某区域市场开发手册(doc 49页)
某公司区域市场开发细则
区域市场开发执行细则第一节总原则：项目经理负责制第一条、公司业务部及驻外办事处，施行项目经理人负责制，所属成员的业绩计入办事处项目经理部总业绩。
公司按项目业绩的10%支付给项目经理人。
公司业务部及办事处所有人员除保险按现有方式保留外，工资及所产生的费用（市内外差旅费，请客送礼招待费，送货费等）由公司垫付，公司与办事处结算时从业绩提成中扣除。
办事处提成结算周期以公立6月底扎帐，7月份结算一次；12月底扎帐，次年元月份结算一次，每年结算2次，货款全额回收的项目才能结算项目提成。
除项目负责人之外的其他成员薪资核算方式：（1）按公司现有核算方式，底薪+提成，办事处负责人上报公司批准后执行。
（2）无底薪，最高提成额7%，办事处负责人抽取3%管理费，办事处负责人上报公司批准后执行。
第二条、办事处所辖区域原则上由办事处人员开发，公司其他人员也可渗透，但不能抢办事处已经在跟踪的客户。
办事处已经在跟踪的客户名录以办事处上报公司核准信息名录为证据。
办事处负责人最低上报信息频率为一个自然月。
如有办事处人员忙不过来，需要公司协助时，协助人提成1--3%，费用由办事处报销。
{单指帮助谈判，并签了合同。
如未签成合同，办事处只报销协助人的住宿费，交通费}。
负责人有权建议协助人选。
办事处所辖人员有权向公司提出调动申请，负责人应极力配合，无权阻挠。
由此带来的遗留问题公司有责任，有权力协助解决。
第三条、办事处所属人员均为公司员工，办事处负责人无权辞退，有权建议公司调岗或退回公司安排。
办事处负责人需要人手时，无权自行招聘。
只能由公司调配或负责人物色人选，报由公司考核后，办理正式录用手续后才可上岗。
事先商定的回扣额，以合同为基础证据，尽量由公司财务汇到当事人的账户上。
当事业务员尽量避嫌。
要以现金给付的，要有陪同人员一起行事，以示为公。
第二节业绩提成结算标准说明第四条：总前提一、个人开发的新契约合同订单，税后毛利达到30%以上，收回定金30%以上的项目,业务提成标准为合同额(以实际送货额为准)10%,补单提成与此相同.补单降价则据实结算,没有收定金的客户,最高提成比例8%,老客户补单数较大者,也要收取相应的定金;(定金在5%-30%之间的,提成在2%内按比例增加).二、税后毛利=送货额（销售额）—原辅材料及包装费—加工费（制造费用，单款500套以上工人工价×2.5倍,两种款式以内200套以上,工人工价×2.8倍，单款或多款，但每种款式数量在200-100套的，工人工价×3.0倍,单款或多款每种在100件以下的, 工人工价×3.5倍）—税金(开票数的7%)/备注：外发加工按实际加工费及跟单费核算生产成本。
区域市场分析与开发手册(doc 49页)
区域市场分析与开发手册(doc 49页)部门： xxx时间： xxx整理范文，仅供参考，可下载自行编辑雪华区域市场开发手册（前言欢迎加入雪华品牌营运体系，让我们共同努力缔造完美的客户联盟，共同享受它所带来的丰厚回报与成功感受。
我们相信，雪华的成长、优势和利润的最大源泉是与客户的紧密结合。
客户联盟是我们赢得市场的最有效武器。
我们绝对不是提供隔岸观火式的帮助，与客户幷肩作战的协作精神才是我们的行为准则。
我们致力于发现如何为客户提供市场开拓与维护的完全解决方案，客户是我们不可缺少的合作伙伴，共同面对激烈的市场竞争。
我们与客户的共同利益将通过双方在市场中共同构筑雪华品牌的影响力和扩大雪华产品的市场占有率而公平获取。
我们双方都应具备这样相同的理念：诚信、规范、科学、沟通、学习、双赢。
我们将超越传统的厂商关系，创造出一种在市场运作方式上资源共享、相互学习、密切配合、荣辱与共的市场联合体——客户联盟，它将创造出一种全新的思维方式，一个全新的商业运作模式，并将带来更为广阔的前景。
我们深知客户在市场上的表现与雪华的成功和声誉休戚相关，我们将把帮助客户提升经营与获利能力当成我们发展的根本和义不容辞的责任。
为此，我们凝练了雪华集团多年的铝塑板生产与市场运作经验，结合国内外先进的营销管理理念，制定了《雪华品牌管理手册》系列之《雪华区域市场开发手册》。
本手册旨在为雪华集团市场开发与管理人员提供基本的行为依据，帮助提升雪华营销人员应对市场变化、解决市场问题的实操能力，为实现雪华集团的整体市场运营提供务实性操作范本。
但由于雪华的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。
保密约定本《雪华区域市场开发手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华公司的市场管理人员参阅。
