铁军式营销-赢家大讲堂
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铁军式营销
——业绩是怎样练成的
陈震
陈 主讲： 震
★授课特征： 诙谐幽默、生动之中领略概念的原理； 擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。 ★受训客户： 强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹 桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江 南重工、上海航天设备总厂、TCL集团、三一重工、电子第一研究所、山 东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、 工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、 罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。。。
[不可能]绝非事实, 而是观点.
• 挑战=寻找变成可能的方法
②
4、选拔什么样的人才带领销售团队
1、有使命感，勇于承担责任的 2、内心不服输不易妥协的 3、有实战管理经验的又善于学习的 4、能做自我牺牲的
③
5、储备和锻造骨干 是团队持续成长的保障
现有干部是顶梁柱， 储备干部是备胎
③
途径1：领导带头做示范、做教练
怎样筛选合适的销售人员 销售人员胜任度的360°评估 锤炼铁军军魂的3大文化氛围法宝 选拔什么样的人才带领销售团队
储备和锻造骨干是团队持续成长的保障
一、销售铁军是怎样组建的
1、怎样筛选合适的销售人员 什么样的人员适合做销售 ?
①
案例：
某企业录用业务人员标准
1.能力 2.态度 3.认同度 4.专业形象
学习指导
理论实践相结合，多元化掌握 学习使用方法和图标工具 选择性记录，系统性思考 积极提问和交流 保留好资料
中国营销的现状
20% 艺术
艺术
科学 80% 科学
80% 艺术 20% 科学
艺术
50% 艺术
科学 50% 科学
发达国家现状
中国现状
中国短期的未来
结论：我们应以更科学的态度去进行营销
一、销售铁军是怎样组建的
④
骨干在实战中成长和锻炼 真正的骨干是折腾出来的
将军是打出来的
二、业绩是怎样练出来的
●人的潜能是无限的; ●人,是有惰性的; ●人，是需要激励的; ●人，是可以被激励的; ●如何激励?
⑤
二、业绩是怎样练出来的
行动力的根源 除奖金外的激励措施 铁军团队的激励竞赛6大策略
新老业务人员的6种训练法
过往成就 最高职位 收入福利 生活状况 热情 忠诚 责任 意志 自信 合群 纪律 行业 职业 公司 理念 外形 礼仪 谈吐 气质 穿着
①
普通业务岗位胜任标准
1、内心不服输的,勇于挑战自我的; 2、执着,勤奋,能吃得起苦的; 3、对金钱渴求的; 4、想的简单能坚持的。
①
提出行为性问题
才能 协调 能力
榜样的力量是无穷的
③
途径4、加强执行的文化，提升 工作效率
执行是需要流程来控制的，流程 中的执行度是靠检查出来的
④
养成准时交作业的习惯 养成达成目标的习惯
④
案例：
途径5、善用团队的力量发挥集体 功效塑造骨干
干部成长一靠人带二靠 环境塑造三靠制度导向
④
途径6：将军是打出来的
今天业务上的管理是检 验干部过去的基本功。
⑤
我要做
要我做
了解员工的需求
员工可以没有目标， 但都会有需求
⑤
马斯洛的五个需求层次
自我实现 的需求
爱的需求
认同需求 安全需求 生理需求
⑤
1、行动力源泉：
追求快乐 逃离痛苦
⑤
分析： 奖励目的：
鼓励完成的、做正确的，树立榜样
处罚目的：
知道什么是错误的，承担责任，明确结果标准
⑤
痛苦≠处罚
痛苦可以是压力、是要求
销售 能力
应变 能力
理论性问题
你将如何对付难缠 的客户
引导性问题 你善于化解矛盾吗
行为性问题
你以前处理过客户纠纷 是怎么处理的？
你认为你能卖出商 品的原因是什么
如果你不得不改变
工作安排以适应 变化中的要求， 你将有何感想
我们的销售目标很 高，你能应付这种 挑战吗
一个月内你先后干 四种不同的工作， 你不会烦吧
2 .对销售人员自己技巧，能力，知识及素 质的评估 - 知之为知之，不知为不知，是知也 - 学无止境
②
3、锤炼销售铁军军魂的3大文化理念法宝 1、不是不可能——找方法不是借口 2、我是我认为的我——赢的信念 3、在行动中求完美不要等完美了再行动
②
②
IMPOSSIBLE IS NOTHING
[不可能]绝非誓言, 而是挑战.
