6.5 房地产项目销售策略上

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自行销售与委托代理

（一）自行销售是指房地产企业自己组建销售队伍进行自开发楼盘的销售。

优势是直接面对消费者，可以使发展商准确掌握消费者的购物动机和需求特点；把握市场的脉搏，根据市场动态随时做出应变策略；对销售费用进行控制，有利于降低销售成本。

劣势是直销存在销售面窄、企业机构臃肿、运行效率不高等。

（二）委托代理是指房地产企业委托房地产中间商进行租售的间接营销渠道。

优势是代理商一般拥有广泛的客户网络、固定的租售点和训练有素的营销人员；

劣势是使用代理商将支付中介代理费用，不利于降低营销成本，而且中间商的素质对营销的影响较大。

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开发商与代理商的双赢模式

（一）合作注意点

1、如何选择代理商

2、代理合同的签订难题

3、谁是销售主导

4、长、短期利益的兼顾

（二）实现共赢的关键

1、选好代理商

通过业内人士的交流和沟通，基本上可以了解到哪些代理机构业绩好、口碑好。

2、慎重签订代理合同

一般按照销售额的1.5%提取代理佣金，区间在0~8.3%之间。

佣金包括代理公司的售楼人员工资、奖金、服装、电话、交通等费用，不包括楼盘广告费。为使代理商拿出看家本领，有些发展商会制定额外奖励，或是相应惩罚。

3、要认真监督代理商工作

发展商不能对代理商处处指手画脚，更不能放任自流，虽不是专业的销售人员，但在重大问题上（如物业定价、媒体选择、成本预算）应起主导作用。从楼盘代理商双方共同立场来看，只要确定具体目标，则销售业绩是检验营销点子的唯一标准。

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项目的销售主题

一、项目主题的含义与作用

项目主题就是给房地产项目确立主题，简而言之，就是赋予项目一个思想。到了销售阶段，项目所导入的概念就要表达成销售语言，项目的销售主题与项目建设设计主题一致。

项目主题的作用是有助于房地产项目品牌化；有助于加深买家对房地产项目的印象；有助于房地产项目的发展方向。

二、确定项目主题的原则

1、目的性：项目的主体是一个项目的灵魂，必须给项目一个确切的中心或目的，使项目朝这个方向发展。

2、鲜明性：项目的主题突出、个性鲜明是项目成功的一个关键，项目的整体若充分表现出鲜明的主题，将会带来强大的震撼。

3、时代性：唯有紧跟时代的步伐，项目才经得起考验。

4、灵活多变：项目的主体要经得起考验，就要在不同的时期有不同的表现形式。

5、实用性：项目的主题不可过于天马行空，应易于大众接受。

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确定项目主题的步骤与方法

1、确立一个核心思想

首先主题要保持永不过时，才是最有效的，主题常常变动就不能给受众留下深刻印象，主题意义难以凸显。其次需要分析内部和外部营销环境中的核心要素，筛选出一种文化的各种范畴内的丰富主题内容。最后应当考虑到任何融入企业的主题来确定一个核心思想。

2、围绕核心思想确定一个或多个主题

宣传周期不太长的话，可只确定一个主题，这样容易给客户留下深刻的印象，也不会使之感到厌烦。若宣传周期很长，例如有些发展商长年累月的做广告，这就需要确立多个主题，以防客户对宣传周期免疫。但是核心在于在这主题要始终围绕核心思想，才能给客户留下完整的、稳定的、深刻的印象。

3、使主题富于表现力和感染力

关键在于制造精神支柱和基准点，这些基准点可以使顾客在更大的情境范围内联想到该公司并辨别出他的地位。