某公司电话销售技巧培训课程
合集下载
销售管理电话销售技巧培训PPT课件
电话销售技巧
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
销售管理电话销售技巧培训课件
成功电话销售关键因素
准确识别目标客户
对目标客户进行准确的市场细 分和定位，提高销售成功率。
有效沟通技巧
运用倾听、提问、回应等沟通 技巧，与客户建立良好关系， 引导客户需求。
专业知识储备
销售人员需具备产品或服务相 关的专业知识，以便为客户提 供准确、专业的解答和建议。
良好心态与自我激励
保持积极、乐观的心态，面对 挫折时及时调整情绪，保持自 我激励，不断提升销售业绩。
销售管理电话销售技巧培 训PPT课件
• 电话销售概述与重要性 • 客户需求分析与定位 • 产品推介与呈现技巧 • 异议处理与成交促成方法 • 客户关系维护与增值服务提供 • 电话销售团队管理与激
电话销售定义及特点
定义
电话销售是一种通过电话或其他 远程通信手段进行产品或服务销 售的方式。
特点
无需面对面交流，节省时间和成 本；可迅速扩大销售范围，提高 销售效率；要求销售人员具备良 好的沟通能力和销售技巧。
电话销售在市场营销中地位
市场营销重要手段
电话销售是企业市场营销策略的重要 组成部分，能够快速响应市场变化， 满足客户需求。
客户关系维护
通过电话与客户保持联系，了解客户 需求变化，提供个性化服务，增强客 户黏性。
通过电话、邮件等方式邀请客户参与调查 ，确保数据的真实性和有效性。
结果分析
改进措施
对收集到的数据进行统计分析，找出客户 不满意的方面和原因。
针对调查结果，制定相应的改进措施，提 升客户满意度。
增值服务提供，增强客户黏性
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供个性化的产品或 服务方案。
优先权益
为重要客户提供优先购买、优先体验等特权 ，提升客户忠诚度。
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
专业电话销售人员培训课程
认真听取客户的问题和异议
对客户的问题和异议要认真听取，不要急于辩解。
提供解决方案
针对客户的问题和异议，提供合理的解决方案。
以客户为中心
始终以客户的需求和利益为中心，帮助他们解决问题和克服异议 。
02
产品知识和展示
产品知识
熟悉产品
了解所销售的产品或服务的特 点、功能、优势、价格、竞争 对手等信息，以便在销售过程 中更好地解答客户的问题和疑
掌握演示技巧
在演示过程中，掌握好语速、音量、语调等技巧，以便 让客户更好地理解和关注自己的产品或服务。
针对客户需求进行演示
根据客户的需求和购买偏好，有针对性地演示产品或服 务的不同特点和功能，以便更好地满足客户的需求和期 望。
03
客户分析和定位
目标客户群定义
确定目标客户群体
对销售产品或服务进行定位，明确适合的客户群 体。
专业电话销售人员培训课程
2023-10-30
目录
• 电话销售技巧和策略 • 产品知识和展示 • 客户分析和定位 • 销售流程和管理 • 电话销售人员的心理素质和心态
调整 • 案例分析和实践演练
01
电话销售技巧和策略
准备工作
了解客户
对目标客户进行深入研究，包 括其需求、业务规模、行业趋
势等。
准备销售脚本
积极面对
培养电话销售人员积极面对困难的 心态，以乐观的态度解决问题。
目标明确
培养电话销售人员明确自己的销售 目标，并为之奋斗。
自我激励
培养电话销售人员自我激励的能力 ，激发自己的热情和动力。
自我调整
培养电话销售人员学会自我调整心 态，保持冷静和理性。
情绪管理和压力释放
情绪管理
电话销售技巧培训2【课件】
处理技巧
倾听客户异议，理解其需求和关注点，针对性地解答疑问，提供解决方案。
案例分析
