白酒销售月工作总结

白酒销售月工作总结

一对市场进行调查摸底

由于本人刚调到泰州，对市场的情况不太熟悉，用20天时间对市场情况进行一些初

步调查。调查了是60家零售店、10家c类餐饮店、3个连锁超市、3个卖场、2个代理商、10个二批商、2个批发市场。分金亭表现为：三个零售店有50度特酿，其中有两家是假酒，另一家的生产日期是XX年4月份;八个零售店和一个餐饮店及一个连锁店有45度四星，十二个零售店有塑包优曲，其中三个店同时有两款产品。二批商积极性普遍不太高，

批发市场有几家有样品，两个代理商都比较热情，通过交流也增强了信心，反映问题是没

有统一的明确的价格体系，姜堰窜货砸价现象严重，降低了他们对终端的信誉度。竞品表

现为：5元价位的沱牌酒、3元价位的当地古粮酒、5元价位的洋河普曲、7元价位的洋河

优曲零售店90%都有，占酒类销售主流;c类餐饮以稻花香系列、今世缘系列、福星系列为

主流;卖场以二锅头、洋河、迎驾、泸州酒为主。做车身广告的有洋河、稻花香、百年迎驾;做电视广告的有古顺河;做墙体广告的有梅兰春、枝江大曲;做店招广告的有六福人家、福星、小角楼、洋河敦煌等;做路牌广告的有双沟。

报价并很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪

个面(高中低)，的产品报价与市场行情差价，及如何以报价的性，让客户查到公司知道公

司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。

二对市场现状进行分析

忙碌而又充实的第二学期即将告一段落，回首这短短的几个多月，从春寒料峭到暑气

逼人，似乎弹指一挥间，但翻看班主任工作手册上的班主任会议记录，才发现，密密麻麻

大大小小，我和同学们一起做了很多事情。它们都记录着走过的岁月，记录着我们的辛勤

的汗水，劳作的智慧。真的有必要总结一下，梳理一番。

通过走访并吸收经销商意见，本人分析泰州市场有几点没有做到位：

1、缺少对消费者的情感维护，问几个爱喝酒的人都说以前喝分金亭，现在不喝了，

再问为什么，他们也说不出，要么说现在都喝洋河了。不难看出，洋河以“精神”、“文化”及铺天盖地的广告吸引消费者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅兰春因“地产酒”、“枯陈酒”得以支撑。我们以前靠降价、回空瓶方式回馈消费者，后来出现涨价、空瓶降

价的情况，使对购买者的亲和力打了折扣。

特色，是区别他事物的属性。单位不同，成绩各异。同一个单位今年的总结与往年也

应该不同。工作总结现场会一些总结读后总觉有雷同感。有些单位的总结几年一贯制，内

容差不多，只是换了某些数字。这样的总结，缺少实用价值。陈云同志在50年代就强调：总结经验是提高自己的重要方法。任何单位或个人在开展工作时都有自己一套不同于别人

的方法，经验体会也各有不同。写总结时，在充分占有材料基础上，要认真分析、比较，

找了重点，不要停留在一般化上。

只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，

因为外贸是一个很长的过程。

四是加大学习教育力度。组织全局干部职工学习《党章》、《纪律处分条例》等政策

法规，强调党员干部要经常学习《党章》，将其作为平时学习的重要内容。同时，积极开

展正面典型引导和反面警示教育，用先进典型激励党员干部树立正确的权力观、利益观;

用反面典型开展警示教育，警示党员干部自重、慎权，始终保持一身正气。

第多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合

他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。见客户之前要多了解客户的状

态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。要不断加强业务方面的学习，多

看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。对所有客户的工

作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。客户遇

到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们

的工作实力，才能更好的完成任务。自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你

是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

2、产品的换代定位工作没有跟上，我们扬州市场、南通市场前期都进行了大量的铺

市造势工作，“得渠道者得天下”，通过经销商及零售店的口碑和做为，实现产品的覆盖、推销，泰州市场虽然也做过工作，但力度不大，没有延续性。

转眼间又是一年。这一年，我继续负责XX酒XX地区市场的拓展，从默默无闻，到家

喻户晓，我跟我的销售团队历经辛苦。这一年来，销售额达八百多万元，得到公司的称赞，合作伙伴关系也进一步巩固。

3、过分依赖经销商，缺少对经销商的督促、指导及必要协助，与经销商签好合同后

如果认为万事大吉了，肯定是错误的，除非经销商确实是理念第一、实力第一。泰州的代

理商缺少积极主动性，缺少做市场的方法，由于二批商的不配合等原因，不能够实现产品

的广泛的全面的覆盖。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用

自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所

有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人

员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

三拿出启动市场的方案

以“要做为、要覆盖、要动销”为启动泰州市场的思路。以“集中有限资源做有效的事”，为启动泰州市场的原则。利用边际效应，把海陵区和高港区(口岸镇)作为点，寺巷镇、刁辅镇、永安洲镇为作线，然后带动泰东镇、九龙镇、白马镇、徐镇。又可以分为三个阶段，第一阶段为动销阶段，具体表现是吸引消费者提高覆盖率，这一阶段经销商应让利给业务人员;第二阶段为增量阶段，具体表现为加大促销、增加新产品，这一阶段经销商应让利给二批及零售店，设计10箱、100箱等不同的组别;第三阶段为调价阶段，适当调价可以增加市场活力，提高可信度，减少恶性竞争，同时使经销商获得丰厚回报。

四征求领导及经销商意见，拿出铺市方案，做好个人工作总结报告。

经过领导同意并与经销商达成一致意见，在十一月和十二月进行泰州市场的首期铺市活动。从而提高了经销商的信心。

第三季度的“十一”“中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。