新版续保提升方案..课件.ppt
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续保ppt课件
对未来续保市场的展望
创新产品和服务
保险公司应不断创新产品和服务，以满足消费者不断变化的保险 需求，提高客户满意度。
数字化转型
利用大数据、人工智能等科技手段，实现续保业务的数字化转型 ，提高业务处理效率和客户体验。
强化风险管理
加强对续保客户的信用评估和风险管理，降低业务风险，保障公 司的稳健发展。
感谢您的观看
和信任度。
04 续保的注意事项
注意保险条款的变化
01
续保时，应仔细阅读保险条款， 特别是关于保险责任、除外责任 、理赔流程等方面的内容，确保 与自己的需求和期望相符。
02
如果保险条款发生变化，特别是 费用、保障范围等方面的调整， 需要及时与保险公司沟通，了解 变化的具体情况及影响。
注意保险公司的信誉度
02
03
04
确定续保需求
根据合同约定或业务需求，确 定是否需要续保。
填写续保申请表
按照公司规定，填写详细的续 保申请表，包括被保险人信息 、保险期限、保险项目等。
上交申请表
将填写好的申请表提交给相关 部门或保险公司。
等待审核
等待相关部门或保险公司的审 核结果，通常需要一定时间。
续保的审核流程
初步审核
成功案例二：某保险代理人的续保服务
总结词：专业服务
详细描述：某保险代理人凭借其专业知识和服务，成功赢得了客户信任，提高了客户续保意愿。该代理人关注客户需求，提 供量身定制的保险计划，并提供持续的售后服务。
成功案例三：某客户的成功续保经验分享
总结词：客户口碑
详细描述：某客户分享了其成功续保的经验，强调了选择合适的保险计划、与代理人建立良好关系以 及及时沟通的重要性。该客户的积极评价和推荐为保险公司带来了更多潜在客户。
保险行业续收讲义课件PPT(共33页)
续期是否保费信息
本次实收保费收据 号
退费方式
续期回退处理
实付总表 实收子表
险种表 责任表 保费表
续期特殊复效功能点概述：
开始
续 期 特 殊 复 效 流 程 图
校验保单是否 被挂起
判断主附险类型
删除主险失效记录
删除附险终止记录
将有效记录终止日 期置空
将有效记录终止日 期置空
修改险种状态为有 效
删除失效通知书记 录
续收收付费，续收收付费与财务提数，银行制返盘
• 续收模块与保全模块的关联
分期补缴，保全复效
• 续收模块与理赔模块的关联
理赔复核，报案
• 续收模块与新契约模块的关联
新契约的基础信息的录入，二次核保，扫描回销
• 续收模块与产品定义的关联
续期标记与续保标记，抽档提前期，缴费宽限期的设定
五 Q&A
• 续保特殊复效与续期特殊复效有何区别？ • 续保终止与续期失效终止的区别？
1续保收费null非续保收费
1-待自核 2-待人工核保 3-待催收 4-待续保确认 5-续保确认成功
3.4续保菜单界面诠释
3.5续保其他功能点
• 续收回退 • 交费提醒、对帐单等报表 • 续收暂收退费 • 续保特殊复效续保查询 • 续保抽档删除 • 满期批处理
四 续收模块与其他模块的关联
• 续收模块与财务模块的关联
续保用例图：
三 续保业务
3.1续保保单生命周期
续保保单生 效日
续保抽档 续保宽限期间
Cvalidate
超过宽限期删除抽
档信息
满期终止
满期终止日
保单在抽档后，续保宽限
期前交费，签单使新险种
车险续保指引PPT课件
目标客户分析 —企业车辆
车型
企业所有车辆
客车：含 六座以下 、六至二 十座以下 、二十及 二十座以
上客车
大中型企业中，商务用车的行驶区域较小，使用频度低，有固定驾驶 员，风险等级低；生产用车则会因行业类型而不同，一般来说行驶区 域大，使用频度高的风险会高一些，有些甚至是内部承包车辆，类似 于营业车性质，对此要严格区分，在费率适用和使用上要有弹性。小 型企业、私营企业的车辆风险相对要高些，主要是用途不固定，驾驶 人员不固定。
欧宝帕萨特奥迪别克宝来赛欧捷达桑塔纳高尔夫一汽金杯南京依维柯丰田小霸王切诺基尼桑风度尼桑公爵?上述二标准在客户界定时均为必要条件35有效续保续保优势分析目标客户的选择车险续保操作办法配套措施有效续保业务范围的界定36车险续保操作办法车险续保操作办法支公司车险管理部门提前2个月打印续保清单一式两份分发续保清单支公司经理及销售管理人员团队主管准备阶段销售团队将续保业务分解到相应销售人员脱落的销售人员的业务由支公司安排销售团队开展续保工作37实施阶段电话进行续保协助业务员完成续保电话中心与客户联系提醒客户保单到期需要续保同时告知客户电话中心号码续保前一个星期还未进行续保的客户由电话中心直接联系进行销售无论客户是否续保都需要保持客户的联系和相关资料以积累电话直销客户资料为下一年续保作准备续保前一个月续保前一个星期?业务员续保为主?电话中心作为推动机构电话中心是续保的主要实施和推动者续保保护期销售期车险续保操作办法车险续保操作办法38代理业务直接业务经纪业务综合开拓怎样续保1对代理业务要积极的将客户资料进行整理收集可以与代理达成有效续保管理协议包括从代理人手中续保其他公司的优质业务
优质客户就是我们续保的对象，因此我们的费率 是向优质客户倾斜的，对于该部分客户群在续保时我 司的费率是有优势的。
续保提升方案PPT课件
