销售理念培训课程课件(ppt36张)

顾问型
询问、诊断、开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 是你要买、我公司有 建立信赖、引导为主
客户为何会有抗拒点
１）．没有分辨好准客户
准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经购买过
２）．没有找到客户的需求 ３）．没有与客户建立信赖感 ４）．准备不充分
而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？ 你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？ 6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什 么事呢？是不是钱的问题呢？
２．如何解决价格贵的问题（太贵了）
不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！ 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！
第三个是快乐
当别人都在考虑风险或者风险正在发生 时，你却可以放心的生活，因为你已经 拥有了保险！ 当别人都在考虑以后的生活的时候，您 却提前规划好了，不至于措手不及！
第四个是痛苦
想象一下如果你没有保险， 发生任何事情，都需要自己去承 担，这些钱你准备好了吗？何不 将这些风险转嫁给保险公司？
第五个是理由
常见的五种假理由
• 我要考虑考虑 • 我要和某某人商量商量 • 需要的时候我再找你买 • 我从来不一时冲动下决心 • 下次再说吧
顾客心中真正的原因
• 我要考虑考虑 • 我要和某某人商量商量 • 需要的时候我再找你 • 我从来不一时冲动下决心 • 下次再说吧
• 没钱 • 有钱舍不得花 • 没意向 • 没兴趣 • 不想买
第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点
这是你唯一不能跟我购买的原因吗？
第三步: 再确认一次
换句话说，要是你手头宽裕， 你今天就会跟我买了是不是？
第四步: 测试成交
假如我能让价格便宜一点你会买吗？
第五步: 以完全合理的解释去回答他
顾客不买的原因就是他应该购买的理由
化缺点为优点
对……就是因为这个原因……所以
有效解除客户抗拒点
1. 掌握销售真谛
1、销的是什么？ 2、售的是什么？ 3、买的是什么？ 4、卖的是什么? 5、销售成功的动力源是什么？ 6、客户真正要的是什么？
自己 观念 感觉 好处
追求快乐、收入 方案，计划，规划
2. 销售自我定位
告知型
不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解释为主
• 1、保险就是你不投保，这笔钱也省不下来，将来肯 定要付出更多的钱，因为你不让保险公司分担的话， 就要自己全额承担
• 2、保险公司就跟银行一样，比存银行多了一份保障 责任，钱也要付利息给你的
• 3、保险就是让你放心地花其他的钱，已解决了后顾 之忧
• 4、保险就是无论健康还是疾病，都算你赢！你最划 算！
• 5、买保险是不花钱的，保障是送的，保费会通过各 种方式还本付息的
６）．没有准备好解答事先提出 ７）．没有遵循销售的程序
预料中的抗拒如何处理
１）．主动提出 ２）．夸奖它 ３）．把它当成是一个有利的条件
顾客提出抗拒问题后解决六大步骤
第一步: 判断真假
绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝 别人
来自百度文库1、价值法
价值大于价格
价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额
客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们 最能吸引人的优点。
您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么， 而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。
如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一 百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是 这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖 你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱， 你一定会买这瓶水您说是吗？
５．塑造产品的力道不足
客户对产品的理解，跟我们对产品的 理解是不一样的，如果你打不开他的
需求点，一切都是徒劳！！！
第一个是卖点
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这 个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。 你的产品有没有一点是只有你能提供别人无 法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。你有没有用过 关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那 就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
第二个是利益
什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
第六步: 继续成交
当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交
解决顾客抗拒的十大借口
• 销售就是话术的问题！ • 销售等于收入！
１．我要考虑考虑
1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？
2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？ 3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？ 4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？ 5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，
2、代价法
代价大于价格 代价=长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵
您知道如果没有保险，您会为它付出更 大代价的，想想眼前省了小钱，反而长 期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？
买很贵，不买更贵
３．我对保险不感兴趣
先生，其实我对保险也没兴趣，因为保 险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生 老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题， 而是需不需要的问题。我相信您一定去过 医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的 病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。 但那时为时已晚。
为你的结果做准备
※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？
专业知识的准备
熟悉产品特点 熟悉产品的竞争力
能够自然的讲解产品
1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？