涂料销售渠道开发

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评估目标客户
销售人员通过访问收集了目标客户的一些资料， 销售人员通过访问收集了目标客户的一些资料，根据这些资料就可以从以下几个方面对目标客 户进行分析和评价。 户进行分析和评价。 1. 市场地位评价 （1） 在所在涂料市场中的影响力，一般来说实力大的经销商影响力较大，和他们合作有助于 ） 在所在涂料市场中的影响力，一般来说实力大的经销商影响力较大， 生意的迅速开展； 生意的迅速开展； （2） 是否经营一些大厂家（知名品牌）的产品； ） 是否经营一些大厂家（知名品牌）的产品； （3） 客户在市场中是否具有良好的人脉（油工、家装公司、工程）关系； ） 客户在市场中是否具有良好的人脉（油工、家装公司、工程）关系； （4） 目标客户在业内的信誉。 ） 目标客户在业内的信誉。 2. 财务评价 （1） 资金实力是否雄厚，主要看客户所经营产品的 ） 资金实力是否雄厚，主要看客户所经营产品的SELLIN/SELLOUT以及所经营产品是否 以及所经营产品是否 是有实力的品牌（经营投入的资源：车辆、店面等）。 是有实力的品牌（经营投入的资源：车辆、店面等）。 （2） 盈利能力。分析客户盈利能力主要看所经营产品的利润率，可以通过观察和间接访谈经 ） 盈利能力。分析客户盈利能力主要看所经营产品的利润率， 销商的分销合作伙伴及其他客户得知。 销商的分销合作伙伴及其他客户得知。 （3） 财务信用：评价客户是否讲信用，有无不良记录，可以从拜访其他客户或目标客户的合 ） 财务信用：评价客户是否讲信用，有无不良记录， 作伙伴得到信息。 作伙伴得到信息。
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销售渠道建设
渠道建设流程（客户开发） 渠道建设流程（客户开发）
一、扫街及准备工作 二、识别客户 三、评估目标客户 四、拜访与攻关 五、确定合作关系
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扫街及准备工作
扫街及准备工作
1. 扫街前准备工作 （1） 对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、人文地理、当地涂料集中区所 ） 对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、人文地理、 在位置等，宜在附近入住。 在位置等，宜在附近入住。 （2） 制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户一一拜访，没有遗漏。 ） 制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户一一拜访，没有遗漏。 （3） 准备拜访时要携带的物品，比如企业介绍，产品展示资料、名片等。 ） 准备拜访时要携带的物品，比如企业介绍，产品展示资料、名片等。 2. 扫街调查主要内容：侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者（油工）四方面的调查 扫街调查主要内容：侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者（油工） （1） 在经营环境方面，应侧重了解本地市场的规模、客户的分布特点。 ） 在经营环境方面，应侧重了解本地市场的规模、客户的分布特点。 （2） 在渠道与经销商层面上，除了解老板的自身素质与经营作风和理念外，应重点调查经销商所 ） 在渠道与经销商层面上，除了解老板的自身素质与经营作风和理念外， 处的地理位置、经营面积、经营历史、经营状况；店面员工的素质与数量、店面展示与布置、 处的地理位置、经营面积、经营历史、经营状况；店面员工的素质与数量、店面展示与布置、管理 水平、经营模式、分销能力、产品种类、主推品牌及销量情况等。 水平、经营模式、分销能力、产品种类、主推品牌及销量情况等。 （3） 在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占有 ） 在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况， 密度、批零价格、展示及促销办法是什么。 密度、批零价格、展示及促销办法是什么。 （4） 在消费者层面，主要通过客户老板或促销导购人员，了解消费者（油工）购买时考虑的要素 ） 在消费者层面，主要通过客户老板或促销导购人员，了解消费者（油工） 以及要素排序，了解高、 低档消费层次各自的比重等。 以及要素排序，了解高、中、低档消费层次各自的比重等。 3. 扫街调查记录（填写汇总） 扫街调查记录（填写汇总）
销售渠道建设
•渠道建设的原则，与规划相吻合（方向） 渠道建设的原则，与规划相吻合（方向） 渠道建设的原则 •时机的把握，时间的控制，寻求合作机会点（效率） 时机的把握， 时机的把握 时间的控制，寻求合作机会点（效率）
销售渠道优化
•新建的成本远远高于维护的成本 新建的成本远远高于维护的成本
规划――建设 建设――优化 优化――规划 规划――建设 建设――优化 规划 建设 优化 规划 建设 优化
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拜访及攻关
1. 制定访问计划 销售人员根据以上目标客户的基本信息，对其进行初步的价值判断，并据此确定访问的方式， 销售人员根据以上目标客户的基本信息，对其进行初步的价值判断，并据此确定访问的方式，制定相 应的访问计划。 应的访问计划。 根据目标客户的特点、需求和销售人员对目标客户的初步价值判断确定访问方式，对于规模较大、 根据目标客户的特点、需求和销售人员对目标客户的初步价值判断确定访问方式，对于规模较大、生 意额大、而且能力较强的目标客户，要采用多次分级访问办法，首次由销售人员访问， 意额大、而且能力较强的目标客户，要采用多次分级访问办法，首次由销售人员访问，一般来说不可能马 上成交；第二次由销售人员的上级经理问或者联合访问的方式。 上成交；第二次由销售人员的上级经理问或者联合访问的方式。 访问计划的内容包括： 访问计划的内容包括： （1） 参加访问的人员及分工； ） 参加访问的人员及分工； （2） 访问的时机； ） 访问的时机； （3） 访问的方式； ） 访问的方式； （4） 需要了解目标客户那些信息； ） 需要了解目标客户那些信息； （5） 拟向目标客户介绍那些情况和提供那些宣传材料； ） 拟向目标客户介绍那些情况和提供那些宣传材料； （6） 目标客户可能会提出的问题及如何解答问题的设计。 ） 目标客户可能会提出的问题及如何解答问题的设计。 2. 预约访问 预约访问主要是采用电话、传真或书信的方式。预约主要须确定以下内容： 预约访问主要是采用电话、传真或书信的方式。预约主要须确定以下内容： （1） 双方参加人员； ） 双方参加人员； （2） 时间； ） 时间； （3） 地点； ） 地点； （4） 访问的目标内容。 ） 访问的目标内容。 .