竞争对手情况、市场份额、产品创新等
评估结果
市场竞争激烈，主要竞争对手在产品创新和服务质量方面表现优秀
应对策略
策略1
策略2
策略3
策略4
提升服务质量，加强客 户关系管理
优化产品定价策略，降 低保费上涨风险
简化理赔流程，提高理 赔效率
加大市场推广力度，提 升品牌知名度和竞争力
感谢您的观看
THANKS
提升客户服务体验
总结词
提升客户服务体验是续保提升方案的 重要环节，通过提供优质、高效的服 务，增强用户忠诚度和口碑。
建立完善的客户服务体系
提供多渠道、全方位的服务支持，包 括电话、在线客服和自助服务。
提高服务响应速度
确保快速响应客户需求和问题，及时 解决用户困扰。
关注用户情感体验
用温暖、亲切的语言和友好的态度与 用户沟通，让用户感受到关怀与尊重。
至关重要。
面临的挑战
03
随着市场竞争的加剧，保险公司需要不断提升续保业务的比例
和规模，以保持竞争优势。
续保业务的重要性
01
02
03
保持客户忠诚度
通过提供优质的续保服务， 可以增强客户对保险公司 的信任和忠诚度，从而长 期留住客户。
提高业务稳定性
续保业务能够为保险公司 提供稳定的收入来源，降 低业务波动风险，提高经 营稳定性。
收集反馈信息
通过调查问卷、客户访谈等方 式收集客户反馈信息。
分析效果评估
对续保提升方案的效果进行分 析和评估，找出存在的问题和
不足。
优化方案
根据效果评估结果，对续保提 升方案进行优化和改进，提高
其针对性和有效性。
时间安排
01
02
评估结果
市场竞争激烈，主要竞争对手在产品创新和服务质量方面表现优秀
应对策略
策略1
策略2
策略3
策略4
提升服务质量，加强客 户关系管理
优化产品定价策略，降 低保费上涨风险
简化理赔流程，提高理 赔效率
加大市场推广力度，提 升品牌知名度和竞争力
感谢您的观看
THANKS
提升客户服务体验
总结词
提升客户服务体验是续保提升方案的 重要环节，通过提供优质、高效的服 务，增强用户忠诚度和口碑。
建立完善的客户服务体系
提供多渠道、全方位的服务支持，包 括电话、在线客服和自助服务。
提高服务响应速度
确保快速响应客户需求和问题，及时 解决用户困扰。
关注用户情感体验
用温暖、亲切的语言和友好的态度与 用户沟通，让用户感受到关怀与尊重。
至关重要。
面临的挑战
03
随着市场竞争的加剧，保险公司需要不断提升续保业务的比例
和规模，以保持竞争优势。
续保业务的重要性
01
02
03
保持客户忠诚度
通过提供优质的续保服务， 可以增强客户对保险公司 的信任和忠诚度，从而长 期留住客户。
提高业务稳定性
续保业务能够为保险公司 提供稳定的收入来源，降 低业务波动风险，提高经 营稳定性。
收集反馈信息
通过调查问卷、客户访谈等方 式收集客户反馈信息。
分析效果评估
对续保提升方案的效果进行分 析和评估，找出存在的问题和
不足。
优化方案
根据效果评估结果，对续保提 升方案进行优化和改进，提高
其针对性和有效性。
时间安排
01
02
续保现状分析与改善提议PPT课件
加强员工培训与激励
பைடு நூலகம்
定期组织续保业务培训，提高 员工的专业知识和业务技能。
针对不同岗位和层级，设计个 性化的培训计划和课程，满足 员工多样化的学习需求。
通过设立续保业务竞赛、优秀 员工评选等活动，激发员工的 竞争意识和团队精神。
提升团队协作与沟通能力
加强部门间的沟通与协作，形成 续保业务的合力，提高工作效率。
感谢您的观看
THANKS
包括智能定价、智能推荐、自动化核保等方面的应用。
02
客户体验优化
在竞争日益激烈的市场环境下，提升客户体验将成为续保业务的核心竞
争力，包括简化流程、提高响应速度、个性化服务等方面的改进。
03
跨界合作与创新
为了拓展业务范围和提升综合竞争力，未来续保业务将更加注重与其他
行业的跨界合作和创新，如与健康管理、养老服务等领域的融合。
01
02
03
续保率定义
续保率是指客户在保险合 同到期后，继续选择与公 司签订新的保险合同的比 例。
续保率变化趋势
近年来，随着市场竞争的 加剧和客户需求的变化， 公司续保率呈现逐年下降 的趋势。
影响因素
影响续保率的因素包括客 户满意度、产品竞争力、 服务质量、市场策略等。
客户流失原因分析
价格因素
部分客户可能因为竞争对手提 供更优惠的价格而选择流失。
精准定价
通过数据分析和市场调研， 更精准地制定产品价格， 以反映产品真实价值。
优化保障内容
根据客户需求和市场变化， 调整保障内容，提高产品 的实用性和针对性。
提高服务质量
通过提升客户服务水平， 增强客户对产品的信任感 和满意度，从而提高性价 比。
增强产品灵活性
4S店续保方案ppt课件
保险公司对客服专员进行保险业务知识强化 培训，有针对性的对不同的险种、理赔政策、 电销保险对4S店造成的不力，进行重点讲解， 使客服人员能熟练业务知识，便于和客户进行 沟通讲解 2.保险业务开展初期,需再配置人员一名,以后随 着业务量的增长情况,人员再适时进行补充
7
宣传推广 短信群发、店内进行海报的张贴,客休区的广告 必不可少
续保方案提纲： ➢续保优惠政策 ➢续保提醒客户时间 ➢基盘客户资料整理 ➢客户日常维护 ➢保险业务培训人员配置 ➢宣传推广 ➢员工激励政策
1