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
Βιβλιοθήκη Baidu
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
专业的知识
周详的分析、 策划能力
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
成功销售的共同点：看事情客观的态度
1 .对销售机会进展状况的评估 - 不要掩饰坏消息，不要夸大好消息 - 就事论事, 实事求是
要想成功改变员工， 首先考虑改变自己
③
途径2：明确晋升干部的标准， 打破能上不能下的框架
过于的安逸是 制造平庸的温床
③
明确晋升干部的标准
不能排资论辈，按实际业绩说话 不看单项成绩，要有全面施政方案 不是领导拍板，要群众能够支持
③
途径3：关键干部重点培养， 同时储备后备骨干
NBA篮球打得好，是因 为板凳上还坐着12个人
你以前最难卖的产品是 什么？请举出你最成功 的案例
你以前工作中会遇到 不同的变化吗？你是 如何应对那个最大的 变化的？
①
2、销售人员胜任度的360°评估
三种等级：
1、优秀的： 工作可独立完成，始终如一
2、合格的： 工作需要偶尔的指导
3、需改进:
工作需要经常的监督及辅导
需
尚
好可
改 进
②
销售人员胜任度评估
⑤
如果您的团队是三个“一个样 ”
在企业里管理者不再是挥舞大棒的监 督者和发号使令的指挥者的形象，而是更
多地当起 啦啦队长、教练者、鼓励者，
不是依靠权力管理，而是凭借着因与员工 共同进步、对员工指导帮助和公平公正的 形象而获得的威信来帮助员工工作，通过 员工的进步实现自我的价值，并推动工作 朝积极的方向发展，以此来推动组织目标 的实现，使公司价值得到提升。
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进 尚可 好
专业的知识 ➢ 产品与技术的掌握 ➢ 客户行业的理解 ➢ 计划书与方案制作
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
周详的分析、策划能力 ➢ 信息的收集与分析 ➢ 识别客户需求 ➢ 战略的思考 ➢ 销售的计划与资源的协调
——业绩是怎样练成的
陈震
陈 主讲： 震
★授课特征： 诙谐幽默、生动之中领略概念的原理； 擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。 ★受训客户： 强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹 桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江 南重工、上海航天设备总厂、TCL集团、三一重工、电子第一研究所、山 东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、 工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、 罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。。。
[不可能]绝非事实, 而是观点.
• 挑战=寻找变成可能的方法
②
4、选拔什么样的人才带领销售团队
1、有使命感，勇于承担责任的 2、内心不服输不易妥协的 3、有实战管理经验的又善于学习的 4、能做自我牺牲的
③
5、储备和锻造骨干 是团队持续成长的保障
现有干部是顶梁柱， 储备干部是备胎
③
途径1：领导带头做示范、做教练
怎样筛选合适的销售人员 销售人员胜任度的360°评估 锤炼铁军军魂的3大文化氛围法宝 选拔什么样的人才带领销售团队
储备和锻造骨干是团队持续成长的保障
一、销售铁军是怎样组建的
1、怎样筛选合适的销售人员 什么样的人员适合做销售 ?
①
案例：
某企业录用业务人员标准
1.能力 2.态度 3.认同度 4.专业形象
学习指导
理论实践相结合，多元化掌握 学习使用方法和图标工具 选择性记录，系统性思考 积极提问和交流 保留好资料
中国营销的现状
20% 艺术
艺术
科学 80% 科学
80% 艺术 20% 科学
艺术
50% 艺术
科学 50% 科学
发达国家现状
中国现状
中国短期的未来
结论：我们应以更科学的态度去进行营销
一、销售铁军是怎样组建的
④
骨干在实战中成长和锻炼 真正的骨干是折腾出来的
将军是打出来的
二、业绩是怎样练出来的
●人的潜能是无限的; ●人,是有惰性的; ●人，是需要激励的; ●人，是可以被激励的; ●如何激励?
