KIA销售要点---体验式销售流程与技巧

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体验式营销服务流程及话术

体验式营销服务流程及话术

体验式营销服务流程及话术体验式营销是一种通过让消费者亲身参与和体验产品或服务,进而使其产生积极感受和认同,从而提高销售量和品牌忠诚度的市场推广方式。

体验式营销强调消费者的参与和互动,让其在购买前能够充分感知产品或服务的价值,并建立起对品牌的信任感和情感连接。

下面是体验式营销的服务流程及相应的话术。

服务流程:1.确定目标:根据产品或服务的特点和目标群体,确定体验式营销的目标。

例如,是提高品牌知名度、增加销售量还是提升顾客满意度等。

2.策划体验活动:根据目标和预算,策划相应的体验活动。

活动形式可以有产品展示会、品牌体验馆、主题派对等,要确保活动能够抓住目标群体的兴趣和需求。

3.引导消费者参与:通过各种营销手段吸引消费者参与活动,如网络宣传、平面广告、社交媒体等。

同时,根据活动的特点,为消费者提供便利参与的渠道,如线上报名、线下门票等。

4.创造独特体验:在活动中创造出令消费者难忘的体验。

可以采用互动游戏、产品试用、名人见面等方式增加乐趣和参与度。

5.提供专业指导:为消费者提供专业的产品或服务指导,让他们对产品有更深入的了解。

例如,可以邀请专业讲师进行讲解或提供产品使用技巧。

6.收集反馈:活动结束后,及时收集消费者的反馈和意见,以便改进产品和未来的活动。

可以通过问卷调查、访谈等方式进行反馈收集。

话术:1.引导消费者参与活动:-"亲爱的顾客,我们将举办一场精彩的品牌体验活动,你不可错过!"-"参加我们的活动,你将亲身体验到我们产品的独特魅力。

"-"你有机会和我们的专业团队交流,让你对我们的产品有更全面的了解。

"2.创造独特体验:-"欢迎参加我们的互动游戏,你将有机会赢取我们的限量版产品!"-"试用我们的产品,感受它们给你带来的不同体验。

"-"这是一个难得的机会,你可以亲自与明星合影留念!"3.提供专业指导:-"现在,我们请来专业讲师为大家讲解我们产品的独特之处。

销售成功的技巧和流程

销售成功的技巧和流程

销售成功的技巧和流程销售成功的技巧和流程是指在销售过程中,通过一系列的技巧和流程来提高销售业绩和销售效果的方法。

首先,销售成功的技巧包括:1.了解客户:了解客户的需求、偏好以及购买决策过程,可以帮助销售人员更好地针对客户提供个性化的销售方案。

2.积极沟通:与客户进行沟通时,销售人员应积极倾听客户的需求和问题,并提供恰当的解决方案。

3.建立信任:建立与客户的信任关系是销售成功的关键。

销售人员应尽力提供客户所需的信息和支持,增强客户对产品或服务的信心。

4.解决客户疑虑:对于客户的疑虑和担忧,销售人员应及时提供解答和解决方案,消除客户的顾虑,增加销售机会。

5.建立长期关系:销售人员应着眼于长期发展,而不仅仅是短期销售目标。

建立与客户的长期关系,可以为将来的销售提供更多的机会。

销售成功的流程包括以下几个步骤:1.潜在客户发掘:通过市场调研、合作伙伴推荐、网络搜索等方式,寻找潜在客户。

2.客户接触:通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行接触,了解客户的需求和购买意向。

3.需求分析:与客户深入交流,了解其具体需求和问题,找出合适的解决方案。

4.提供解决方案:根据客户的需求,提供相应的产品或服务,并说明其优势和特点。

5.针对客户异议和疑虑:对于客户的异议和疑虑,销售人员应提供针对性的解答和解决方案,消除客户的顾虑。

6.谈判和成交:基于客户的需求和预算,进行价格谈判,促成交易达成。

7.售后服务:在交易完成后,销售人员应提供良好的售后服务,确保客户的满意度和口碑。

8.关系维护:与客户保持持续的联系和关系,提供进一步的支持和服务,为未来销售机会打下基础。

通过这些技巧和流程,销售人员可以更好地理解客户需求,提供个性化的销售方案,并建立长期的关系,从而实现销售成功。

体验式营销七步骤(课堂PPT)