续保优惠政策 根据客户续保金额不同供选择:(试行) 1.送定位卡一张，工时代金券300元（保养小修） 一年内免费在我店添加玻璃水或防冻液二次, 2. 送工时7折卡一张,（一年内有效）免费清洗节 气门一次，送四轮定位卡一张； 3.印制一些现金抵用券,可以让客户当现金用,挑 选同等价值的精品
2
续保优惠政策 3.挑选部分低成本精品，结合送售后维修工时代金 券（只可用于保养小修工时）组合成礼包形式供客 户选择如：精品300+代金券300 精品部可以针对续保活动进一批低成本,卖点高的 精品供客户选择
3
续保需提醒客户时间：
根据客户上牌时间大约往前推一个月左右，先进行 短信群发，将当月保险到期客户、我店售出车辆、 DMS系统内有详细客户资料的进行分类、将客户保 险到期时间、年龄、兴趣爱好、甚至于收入,整理成 电子档，过滤出需提醒客户，并及时进行电话跟进， 以便于和客户更好的交流，拉近距离，更利于工作 的开展。
4
基盘数客户资料整理：
将基盘客户数、DMS系统内客户资料我店销售车辆 倒出，按月份分开，分12个月，基盘客户年份靠前 资料针对性选择是否在适用范围内，（如2005年之 前客户）基盘留存量大，但客户信息正确率偏低， 基本在65%左右，这样有将近一半客户会在筛选之 外。
7
宣传推广 短信群发、店内进行海报的张贴,客休区的广告 必不可少
续保方案提纲： ➢续保优惠政策 ➢续保提醒客户时间 ➢基盘客户资料整理 ➢客户日常维护 ➢保险业务培训人员配置 ➢宣传推广 ➢员工激励政策
1
续保优惠政策 根据客户续保金额不同供选择:(试行) 1.送定位卡一张，工时代金券300元（保养小修） 一年内免费在我店添加玻璃水或防冻液二次, 2. 送工时7折卡一张,（一年内有效）免费清洗节 气门一次，送四轮定位卡一张； 3.印制一些现金抵用券,可以让客户当现金用,挑 选同等价值的精品
2
续保优惠政策 3.挑选部分低成本精品，结合送售后维修工时代金 券（只可用于保养小修工时）组合成礼包形式供客 户选择如：精品300+代金券300 精品部可以针对续保活动进一批低成本,卖点高的 精品供客户选择
3
续保需提醒客户时间：
根据客户上牌时间大约往前推一个月左右，先进行 短信群发，将当月保险到期客户、我店售出车辆、 DMS系统内有详细客户资料的进行分类、将客户保 险到期时间、年龄、兴趣爱好、甚至于收入,整理成 电子档，过滤出需提醒客户，并及时进行电话跟进， 以便于和客户更好的交流，拉近距离，更利于工作 的开展。
4
基盘数客户资料整理：
将基盘客户数、DMS系统内客户资料我店销售车辆 倒出，按月份分开，分12个月，基盘客户年份靠前 资料针对性选择是否在适用范围内，（如2005年之 前客户）基盘留存量大，但客户信息正确率偏低， 基本在65%左右，这样有将近一半客户会在筛选之 外。
续保提升方案PPT幻灯片课件
2023/9/21
16
七、硬件设施标准
物料 清单
区域 布置
办公 布置
• 保险服务中心挂牌及吊牌 • 背景板 • 主题海报，展架，流程看板，宣传折页，续保服务手册，车贴 • 承保接待处 • 理赔接待处 • 理赔回款状况不理想，呆帐烂帐长期存在
• 续保专员办公室硬件设施
目的
• 展示规范化的店面布置，增加客户在店内购车和购买保险的信心 • 通过一系列标准化的营销宣传品的使用，向客户准确传达品牌信息
2023/9/21
17
八、全国巡回考核项目制定
硬
店头 • 特约店保险业务服务形象规范性
件
布置 • 特约店保险业务店面布置规范性
设
施
问
团队 • 保险主管及相关人员任职状况及岗位职责
题
建设 • 保险激励机制建立情况
内
管理
• 按要求使用《新保战败登记本》， 《续保跟进登记本》 《结案报案登记本》 《事故车到店战败登记本》
二 让利激励有原则：
• 灵活性原则 • 岗位匹配原则 • 保费规模最大化原则
2023/9/21
三
日常管理有指标：
• 建立电子与物理档案 • 根据续保客户特征合理制定目标 • 制定续保日常管理工具
四
协同共战是关键：
• 提升投保率，掌握话语权 • 全员营销体系建立开展各类营销活动维系客户
10
续保提升方案——续保流程：
2023/9/17
3
续保目标制订
保有客户类别
上年度本店投保客户
上年度 未在本 店投保 的客户
保单信息完整者 仅有电话，无保单信息 本市区中两年内曾返厂者 本市区中两年以上未返厂者
异地客户
如何有效开展续保工作ppt课件
CATALOGUE
续保工作的重要性
客户维系与忠诚度提升
01
02
03
延长客户生命周期
通过续保服务，可以延长 客户的生命周期，使客户 更加长期地与公司保持合 作关系，提高客户黏性。
提升客户满意度
优质的续保服务可以让客 户感受到公司的关怀和重 视，从而提高客户满意度 和忠诚度。
促进客户转介绍
满意的客户更有可能向亲 朋好友推荐公司的产品和 服务，为公司带来更多的 潜在客户和业务机会。
跟进与维护
在续保工作完成后，定期跟进客户反馈和意见，及时处理问题并维 护良好的客户关系。
05
CATALOGUE
续保工作的实用技巧
有效沟通技巧
1 2
倾听技巧 积极倾听客户的需求和意见，给予回应和关注。
表达清晰 用简洁明了的语言解释保险条款和保障内容。
3
情绪管理 保持冷静和耐心，处理客户的不满和抱怨。
品牌形象塑造与传播
