破茧成蝶——中高端客户关系管理及维护提升

《破茧成蝶——中高端客户关系管理及维护提升》授课课时：6-12课时

【课程背景】

如何高效识别中高端客户投资心态、快速拉近与客户的距离？

如何掌握判别中高端客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求？

如何能与中高端客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用？

如何把中高端客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？

如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标？

如何巧妙应对化解客户提出的各种异议问题？

如何在日常中开展自我修炼、提升为金融达人？

【课程大纲】

一、大数据时代中高端客户的识别与筛选

（一）大数据为基础的客户全景视图

（二）客户综合需求的识别与梳理

（三）互联网时代客户行为习惯的变迁

互动探讨：富人心理学

（四）客户分层和分群

互动探讨：九类典型富人扫描

（五）识别客户需求的互动方法与工具

（六）客户生活需求与银行营销

（七）互联网营销思维的启发

二、中高端客户的开拓与营销

（一）客户营销的基本流程与技巧

1、筛选目标客户的技巧与关键点

营销方法：MAN法则及其延伸

引导员技能

互动探讨：好车与好人

坐姿与性格

2、建立联系与信任的方法

营销方法：强化信心的准则与方法

打动人心的开场白

建立信任的八个方法

3、挖掘客户需求的技巧

互动探讨：场景化营销的启示

营销方法：如何问出好问题

SPIN顾问式营销法

4、展示产品的技巧

营销方法：FABE销售法

介绍产品的“三句半”法

销售氛围的营造

客观证据与主观判断的结合

图形、数据、展业工具在沟通中的使用5、处理疑异的技巧与方法

营销方法：回答质疑的“三文治”法

不能说的八种话

客户异议转化为销售机会的方法

6、促成交易的技巧与方法

营销方法：捕捉客户成交的信号

促成交易的10种方法

让客户转介绍的技巧

7、巩固长期营销关系的技巧与方法

8、案例分析与情景演练

（二）中高端客户营销的进阶技巧

1、“销售产品”转向“客户经营”

2、大数据思维下的客户细分

3、基于客户细分的产品套餐设计

营销方法：客户-产品对应矩阵

4、中高端客户的资产配置技巧

营销方法：客户生命周期与产品配置

“美林投资钟”理论与产品配置

即期经济形势与产品配置

5、如何实现基金、保险、理财等主流产品的突破

6、高净值客户核心需求与产品营销契机

7、如何借助社会热点开展营销