销售理念培训课程课件(ppt36张)
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销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
销售培训精美PPT课件
巧等。
销售团队建设与管理
03
组建高效销售团队、设定销售目标、制定销售计划、实施销售
培训、进行销售评估与激励。
客户需求分析与定位
01
02
03
04
客户需求类型
显性需求和隐性需求、物质需 求和精神需求等。
客户需求分析方法
通过市场调研、客户访谈、问 卷调查等方式了解客户需求。
客户需求定位
根据客户需求分析结果，确定 目标客户群体，制定相应的销
建立客户档案
记录客户的购买历史、 偏好和需求，为客户提 供更加个性化的服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关 怀，了解客户的最新需求 和反馈，及时解决问题。
激励客户推荐
通过推荐奖励计划等方 式，激励客户向亲朋好
友推荐产品或服务。
04
商务谈判与沟通技巧
商务谈判准备及策略制定
了解谈判对手
收集对方背景资料，分析对方 利益诉求和可能采取的策略。
产品定位与市场推广
产品定位
明确公司产品在市场中的定位，包括目标市场、目标客户群体和 市场需求等。
市场推广策略
制定有效的市场推广策略，如广告投放、公关活动、社交媒体营 销等，以提高产品知名度和市场占有率。
品牌建设与口碑传播
通过品牌建设和口碑传播，提升公司产品的品牌形象和知名度， 吸引更多潜在客户。
03
保持积极乐观的心态，面对困难和挫折时能够迅速调整，保持前进 的动力。
压力应对方法
学习有效的压力管理技巧，如呼吸练习、冥想和定期锻炼，以保持身 心健康。
时间管理、自律习惯养成和执行力提升
时间管理
制定合理的工作计划，优先处理重要且紧急的任 务，合理安排时间以提高工作效率。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售理念培训PPT课件
优秀置业顾问的成功要素
5、丰富的知识面—掌握销售所需的各方面知识，不仅通过培训学
习，还应增加从书籍、杂志等方面获取知识，紧 跟新思想，将知识融入销售中
6、珍惜时间———合理安排每日的工作计划，如回访哪些客户？跟进各
类客户履约？完成销售业绩等，80%的精力优先考虑 产生最大价值的工作，
7、懂得发问和聆听—发问是为了更好的聆听，更深入的了解，更有效
2、吃苦耐劳、工作有方—一分付出一分收获，努力工作而不
依靠“运气”，不给懒惰找接口
3、强烈的成功欲望—甘愿为成功而付出艰苦的努力，强烈的成
功欲望和有力的执行，才能实现成功的目标
4、乐观的态度—积极的人生和工作观，乐观自信的心态，对公司、
产品、客户都抱有肯定的态度，积极的心态会帮 助你去寻找改善的方法
销售理念培训
什么是销售？
企业、商品与客户需求间的桥梁 向客户介绍商品所能提供的利益和价值 以满足客户生理和心理需求的过程 销售行为的价值就体现在这一过程中
常见销售行为的印象！
印象中的销售
1、小摊小贩——低档、低价值、低层次需求的商品 2、传销——负面的、坑蒙拐骗、损人利己、利益至上 3、百货销售——传统销售、低技术含量、普通服务 4、保险销售——吃苦耐劳、口才、组织和纪律 5、汽车销售——专业技能、形象、高于一般销售服务 6、房产销售——专业、形象、服务 素质、品位…… 高尚的职业…… 略带“争议”……
6、公关能力
比一般推销更高、更阔的范围和层次中开展销售的能 力，非一般销售的公关工作
知识
1、公司发展背景
了解公司的背景、产品和优势，善于宣传公司及良好 的企业文化、品牌和信誉，有助于促进销售 优秀的销售人员是产品专家，才能更好的为客户推介 需要的产品，解决客户的各种问题，不做简单的推销 员 熟悉与销售产品相关的、在工作中可以发挥作用的知 识都需要，如宏观经济政策、行业政策、城市发展、 竞争对手、客户需求等。
销售培训PPT课件
客户满意度提升策略
客户满意度概念
阐述客户满意度的定义、衡量标准及其对企业的重要性。
客户满意度调查与分析