营销手册--经销商如何开拓当地区域市场（五篇范例）
营销手册--经销商如何开拓当地区域市场（五篇范例）第一篇：营销手册--经销商如何开拓当地区域市场营销手册经销商如何开拓当地区域市场1、市场调查经销商在启动市场之前进行市场调查是很有必要的，这不仅可以增强对市场的了解、摸清当地的市场容量、进一步锁定消费人群、选择好主推产品，而且可以确定今后的主要走货渠道、选取最有效的促销方法。
对于摄像头的产品，调查的内容应包括：（一）市场信息1）当地的使用电脑和互联网状况；2）当地消费者的消费水平、消费习惯；3）当地消费者对摄像头的看法（需求场合及需求程度）；4）当消费者选择摄像头时，关注的因素排列次序是如何？比如质量、价格、售后、外观、品牌等；5）摄像头在当地市场可以进一步细分吗？（二）产品信息1）各类产品的主要消费群体； 2）各类产品的宣传定位。
（三）竞争对手信息1）当地区域有哪些摄像头品牌；2）在当地市场的运作模式；3）有哪些具体的产品； 4）主要的销售渠道；5）产品的市场价格和供货价格；6）竞争对手各类产品的宣传卖点；7）竞争对手各类产品的质量状况和优缺点；8）消费者对竞争对手产品的看法； 9）在当地销售的服务政策；10）在当地开展了哪些促销活动。
2、确定经营模式所谓确定经营模式，也就是说要确定主要的销售卖货形式，比如说是做终端，还是社区促销，或者是以批发为主。
这要结合自身的经济实力状况和当地的市场状况以及所经营产品的特性来确定。
摄像头是属于一个新兴的、还处于市场导入期的产品，在很多地区，各行各业经销商都不认知，没有形成一批在经营此类产品的经销商队伍或零售商，这种情况应采取以直接做当地消费市场为主导的经营模式，可以考虑开发以下走货渠道： 1）商场、超市等零售终端；2）网吧、电信公司等企、事业单位团体消费或零售；3）直接做社区零售；4）通过建立专卖店形式走货。
以上几种渠道的选择应该结合自身的资源状况来决定主次关系。
商场、超市是民用产品流通的主要渠道，但同时做终端的费用较高，管理的难度较大。
区域市场的开发及管理方案
区域市场的开发及管理方案1打江山,守江山--区域市场的开发和管理攻城守寨,啸傲江山自有市场竞争那一刻,市场就好比是江山,谋之者众!谋略一出,便是攻城拔寨。
有攻则有守,江山之争变得艰苦,也好看。
----江山从城池开始,市场从区域起步,开发和管理区域市场,便成了市场这个江山的联袂”双簧”。
打江山——区域市场开发,守江山——区域市场管理,对于市场而言,少了谁都不灵!----凡做过市场的人,都不由得感喟:”打江山难呐!”就说跻身全国连锁排行前列的山东三联家电连锁,１９９２年起步时,只有几十万元资金,一个５００平米的小门脸。
１０年时间,三联完成了３次业态革命:走家电专营、分公司制的扩张和分公司向连锁经营转型。
三联站起来了,采访其老总崔葆瑾,就深知其创业的艰难,仅仅是分公司向连锁经营的转变就用了５年时间。
----但放眼家电市场,山东只是一个标准的区域市场。
三联就对别的市场不垂涎?还是崔葆瑾的话中肯:钱谁不想赚,可是太难,我们首先要在山东精耕细作!----然而,”守江山更难!”。
----还说三联,其在山东家电市场已经形成垄断的雏形,可是这个时候,三联似乎更有压力,山东这块肥肉谁都想咬上一口。
为此,三联ＥＲＰ上线,网络营销启动,而且成为中国第一家经过2ＩＳＯ９０００认证的连锁企业……----为什么如此强调区域市场的管理,因为三联很明白,没有任何人能够永远占领一个市场,保住或者进一步扩大你的市场份额,必须加强你现有市场的管理。
----由三联可见,区域市场开发和管理的艰难。
这是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动,很难说有固定的模式,即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。
可是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则,如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。
----本专题基本上能够分为区域市场开发和管理两个方面,探讨区域市场开发的程序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则,并从渠道、客户、过程及结果等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨,希望能给读者带来一些有益的启示。
区域市场开发计划书参考[推荐5篇]