⑤
二、业绩是怎样练出来的
行动力的根源 除奖金外的激励措施 铁军团队的激励竞赛6大策略
新老业务人员的6种训练法
过往成就 最高职位 收入福利 生活状况 热情 忠诚 责任 意志 自信 合群 纪律 行业 职业 公司 理念 外形 礼仪 谈吐 气质 穿着
①
普通业务岗位胜任标准
1、内心不服输的,勇于挑战自我的; 2、执着,勤奋,能吃得起苦的; 3、对金钱渴求的; 4、想的简单能坚持的。
①
提出行为性问题
才能 协调 能力
榜样的力量是无穷的
③
途径4、加强执行的文化，提升 工作效率
执行是需要流程来控制的，流程 中的执行度是靠检查出来的
④
养成准时交作业的习惯 养成达成目标的习惯
④
案例：
途径5、善用团队的力量发挥集体 功效塑造骨干
干部成长一靠人带二靠 环境塑造三靠制度导向
④
途径6：将军是打出来的
今天业务上的管理是检 验干部过去的基本功。
⑤
我要做
要我做
了解员工的需求
员工可以没有目标， 但都会有需求
⑤
马斯洛的五个需求层次
自我实现 的需求
爱的需求
认同需求 安全需求 生理需求
⑤
1、行动力源泉：
追求快乐 逃离痛苦
⑤
分析： 奖励目的：
鼓励完成的、做正确的，树立榜样
处罚目的：
知道什么是错误的，承担责任，明确结果标准
⑤
痛苦≠处罚
痛苦可以是压力、是要求
销售 能力
应变 能力
理论性问题
你将如何对付难缠 的客户
引导性问题 你善于化解矛盾吗
行为性问题
你以前处理过客户纠纷 是怎么处理的？
你认为你能卖出商 品的原因是什么
如果你不得不改变
工作安排以适应 变化中的要求， 你将有何感想
我们的销售目标很 高，你能应付这种 挑战吗
一个月内你先后干 四种不同的工作， 你不会烦吧
2 .对销售人员自己技巧，能力，知识及素 质的评估 - 知之为知之，不知为不知，是知也 - 学无止境
②
3、锤炼销售铁军军魂的3大文化理念法宝 1、不是不可能——找方法不是借口 2、我是我认为的我——赢的信念 3、在行动中求完美不要等完美了再行动
②
②
IMPOSSIBLE IS NOTHING
[不可能]绝非誓言, 而是挑战.
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
Βιβλιοθήκη Baidu
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
专业的知识
周详的分析、 策划能力
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
成功销售的共同点：看事情客观的态度
1 .对销售机会进展状况的评估 - 不要掩饰坏消息，不要夸大好消息 - 就事论事, 实事求是
要想成功改变员工， 首先考虑改变自己
③
途径2：明确晋升干部的标准， 打破能上不能下的框架
过于的安逸是 制造平庸的温床
③
明确晋升干部的标准
不能排资论辈，按实际业绩说话 不看单项成绩，要有全面施政方案 不是领导拍板，要群众能够支持
③
途径3：关键干部重点培养， 同时储备后备骨干
NBA篮球打得好，是因 为板凳上还坐着12个人
你以前最难卖的产品是 什么？请举出你最成功 的案例
你以前工作中会遇到 不同的变化吗？你是 如何应对那个最大的 变化的？
①
2、销售人员胜任度的360°评估
三种等级：
1、优秀的： 工作可独立完成，始终如一
2、合格的： 工作需要偶尔的指导
3、需改进:
工作需要经常的监督及辅导
需
尚
好可
改 进
②
销售人员胜任度评估
⑤
如果您的团队是三个“一个样 ”
在企业里管理者不再是挥舞大棒的监 督者和发号使令的指挥者的形象，而是更
多地当起 啦啦队长、教练者、鼓励者，
不是依靠权力管理，而是凭借着因与员工 共同进步、对员工指导帮助和公平公正的 形象而获得的威信来帮助员工工作，通过 员工的进步实现自我的价值，并推动工作 朝积极的方向发展，以此来推动组织目标 的实现，使公司价值得到提升。
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进 尚可 好
专业的知识 ➢ 产品与技术的掌握 ➢ 客户行业的理解 ➢ 计划书与方案制作
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
周详的分析、 策划能力
专业的知识
需改进
尚可 好
有效的销售技巧
有意识的自我管理
销售人员胜任度评估
周详的分析、策划能力 ➢ 信息的收集与分析 ➢ 识别客户需求 ➢ 战略的思考 ➢ 销售的计划与资源的协调