介绍如何进行客户满意度调查，包括调查设计、数据收集 、数据分析等，以了解客户需求和期望。
客户满意度提升措施
探讨提升客户满意度的具体措施，如优化产品质量、提高 服务水平、增强品牌影响力等。同时，强调员工素质和服 务态度在提升客户满意度中的关键作用。
02
营造良好的团队氛围与 文化
03
倡导积极向上的团队氛 围，鼓励团队成员间互 相学习、共同进步。
04
培养销售团队的专业素 养和服务意识，提升客 户满意度和忠诚度。
06
绩效考核与激励机制设计
销售绩效考核指标设定
01
02
03
04
销售额
衡量销售人员业绩的重要指标 ，包括总销售额、目标完成率
等。
利润率
反映销售人员盈利能力，通常 以毛利率、净利率等形式表现
。
客户满意度
体现销售人员服务质量和客户 关系维护能力，通过客户反馈 、投诉处理等方面进行评估。
新客户开发
衡量销售人员市场拓展能力， 包括新客户数量、新客户销售
额等。
激励机制设计及实施效果评估
奖金制度
设立销售奖金、季度奖金、年 终奖金等，激发销售人员积极
性。
晋升机会
提供明确的晋升通道和职业规 划，鼓励销售人员不断提升自 身能力。
竞品分析
深入剖析竞争对手产品的 优缺点，以及在市场上的 表现。
差异化策略
提出公司产品与竞品的区 别和优势，制定针对性的 营销策略。
产品定位与市场推广
目标市场
明确公司产品的目标受众和市场 定位，如消费者群体、行业领域
公司通用销售人员培训图文PPT课件
在我们的团队中，有的新人刚来的时候之前就已经做过 销售或是在其他公司做过类似工作的，技术和经验都很不 错。把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位，什么 职位，你永远把自己永远当成新人。
第四心态:双赢的心态
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
正确的客户观
正确的 客户观
客户是熟人、朋友。 客户是我们服务的对象。 客户是事业双赢的伙伴。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
销售应具备的十种心态
第三心态：空杯的心态
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。 雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出“ 啪啪” 的响声 。雨越 下越大 ，一阵 赶着一 阵，像 细线一 样。雨 变得更 加猛烈 了，瓢 泼似的 雨落下 来像一 片瀑布 一样， 花已经 趴倒在 地。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
明确产品在市场中的定 位、制定相应的销售策
略
01
根据市场分析结果，为 产品制定合适的定位策 略，如高端、中端或亲
民路线。
03
强调与竞争对手的差异 化竞争，制定有效的市
场进入和拓展计划。
05
针对不同的市场定位，
•·
02
04 设计相应的销售策略和
推广手段。
04
销售流程与管理
销售流程培训
客户开发
掌握寻找潜在客户的方法，了 解客户需求，建立信任关系。
04
学习能力
销售人员需要不断学习新知识 、新技能，以适应不断变化的 市场需求和客户需求。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
产品演示与讲解
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网 络平台等途径，寻找潜在客户 并建立联系。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务， 赢得客户的信任和好感，为后 续销售打下基础。
团队文化与价值观
培养积极向上的团队文化和价值观， 增强团队凝聚力和向心力。
05
激励与考核
销售人员激励
物质激励
职业发展激励
提供具有竞争力的薪资、奖金和福利，激 发销售人员的工作积极性和创造力。
为销售人员提供晋升机会和职业发展规划 ，使他们看到自己在公司中的未来。
情感激励
目标激励