通过实际案例，展示如何有效处理客户异议，提高销售成功率。
持续跟进与关系维护
持续跟进
在销售过程中，定期与客户保持联系，了解其需求变化，及时调整销售策略。
关系维护
通过提供优质服务和关怀，增强客户信任和忠诚度，促进长期合作。
提供个性化方案
根据客户需求提供个性化 的解决方案，满足客户的 实际需求。
及时跟进反馈
与客户保持密切沟通，及 时了解客户反馈，不断优 化产品和服务。
销售技巧提升与运用实践
沟通技巧
提高沟通技巧，包括倾听、表达、提 问等，以更好地与客户建立联系。
谈判技巧
客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化， 及时调整销售策略，提高客户满意度 。
05
团队合作与领导力培养
团队合作的重要性与技巧
团队合作的重要性
团队合作能够提高销售效率，增强团队凝聚 力和执行力，促进个人和团队共同成长。
团队合作技巧
建立良好的沟通机制，倾听和理解团队成员 的意见和建议，合理分配任务和资源，鼓励 团队成员积极参与和贡献。
领导力培养目标与Biblioteka 践方法要点一领导力培养目标
电话销售是一种高效、便捷的营 销方式，能够帮助企业扩大客户 群体、提高销售额。
电话销售的流程与技巧
流程
准备、开场白、了解客户需求、产品 展示、解决客户疑虑、促成交易、后 续跟进等。
技巧
清晰明了的语言表达、积极热情的态 度、倾听与理解客户需求、针对性地 展示产品优势、处理客户异议等。
电话销售的挑战与应对策略
挑战
客户拒绝、沟通障碍、竞争激烈等。
倾听客户异议，理解其需求和关注点，针对性地解答疑问，提供解决方案。
案例分析
通过实际案例，展示如何有效处理客户异议，提高销售成功率。
持续跟进与关系维护
持续跟进
在销售过程中，定期与客户保持联系，了解其需求变化，及时调整销售策略。
关系维护
通过提供优质服务和关怀，增强客户信任和忠诚度，促进长期合作。
提供个性化方案
根据客户需求提供个性化 的解决方案，满足客户的 实际需求。
及时跟进反馈
与客户保持密切沟通，及 时了解客户反馈，不断优 化产品和服务。
销售技巧提升与运用实践
沟通技巧
提高沟通技巧，包括倾听、表达、提 问等，以更好地与客户建立联系。
谈判技巧
客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化， 及时调整销售策略，提高客户满意度 。
05
团队合作与领导力培养
团队合作的重要性与技巧
团队合作的重要性
团队合作能够提高销售效率，增强团队凝聚 力和执行力，促进个人和团队共同成长。
团队合作技巧
建立良好的沟通机制，倾听和理解团队成员 的意见和建议，合理分配任务和资源，鼓励 团队成员积极参与和贡献。
领导力培养目标与Biblioteka 践方法要点一领导力培养目标
电话销售是一种高效、便捷的营 销方式，能够帮助企业扩大客户 群体、提高销售额。
电话销售的流程与技巧
流程
准备、开场白、了解客户需求、产品 展示、解决客户疑虑、促成交易、后 续跟进等。
技巧
清晰明了的语言表达、积极热情的态 度、倾听与理解客户需求、针对性地 展示产品优势、处理客户异议等。
电话销售的挑战与应对策略
挑战
客户拒绝、沟通障碍、竞争激烈等。
销售培训课程-电话销售技巧
产品展示
根据客户需求，有针对性地展 示产品的特点和优势，提高客
户对产品的兴趣。
异议处理
正确处理客户提出的异议和问 题，通过合理的解释和证明，
消除客户的顾虑。
未来电话销售的趋势和挑战
数字化转型
随着科技的发展，电话销售将更加依赖于数字化工具和数据分析， 以提高效率和准确性。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系将成为未来电话销售的核心竞争力，需 要销售人员具备更高的服务意识和沟通能力。
