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Personality Styles 个性风格
Non-Emotional 不表露情感
Analytical 分析型
Driver 主导型
Ask 询问
Amiable
Expressive 表达型
Tell 诉说
温和型
Non-Emotional 表露情感
Driver 主导型
Emotion less important 不注重情感 Tells 诉说
•有独创性,想像力丰富,充满理想主义;有高度的冒险精 神;热情洋溢,充满激情;喜欢使大家开心;乐于助人;思 维跳跃,从一件事情跳到另一件事情;情绪波动较大,但 经常是乐观的;喜欢参与;有良好的说服技能;会有一时 冲动;不喜欢独处
•Gregarious 喜爱社交
Expressive Characteristics 表达型行为特征
喜欢诉说
说服策略
尊重他的权利和威信，让他感到投资是一种挑战。让他广泛 了解各种投资品种，安排各种花样，新鲜活泼的活动。制造 一些意外惊喜。不要让其有约束感，不要让他感到投资是伤 神的事。
Expressive •Persuasive Personality
劝说 冲动 •Impetuous
• Energetic 精力充沛 • Charismatic 有感召力 • Affable 亲切和蔼
花多少钱？
•What does it do? 有什么作用呢？
•What would happen if…?
如果…发生，那么 •Is it the best on the market? 这是不是市场上最好的？
–Expressive 表达型
» Emotionally inclined
情感外露 » Likes to tell
•Can I take it and think about it?
我能拿回去再想一想吗？ •How long have you been an agent？
我的钱是不是安全的？
你做业务员多长时间了？
说服策略
•1:在行为举止上:
•主动伸出你的手;表示友好的私人关系;询问与个人有关的问题;适当赞美 对方;前后保持一致;富有同情心和善解人意;强调你需要他的帮助;向对方 提供个人的帮助;不要总是向对方索取;不能长时间没有联络;不要对方施 压;不要催促对方立即或逼迫太紧 •2:了解客户可能有的弱点: •过于注重感情;办事效率不高;较强的主观意识;不善于设定目标和自我激 励;对一些小事耿耿于怀
•Impulsive
感情用事
主导型：注重结果
环境：喜欢 在办公室里陈列证书和奖杯， 办公桌宽大，绝不杂乱。桌上 摆闹钟。 语言：讲话快，声音高。喜欢开门见山，直接告诉别人做什么。真正的自 我主义。不考虑别人感受和建议。 特征；握手强有力，显示出控制力。不能容忍错误。能承受较大风险，好 胜，有目的的聆听者。根据事实做决定。务实，果断，自信。时间观念强 行动力强。
•Likes highly structured environment 工作环境刻板 •Administrative 行政管理
Amiable Occupations 温和型常见职业类型
•Civil service
公共服务 •Social services 社会服务 •Production
生产企业
•在行为举止上:
•别致;生动活拨,具有感染力;表现出你的幽默;陈述新观点和独特的东西;列 生动的实例和证明;给对方讲话的时间;说话的时间;大胆而不害羞;坦率地谈 一些新鲜话题;将你的投资方案与一个有吸引力的目标结合起来穿着 •2:了解客户可能有的弱点:
•轻易得出结论;不切实际;不拘小节;漫无边际
•3:提供客户所需要的:
•经常对客户的思想表示肯定;让客户充分表达他的意见;保持和谐的人际关系; 不受细节的约束;有归属感;不用多操心 •4:客户不能忍受的是: •失去朋友的社会的支持 •5:客户希望得到的是: •周围的人认可;社会地位;舒适方便;自由自在
Amiable
•Emotionally inclined 情感外露 •Asks questions 喜欢询问
•Willing to help others 愿意帮助别人
•Makes friends easily with strangers •Has extensive network of friends 与陌生人很容易交朋友 •Relationships very important 拥有广大的朋友网
•Hesitant
犹豫不决
温和型:注重原因
•1:环境和身体语言的特征: •办公桌上摆着家人照片,植物以及调皮可爱的 东西;工作环境随意,有私人空间的感觉;衣着注 重舒适;谈话带有自己特有的音调;不主动与人握 手 •2:个性特征:
•待人忠诚,体贴但占有欲强;有耐心而且热情;与 周围人保持良好的关系;工作集中精力;优秀的聆 听者;缓慢的决策者;喜欢与人相处;也可以安静 地独处;能让兴奋的人变得冷静;对世界,人类有 忧患意识;不希望主动;不喜欢人际冲动
Driver Personality
•Competitive 主导型个性
富有竞争性
• Impatient
不够耐心
•Forceful
强势的
• Driving
主导
•Self Starter
自我推动
• Inquisitive
好奇
•Restless
永不休止
• Assertive
武断 • Demonstrative 喜欢示范于人
Amiable Characteristics 温和型行为特征
•Works at steady pace after planning
计划之后按部就班地工作