体验式营销七步骤(课堂PPT)
8
如何做好产品介绍
1、首先做好对产品的非常熟悉,包括性能 ,优点、及对产品熟练的操作,并做到语 言表达要流利。 2、先要询问客户对产品了解吗?(如果不 了解,就向客户介绍,如果了解点,你就 把重点放到此类产品给他带来的价值所在 讲)来介绍产品 3、首要介绍自己产品和同类产品的不同之 处。及我们的优势。 4、反问式的了解客户需求点。并提出解决 办法。
7
首先,明确的知道产品推介的目的是什么。
产品推介的主要目的无外乎有两个 一、宣传提升产品的知名度。让更多的消费者或者用户知道该品牌或者该产品的 性能。在提升品牌效应的同时培养更多的潜在客户。以此目的的宣传推广适用于 产品上市初期或者在淡季的时候进行,让更多的人参与活动中来与我们一起互动 ,产生更大的影响,为下一阶段的销售打下伏笔。参与互动的人气越多,推广就 越成功。 二、促进销售、提升产品市场占有率。通过有效的方式或者新颖的促销方式快速 的抢占市场份额。以此目的的活动,推广适用于产品销售旺季或者针对竞品对手 的某项活动而进行的。针对性比较强。主要判定推广是否成功的主要指标就是销 量。同环比越高,证明活动推广越成功。其次,明确的知道是针对哪些人群做产 品推广针对的群体也就是为谁而做的活动、宣传,要引起哪些群体的参与互动。
2
体验营销行为可以分为四招共有七式!
•引发兴趣
1. 欢迎问候 2. 客户识别
•引导了解
1. 需求引导 2. 产品推介
•激发共鸣
1. 产品示范 2. 产品体验
•达成销售
1. 促进成交 . 产品售后
3
销售的目的
一般的说来,顾客在消费时经常会 进行理性的选择,但也会有对狂想、 感情、欢乐的追求。我们不仅要从 顾客理性的角度去开展营销活动, 也要考虑消费者情感的需要。而体 验式营销中,用户表现出来的细节 即是他情感的需要。我们更需要体 验用户的情感来进行销售。

体验式营销七步骤

体验式营销七步骤

参与式活动
设计互动环节,鼓励顾客 参与,增强品牌与顾客的 连接。
用户生成内容
鼓励顾客创造和分享与活 动相关的内容,扩大品牌 影响力。
衡量与评估
数据分析
根据设定的指标,定期收集 和分析数据,评估活动效果。
顾客反馈
收集顾客的反馈和意见,改 进营销策略和活动设计。
比较竞争
了解竞争对手的活动和策略, 找出自身的优势和改进的空 间。
体验式营销七步骤
体验式营销是一种创新的营销策略,可以提供令人难忘的切身体验, 提高客户参与度和品牌影响力。
目标设定
1 明确目标
确定营销活动的具体目标,如提高销售、增加品牌知名度等。
2 分析受众
了解受众群体的兴趣、需求和行为特点,以确定目标受众。
3 制定指标
设定可衡量目标达成情况的指标,如转化率、参与度等。
பைடு நூலகம்结与反思
总结整个营销活动的经验教训,反思成功和失败的因素,为下一次活动做准备。
调研与分析
市场调研
了解市场趋势、竞争对手以 及目标受众的需求和偏好。
数据分析
收集和分析数据,从中发现 洞察并优化营销策略。
顾客洞察
深入了解目标受众的心理需 求和购买决策过程。
创意与策划
1
策略规划
2
制定全面的营销策略,包括渠道选择、
内容策划和体验设计。
3
头脑风暴
与团队成员一起激发创意,探索不同 的营销主题和触发点。
筹备资源
收集所需资源,如创意材料、活动场 地和合作伙伴等。
实施与执行
活动策划
品牌大使
根据策略进行详细的活动安排, 确保顺利实施。
聘请知名人士或达人协助推广 活动,增加品牌曝光度。