![区域市场开发计划书参考[推荐5篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/59e2a405bc64783e0912a21614791711cc79793d.png)
区域市场开发计划书参考[推荐5篇]第一篇：区域市场开发计划书参考区域市场开发计划书参考美容行业市场总监省级市场开发计划书范本-------2008年度江苏省市场工作计划序言：目前江苏省的市场状况，经过近两个月的拜访、沟通及客户和市场反馈的情况，经过分析和整理；主要从以下几个方面表现：上篇：市场概论一、市场格局基础概念江苏的的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。
同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。
因如果定位选择的的错误，不仅无法达到目标，而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。
因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策率显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。
二、区域格局划分和阐述根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个：1、苏南区引言：苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。
经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。
全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个，而且其中上海嘉定县是并列第九；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。
因此，该区域的市场定位与一般的市场定位差别很大，通常市场开发以县城级单位以上的城区；但是，由于该区域的乡镇生活水平和经济发展都很高，美容消费能力和消费观念都很成熟，乡镇美容院的分布格局比较广泛和完善。
而每个县级市平均有10个以上的乡镇；有的镇属下面的村都有美容院。
且每个乡镇的消费能力绝对不低于甚至超过其他的县城；从这些情况上可以看出：该区域市场潜力和消费能量是在与其他省和其他市场相比，那是不可想象的。
同时，该区域的市场竞争也相当激烈，尤其是地级市的城区美容院的开发对公司的各项要求很高，开发成本和难度很大，如果不具备条件，开发的周期会很长。
美容院的规模规格也很高；在地级市区很少能见到150平米以下的店。
区域市场操作手册
如何从样板售点推广到所有售点
• • • • 客户分类abc； 客户分级ABC； 确定重要客户及拓展市场 合理安排客户拜访时间
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客户abc分析
• • • • • • • 制作经销商销售排行abc分析表 a级：累计比70%左右 b级：累计比95%左右 c级：其余至100% 制作abc分析图 判断标准 填写客户结构判断表
• ARS 战略在于深化与客户联系
– 提高与客户联系的数量、质量 – 提高客户的忠诚度 – 提高响应市场（客户）的速度
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六、分销力不强的原因
• • • • • 善待客户只是一句空话 客户的要求并没有得到及时、系统而真诚的满足 持续善待客户十分困难 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 与客户联系（对客户进行管理）无止境
业务团队、促销团队分析
市场操作计划
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第三节 计划实施
• 搭建销售渠道的框架体系
• • • • • 客户的选择 价格体系的制订 销售政策的制订 销售目标的分解 管理制度的制订
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打造优质的渠道客户体系
• • • • • 确定并分销目标客户 做好产品上柜、陈列、助销 挑选一两个重点客户进行重点关注和投入 逐步将资源、精力有序的投入到核心客户群 最终通过合理的分销体系搭建客户平台