•Steady routine 例行公事 •Reliable 做事可靠
•Performs consistently
持之以恒 •Friendships very important 注重友谊
询问很多很多问题
Words for Analytical 分析型个性描述
•Disciplined 遵守纪律 •Compliant
•Logical
讲求逻辑
•Reserved 有所保留 •Suspicious 多疑
顺从
•Careful 仔细
•Systematic
系统性 •Accurate 精确
•Self-conscious
你是不是一直能给我提供服 务？
•Can you explain this to my work colleagues? 你能不能向我的同时也解说 一下？ •I’ll show this to my friend before I decide, okay? 在我决定之前我先给我的朋 友看看。
说服ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ略
自设高标准 •Easily bored 容易厌烦 •Resists being team member
• Blunt
做事生硬 •Little time for formalities 不喜欢繁文缛节 •Asks “bottom-line” questions
不愿担当组员
询问基本的问题
Driver Occupations 主导型职业
注重关系
•Wants social recognition 喜欢社会声誉
•Poor planner
不善计划 •Outgoing 外向
Occupations Expressive 表达型人常见职业类型
•Insurance Sales
保险业务员 •Actors, actresses 演员 •Marketing 市场营销 •Advertising 广告
Questions from Amiables 温和型人常见的提问
•How long has Ping An been in business? •Will this protect my family? 平安经营多长时间了？ •Do many of your clients use this? 它能保护我的家人吗？ •How often do you see your clients?
自觉 •Serious 严肃
分析型:注重过程
•1:身体语言方面:
•握手时动作僵硬;穿着传统保守;语音较低;眼神接触游 移不定;手势不多;说话留有余地;,行动慢,决策谨慎;喜 欢个人独享的空间;生活在传统的环境中 •2:个性特征: •有逻辑,理性,目标明确;公平,严谨,周密;有条不紊,有 专业气质,较敏感;服从指导和标准;喜欢问关于具体细 节的问题;做决策时非常依赖数据收集;在做决策时十分 看重历史;喜欢成为正确的一方;喜欢规则和结构;反复 比较,追求完美;批判性的思考;工作速度慢,喜欢单干;通 过你对客户的服务来判断你的能力
•3:提供客户所需要的:
•真诚的赞美;认可对方的个人价值和社会地位;规范的操作程序;不要因投 资影响家庭生活;向对方做个人的承诺,让他放心;培养信任;放慢讲话速度; 表现出热情和可爱
•4:客户不能忍受的是:
•没有安全感;自己犯错误
Analytical 分析型
•Less emotionally inclined 较少表露情感 •Asks many, many questions
这是新的吗？
•How much time will this take? 这需要花多少时间？ •How soon can you put this into effect? 它多长时间生效？ •How much will it produce? 我有多少利益？ •Why should I buy from you? 我为什么从你这买？
表达型个性描述
•Verbal
能言善辩 •Impulsive 感情用事 •Influential 有影响力
• Restless
永不休止 • Active 活跃
表达型；注重对象
•1:环境和身体语言的特征:
•办公桌上摆着家人照片,植物以及调皮可爱的东西;握 手热情;讲话快,声音大;表达清晰,滔滔不绝;目光接触 沉着稳定;思想活跃;着装特别;恼怒时要么无动于衷,要 么争强好胜;怕麻烦,不太有耐心;浮躁的聆听者;以解决 问题为导向思考问题 •2:个性特征:
•Dependable 依赖 •Deliberate
Words for Amiable 温和型个性描述 •Easy going
容易相处 •Amiable
谨慎有备的
•Conservative 保守的
和蔼
•Good Listener 好的倾听者 •Overcautious 过于警惕
•Peaceful
和平 •Understanding 善解人意
Questions from Expressives 表达型的人常见提问
•Can we meet and discuss over tea,etc? 我们能不能边喝茶边聊？ •My friend wants to listen to you , too. 我的朋友也想听你讲。 •Is this new? 这是新的吗？ •It seems okay, but explain it more. 它好象还不错，但你能不能多解释一些？ •Sounds good. How about cheaper? 听起来还不错，但能不能便宜些？ •Let’s finish this over a drink. 让我们吃饭时把它谈完吧？ •Will I deal with you for service?