体验式销售五部曲

体验式销售五部曲

体验式销售的五个步骤——探询
封闭式问题和开放式问题的比较
• 封闭式问题:在总结和建议成交时更多使用 • 开放是问题:在探询顾客需求时更多使用
体验式销售的五个步骤——探询
开放式问题的使用
• 5W + 1H Who: 谁? —— 您是为谁买手机呢? What: 什么? —— 您平时都用XX手机做XX呢? Why: 为什么? —— 您为什么想要换一部手机呢? Where:哪? —— 您通常都去哪里出差呢? When: 何时? —— 您什么时候会用到手机的XX功能呢? How: 怎样? —— 您现在所用的手机感觉怎么样呢?
• 13、志不立,天下无可成之事。21.7.921.7.910:13:2510:13:25July 9, 2021
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为,半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19

体验式营销服务流程及话术

体验式营销服务流程及话术

体验式营销服务流程及话术体验式营销是一种通过让消费者亲身参与、体验产品或服务,来吸引他们购买的营销策略。

它通过让消费者感受产品或服务的优势,激发购买欲望,对于产品的销售起到了重要的推动作用。

下面是体验式营销的服务流程及相应的话术。

服务流程:1.制定目标:首先要明确体验式营销的目标,例如增加销售额、提高品牌知名度等。

2.确定目标客户群体:根据产品的特点和目标市场,确定目标客户群体,以便在服务过程中更好地满足他们的需求。

3.设计体验活动:根据目标客户群体的特点和需求,设计相应的体验活动,使其能够真实地感受到产品或服务的优势。

4.宣传和推广:通过不同的渠道和媒体进行宣传和推广,吸引目标客户群体的关注,提高他们参与体验活动的意愿。

5.实施体验活动:在特定的时间和地点,为目标客户群体提供体验活动,让他们可以真实地体验产品或服务。

6.提供优质服务:在体验活动中,提供优质的服务,解答客户的问题,满足他们的需求,使他们产生购买欲望。

7.收集反馈:在体验活动结束后,及时收集客户的反馈意见,了解他们的体验感受和购买意向,以便优化产品或服务。

8.跟进销售:根据客户的反馈意见和购买意向,进行跟进销售,提供定制化的解决方案,促进购买行为的发生。

话术:1.制定目标:-"我们希望通过体验式营销来吸引更多的消费者购买我们的产品。

"-"我们的目标是提高品牌的知名度和声誉,吸引更多客户来购买我们的产品。

"2.确定目标客户群体:-"我们需要确定我们的目标客户群体是哪些人,以便在体验活动中更好地满足他们的需求。

"-"我们的产品适用于哪些人群?我们需要确定目标客户群体,以便在体验活动中吸引他们的关注。

"3.设计体验活动:-"我们应该设计一个能够真实地感受到产品优势的体验活动。

"-"我们需要设计一个令客户难忘的体验活动,以便吸引他们购买我们的产品。

战胜客户心理防线:体验式销售话术

战胜客户心理防线:体验式销售话术

战胜客户心理防线:体验式销售话术近年来,随着市场竞争的加剧,传统的销售方式已经无法满足消费者日益增长的需求。

客户心理防线的建立,使得销售人员面临更大的挑战。

为了战胜这一心理防线,现代销售话术逐渐走向了体验式销售,以提供更好的购物体验和建立更好的销售关系。

一、引起客户兴趣在体验式销售中,引起客户的兴趣是打破他们心理防线的第一步。

销售人员可以通过一些巧妙的方法来激发客户的好奇心,从而吸引他们进入商店或与之交流。

例如,销售人员可以在店门口摆放一些有趣的产品展示,或者给客户提供一些小礼物,以引起他们的兴趣和好奇。

二、提供个性化服务体验式销售强调个性化服务,即根据客户的需求和喜好,为其提供专属的购物体验。

当销售人员注意到客户关注的产品或特定需求时,可以主动向客户介绍并提供相关的信息。

同时,可以针对客户的身份、兴趣爱好等进行差异化的推荐和服务,以满足其个性化需求。

三、创造情感共鸣情感共鸣是体验式销售的核心之一。

销售人员可以通过与客户建立情感连接,加深彼此的关系。

例如,可以倾听客户的故事和需求,并在合适的时机分享一些与客户相关的故事,以激发客户的共鸣和情感联系。

通过这种方式,销售人员可以让客户感受到被理解和关心,进而建立起更为牢固的销售关系。

四、提供多种交互方式在体验式销售中,销售人员需要提供多种交互方式,以满足不同客户的喜好和需求。

例如,一些客户可能更喜欢通过文字或图片了解产品特点,而另一些客户则更喜欢亲身体验。

销售人员可以提供多种交互方式,如文字介绍、视频演示、产品试用等,让客户能够选择最适合自己的交互方式,增强他们对产品的了解和兴趣。

五、提供好的售后服务售后服务是体验式销售的重要环节之一。

销售人员在销售过程中应尽量营造良好的购物体验,但这并不意味着交易完成后就可以忽略客户的需求。

销售人员应确保良好的售后服务,及时解决客户遇到的问题和困扰,以保持和增强客户的满意度和忠诚度。

六、建立长期关系体验式销售强调建立长期的销售关系,而不仅仅是一次性交易。

销售流程及技巧

销售流程及技巧

销售流程及技巧在商业领域中,销售是企业获得利润和市场份额的重要环节。

良好的销售流程和技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通、了解客户需求,并最终实现销售目标。

