研究客户群。

通常购买茶叶的客户分为三类：

①分销渠道，也就是茶叶分销商；

②团购渠道，也就是哥们你之前的渠道；

③门店的个人消费。

建议1——如果有货源优势，我建议从分销渠道入手，开始招加盟商。建议2——如果货源优势不太明显，建议可以从个人消费这个板块下工夫。

一般个人消费无非有三类人群：

①买茶送礼，这部分要求档次高，包装好；

②家里准备给客人饮用的，这部分一般也会选择中上等茶叶；

③真正爱喝茶的朋友，这类人不管春夏秋冬每天都是无茶不欢。

问题一：怎样吸引客户进店买茶叶呢？

①可以在本地的论坛、贴吧、博客、微博、微信等板块，做规模化的软文推广。软文讲你的创业历史，奋斗经历，如何跟茶叶结缘……中间穿插茶叶小故事，每天跟新，每天跟茶友们交流。

②先准备一个月的发帖素材，然后上线开干，每日更新回帖，帖子热了，人气来了，消费群就初步建立了。提醒，一定本地贴吧或论坛哦，此外是多管齐下，一起发布。

③喝茶是中国传统文化，应该搜集这方面无数个小故事（历史、典故、传说、名人与茶、茶叶与美食、茶叶与养生），然后一一向大家讲述，同时更要用文化包装产品！还要配图片上去，只要有真情在里面，啥帖子都能火爆。

④做独立小包装茶叶，作为赠品拉拉人气。赠品的包装要漂亮，附带微型小贺卡，礼品市场有卖，赠送时可搞活动，也可以赠送帖子里活跃粉丝……

⑤茶叶团购送礼，是传统经营项目，不论市场环境如何变化，必须逆水行舟，往上冲！

⑥针对第二类渠道，可以开展“定制化”活动。

比如，为银行、大集团定制化茶叶，从包装到茶具都可以是一对一定制，同时奉送一张说明书，内容包括：

1、茶叶品类介绍；年份；

2、炒茶大师的介绍：从采摘到烘干再到包装的说明书，表示定制化茶叶的珍贵。

3、茶叶原产地证明（盖章）。

⑦给茶客讲故事

中国人很爱听故事，历史曾记载，极品龙井作为贡品进献朝廷，连采摘都非常讲究，不仅是处女采摘，而且不用手，只能用嘴一片

片“衔”下来……茶客们要是听到这类高大上的故事，心动不？

⑧定制化高档茶叶。

a .大客户拿着定制化的高档茶叶，即便是送礼，脸上也该倍感荣光。而你的成本增加就在包装一块，如果在1000套以上的包装印刷品，费用不会增加多少，可一旦将产品打进去，每年就有固定客户群，一些儿真正高端茶叶（珍贵且稀少，清明节采摘？），可是非常适合高端客户享用的哦！

b. 随便到街上买点茶叶送礼，对于大客户而言，不是身份的体现，还不如送茅台呢，再加上茶叶市场稂莠不齐，假冒伪劣横行，所以高品质的茶叶定制化服务一定会有市场的，因为能代表客户身份，市场自然有需求。

⑨请设计师搞定包装设计

对于有意向的客户，前期需要请设计师参与，网上有很多设计师网站，几百元即可搞定包装设计，会有上百人为你投稿，你只需要筛选设计稿即可。然后拿着茶叶和一份包装设计打印稿，可以开始拜访客户了。

对于前面三家合作单位，利润放低一些，主要是为了积累客户群，拿着别人的产品包装去摇后面的客户……