强化品牌认知度
优质的续保服务可以让客户对公 司的品牌形象有更深刻的印象和 认知，提高品牌知名度和美誉度。
塑造专业形象
通过专业的续保服务团队和完善 的服务流程，可以塑造公司在保 险领域的专业形象，增强客户对
公司的信任感。
促进口碑传播
满意的客户会向他人推荐公司的 产品和服务，形成良好的口碑传 播效应，为公司带来更多的潜在
公司业务稳定增长
保费收入稳定
提高市场份额
续保工作可以确保公司保费收入的稳 定性，为公司提供可持续的现金流， 支持公司的日常运营和业务拓展。
通过提供优质的续保服务，公司可以 吸引更多的客户选择自己的产品和服 务，从而提高市场份额和客户，维护老客户并促 成其续保的成本更低，因此续保工作 有助于降低公司的获客成本。
续保工作的重要性
客户维系与忠诚度提升
01
02
03
延长客户生命周期
通过续保服务，可以延长 客户的生命周期，使客户 更加长期地与公司保持合 作关系，提高客户黏性。
提升客户满意度
优质的续保服务可以让客 户感受到公司的关怀和重 视，从而提高客户满意度 和忠诚度。
促进客户转介绍
满意的客户更有可能向亲 朋好友推荐公司的产品和 服务，为公司带来更多的 潜在客户和业务机会。
跟进与维护
在续保工作完成后，定期跟进客户反馈和意见，及时处理问题并维 护良好的客户关系。
05
CATALOGUE
续保工作的实用技巧
有效沟通技巧
1 2
倾听技巧 积极倾听客户的需求和意见，给予回应和关注。
表达清晰 用简洁明了的语言解释保险条款和保障内容。
3
情绪管理 保持冷静和耐心，处理客户的不满和抱怨。
品牌形象塑造与传播
强化品牌认知度
优质的续保服务可以让客户对公 司的品牌形象有更深刻的印象和 认知，提高品牌知名度和美誉度。
塑造专业形象
通过专业的续保服务团队和完善 的服务流程，可以塑造公司在保 险领域的专业形象，增强客户对
公司的信任感。
促进口碑传播
满意的客户会向他人推荐公司的 产品和服务，形成良好的口碑传 播效应，为公司带来更多的潜在
公司业务稳定增长
保费收入稳定
提高市场份额
续保工作可以确保公司保费收入的稳 定性，为公司提供可持续的现金流， 支持公司的日常运营和业务拓展。
通过提供优质的续保服务，公司可以 吸引更多的客户选择自己的产品和服 务，从而提高市场份额和客户，维护老客户并促 成其续保的成本更低，因此续保工作 有助于降低公司的获客成本。
续保经验分享 ppt课件
C、可提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值 和毛利，4.提高客户对4S店的满意度，5.提高人员效率
2
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（一）
人员安排及培训（一线人员）： 以班组为主体，组员为
3
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（二）
客户资源的合理分配 续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按新续客户划分。
1、如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你最低的折扣，你今年的保 险费就可以打**折。 2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔 险都是必须要投保的，如果您经常出差外地，建议您购买盗抢险。
客 户： 去年保险费太贵了， 我不想买这么多的保 险？
1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的车比较高级，保险公司计算 保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。 2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少 综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种。 3、我希望你到我们店来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的车保险计 划。
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还 请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最大的优惠。 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
66
成为拥有公信力的卓越公司
续保话术及异议处理话术（二）
续保话术及异议处理话术（三）
客户异议处理话术
客 户： 你们保险理赔有 哪些优势呢？