本文将深入探讨销售流程的各个环节以及提升销售技巧的方法。

一、销售流程销售流程是指从与潜在客户建立联系开始,到达最终达成交易的整个过程。

一个完整的销售流程包括以下几个主要环节:1. 潜在客户开发:在销售过程中,首先需要通过各种渠道寻找潜在客户并建立联系。

这可以通过市场营销手段,如广告宣传、社交媒体推广等来实现。

2. 调查需求:一旦与潜在客户建立联系,销售人员需要积极主动地与客户进行沟通,了解他们的需求和问题。

只有充分理解客户的需求,才能更好地提供解决方案。

3. 产品介绍:基于客户的需求,销售人员需要准确地介绍自己所销售的产品或服务。

这包括产品的特点、优势和售后服务等方面的说明。

4. 解答疑问:客户在了解产品后往往会有一些疑问和顾虑,销售人员需要耐心解答并提供专业的建议。

解决客户的疑虑可以增加客户对产品的信任度。

5. 提供报价:在客户对产品或服务表现出兴趣后,销售人员需要给出详细的报价和付款方式。

此时,销售人员应该与客户积极协商,争取达成双方满意的价格和条件。

6. 谈判和签约:在商业谈判中,销售人员需要灵活运用谈判技巧,与客户进行讨价还价,最终达成双方满意的合同。

一旦谈判成功,双方将签署正式的销售合同。

7. 售后服务:销售流程不应止于交易的达成,销售人员还应该提供优质的售后服务,确保客户的满意度和忠诚度。

良好的售后服务能够为企业树立良好的口碑,并为未来销售带来更多机会。

二、提升销售技巧的方法除了了解销售流程,掌握一些有效的销售技巧也是销售人员取得成功的关键。

以下是几种提升销售技巧的方法:1.积极倾听:倾听是销售成功的基础。

销售人员应该耐心聆听客户的需求和问题,尽量减少自己的讲话时间。

只有真正理解客户的要求,才能提供切实有效的解决方案。

2.建立信任:信任是销售关系的基石。

体验式营销示范教程课件

体验式营销示范教程课件

“您用手机上网炒股吗?”“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧?”“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧,把名片上的信 息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦?
“您喜欢体育吗?平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗?““您喜欢上开心网吗?”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗”
“您喜欢看各类娱乐杂志吗”“您上网团购吗?”“您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗”
出差时找个合适的酒店、银行、餐饮、找当地特色小吃都可以通过大众点评来解决,您看这么好的帮手放在手机里多方便啊!
与朋友聚餐时,推荐个有意思的软件烘托气氛,多有意思!
向商务客户演示大众点评
向学生客户演示会说话的TOM猫
第三步:体验分享、激发欲望
软件功能的使用场景是客户经常碰到的或是爱好的领域,容易激发客户体验的欲望
示例:这款手机支持720P高清播放功能,在手机上就能看高清大片。
产品演示原则
你还能举出身边的例子吗?
原则1
这个话题真无聊,他要是再这样我就走了
