各公司市场营销情况说明

第一部分：重点介绍材料

1、北京公司钢材营销

2、武汉公司钢材营销

3、物贸公司钢材营销

4、天津公司煤炭营销

5、沈阳公司煤炭营销

6、进出口公司进出口业务

7、物流公司仓单质押业务

8、物贸公司汽车经营调研情况

------------------------------------

1--北京公司钢材营销介绍

按照总公司强化核心竞争力，进展一主五支的战略部署，北京公司结合自身经营实际和开展钢材市场销售的实践，从去年开始，进一步加大了钢材市场营销的力度，在营销方式，资源组织，内部治理等方面进行了进一步的探究，促进了钢材市场营销的进一步进展，取得了一定的成果。依照今年资源及市场的变化，结合以往情况作出了一

些调整，按年初制订的打算有序展开。截止至九月底，已累计完成销售量39 万吨，可能全年可销售钢材50万吨，实现销售额15亿元。结合市场营销中得到的作法和体会，分六个方面简单汇报如下：

一、营销模式

一般钢材的销售模式要紧分为三种，即零售、直销和分销。假如资源差不多上钢厂一级代理的资源，那么三种销售模式中实现利润最大的是零售，销售渠道最稳定的是分销，销售成本较低、过程最便捷的是直销。既要使销售规模持续扩大，又要保证获得较高的利润回报，就必须同时利用这三种销售模式，并在这三种模式间保持合理的比例。具体孰重孰轻，与所经营的钢材品种、资源优势情况及公司的整体营销策略紧密相关。

北京公司进入钢材销售的社会市场时，最初以零售为主，而后逐渐增大直销和分销的比例。这是因为最初进入市场时，没有大的市场份额，从钢厂处不可能取得较优势的资源，无法让利于二级分销商，同时也没有强有力的资源后盾维持稳定的直销渠道。随着零售规模的扩大，市场占有率提高了，可取得的优势资源增多了，才逐步增大分销和直销的比重。目前北京公司零售和直销约占销售总量的90%以上，分销的比例较小。我们分析，今后若要有突破性的进展，必须加大分销的比例。借助于自己原有的销售网络，进展一批稳定的二级分销商。

只有如此才可有较大幅度的二次进展和突破。同时也应大力加强对原有的重点直接用户直销的模式，如此可缩短销售流程，并能保证较高的利润率。

二、资源猎取

北京公司在钢材资源渠道组织方面，一直坚持“多头并进，宁精勿滥”的原则。国内资源方面，保持并进展原有重点资源钢厂的关系，要紧包括包钢、首钢、马钢、莱钢、鞍钢、邯钢等。依照公司品种进展规划，又开发、巩固了杭钢、攀钢、宝钢、济钢等资源厂，同时为补充紧缺资源又与华北、东北的部分有实力的民营钢厂保持着一定的合作关系，如鞍山宝得、阿钢等。为保证资源渠道稳定和持续扩展，在公司金属部内针对不同的钢厂设有三个资源组，对公司所有资源进行统一调配、治理和开发。在拓展国内渠道的同时，北京公司也积极开发了一定的进口资源渠道。这在今年H型钢的资源储备和销售中占了相当大的比重。

三、品种选择

北京公司1998年初入一般钢材市场时，是从市场需求相对较小的大型钢材入手，继而进展成型材及H型钢全系列、钢轨全系列，结合建材、无缝管、卷板、彩涂板等品种，使北京公司的现货经营形成了品种较为齐全的钢材销售格局。纵观北京公司这五、六年的进展过程，

市场定位及确定目标是关键。初入市场的1998年，公司领导就果断决定要做大做强钢材市场，并将市场定位在大型材和钢轨这两大系列品种上。随后又选择了当时还不为人知的H型钢作为市场营销的主导产品，从人力物力等各个方面予以大力支持。通过三、四年全方位的市场拓展，H型钢已进展为月平均销售2万吨的规模产品，北京公司已进展成国内最大的H型钢经销商。