1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量 。 2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快 速定损。 3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零 配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专 家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如 果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。 等于帮助你省下一大笔钱呀！ 4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客 户附加的价值。
2
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（一）
人员安排及培训（一线人员）： 以班组为主体，组员为
3
成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（二）
客户资源的合理分配 续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按新续客户划分。
1、如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你最低的折扣，你今年的保 险费就可以打**折。 2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔 险都是必须要投保的，如果您经常出差外地，建议您购买盗抢险。
客 户： 去年保险费太贵了， 我不想买这么多的保 险？
1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的车比较高级，保险公司计算 保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。 2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少 综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种。 3、我希望你到我们店来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的车保险计 划。
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还 请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最大的优惠。 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
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成为拥有公信力的卓越公司
续保话术及异议处理话术（二）
续保话术及异议处理话术（三）
客户异议处理话术
客 户： 你们保险理赔有 哪些优势呢？
1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量 。 2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快 速定损。 3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零 配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专 家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如 果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。 等于帮助你省下一大笔钱呀！ 4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客 户附加的价值。
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精选
4
认真 用心 激情
4.1. 销售技巧话术
销售顾问电话话术
感恩答谢 有何帮助 礼包推荐
续保指标 打动对方
销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信） 销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的 支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照， 帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续 保就由我帮你办了吧！ 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼 包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话 营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15%）.