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5、未访问客户为零原则
• 使关系不良的客户为零
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休
息
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第二篇 操作流程介绍
扫街 分析
市场网络竞争分析表、经销商档案表 网络地图、工作计划、 销售政策的调整、各种操作平台
社区开拓手册
1、进行初步的客户分析
根据性别、年纪、工作和对保险的排斥程度确定其是A、B、C哪一类客户。
2、确定追踪方法
A类客户，尽早邀请。争取与其有进一步的机会。
B类客户。持续追踪，平时保持沟通，例如节日或者周未发个祝福短信
C类客户，后续跟进。
3、有效的追踪和指导
当业务队伍收集名单后，对这些客户进行存档。并以此对他的拜访情况进行追踪，并根据他的拜访情况进行辅导，这样可以有效地提高他的工作能力
1、分小组，确定小组长。一般是二人一个小组，这样不致于一个人在孤军作战，同时可以避免人过多集中，造成人员的浪费
2、实行轮流制，即一半人先上市场，另一半留守大本营
开拓实操
1操作流程
1、准时到场，摆好相关物料（地点要求，人流主要通道旁，且引人注目，但不要阻碍交道的地方）；
2、安排相关人员的分工。尽量不要一堆人在同一地方，这样避免劳动的力的重复
1、目标客户的确立，我们在进行客户名单进行收集时，对客户要进行初步筛选
2、针对不同的人群送出不同的礼物作为接触的要点。例如：带有小孩的，送个气球。
3、尽理以生活化的语言建立关系，例如：阿姨，过来坐坐。说话时，必须脸带自然的微笑；不要用过于专业的语言
心理培训：
平常心态参加这次的社区开拓
5、人员分工和安排
3、与相关部门的沟通
确定地点后，与相关的部门沟通。例如：小区与物业沟通、公园与公园管理员沟通、街道与城管沟通。（提醒：为节省成本，我们可以在公园、小区和学校的门口咨询，但切忌不要与此部门有冲突，且若城管过来干涉，不要与期争论，同时保证不会对其造成卫生或者噪声污染）
4、参加社区天拓业务培训
技能培训：
社区开拓的操作手册
前期的准备
区域市场操作手册
区域市场操作手册一部分：筹建1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。
在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：①与公司签订合同后的首批进货款。
②员工拟在下月发放的工资。
③房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
④预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，除货款外前期约需启动资金6—8万元，建立一个直营店约需10万元。
2、办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
③在办公室摆放一张样品床。
3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或家电以及服装耐用消费品行业内优秀的现职业务员和销售员中挖角招募。
②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业青年或年轻的下岗失业工。
③先录用人员的推荐介绍。
所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“乐适水床贸易商行”。
二部分：营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。
优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。
因此经营启动之初，培训是当务之急。
培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、销售技巧、精神激励。
●培训可利用的材料主要有：公司《产品手册》、《销售培训手册》、产品画册、安装使用说明书，产品宣传单等等。
营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是实现销售的基础。
市场手册模板
市场手册模板
1. 引言
市场手册是一份详细说明产品或服务的文档，用于向潜在客户和合作伙伴展示你的产品或服务的优势和特点。
本文档旨在为你提供一份市场手册模板，帮助你快速创建一份信息丰富、清晰明了的市场手册。