从钢材表观消费量看，螺纹、线材之类的建材品种是普材市场中消费量最大的，但这类产品同时也是竞争最激烈、最不易形成稳固优势的品种。北京公司在介入市场营销的初期曾在保定市场对建材产品投入较大精力，也取得了一些成绩，但专门快意识到建材不是北京公司立足市场的主导产品。因为我们无法保证在占用大量资金的情况下，以每吨10-30元的微薄利润能长久地占据市场。也确实是讲，建材产品无法形成北京公司核心竞争力的有机组成部分。因此我们选择能有进展力的品种作为主攻方向，作为北京公司到2004年的进展目标。

四、网络建设

北京公司目前共有钢材经营部八个，其中北京四个、河北两个、西安和天津各一个。在销售网点的布设上，我们要紧考虑产品销售半径的外延范围和对市场占有率的贡献有多大。每个经营部都应结合各自的地域特点和公司品种进展的要求做出自己的特色。比如北京目前

的大红门、百子湾、环铁、清河四个经营部分不位于北京的东、南、东北、北等方位，这是北京经济建设进展的重点地区,方便了北京不同城区客户提货的要求。依照我们的进展规划，大红门以H型钢和钢轨系列为特色，环铁以卷板、彩涂板、H型钢为特色，百子湾则因位于北京最大的钢材市场商圈中，定位于做成品种齐全、零售为主的窗口单位，清河的特色在圆钢、中型材和大型材上。相较于北京各点，外埠网点的经营要困难许多。工商、税务、财务独立等情况差不多上外埠网点日常工作的重要组成部分。现时期外埠各经营部要紧由北京公司原有职员组成，使得人员的安排相对困难，因此外点的设置相应比较慎重。但假如机会成熟，一定及时布点，决不延误商机。

目前应在外点人员本地化（与驻在所本地化相似）或与当地商家合资设立股份公司等方面做些探究，加快销售网络的建设步伐。

对公司各经营部相互之间调料及总部统一采购后对外埠各点内部销售产生的销售数据，在业务系统中均不统计入公司销售总数中，如此幸免了同一批料在公司内部出现重复销售数据，从而阻碍对资源采购和销售决策产生误导（但财务统计的销售数据中会包含这一重复计算部分）。

五、与资源厂和客户关系的建立与维护

与资源厂的关系，一部分是老关系的连续、进展，更多的需要积

极主动地建立和开拓。依据公司品种规划进展的需要，北京公司金属部有步骤、有目的地主动联系相关的资源厂家。最佳介入时机是在资源充足、供大于求的时候。现在如能与资源厂同甘共苦、协力开发市场，才能被各钢铁公司真正认同，结成战略合作伙伴。在当前资源相对紧张的形势下，只能等待、开发各种机会，寻求合作。

与资源厂关系的维护需要做多层次、多方面的工作。其中为做强做大所经销的钢材品种，在资源厂的销售网络中占据的位置是所有关系的基础。换言之，地位不平等、规模不相称，永久不可能形成真正的战略合作关系。其次销售公司与资源厂的关系也集中体现在微观的厂家人员与销售公司人员的关系上。北京公司的要紧领导和主管领导与资源厂的主管领导都保持着直接联系和正常接触。如此从高层面上为双方的合作奠定了良好的基础。金属部的领导和主管人员与各资源厂销售公司的主管人员也保持着紧密的接触。如此在最差不多层面上，双方的业务经办人员就能稳定有序地开展业务。

对客户关系的维护，一直是北京公司所有营销活动的基础。在销售过程中，我们积存和进展了最终端的零售客户。目前我们正在探讨以标准化要求来规范我们的服务，以满足优质、高效的服务要求。独立设立于企管企划部的服务监督电话，也客观约束了我们的销售人员。在H型钢的市场推广过程中，单独组建的H型钢推销组积存了一套客