某销售人员电话销售过程中，由于语气 生硬、缺乏耐心，导致客户流失。总结 教训，应注重语气、耐心听取客户需求 。
VS
失败案例2
某公司电话销售策略过于直白，缺乏个性 化服务，导致客户反感。改进方法，应提 供个性化的服务和专业建议。
模拟电话销售场景练习
练习1
模拟客户提出拒绝或质疑的情况，练习销售人员 的应对策略和说服力。
竞争加剧
随着市场的不断变化和竞争的加剧，销售人员需要不断提升自身专 业素质和销售技巧，以应对挑战。
个人成长和团队建设的重要性
个人成长
通过不断学习和实践，提高自身的专业素质 和销售能力，以适应不断变化的市场需求。
团队建设
加强团队协作和沟通，提高整个团队的凝聚 力和战斗力，共同实现销售目标。
感谢您的观看
机遇
尽管电话销售存在挑战，但也同样存在着许多机遇。随着技 术的发展，电话销售的效率和效果得到了显著提升。同时， 随着客户需求的多样化，电话销售也有了更多的机会来满足 客户需求，提升客户满意度和忠诚度。
02
电话销售技巧
有效的开场白
01
02
03
吸引注意
使用有趣或引人入胜的开 场白，引起客户的好奇心 和兴趣。
电话销售技巧培训资料-课件
峰。目标的特征是能够量化。
既无长远打算，又无近期计划，摸着石 头过河，走到哪算哪。优柔寡断，迈不
出决定性的一步。
③境界不同
永远把帮助别人放在第一位。只有帮助 更多的人成功，才是自己真正的成功。
助人者自助。
永远把自己放在第一位。为了自己而去 帮助别人，只想上级服务，不愿自己付
出。
④姿态不同
充满爱心，爱所以的人，包括你的对手 和仇人，懂得信任，懂得原谅，懂得包
目录
电话营销的含义及特点 电销人员的要求 电话销售流程 电话销售技巧
技巧提升训练
电话行销员基本条件
• 口齿清晰，音质佳 • 热诚、有亲和力 • 有同理心 • 认同本行业 • 具备一定的理解能力 • 吃苦耐劳
具备这些 条件，你 就是一位 称职的
TSR!
电话行销员的加分条件
• 态度积极，乐观 • 充满自信 • 学习能力强 • 有耐心 • 企图心强 • 自我管理佳 • 愿意不断挑战高目标 • 享受推销
• 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； • 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速
度快； • 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成
效显著
电话行销的特色2
• 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来 源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定 相应的行销策略
• 电话行销可针对产品特色，提供适合的外 拨名单，具体提高成交率
与传统销售的比较
电话行销与面对面销售的成交量对比表
销售方式 成交率
拜访量 成交件数 销售成本
面对面销售 10%
每日3访
每月2-3件
交通、电话、送礼、 请客费用
电话行销
3%
每日外拨80100通电话，接 触50-70名客户
既无长远打算，又无近期计划，摸着石 头过河，走到哪算哪。优柔寡断，迈不
出决定性的一步。
③境界不同
永远把帮助别人放在第一位。只有帮助 更多的人成功，才是自己真正的成功。
助人者自助。
永远把自己放在第一位。为了自己而去 帮助别人，只想上级服务，不愿自己付
出。
④姿态不同
充满爱心，爱所以的人，包括你的对手 和仇人，懂得信任，懂得原谅，懂得包
目录
电话营销的含义及特点 电销人员的要求 电话销售流程 电话销售技巧
技巧提升训练
电话行销员基本条件
• 口齿清晰，音质佳 • 热诚、有亲和力 • 有同理心 • 认同本行业 • 具备一定的理解能力 • 吃苦耐劳
具备这些 条件，你 就是一位 称职的
TSR!