•Business Owner
企业主 •Manager 经理 •Sales Manager 销售经理 •Executive Officer 执行官
Questions from Drivers 主导型喜欢询问的问题
•What is it?
是什么？ •What will it cost?
•Is it new?
弱点：目光短浅，追逐名利，莽撞行事，不计后果，盛 气凌人，缺乏耐心，对他人缺乏信任。
Driver Characteristics 主导型行为特征
•Competitive environment
喜欢在竞争性环境中工作
•Works without supervision 工作不喜欢受监督
•Sets high standards
你的很多客户都买它了吗？
•Can you guarantee this return? 你能保证它的收益吗？
你多长时间见你的客户一次？
•There’s no rush for this, is there? 这不急吧？
•Can you show me how this works?
你能不能给我看看它有何好处？ •My money will be safe,right?
Non-Emotional 不表露情感
Analytical 分析型
Driver 主导型
Ask 询问
Amiable
Expressive 表达型
Tell 诉说
温和型
Non-Emotional 表露情感
Driver 主导型
Emotion less important 不注重情感 Tells 诉说
•有独创性,想像力丰富,充满理想主义;有高度的冒险精 神;热情洋溢,充满激情;喜欢使大家开心;乐于助人;思 维跳跃,从一件事情跳到另一件事情;情绪波动较大,但 经常是乐观的;喜欢参与;有良好的说服技能;会有一时 冲动;不喜欢独处
•Gregarious 喜爱社交
Expressive Characteristics 表达型行为特征
喜欢诉说
说服策略
尊重他的权利和威信，让他感到投资是一种挑战。让他广泛 了解各种投资品种，安排各种花样，新鲜活泼的活动。制造 一些意外惊喜。不要让其有约束感，不要让他感到投资是伤 神的事。
Expressive •Persuasive Personality
劝说 冲动 •Impetuous
• Energetic 精力充沛 • Charismatic 有感召力 • Affable 亲切和蔼
花多少钱？
•What does it do? 有什么作用呢？
•What would happen if…?
如果…发生，那么 •Is it the best on the market? 这是不是市场上最好的？
–Expressive 表达型
» Emotionally inclined
情感外露 » Likes to tell
•Can I take it and think about it?