C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算.
D：提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对 4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。
精选
1
认真 用心 激情
3.1. 客户资源分配原则
续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。
部门 2010年客户资源分配
责任人
销售部 1.负责2009年购新车投保客户2010年的续保 销售经理
6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期客户 及销售顾问战败客户
6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期客户 及服务顾问战败客户、孤儿保单
6月10日前（旬初） 进行下一个周期的 整理客户资料，分类
第一步 …
认真 用心 激情
3.3. 赠送客户回厂礼包
名称
礼包内容
1.100元工时代金券 回厂 （分2次使用） 礼包 2.赠送四轮定位1次 一 3.平衡四轮1次
服务顾问：你是我的VIP客户，请问你的爱车在日常使用过程中，或者在车辆保养、维修过程中是否需要我们 为你提供更好的服务？你需要我们在哪些方面能够给你帮助呢？ 客户：谢谢你，目前车辆使用一切正常，有问题我打电话给你。
4.4合一润滑保养1次
1.150元工时代金券 (分3次使用） 回厂 2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶 礼包 3.免费电脑检测1次 二 4.空调系统清洗1次
5.轮胎充氮气1次
1.200元工时代金券（分3次使用）
2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次
回厂 礼包
三
3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次 4.空调系统清洗1次。
精选
55
认真 用心 激情
4.1. 销售技巧话术
服务顾问电话话术
感恩答谢 有何帮助
服务顾问：您好XX先生，我是XX特约维修店的服务顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：你好。 服务顾问：非常感谢你在过去的一年里你的爱车在我们公司做保养，车辆使用情况还好吗？是否在使用过程中 碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)
2.往年分期购车的客户
ห้องสมุดไป่ตู้
销售顾问
服务部
1.销售部战败，到期转交的续保潜在客户 2.每天进店的维修保养客户现场促成销售 3.2009年在本店续保的客户
服务经理 服务顾问
1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户 续保专员 2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿
保单
续保专员
精选
2
认真 用心 激情
3.2. 流程
5.赠送玻璃水1瓶。
赠送条件
商业险保险 佣金8%
成本
购买商业险 保费3000元
240元
100元
购买商业险 保费4000元
320元
150元
购买商业险 保费5000元
400元
200元
4S店报价 469元 600元 1000元
保险剩余佣金 3000*0.08*80%=192元。 4000*0.08*80%=256元 5000*0.08*80%=320元
销售：你是我的重要客户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢？ 客户：谢谢你，多谢你费心了。 （如有，请详细记录，并予以来店小礼品)
销售：根据我们的记录，您的车保险还有1个月就要到期了，你在我们店面续保的话，正好我们现在搞续保优 惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能打到最低折扣，还能赠送精美****，更多惊喜等着你。 你是我的VIP客户，我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处。你看我先按去年的保险条件给你报个价格（或者 发短信），如果没有问题，我就帮你出单了？ 客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机）
1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂
回厂 3.空调系统清洗1次 4.四轮定位1次
礼包 5.油路清洗1次
6.平衡四轮1次
四 7.4合一润滑保养1次 8.轮胎充氮气
9.免费电脑检测1次 10.加满玻璃水
购买商业险 保费6000元
480元
250元
1200元
6000*0.08*80%=384元
以上方案为参考方案，各店可根据实际情况进行调整
客户保险到期日设为7月1日-10日
成交
5月30日前续保专员 整理客户资料，分类
移交
销售顾问 第一步续保促销
成交
成交、盈利
战败
服务顾问 第二步续保促销
成交
旬末流程的结束 就是下一旬流程的开始 红色标注为该阶段的责任人 续保专员负责信息流转 3
战败
续保专员 第三步续保促销
战败
分析总结战败原因
精选
6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期客户
目录
1 概述 2 区域重点店面及责任人 3 续保客户资源分配原则及相关流程 4 培训话术和销售人员激励方案 5 续保提升目标和跟踪表
精选 0
认真 用心 激情
1.概述
A：释义：步步为盈是对本年度保险到期客户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠 送回厂礼包的形式，分三步对客户进行保险销售，以达到提升续保率，增加服务产值的目的。