优秀经纪人的条件

做一个优秀房地产经纪人的条件

---------一位美国经纪人

有一两位朋友曾问起我这个问题，在此就以我本人的自身经历来介绍一下在美国的优秀经纪人的一些明显素质，供朋友们借鉴。

根据我以前看过的一篇研究的结果是，美国最优秀的经纪人出身于老师的比例最高，也就是说以前当中小学老师的来做经纪人最容易成功。大家回想一下，自己的小学老师，初中老师，高中老师的情况，是不是就可以知道其中的原因了呢？

(一) 诚实是做一个优秀的房地产经纪人的最重要条件

美国各州的房地产执照法几乎都把诚实做为经纪人的首要条件(做为律师则不是)。诚实是经纪人最重要的一个特征，这也就是我们的中小学老师的最重要品德之一。基本来说，老师是最诚实的，老师的工作是教育未成年的孩子，很少看到一天到晚老师一直在说谎的，所以你要想当一位优秀的经纪人，首先要诚实，有了诚实，才能被人家信任，有了信任，客户才会找你而不去找别人，才能把你当成他的朋友，也才会介绍他的朋友给你，让你多赚钱。

(二)要心态平和有耐心

经纪人的工作不是速战速决，而是要有一定的时间的，性子急的不适合做经纪人，就像性格不好的人不适合做老师一样，老师面对一群无知的孩子，要有多么大的耐心呀，有的孩子爱学习，有的就不是，但老师还是耐心的教学习不好的孩子。客户也同样，有的痛快，成单很快，但有的就左思右想，怕东怕西，拖的时间很长，做为经纪人也要理解这种情况，要象老师对待学习成绩差学生那样对待客户，多花一些时间，不要远离他们，当他们真正要买房时，他们会回来找你的。

2000年2月，我刚做经纪人不久，一位来自湖北的人打电话，想买房子，自己一个人上班，两个孩子，太太在家看孩子，不上班。我了解了这种情况后，也带他们看个两三次房子，但没有买。2004年，又叫我看过两次房子，但也没有买。去年五月，2006年，这位朋友又打来电话说，太太要毕业了，就快工作了，又要看房子，我说好呀，看了两次就买了，看这一家人幸福的样子，想到，这是自己从业六年来最长的一位客户，心里很高兴，客户没有忘记自己，一直把自己放在心里，就像多年的朋友一样。客户不买房子，一般不是房子的问题，也不是经纪人的问题而是买主自己的问题，客户心里有不买的原因，在这种情况下就是工作的压力，前几年，做IT的不景气，担心没有工作，客户不敢买。

(三)广交朋友的同时不能太看重金钱

性格内向的人不太适合做经纪人的，这一点很容易理解，以前我也认为自己是性格内向的，所以当一家经纪公司的老板要我到她公司去做经纪人时，我说，我性格内向，不能做经纪人。他说，虽然你不是那种很善于交际的人，但你的人缘很好，别人会主动找你，你会有很多的朋友而且你很容易被人信任。后来就听她的，去上课，考取了执照。的确，如她所说，业绩一开始就很好，一般第一年的经纪人平均佣金在18000美元左右，一是新人业绩少，二是提成也少，开始时公司40%，我60%，记得自己第一年提成后的佣金是七万一千美元，超过很多老的经纪人。第三年，自己曾是一个市场分额最大的建商，在达拉斯地区销售最好的经纪人之一，大概卖掉18-19栋这个建商的新房。当然，也是市场好是主要的原因，但也是值得一提的，我们一共有一万五千位经纪人。

大家知道<水浒>这本书的，可能现在的人不读了，<三国演义>可能读的人不多了。实际上，这两本书应该是经纪人要读的，我是喜欢读这两本书的人。水浒中讲的是如何对朋友，如何交朋友，如何帮助朋友。同时为什么么宋江受到大家的爱戴，因为他对待朋友的态度，做经纪人要有宋江的思想和做法，要讲义气，人格至上，不见利忘义。三国演义中的刘备也是值得经纪人学习的，为什么很多人跟随刘备，因为他大度仗义，德才兼备，对手下如同弟兄，还有刘备的谦卑，

经纪人也要谦卑，要多为客户着想，不应高高在上，你为客户那怕多做一点点，客户都会记在心里，你耍一点点滑头，客户也不会忘记。

刘备和宋江都有一个共同点就是得人心，经纪人也同样，要赢得客户的心才能成为一个优秀的经纪人。以本人的看法，一个优秀的经纪人应该首先是一位人格出众的，其次才是业务知识与销售技巧。在很多情况下，不要任何销售技巧的，如果客户信任你，就会听从你的建议，生意就好做的很。据NAR的统计，大约65%的客户是信任经纪人才签约的，也就是说，如果客户不信任你，在你手中买房子的机会不大。