我能拿回去再想一想吗？ •How long have you been an agent？
我的钱是不是安全的？
你做业务员多长时间了？
说服策略
•1:在行为举止上:
•主动伸出你的手;表示友好的私人关系;询问与个人有关的问题;适当赞美 对方;前后保持一致;富有同情心和善解人意;强调你需要他的帮助;向对方 提供个人的帮助;不要总是向对方索取;不能长时间没有联络;不要对方施 压;不要催促对方立即或逼迫太紧 •2:了解客户可能有的弱点: •过于注重感情;办事效率不高;较强的主观意识;不善于设定目标和自我激 励;对一些小事耿耿于怀
•Impulsive
感情用事
主导型：注重结果
环境：喜欢 在办公室里陈列证书和奖杯， 办公桌宽大，绝不杂乱。桌上 摆闹钟。 语言：讲话快，声音高。喜欢开门见山，直接告诉别人做什么。真正的自 我主义。不考虑别人感受和建议。 特征；握手强有力，显示出控制力。不能容忍错误。能承受较大风险，好 胜，有目的的聆听者。根据事实做决定。务实，果断，自信。时间观念强 行动力强。
•Likes highly structured environment 工作环境刻板 •Administrative 行政管理
Amiable Occupations 温和型常见职业类型
•Civil service
公共服务 •Social services 社会服务 •Production
生产企业
•在行为举止上:
•别致;生动活拨,具有感染力;表现出你的幽默;陈述新观点和独特的东西;列 生动的实例和证明;给对方讲话的时间;说话的时间;大胆而不害羞;坦率地谈 一些新鲜话题;将你的投资方案与一个有吸引力的目标结合起来穿着 •2:了解客户可能有的弱点:
•轻易得出结论;不切实际;不拘小节;漫无边际
•3:提供客户所需要的:
•经常对客户的思想表示肯定;让客户充分表达他的意见;保持和谐的人际关系; 不受细节的约束;有归属感;不用多操心 •4:客户不能忍受的是: •失去朋友的社会的支持 •5:客户希望得到的是: •周围的人认可;社会地位;舒适方便;自由自在
Amiable
•Emotionally inclined 情感外露 •Asks questions 喜欢询问
•Willing to help others 愿意帮助别人
•Makes friends easily with strangers •Has extensive network of friends 与陌生人很容易交朋友 •Relationships very important 拥有广大的朋友网
•Hesitant
犹豫不决
温和型:注重原因
•1:环境和身体语言的特征: •办公桌上摆着家人照片,植物以及调皮可爱的 东西;工作环境随意,有私人空间的感觉;衣着注 重舒适;谈话带有自己特有的音调;不主动与人握 手 •2:个性特征:
•待人忠诚,体贴但占有欲强;有耐心而且热情;与 周围人保持良好的关系;工作集中精力;优秀的聆 听者;缓慢的决策者;喜欢与人相处;也可以安静 地独处;能让兴奋的人变得冷静;对世界,人类有 忧患意识;不希望主动;不喜欢人际冲动
Driver Personality
•Competitive 主导型个性
富有竞争性
• Impatient
不够耐心
•Forceful
强势的
• Driving
主导
•Self Starter
自我推动
• Inquisitive
好奇
•Restless
永不休止
• Assertive
武断 • Demonstrative 喜欢示范于人
Amiable Characteristics 温和型行为特征
•Works at steady pace after planning
计划之后按部就班地工作
•Steady routine 例行公事 •Reliable 做事可靠
•Performs consistently
持之以恒 •Friendships very important 注重友谊
询问很多很多问题
Words for Analytical 分析型个性描述
•Disciplined 遵守纪律 •Compliant
•Logical
讲求逻辑
•Reserved 有所保留 •Suspicious 多疑
顺从
•Careful 仔细
•Systematic
系统性 •Accurate 精确
•Self-conscious
你是不是一直能给我提供服 务？
•Can you explain this to my work colleagues? 你能不能向我的同时也解说 一下？ •I’ll show this to my friend before I decide, okay? 在我决定之前我先给我的朋 友看看。
说服ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ略
自设高标准 •Easily bored 容易厌烦 •Resists being team member
• Blunt
做事生硬 •Little time for formalities 不喜欢繁文缛节 •Asks “bottom-line” questions
不愿担当组员
询问基本的问题
Driver Occupations 主导型职业
注重关系
•Wants social recognition 喜欢社会声誉
•Poor planner
不善计划 •Outgoing 外向
Occupations Expressive 表达型人常见职业类型
•Insurance Sales
保险业务员 •Actors, actresses 演员 •Marketing 市场营销 •Advertising 广告
Questions from Amiables 温和型人常见的提问
•How long has Ping An been in business? •Will this protect my family? 平安经营多长时间了？ •Do many of your clients use this? 它能保护我的家人吗？ •How often do you see your clients?