我今天发挥的不错啊!
产品演示原则
你还能举出身边的例子吗?
原则2
好复杂,这功能到底是好是坏?
产品演示原则
你还能举出身边的例子吗?
原则3
你愿意嫁给我吗!
产品演示原则
周末家里来朋友,准备出去就餐时,与家人外出旅游或在外地想找特色小吃时都可以用到,还可以发表评论,多棒啊!
您看这个应用是不是非常强大,又有新闻,又有报纸,想看比赛的时候还有图文直播,像这种体育类的应用还有很多,都可以安装在这款手机上,这手机这么强大,您还不买一台?
向全职太太演示大众点评
向体育爱好者演示体坛周报
Experience
功能
好处
体验/故事

诺基亚体验式销售五步骤培训文件

诺基亚体验式销售五步骤培训文件

开放式的问题是用来 了解顾客的需求
诺基亚体验式销售第二步:探寻 提问的角度
探寻角度
目的
购买目的 产品使用者 产品外观
1.获悉顾客选购一款手机产品的主要原因 2.帮助顾客明确其对手机的期望和需求
1.获悉手机的最终使用者,帮助促销员选择适宜的产品介绍方式 2.获悉手机最终使用者的生活和工作方式,帮助促销员为顾客选 择有相关性的产品 1.获悉顾客对产品外观的需求,帮助促销员缩小产品选择范围
诺基亚体验式销售第三步: 创造体验的目的
• 创造体验的目的:
使顾客了解手机独特性的功能与他的需
求直接相关,从而产生美好的联想及体会
,为最终成交奠定基础
连接
建立持久联系
探寻
成交
创造体验
诺基亚体验式销售第三步: 创造体验的要素
• 创造体验的要素: A.当门店有真机时,用真机演示 B.当门店没有真机时,就要用手机独特性的功能讲述与顾客的需求直接相关的
到了吗?
诺基亚体验式销售第二步:探寻
探寻的目的
• 探寻的目的:
A.准确和有效率地了解客户的需求,以
便能为客户提供具有相关性的体验和解决
方案,为达成销售打下基础
B.探寻包含两个环节
连接
1.提问
2.倾听
建立持久联系
探寻
成交
创造体验
诺基亚体验式销售第二步:探寻
存在的问题
• 存在的问题
你是否有过仅仅只是根据顾 客的外貌,衣着…就假设顾 客的需求而推荐某款手机?
诺基亚体验式销售五步骤培训
2012-1-1
培训目标
• 培训目标 通过此次培训,你将了解 1.什么是诺基亚体验式销售五步骤 2.诺基亚体验式销售五步骤的具体内容 3.诺基亚体验式销售五步骤目的是什么 4.在日常销售中,怎样运用销售五步骤,提高销量

体验营销操作细则

体验营销操作细则

体验营销操作(一)体验店操作流程一个体验店的操作流程一般分为三个阶段,一个销售期,四个环节环环相扣,只有每个环节细致地做好,才能取得体验店的成功。

一、导入期1、宗旨:对产品、公司背景介绍清楚,让顾客对公司产品有一个明确的认识并认可产品,并且喜欢天天来。

(强调磁疗寝具为全身综合调理疗法,并非局部疗法。

)2、注意细节:a、亲切的的举动(热情的动作,亲切的笑容及话语,亲昵的招呼)。

b、好转反应的叮咛(再三叮咛,在顾客产生好转反应前让他们了解做综合磁疗后的反应,防止客人流失,有没有头痛、心悸、恶心,如果有,不要怕,做磁疗的必经过程,这是好转的开始。

c、店里气氛活泼,吸引人群(留住客人,吸引顾客)d、强记客人名字(抓住客人特征,认识他们,叫出客人姓名,让他们有亲切感、尊重感)一、操作期注意事项:1、找顾客沟通,了解客人病情,对客人的好转反应要激动、恭喜,对反应不明显的客人要通过其它人的改善来建立他们的信心。