通过赞扬、鼓励和关怀，增强销售人员的 归属感和忠诚度。
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例，如大型项 目、长期客户关系维护等。
案例分析
对案例进行深入剖析，总结成功经验、策略 和技巧。
案例应用
引导学员将成功案例中的经验应用到实际工 作中，提高销售业绩。
销售培训课程PPT课件2024新版
销售是市场营销的重要组成部分，二 者相互促进，共同实现企业目标。
销售是企业盈利的主要手段，也是品 牌建设和市场拓展的关键环节。
销售流程与技巧
01
02
03
销售流程
销售流程包括潜在客户开 发、需求了解、产品介绍 、异议处理、成交与后续 服务等环节。
销售技巧
销售技巧包括有效沟通、 倾听与理解、产品展示、 谈判与议价、客户关系维 护等。
01
多渠道冲突（不同渠道类型间）
02
冲突解决策略
03
建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作 关系
共享资源与信息，提升整体竞争 力
定期评估与调整，确保合作关系 持续健康发展
销售培训课程PPT课件
目录
• 销售基础知识 • 产品知识与竞品分析 • 客户关系建立与维护 • 商务谈判与合同签订 • 销售渠道拓展与管理 • 销售团队管理与激励
01 销售基础知识
销售概念与意义
销售定义
销售是指通过一系列营销手段，将产 品或服务出售给潜在客户，实现商业 价值的过程。
销售重要性
销售与市场营销关系
激励措施设计和实施效果评估
分析销售团队成员需求和 动机
制定激励计划和实施方案
设计多样化的激励措施， 包括物质和精神激励
评估激励措施的效果和投 入产出比
THANKS
感谢观看
竞品分析与差异化策略
竞品概述
简要介绍主要竞争对手的产品， 包括产品功能、性能、价格等。
差异化分析
销售是企业盈利的主要手段，也是品 牌建设和市场拓展的关键环节。
销售流程与技巧
01
02
03
销售流程
销售流程包括潜在客户开 发、需求了解、产品介绍 、异议处理、成交与后续 服务等环节。
销售技巧
销售技巧包括有效沟通、 倾听与理解、产品展示、 谈判与议价、客户关系维 护等。
01
多渠道冲突（不同渠道类型间）
02
冲突解决策略
03
建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作 关系
共享资源与信息，提升整体竞争 力
定期评估与调整，确保合作关系 持续健康发展
销售培训课程PPT课件
目录
• 销售基础知识 • 产品知识与竞品分析 • 客户关系建立与维护 • 商务谈判与合同签订 • 销售渠道拓展与管理 • 销售团队管理与激励
01 销售基础知识
销售概念与意义
销售定义
销售是指通过一系列营销手段，将产 品或服务出售给潜在客户，实现商业 价值的过程。
销售重要性
销售与市场营销关系
激励措施设计和实施效果评估
分析销售团队成员需求和 动机
制定激励计划和实施方案
设计多样化的激励措施， 包括物质和精神激励
评估激励措施的效果和投 入产出比
THANKS
感谢观看
竞品分析与差异化策略
竞品概述
简要介绍主要竞争对手的产品， 包括产品功能、性能、价格等。
差异化分析
销售培训课件PPT(共 63张)
代理人法：以一定的经济利益换取代理人的关系资源 滚雪球法：每次访问客户之后，销售人员都向客户询
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。
问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单 资料查阅法：通过各种现有资料来寻找潜在客户的方
法 市场咨询法：优点是比较节省时间，所获得的信息比
较客观、准确；缺点是费用较高 逐户寻访法: 费时、费力，带有较大的盲目性
约见对象 约见时间 约见地点
办公室 家庭 社交场合
约见方法
书信约见 电话约见 当面约见 电子邮件
9
现场演示
一． 二． 三．
10
现场演示步骤一：开场白
破冰 迅速切入主题 不要过早地讲对策 注重提问 不要着急讨论产品或服务的细节
11
现场演示步骤一：开场白