自觉 •Serious 严肃
分析型:注重过程
•1:身体语言方面:
•握手时动作僵硬;穿着传统保守;语音较低;眼神接触游 移不定;手势不多;说话留有余地;,行动慢,决策谨慎;喜 欢个人独享的空间;生活在传统的环境中 •2:个性特征: •有逻辑,理性,目标明确;公平,严谨,周密;有条不紊,有 专业气质,较敏感;服从指导和标准;喜欢问关于具体细 节的问题;做决策时非常依赖数据收集;在做决策时十分 看重历史;喜欢成为正确的一方;喜欢规则和结构;反复 比较,追求完美;批判性的思考;工作速度慢,喜欢单干;通 过你对客户的服务来判断你的能力
•3:提供客户所需要的:
•真诚的赞美;认可对方的个人价值和社会地位;规范的操作程序;不要因投 资影响家庭生活;向对方做个人的承诺,让他放心;培养信任;放慢讲话速度; 表现出热情和可爱
•4:客户不能忍受的是:
•没有安全感;自己犯错误
Analytical 分析型
•Less emotionally inclined 较少表露情感 •Asks many, many questions
这是新的吗？
•How much time will this take? 这需要花多少时间？ •How soon can you put this into effect? 它多长时间生效？ •How much will it produce? 我有多少利益？ •Why should I buy from you? 我为什么从你这买？
表达型个性描述
•Verbal
能言善辩 •Impulsive 感情用事 •Influential 有影响力
• Restless
永不休止 • Active 活跃
表达型；注重对象
•1:环境和身体语言的特征:
•办公桌上摆着家人照片,植物以及调皮可爱的东西;握 手热情;讲话快,声音大;表达清晰,滔滔不绝;目光接触 沉着稳定;思想活跃;着装特别;恼怒时要么无动于衷,要 么争强好胜;怕麻烦,不太有耐心;浮躁的聆听者;以解决 问题为导向思考问题 •2:个性特征:
•Dependable 依赖 •Deliberate
Words for Amiable 温和型个性描述 •Easy going
容易相处 •Amiable
谨慎有备的
•Conservative 保守的
和蔼
•Good Listener 好的倾听者 •Overcautious 过于警惕
•Peaceful
和平 •Understanding 善解人意
Questions from Expressives 表达型的人常见提问
•Can we meet and discuss over tea,etc? 我们能不能边喝茶边聊？ •My friend wants to listen to you , too. 我的朋友也想听你讲。 •Is this new? 这是新的吗？ •It seems okay, but explain it more. 它好象还不错，但你能不能多解释一些？ •Sounds good. How about cheaper? 听起来还不错，但能不能便宜些？ •Let’s finish this over a drink. 让我们吃饭时把它谈完吧？ •Will I deal with you for service?
•Business Owner
企业主 •Manager 经理 •Sales Manager 销售经理 •Executive Officer 执行官
Questions from Drivers 主导型喜欢询问的问题
•What is it?
是什么？ •What will it cost?
•Is it new?
弱点：目光短浅，追逐名利，莽撞行事，不计后果，盛 气凌人，缺乏耐心，对他人缺乏信任。
Driver Characteristics 主导型行为特征
•Competitive environment
喜欢在竞争性环境中工作
•Works without supervision 工作不喜欢受监督
•Sets high standards
你的很多客户都买它了吗？
•Can you guarantee this return? 你能保证它的收益吗？
你多长时间见你的客户一次？
•There’s no rush for this, is there? 这不急吧？
•Can you show me how this works?
你能不能给我看看它有何好处？ •My money will be safe,right?