2、呼吁他们“日行一善”,传报健康喜讯,带新客人来,增加店里的人气。

3、张帖好转反应改善者。

(海报的张贴位置要醒目,纸张大小适中,改善者多,建立大家的信心)4、找出改善者,并且在免费卡上作记号,以便请他分享给其它的人知道。

三、说服期1、宗旨:制造沟通的环境,挖掘改善者,炒作见证。

2、注意事项:(1)、根据客人登记的症状来沟通他们改善情况,如果登记症状无改善现象,则由周身的小反应来挖掘。

(例:气色好、精神好、手发亮、指甲红润、白发变黑……)(2)、大胆了解客人的经济情况,准备销售工作,并挑起他们的购买欲望。

四、贩卖期1、宗旨:健康危机恐吓的话题(包括身体有价,健康无价;医药改革的危机感),让他们了解到健康的重要,预防胜于治疗的观念。

2、注意事项:(1)、借助店内老顾客,挑起体验顾客的购买。

(2)、依情况安排送货、出货。

(3)、在客人面前数钞票。

(4)、同事间的答话要默契。

(5)、在店里不可直呼客人、顾客,对客人称呼“XX阿姨”,“XX 叔叔”。

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体验式销售流程——销售成功及顾客满意的必由之路!
10
体验式销售流程与技巧
二、体验式销售流程与技巧
11
体验式销售流程与技巧
体验式销售流程的含义
东风悦达起亚所主张的“体验式销售流程”,是指以顾客体验为核心,强 调以“帮助顾客选择适合的产品”来代替销售顾问单纯讲解式销售模式。
具体来讲,DYK专营店销售顾问在与顾客接触的各个环节中,要让顾客 不断体验以下方面,以促成与顾客达成交易。
23
体验式销售流程与技巧
销售前准备环节——销售顾问行为要领
1. 销售顾问必须保持以积极的心态和愉悦的的心情面对顾客。 2. 销售顾问与顾客接触前必须做好各项个人方面的准备工作。 3. 销售顾问必须保持自己责任展示车辆处于整备和整洁状态。
24
体验式销售流程与技巧
顾客接待
销售礼仪 顾客进入展厅时 顾客在展厅看车或交谈时 顾客离开展厅时 电话接听技巧
车辆外观 —— 漆面、玻璃、标志、水箱罩、轮辋
发动机舱 —— 排水槽、黑色部分
车辆内部 —— 功能、胶套、脚垫
后备厢 —— 杂物
钥匙 —— 专人保管,确保销售顾问可以随时领取钥匙
展车摆放 —— 队型、颜色
21
展厅氛围营造
体验式销售流程与技巧
有吸引力的车辆展示(布局合理,有创意性…)
有效的资讯传达(醒目,摆放适当…)
期望 3 销售顾问在确定最终价格方面,应该明确清楚,使我感到轻松愉快。 期望 4 专营店在所承诺的时间内,以最佳的车况,最好的服务向我交付新车。 期望 5 在交车后的一个合理时间内,打电话询问我是否完全满意。 期望 6 对出现的问题或我所关注的事项作出迅速反应。
9
思考
体验式销售流程与技巧
你想提升你的CS指数吗? 你想创造更多的忠诚顾客吗? 你想成为金牌销售顾问吗?
差异化促销氛围(主题突出、喜庆、不同时节变化…)
舒适的购车环境(六觉宜人,温馨、友善、儿童关怀…)
22
销售工具的具(衣着/公文箱/车辆/有关话题/Q&A 等)
心理准备
行动计划
“让我看看,哪些东 西我们没有了…”
“没有存货 ”
“可以,你可以订它,