电话行销员的加分条件
• 态度积极，乐观 • 充满自信 • 学习能力强 • 有耐心 • 企图心强 • 自我管理佳 • 愿意不断挑战高目标 • 享受推销
• 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； • 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速
度快； • 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成
效显著
电话行销的特色2
• 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来 源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定 相应的行销策略
• 电话行销可针对产品特色，提供适合的外 拨名单，具体提高成交率
与传统销售的比较
电话行销与面对面销售的成交量对比表
销售方式 成交率
拜访量 成交件数 销售成本
面对面销售 10%
每日3访
每月2-3件
交通、电话、送礼、 请客费用
电话行销
3%
每日外拨80100通电话，接 触50-70名客户
电话销售专项培训课程
电话销售专项培训课程汇报人：日期:•电话销售的准备工作•电话销售的基本技巧•电话销售的实战技巧•电话销售中的情绪管理•电话销售的礼仪和职业形象目•电话销售的跟进与维护录01电话销售的准备工作了解产品或服务了解产品的应用场景了解产品适用于哪些场景、解决哪些问题，以便在与客户交流时能够针对客户的需求提供有效的解决方案。
熟悉产品的定价和销售政策掌握产品的价格信息、促销活动、折扣政策等，以便在销售过程中能够灵活应对客户的问题和需求。
了解产品的特点和优势熟悉产品的独特之处和相较于竞争对手的优势，以便在销售过程中向客户进行描述和解释。
1了解目标客户23对客户所在的行业和业务模式进行深入了解，以便能够更好地理解客户的需求和痛点。
了解客户的行业和业务掌握客户的组织结构、关键人物和决策流程，以便能够在销售过程中更好地定位目标客户并制定销售策略。
了解客户的组织结构了解客户的购买记录、需求和偏好，以便能够在销售过程中更好地满足客户的需求并提高客户满意度。
了解客户的购买历史根据目标客户和市场需求，制定具体的销售目标和计划，包括销售策略、时间表和预期结果等。
制定销售目标和计划制定销售计划制定详细的销售流程和步骤，包括从初次接触到最终签约的整个过程，以便在销售过程中能够有条不紊地进行沟通和跟进。
制定销售流程和步骤准备必要的销售工具和资料，包括产品宣传资料、演示软件、案例分析等，以便在销售过程中能够更好地展示产品优势和服务能力。
制定销售工具和资料02电话销售的基本技巧使用标准普通话，避免地方口音和口头禅。
清晰、流畅的语音准确、简明的表达表达逻辑和条理性用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免冗长繁琐的描述。
说话有条理，避免跳跃话题或重复叙述。
03良好的语言表达能力0201对客户的问题或需求迅速作出回应，不慌不乱。
快速反应能力根据客户需求和反馈，灵活调整销售策略和话术。
灵活变通能力遇到问题时，能够迅速提出解决方案，不拖泥带水。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售培训系列课程
电话销售技巧
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户
课程内容
有效电话流程
AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话
客户跟进 角色扮演
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三1 0时40 分0秒W ednesd ay , November 25, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三10时 40分0 秒20.11. 25
谢谢大家！
A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时
间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置， 到时才打电话联系您，那么您的手机号是你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
给予反馈响应
客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议
电话的跟进
对客户的跟进 对自己的跟进
电话的跟进
➢换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明天 下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业 成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来 参加，我现在帮您预定位置好吗？
电话的跟进
日期 拨打电 实际完 约见 推荐 销售 销售 话数 成数 次数 次数 笔数 金额
周一 周二 周三 周四 周五 总计
多谢各位 积极参与 !
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.25 20.11.2 5Wedn esday , November 25, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 0:40:00 10:40:0 010:40 11/25/2 020 10:40:00 AM
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一)
您好，我是× ×公司的某某。请问你们 经理在吗？我们公司为了推动国内电子 商务的进程，正在举办面向各企业的电 脑操作、互联网知识和电子商务的培训， 想邀请您(贵公司)参加。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(二)
您好，我是× ×公司。请问您们经 理在吗？我们正在对各企业进行 “电子商务—中国企业发展的机遇 和挑战”的调查，同时会针对贵公 司的调查结果提供相应的解决方案。
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
最佳銷售時機
當客戶 ...
