国际商务谈判中价格谈判技巧

国际商务谈判中价格谈判技巧

摘要

国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交价格。价格谈判是整个商务谈判中最敏感、最艰苦的谈判。绝大部分商务谈判的最终汇集点反映在价格上。价格谈判有其自身的规律。价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。

关键词：商务谈判；价格；谈判技巧

Abstract

The international business negotiation price refers to the contract price and contract subject to clinch a deal the price. The price negotiation is the most sensitive business negotiations, the most difficult negotiations. Most of the business

negotiation's final collection point is reflected in the price. The price negotiation has its own rules.The integrity of the price negotiation process is divided into \"the price interpretation\", \"price review\", \"bargain\" and \"the price negotiation over\" four stages.

Key words: business negotiation; Prices; Negotiation skills

目录

摘要 (1)

Abstract (2)

一、影响价格因素 (4)

二、要价技巧 (5)

三、议价技巧 (7)

结论 (9)

参考文献 (9)

在国际商务谈判过程中，只有熟悉了谈判的结构，才能获得主动权。国际商务谈判的过程是不同国家企业的商务谈判人员判断对方是否具备合作条件的过程，是通过讨价还价合理地确定谈判双方权利和义务的过程，也是确定谈判各方共同遵守协议和合同的过程。报价是商务谈判中的一个重要回合。它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。学习国际商务谈判中的价格谈判技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。

一、影响价格因素

（一）商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。

（二）供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。

（三）市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。

1、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖

双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点：（1）有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。（2）买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。（3）商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。（4）各种生产要素都能自由流动。

2、完全垄断完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完全垄断市场有如下特点：（1）商品极其缺乏弹性或完全无弹性。（2）商品的专用性很强且无替代品。（3）只有独一无二的卖主。（4）交易的价格和数量完全由垄断者决定。

3、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点：（1）有许多买主和卖主。（2）不同卖主所提供的商品存在差别。（3）少数卖主在一定时间内处于优势地位。（4）买卖各方在市场活动中都受到一定限制。

4、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。

（四）相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。

（五）消费心理消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。

二、要价技巧

（一）是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。

（二）要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。

（三）要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。

（四）如何对要价进行解释

第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多