但它会引起许多问题 !”
KIA品牌价值 DYK产品先进性及品质 DYK专营店的服务水准 销售顾问的专业与热情 等等… …
12
体验式销售流程与技巧
体验式销售流程概述
售后 跟踪回访
顾客开发
销售前 准备
顾客接待
交车服务
顾客需求 分析
洽谈与成交
试乘试驾
环车介绍
13
顾客开发
设立销售目标 制定集客行动计划 集客效果自我评估
体验式销售流程与技巧
售后 跟踪回访
客户开发
销售前 准备
客户接待
交车服务
洽谈与成交
试乘试驾
环车介绍
客户需求 分析
目标
1. 收集潜在顾客信息并与潜在目标顾客联系 2. 邀约意向顾客来店体验DYK产品和服务
14
设立销售目标
体验式销售流程与技巧
销售经理下达本月销售目标
展厅经理在每月第一周的晨会上,通过集体讨论将销售目标分解给各销售 顾问
技能
辖区人文、地理和时事 汽车市场信息(知己知彼) 基本商业知识及产品知识 销售政策与方法,等等。
知识
19
体验式销售流程与技巧
展厅维护与清洁
展厅内部
主展区、洽谈区、灯光、温度、盆栽、厕所,等等。
展厅外部
泊车区域、气味、花圃、视线、宣传物料,等等。
20
展车维护与清洁
体验式销售流程与技巧
售后 跟踪回访
客户开发
销售前 准备
客户接待
交车服务
洽谈与成交
试乘试驾
环车介绍
客户需求 分析
目标
1. 给顾客留下良好的第一印象 2. 消除顾客疑虑,带给顾客愉悦的感受
25
体验式销售流程与技巧
她们给你的感觉有什么不同?
顾客喜欢谁?
26
礼仪的核心
体验式销售流程与技巧
礼仪的核心是:.尊重为本.
孔子:己所不欲,勿施于人 西方:接受、重视、赞美对方
体验式销售流程与技巧
KIA销售要点---体验式销售流程与
0
技巧
课程内容
体验式销售流程与技巧
1 销售理念导入
2 体验式销售流程与技巧
1
体验式销售流程与技巧
一、销售理念导入
2
体验式销售流程与技巧
你是怎样理解销售的?
请根据您自己的经历和体会,来给销售下一个定义。
3
销售的原则
体验式销售流程与技巧
创造忠诚的顾客 达到双赢的目的
客户接待
交车服务
洽谈与成交
试乘试驾
环车介绍
客户需求 分析
目标
1. 树立专业销售顾问形象 2. 创造高效率的工作环境
18
体验式销售流程与技巧
销售顾问应具备的素质和能力
积极的心态是成功的第一步
正直和信用 不断积累才能走向成功
态度
一种“心智活动”的锻炼等。
销售顾问
善于洞察顾客购车动机 口头表达能力:销售话术 沟通技能:挖掘顾客需求 谈判技巧:面对价格竞争
2277
顾客购车的决定过程…
小小的时刻 小小的印象 小小的决定
7
超越顾客的期望值
体验式销售流程与技巧
满意
顾客期望值
实际体验值
8
体验式销售流程与技巧
顾客对汽车销售的期望值举例
期望 1 当进入专营店时,我希望受到重视。 期望 2 销售顾问应与我建立友好的关系,并且这种关系应该是建立在尊重我个
人需要的基础之上。
计算所需有望顾客数量
有望顾客数量 =
销售目标 成交率
( 备注:检查上期有望顾客数量,计算有望顾客数量缺口 )
15
体验式销售流程与技巧
制定集客行动计划
思考:有望顾客来源渠道有哪些?
有 望 顾 客 来 源 渠 道
16
体验式销售流程与技巧
顾客开发环节——销售顾问行为要领
1. 在从事顾客开发活动之前,销售顾问必须熟知KIA品牌及其产品市 场地位。
2. 销售顾问可以从多种广泛渠道收集潜在目标顾客信息,抓住各种 机会进行自我宣传和推广。
3. 销售顾问选择一种或多种方式与潜在目标顾客联系。
17
销售前准备
体验式销售流程与技巧
销售顾问能力要求 销售顾问专业形象 展厅维护与清洁 展车维护与清洁
展厅氛围营造 销售工具准备
售后 跟踪回访
客户开发
销售前 准备
满足顾客的需求 了解顾客的需求
将心投入
Soulware 4
销售三要素
体验式销售流程与技巧
信心
需求
购买力
5
控制区概念
体验式销售流程与技巧
控制区 影响区 关心区
可控制范围:自己的衣着、态度、行为等 可影响范围:周围同事的态度、决定、顾客的需求等 关心区范围:……
6
体验式销售流程与技巧
关键时刻(MOT)
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