踏入公司
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都 不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
产品及服务
产品及服务
客户需求 产品及服务
AIDA销售技巧
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月25日 星期三1 0时40 分0秒10 :40:002 5 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午10时4 0分0秒 上午10 时40分 10:40:0 020.11. 25
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2510:4010:40 :0010:4 0:00No v-20
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自
然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？
P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去
了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都 觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正 都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我， 要我早点通知他们最新的培训时间表。
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月25日 上午10 时40分2 0.11.25 20.11.2 5
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月25 日星期 三上午1 0时40 分0秒10 :40:002 0.11.25
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午10 时40分2 0.11.25 10:40N ovember 25, 2020
抓紧机会
怎样将异议变为机会
没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
LSCPA异议处理技巧
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2510 :40:001 0:40No v-2025 -Nov-2 0
•
重于泰山，轻于鸿毛。10:40:0010:40:0 010:40 Wedne sday , November 25, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.25 20.11.2 510:40:0010:4 0:00No vember 25, 2020
电话的跟进
➢简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
电话的跟进
➢寻找客户拜访理由
您好，我是× ×公司。请问你 们经理在吗？您曾经要求我给 您一份电子商务和网站建设的 资料，正好我明天下午在贵公 司附近办事，我顺道把资料送 过去并同时拜访您，您说下午 三点还是五点比较方便？
电话销售技巧
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户
课程内容
有效电话流程
AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话
客户跟进 角色扮演
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三1 0时40 分0秒W ednesd ay , November 25, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三10时 40分0 秒20.11. 25
谢谢大家！
A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时
间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置， 到时才打电话联系您，那么您的手机号是你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
给予反馈响应
客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议
电话的跟进
对客户的跟进 对自己的跟进
电话的跟进
➢换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明天 下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业 成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来 参加，我现在帮您预定位置好吗？
电话的跟进
日期 拨打电 实际完 约见 推荐 销售 销售 话数 成数 次数 次数 笔数 金额
周一 周二 周三 周四 周五 总计
多谢各位 积极参与 !
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.25 20.11.2 5Wedn esday , November 25, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 0:40:00 10:40:0 010:40 11/25/2 020 10:40:00 AM
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一)
您好，我是× ×公司的某某。请问你们 经理在吗？我们公司为了推动国内电子 商务的进程，正在举办面向各企业的电 脑操作、互联网知识和电子商务的培训， 想邀请您(贵公司)参加。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(二)
您好，我是× ×公司。请问您们经 理在吗？我们正在对各企业进行 “电子商务—中国企业发展的机遇 和挑战”的调查，同时会针对贵公 司的调查结果提供相应的解决方案。
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
最佳銷售時機
當客戶 ...
踏入公司
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都 不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
产品及服务
产品及服务
客户需求 产品及服务
AIDA销售技巧
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月25日 星期三1 0时40 分0秒10 :40:002 5 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午10时4 0分0秒 上午10 时40分 10:40:0 020.11. 25
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2510:4010:40 :0010:4 0:00No v-20
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自
然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？
P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去
了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都 觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正 都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我， 要我早点通知他们最新的培训时间表。
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月25日 上午10 时40分2 0.11.25 20.11.2 5
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月25 日星期 三上午1 0时40 分0秒10 :40:002 0.11.25
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午10 时40分2 0.11.25 10:40N ovember 25, 2020
抓紧机会
怎样将异议变为机会
没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
LSCPA异议处理技巧
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2510 :40:001 0:40No v-2025 -Nov-2 0
•
重于泰山，轻于鸿毛。10:40:0010:40:0 010:40 Wedne sday , November 25, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.25 20.11.2 510:40:0010:4 0:00No vember 25, 2020
电话的跟进
➢简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
电话的跟进
➢寻找客户拜访理由
您好，我是× ×公司。请问你 们经理在吗？您曾经要求我给 您一份电子商务和网站建设的 资料，正好我明天下午在贵公 司附近办事，我顺道把资料送 过去并同时拜访您，您说下午 三点还是五点比较方便？