以目标为导向 制定企业年度管理规划(培训)

细化工作项
初次合并 同类项
二次合并 同类项
核定每项工作量
核定用人编制
明确岗位名称 撰写岗位说明书
编制核定不是一步到位的 由少到多，一个一个加人
编制核定后不是一层不变的 根据工作量和个人能力，及时调整
随工作精细化程度变化编制 配置策略上从一人多岗往专人专岗 或一岗多人发展
2015年 90% 100% 102% 95%
2016年 95% 101% 100% 80%
目标从哪里来
市场调研 竞争对手分析 客户需求分析
产品分析 销售数据分析
产品优化 组织优化 机制优化
有了目标，如何规划产品体系？
一 口碑营销平台
装修设计会所开版 版块诊断 运营跟踪指导 数据分析 账号认证 招标系统商家后台
以目标为导向
制定企业年度管理规划
年度规划就是一群人通过调研分析确定了一个共同 目标，并将之分解到销售、客户、运营等业务层面，通过 岗位分解到人，细分成每一个工作计划的过程。
而年度规划里最关键前提条件：制订目标，并一致认同。
目标从哪里来？
从市场发现空间
人均GDP 城镇人口 人均可支配收入
城市 数据
2016 30000 30000 14000
销售数据挖掘
重点客户合作情况 老客户续签情况 销售数据的构成情况
业务员的销售业绩完成情况
销售数据构成 （婚嫁） 百货 彩妆嫁衣 婚车 婚庆 婚纱摄影 酒店 珠宝
2014年
4.30% 11.20% 4.70% 27.60% 40.90% 0.50% 10.80%
新房 成交
新房 交付
二手 装修 房 风格
成交趋势 交付数量 区域分布 区域分布
重点楼盘
成交数量 趋势变化
风格演变 市场格局
看竞争对手找目标
销售业绩
收集信息 竞争对手
分析差异 产品服务
自我进化
管理机制
产品体系 服务标准 价格体系 团队配置 薪资体系 招聘计划
从客户挖增长
未合作优质客户开拓 老客户合作深度挖掘
从产品找增量
产品执行 市场反馈 产品改进
老产品优化调整 新产品创新开发
销售数据挖掘
重点客户合作情况 老客户续签情况 销售数据的构成情况
业务员的销售业绩完成情况
重要客户调研 宝马 奔驰 奥迪
雷克萨斯
2014 50000 102000 10000
2015 11200 110000 2000 54000
全年 期
有了目标，如何对人力进行排兵布阵？
细化工作项
初次合并 同类项
二次合并 同类项
核定每项工作量
核定用人编制 明确岗位名称 撰写岗位说明书
细化工作项
初次合并 同类项
二次合并 同类项
核定每项工作量
核定用人编制 明确岗位名称 撰写岗位说明书
市场开拓 舆情处理 原创内容 写帖子 产品研究
策划 文案撰写 活动落地执行 招商 网友服务
集客收集 数据回访 数据分析研究 制订工作要求 日常监督管理
客户关怀 修改标题 版块管理 采集信息 Leabharlann Baidu验分享
引导网友回复 准备推荐位内容 修改广告 签订合同 参加行业活动
制订考核标准 开会 绩效面谈 参加培训 组织培训 ……
细化工作项
初次合并 同类项
二次合并 同类项
核定每项工作量
核定用人编制 明确岗位名称 撰写岗位说明书
2015年
5.90% 8.90% 3.60% 23% 46.20% 3.40%
9%
2016年
9% 10% 3% 26% 41% 1.80% 9.20%
销售数据挖掘
重点客户合作情况 老客户续签情况 销售数据的构成情况
业务员的销售业绩完成情况
业务员 张三 李四 王五 赵六
2014年 100% 80% 110% 92%
数据分析研究 绩效面谈
管
制订工作要求 参加培训
理
日常监督管理 组织培训
类
经验分享 制订考核标准
开会
细化工作项
初次合并 同类项
市场开拓
销 售 类
签订合同 客户关怀 招商 舆情处理
修改广告
参加行业活动
二次合并 同类项
核定每项工作量
客户量 客户服务频次 新客户开发量 平均一天拜访客户量 客户服务最大半径 辅助销售工作量
核定用人编制
明确岗位名称 撰写岗位说明书
原创内容
运 营 类
写帖子 网友服务 集客收集 数据回访
修改标题
版块管理
采集信息 引导网友回复 准备推荐位内容 产品研究 策划 文案撰写 活动落地执行
每月出稿数量 平均每篇时间 平均出帖时间 日均出帖数量 内容类型 日均网友对接数量 网友沟通服务深度 操作流程 月集客数量 集客方法 集客方式效果 回访时间 回访信息 回访平均耗时 二访比例
市场开拓
销 售 类
签订合同 客户关怀 招商 舆情处理
修改广告
原创内容
运 营 类
写帖子 网友服务 集客收集 数据回访
修改标题
采集信息 引导网友回复 准备推荐位内容
产品研究
日常监督管理 参加培训
其 策划
经验分享
组织培训
他 类
文案撰写 活动落地执行 数据分析研究
参加行业活动 制订考核标准 开会
制订工作要求 绩效面谈
四 活动
装修看房直通车
二 硬广
讨论版/日记版1/6banner 家居首页品牌LOGO推荐 装修效果图推荐（大） 装修效果图推荐（小固定） 装修效果图推荐（小轮播）
五 品牌栏目
设计师专访 户型分析 样板房推荐 第一现场 小编探店 小编探家
六 新媒体推广
家居微信文字推送
三 软广传播服务
家居首页热点图文轮播 精彩活动列表 设计师推荐 分类信息商家单版置顶
细化工作项
初次合并 同类项
二次合并 同类项
核定每项工作量
核定用人编制
明确岗位名称 撰写岗位说明书
市场开拓
销 售 类
签订合同 客户关怀 招商 舆情处理
修改广告
参加行业活动
原创内容
运 营 类
写帖子 网友服务 集客收集 数据回访
修改标题
版块管理
采集信息 引导网友回复 准备推荐位内容 产品研究 策划 文案撰写 活动落地执行
七 特许增项服务
时间
节点
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
元旦 开门红（2.8-2.13过年）
3.15
劳动节 6.18 交付旺季
中秋 国庆 双11 双12、圣诞、交付旺季
汇总
活动69次，培训24期
软性服务
装饰公司
家电
软性服务，每月16期
装修看房团， 一季度一次定制活
每月1期
动
全年共 期
全年共 期
全年共 期
大型团购 厨房电器 热水器 小家电
全年 期
建材团购
建材单品团购 家具考察团
建材单品团购 期
家具考察团 期
建材节活动
一季度2期 全年 期
特惠购
卖场活动
运营活动 （大）
客户服务 基础培训
一年3期
每月一期
网友聚会 微课堂 宜家行
每月一期
每月2期
全年 期
全年 期
全年 期