有效的开场白
•显示你预先有周祥计划 •令客户感到你做事有条理 •专注於客户 •有助你赢得客户的默许，逐步迈向达成交 易
12
现场演示步骤一：开场白
说明公司的专长要点 • 为双方达致共识奠定基础 • 扼要明确，将公司的专长与客户可能的需要联系起
来 • 内容具体，务使客户产生兴趣 • 内容广泛，避免局限于将来的选择方案 • 令自己从众多对手中脱颖而出
7
潜在客户的评估
帕列托法则
80∶20法则
MAN法则
M（Money）：该潜在客户是否有购买资金 A（Authority）：该潜在客户是否有购买决策权 N（Need）：该潜在客户是否有购买需要
事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求， 而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求
8
约访
答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改 和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备 用。
销售培训PPT课件
•团队中有完人、牛人吗？你对完人、 牛人的定义是什么？
•人是多样性的 •人是社会性的 •人是能动性的 •人是稀缺性的
1 销售培训
课程结构
• 见人之长 • 识人之异 • 育人之才 • 容人之短
个人篇
团队篇
• 团队的5要素 • 团队及成员类型 • 团队管理角色
2 销售培训
• 管人的真理：用人之长 • 用人之长的四大特点：
见人之长 识人之异 育人之才 容人之短
•安德鲁.卡内基的墓志铭：“人 是 雇来创造业绩的，不是雇佣愉悦自己 的”
3 销售培训
见人之长
• 用人不要看他有什么缺点，而是看他能做什么？ • 发挥人的长处，才是组织唯一目的，才能越高的人，其缺点往往也越明显 • 管理上司，也要着眼于他的长处，而不是他不能做什么？ • 管理自己，不要白费力气去改正自己的缺点，而要把心思花在让自己尽量发挥长处
4 销售培训
识人之异
• 工具：星座、9型人格、MBTI、血型、 观察法 等等 • 在用人上包括激励、奖励、提拔等，要 量身定做。 （员工档案、学习方式、兴趣爱 好等等） • 长处与短处 • 扳机 • 下属的学习风格（分析型、实干型、模 仿型）
5 销售培训
练习一
• 请管理者们回答下面的问题 • 你是如何激励一名员工的？ • 你多久与他见一次面？ • 什么是表扬一名员工的最好方法？ • 什么是辅导一名员工的最好方法？
16 销售培训
Thanks!
17 销售培训
你在做什么？ 你在做什么？ 为什么关系好 为什么它那么 为什么学的多？
呢？
好？
为什么那么开 为什么不开心？ 心？
销售培训
你最好的学习 方法是什么？
7
育人之才
•人是多样性的 •人是社会性的 •人是能动性的 •人是稀缺性的
1 销售培训
课程结构
• 见人之长 • 识人之异 • 育人之才 • 容人之短
个人篇
团队篇
• 团队的5要素 • 团队及成员类型 • 团队管理角色
2 销售培训
• 管人的真理：用人之长 • 用人之长的四大特点：
见人之长 识人之异 育人之才 容人之短
•安德鲁.卡内基的墓志铭：“人 是 雇来创造业绩的，不是雇佣愉悦自己 的”
3 销售培训
见人之长
• 用人不要看他有什么缺点，而是看他能做什么？ • 发挥人的长处，才是组织唯一目的，才能越高的人，其缺点往往也越明显 • 管理上司，也要着眼于他的长处，而不是他不能做什么？ • 管理自己，不要白费力气去改正自己的缺点，而要把心思花在让自己尽量发挥长处
4 销售培训
识人之异
• 工具：星座、9型人格、MBTI、血型、 观察法 等等 • 在用人上包括激励、奖励、提拔等，要 量身定做。 （员工档案、学习方式、兴趣爱 好等等） • 长处与短处 • 扳机 • 下属的学习风格（分析型、实干型、模 仿型）
5 销售培训
练习一
• 请管理者们回答下面的问题 • 你是如何激励一名员工的？ • 你多久与他见一次面？ • 什么是表扬一名员工的最好方法？ • 什么是辅导一名员工的最好方法？
16 销售培训
Thanks!