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识别目标客户
识别目标客户－－意向客户或潜在客户 识别目标客户－－意向客户或潜在客户 －－
客户选择和培养的关键点是基于长远的战略考虑，而不为追求短期的销量。 客户选择和培养的关键点是基于长远的战略考虑，而不为追求短期的销量。在扫 街过程中，对渠道的关注主要是两点，一是客户是否符合公司发展要求； 街过程中，对渠道的关注主要是两点，一是客户是否符合公司发展要求；二是客户是 否有合作意向。 否有合作意向。 符合公司发展要求的客户，可以归结为以下两点： 符合公司发展要求的客户，可以归结为以下两点： （1） 相同或相近的经营理念。比如，品牌意识、赞同公司的营销思想、有一定 ） 相同或相近的经营理念。比如，品牌意识、赞同公司的营销思想、 的营销理念；对行业变化比较关注、注重诚信等。 的营销理念；对行业变化比较关注、注重诚信等。 （2） 有较强的实力或发展潜力。在拜访过程中，要通过观察和沟通，判断该客 ） 有较强的实力或发展潜力。在拜访过程中，要通过观察和沟通， 户实力，公司想要有长远的发展，必须有一批有实力的客户形成公司的营销网络。 户实力，公司想要有长远的发展，必须有一批有实力的客户形成公司的营销网络。 对于有意向的客户，可以根据以上两点， 对于有意向的客户，可以根据以上两点，对该客户是属于公司的核心经销商还是 属于一般经销商或者分销商，做出初步判断，并在下一步的沟通中逐步确认。 属于一般经销商或者分销商，做出初步判断，并在下一步的沟通中逐步确认。
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调查表
市场调查档案
编号: 调查区域 城市名称 店主姓名 经营地址 店面类型 经营品牌 次要品牌 经营模式 资金实力 经营思想: 主营品牌 □零售 □批发 □工程 □其它____________________________ 销量预计 万/年 总客户数 排 名 □专卖店 □形象店 □杂货店 口其他建材店 性 别 调查人员 店铺名称 年 龄 经营时间
渠道建设--如何有效快速进行客户开发 渠道建设 如何有效快速进行客户开发
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建设销售渠道三步骤
一、销售渠道规划
二、销售渠道建设
三、销售渠道优化
Data updated to July 31th
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建设销售渠道三步骤
销售渠道规划
• • • • • • 品牌的定位 市场的定位 竞品的状态 目标区域市场的特性（格局、容量、习惯、经济状况等） 目标区域市场的特性（格局、容量、习惯、经济状况等） 希望达成的目标 渠道的类型（直营体系、分销体系、家装公司体系、工程体系） 渠道的类型（直营体系、分销体系、家装公司体系、工程体系）
Байду номын сангаас
联系方式
市场整体状况分析:
客户状况分析:
对我们品牌的意向: □很有意向 □较有意向 □较没有意向 □没有意向 对我们品牌的认识:
是否选择该客户为目标客户: □选择 □不选择 理由:
主管审核 备 注 该档案经主管审核后,请上交市场部归档
填表人:__________________填表日期:__________________ *内部文件、注意保密
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评估目标客户
3. 管理评价 （1） 业务团队的规模和能力评价：可以通过和目标客户的交流和与其业务员的交流中得知； ） 业务团队的规模和能力评价：可以通过和目标客户的交流和与其业务员的交流中得知； （2） 管理体制：对员工的管理是否较为规范，是否有较强的激励与约束； ） 管理体制：对员工的管理是否较为规范，是否有较强的激励与约束； （3） 高级管理者的品质、能力、个性，管理层的整体结构和协作。 ） 高级管理者的品质、能力、个性，管理层的整体结构和协作。 4. 技术服务水平评价 （1） 技术应用的水平：是否有专门的技术服务人员（主要针对木器漆、小工程等）； ） 技术应用的水平：是否有专门的技术服务人员（主要针对木器漆、小工程等）； （2） 售后服务是否良好 ） 5. 营销评价 （1） 是否有独立和健全的营销网络（小区、门店、家装、油工、工程等）； ） 是否有独立和健全的营销网络（小区、门店、家装、油工、工程等）； （2） 营销网络的布局和效率； ） 营销网络的布局和效率； （3） 营销队伍和素质； ） 营销队伍和素质；