17 销售培训
你在做什么？ 你在做什么？ 为什么关系好 为什么它那么 为什么学的多？
呢？
好？
为什么那么开 为什么不开心？ 心？
销售培训
你最好的学习 方法是什么？
7
育人之才
营销团队文化理念培训课件(PPT 52张)
营销团队文化理念
打破固有思维习惯，不墨守陈规
团队理念 团队文化 营销观
营销团队
文化 阐述
团队的概念 团队文化
“正气”文化
“执行力”文化
“英雄”文化
“创新”文化
问题：
什么叫团队，有什么特点
？
团队的概念
团队的特点
目标一致
优势互补
利益共享
诚实 心口一致，真诚正直，公私分明，严于律己， 宽以待人。 俭朴 不攀高、不奢贪，不铺张浪费，勤俭朴实。 勤奋 以勤劳钻研的精神向着既定目标努力奋斗。 踏实 既有对既定目标的认识，又有脚踏实地的技能 和精神。 专注 对事业专注，对家庭专一，对工作专心。
执行力文化
营销团队文化理念
打破固有思维习惯，不墨守陈规
团队理念
团队文化
营销观
打破固有思维习惯，不墨守陈规
游戏
（10分钟）
附件\培训案例.ppt
认真考虑一个问题
？
（5分钟）
附件\认真考虑一下这个问题.ppt
打破固有思维习惯，保持“空杯”心态， 是我们入职第一课
营销团队文化理念
打破固有思维习惯，不墨守陈规
面对挑战不躲避，不推诿，积极主动，
勇于担当！
2、敢于亮剑
面对强大的对手，勇于亮剑，那怕倒在
对手的剑下！
附件\亮剑精神.rm
亮剑感想
一个优秀的销售团队，首先必须是富有冲劲、甚至可以说是虎狼之性，超强的战斗目标与愿景， 武士剑客般的敬业与狂热。有人说：销售人员要冲到市场上去。我说：还不够！销售人员要 “杀”出去。优秀的销售人员应酷爱“短兵相接”肉搏战，应习惯使用“匕首”“大 刀”“刺刀”，无论在渠道抑或在店头都要寸土不让，争取最佳。作为团队来讲，队员们应 是行动纪律严明、训练有素、纲举目张、爱憎分明，血性阳刚，从每一招、每一个式、每一 次的搏弈中突显团队的战斗力。 其次，优秀的销售团队更应是思考型的。一个优秀的销售人员，其思考的时间一定大于行动 的时间，他们崇尚“快刀手”，当他们选定目标时，深思熟虑后，进攻时决不考虑后退或输 了怎么办，输对他们来说只是经历，只是一种挫折，不会因此而气馁，不会因此而放弃追求 与新的目标。 再次，团队成员间资讯交流通畅，有共同遵守的行为规范。团队内部大家是以一种开诚布公 的心态来交流，有不同意见均可大声说出来，互相尊重、互相学习、学会妥协，并以团队利 益、荣誉为重。 有些团队不管你用何种方法，绩效的上升总不明显。每当这时我总是建议他们做一个团队 成员的特质分析，实践证明这是一个有效的方法。每个人的性格特征是不一样的，由此而表 现出来的行为风格也不同：有些人积极勤奋、恪守时间；有些人则充满创意、不拘小结；也 有人处世圆融，擅长协调。这些人的长处都有其对应的缺点，在日常工作中我们要管理他们 的缺点，发挥他们的长处，提高组织智商。同时，不同性格特质的人在一起工作，会组成不 同的行为导向，在实际工作中，我们要灵活地加以运用和调整。 团队升级的方式无处不在，贯彻于日常工作的始终。轰轰烈烈的升级通常只能作为年终总 结时一项所谓的业绩，而进化式升级则融化在每一次谈心、每一天的工作布置、每一次营销 会议、每一次总结、每一天的行销日记、每一次的培训。只有真正融入日常工作的升级，才 是真正有效的升级。 从全员亮剑中让我们看到了团队的“锐气、骨气、大气”，这是一个优秀团队的队 魂。
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为你的结果做准备
※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？
专业知识的准备
熟悉产品特点 熟悉产品的竞争力
能够自然的讲解产品
1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？
第二个是利益
什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
顾问型
询问、诊断、开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 是你要买、我公司有 建立信赖、引导为主
客户为何会有抗拒点
１）．没有分辨好准客户
准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经购买过
２）．没有找到客户的需求 ３）．没有与客户建立信赖感 ４）．准备不充分
第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点
这是你唯一不能跟我购买的原因吗？
第三步: 再确认一次
换句话说，要是你手头宽裕， 你今天就会跟我买了是不是？
第四步: 测试成交
假如我能让价格便宜一点你会买吗？
第五步: 以完全合理的解释去回答他
顾客不买的原因就是他应该购买的理由
化缺点为优点
对……就是因为这个原因……所以
1、价值法
价值大于价格
价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额
客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们 最能吸引人的优点。
您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么， 而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。
如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一 百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是 这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖 你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱， 你一定会买这瓶水您说是吗？
第六步: 继续成交
当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交
解决顾客抗拒的十大借口
• 销售就是话术的问题！ • 销售等于收入！
１．我要考虑考虑
1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？
2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？ 3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？ 4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？ 5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，
而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？ 你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？ 6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什 么事呢？是不是钱的问题呢？
２．如何解决价格贵的问题（太贵了）
不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！ 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！
有效解除客户抗拒点
1. 掌握销售真谛
1、销的是什么？ 2、售的是什么？ 3、买的是什么？ 4、卖的是什么? 5、销售成功的动力源是什么？ 6、客户真正要的是什么？
自己 观念 感觉 好处
追求快乐、收入 方案，计划，规划
2. 销售自我定位
告知型
不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解释为主
第三个是快乐
当别人都在考虑风险或者风险正在发生 时，你却可以放心的生活，因为你已经 拥有了保险！ 当别人都在考虑以后的生活的时候，您 却提前规划好了，不至于措手不及！
第四个是痛苦
想象一下如果你没有保险， 发生任何事情，都需要自己去承 担，这些钱你Байду номын сангаас备好了吗？何不 将这些风险转嫁给保险公司？
第五个是理由
常见的五种假理由
• 我要考虑考虑 • 我要和某某人商量商量 • 需要的时候我再找你买 • 我从来不一时冲动下决心 • 下次再说吧
顾客心中真正的原因
• 我要考虑考虑 • 我要和某某人商量商量 • 需要的时候我再找你 • 我从来不一时冲动下决心 • 下次再说吧
• 没钱 • 有钱舍不得花 • 没意向 • 没兴趣 • 不想买
2、代价法
代价大于价格 代价=长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵
您知道如果没有保险，您会为它付出更 大代价的，想想眼前省了小钱，反而长 期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？
买很贵，不买更贵
３．我对保险不感兴趣
先生，其实我对保险也没兴趣，因为保 险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生 老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题， 而是需不需要的问题。我相信您一定去过 医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的 病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。 但那时为时已晚。
５．塑造产品的力道不足
客户对产品的理解，跟我们对产品的 理解是不一样的，如果你打不开他的
需求点，一切都是徒劳！！！
第一个是卖点
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这 个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。 你的产品有没有一点是只有你能提供别人无 法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。你有没有用过 关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那 就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
• 1、保险就是你不投保，这笔钱也省不下来，将来肯 定要付出更多的钱，因为你不让保险公司分担的话， 就要自己全额承担
• 2、保险公司就跟银行一样，比存银行多了一份保障 责任，钱也要付利息给你的
• 3、保险就是让你放心地花其他的钱，已解决了后顾 之忧
• 4、保险就是无论健康还是疾病，都算你赢！你最划 算！
• 5、买保险是不花钱的，保障是送的，保费会通过各 种方式还本付息的
６）．没有准备好解答事先提出 ７）．没有遵循销售的程序
预料中的抗拒如何处理
１）．主动提出 ２）．夸奖它 ３）．把它当成是一个有利的条件
顾客提出抗拒问题后解决六大步骤
第一步: 判断真假
绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝 别人