2. 产品或服务介绍
在市场手册的第二部分，你应该介绍你的产品或服务的基本信息。
包括产品或服务的名称、特点、功能、用途等。
同时，你也可以加入产品或服务的背景故事或其他有趣的内容，以吸引读者的兴趣。
3. 目标客户
第三部分应该明确你的目标客户是谁。
根据你的市场调研和业务需求，你可以描述你产品或服务最适合的客户群体。
包括他们的
年龄、性别、职业、兴趣爱好等。
这些信息将帮助你更好地定位你的目标客户，并在市场手册中准确地传达给读者。
4. 产品或服务优势
在市场手册的第四部分，你应该详细介绍你的产品或服务的优势。
通过客观而有力的语言，说明你的产品或服务相比竞争对手的优势。
可以包括产品或服务的独特功能、高品质、创新性等方面。
同时，你也可以加入客户的反馈或案例，以增加信任感和说服力。
5. 客户支持与服务
第五部分应该阐述你提供的客户支持和服务。
客户支持包括售后服务、技术支持、培训等。
通过清晰地列出你的客户支持和服务项目，读者可以了解到他们在购买你的产品或服务后可以获得怎样的帮助和支持。
6. 联系方式
结论
通过使用这份市场手册模板，你可以快速创建一份信息丰富、清晰明了的市场手册。
记得根据你的实际情况进行修改和调整，以确保手册能够吸引目标读者并有效传达你的产品或服务的价值和优势。
【手册范例】区域市场营运手册
地板国际家居FEELING FORLIFE 集团区域市场营运手册组织结构图注：上述为异地区域组织结构图。
其中督导、渠道、业务等岗位为日后区域运营做准备。
各地实际情况不同，所涉及的岗位也会有差别，部分岗位根据实际情况允许一人身兼多职。
各地区需根据当地的资源配置，进行合理的人员职务设定，避免出现资源浪费的情况。
地区主管店长渠道/业务 出纳 司机 督导 仓库管理 设计师 导购 安装一、地区主管工作内容1.在营销部和上级领导的带领下完成区域内的各项市场工作；2.根据公司整体规划，落实区域内的管理工作和销售工作，对下属各门店进行监督、管理、考核、培训指导等相关工作，将工作成果定期上报上级部门（销售部）。
3.跟据公司整体市场推广计划，在上级部门的统一指挥下，执行落实好所管辖区域内的市场推广计划，并制订出适合当地市场需求的营销方案，并监督下属人员进行有效执行和落实。
及时提出意见和建议。
4.跟据公司营销计划和经销协议，制订所管辖区域内的营销计划，并分解为年度、月度计划，有效的进行执行和落实，对所发现的问题进行及时反馈并上报上级主管部门（销售部）。
上报时间为每月初2号 具体如：周、月、季、年度销售计划的制订（具体如：销售指标、利润率、销售回款、费用控制等）5.做好培训、绩效考核与激励工作，建立适合的当地的管理模式，创造良好的工作氛围。
具体如：各店长的绩效考核（销售指标、利润率、销售回款、费用控制等6.负责公司所指派区域内的竞争品牌调研工作及市场情报采集工作，定时上报上级部门。
具体如：竞争对手产品、定价策略、促销策略、渠道策略、各市场竞争情况等7.严格控制区域市场内的销售预算及相关费用的使用情况，定期上报区域费用使用情况。
具体如：销售报表、门店日常运营费用、物流、质量方面产生的费用及其他费用等8.根据市场特点及公司品牌特点，寻找适合公司发展的经销商或合作伙伴；对公司计划内的区域网点进行市场开发，努力提高当地市场的占有率及品牌知名度。
【管理】新市场开发手册.doc
沈阳乳业新市场开发原则与流程手册沈阳乳业有限责任公司二OO一年四月11/27/2019第2页目录目录 (2)营销目标 (4)营销宣言 (5)营销服务理念 (6)沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 (7)第一篇新市场开发的概念 (9)第二篇新市场开发的程序 (11)第三篇新市场开发指引 (13)一、市场评估 (14)1、市场定性 (14)2、市场资料收集 (14)3、市场分析 (14)4、网络网点划分 (15)5、商业风险分析 (15)二、市场潜力预测 (16)三、市场容量预测 (17)11/27/2019第3页四、市场开发计划的制定 (18)五、销售与投入 (19)六、理想经销商 (20)七、潜在经销商资料来源 (21)八、经销商选择与确立 (21)九、经销商培训 (22)十、促销方法 (22)附件一新客户开户登记表 (24)附件二客户评估表的内容 (26)11/27/2019第4页营销目标●做区域内的领导品牌●我们的产品无处不在●指名购买同行第一●物有所值●顾客满意11/27/2019第5页营销宣言●力争上游，锲而不舍地追求高品质●完成营销计划，彻底执行公司的营销政策和营销规划●满足顾客的各项合理需求，以诚实、平等、尊重的态度对待每一位顾客●建立学习型团队并努力保持公开沟通，赞扬优秀者，鼓励个人职业发展●努力保持专业的工作环境并尊重公司11/27/2019第6页营销服务理念准确优秀方便满意11/27/2019第7页沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神●全心全力地投入——对工作、对事业高度地敬业精神●团结协作——团结一切可以团结的力量，使我们整个系统步调一致，共同努力，共同发展，为实现每个人的目标而奋斗●积极进取11/27/2019第8页——有责任心、自信心和勇于克服困难的精神●学习团队——吸取别人的经验，总结个人的不足，提高自己的素质，从我们的成绩和错误中学习●日新月异——天天提醒，周周提高，月月进步11/27/2019第9页第一篇新市场开发的概念11/27/2019第10页新市场的开发是营销人员最重要的工作之一。
钱啤集团区域开发手册
钱啤集团市场开发运作手册浙江钱江啤酒集团股份有限公司2002.3目录使用说明2第一章局域市场拓展的整体规划3一．局域市场拓展的整体规划3二．新市场开发工作内容3三．新市场开发工作流程4第二章新市场市场状况调查4一．市场评估41、市场定性42、市场资料收集53、市场分析94、网络网点规划95、商业风险分析9二．市场容量预测10附件一市场调研简易问卷10附件二(城市)有效终端情况汇总表13附件三15分钟判断超市经营状况15第三章市场开发17一．经销商设立的流程17二．潜在经销商资料来源17三．准经销商考评内容17附件一：24四、钱啤集团与中间商职责划分24五．经销商培训25附件：钱啤城市经销商（销售）甄选洽谈提要25第四章建立分销网络26一．经销网络开发流程26二．经销商的分类27三．当地零售渠道能力描述27四．经销商的锁定与开发计划271．各类经销商开发的要点282．经销商开发的基本原则29五．经销商加盟会议291．会议组织、实施人员292．会议流程303．会议议程30六．商、超经销商选择标准30附经销商考评表30第五章市场维护321、终端管理与控制322、终端陈列标准323、导购管理、讲解培训与考核32第六章市场操作33一．钱啤集团营销推广策略331．钱啤集团营销推广的主要任务332．钱啤集团营销推广的主要传播内容333．钱啤集团营销推广活动的内容与类别334．钱啤集团营销推广活动的策略34二．区域市场的营销推广策略341．区域营销推广活动步骤和内容342．区域市场广告运作策略35三．营销推广运作流程流程361．钱啤集团营销推广运作办法362．营销推广费用报销时所需相关资料363．营销推广年度计划申报流程374、营销推广季度计划申报流程385．钱啤集团项目实施申请申报流程及费用审批流程386．钱啤集团营销推广项目费用结算流程38附件一分公司年度营销推广计划申请表39附件二分公司季度营销推广计划申请表39附件三钱啤集团资金占用、回笼、营销推广费分析表40附件四ＳＰ项目实施申请表41附件五品牌提示项目实施申请表41附件六软文项目实施申请表42附件七终端项目实施申请表43使用说明本手册是根据钱啤集团拓展部工作职能和任务而制定，旨在市场拓展阶段能够给业务人员一个市场操作的实用、有效的参考工具。
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我们深知客户在市场上的表现与雪华的成功和声誉休戚相关，我们将把帮助客户提升经营与获利能力当成我们发展的根本和义不容辞的责任。
为此，我们凝练了雪华集团多年的铝塑板生产与市场运作经验，结合国内外先进的营销管理理念，制定了《雪华品牌管理手册》系列之《雪华区域市场开发手册》。
本手册旨在为雪华集团市场开发与管理人员提供基本的行为依据，帮助提升雪华营销人员应对市场变化、解决市场问题的实操能力，为实现雪华集团的整体市场运营提供务实性操作范本。
但由于雪华的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。
保密约定本《雪华区域市场开发手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华公司的市场管理人员参阅。
因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。
如发现泄露或其它泄密行为，雪华公司将保留对相关人员追究责任的权利，多谢配合！目录前言 (2)保密约定 (3)1．雪华营销管理组织结构图 (7)2．雪华区域市场开发的基本内容与流程 (8)2.1.雪华区域市场开发的内容 (8)2.2.雪华区域市场开发流程 (8)3.区域市场调研与分析 (9)3.1.市场定性 (9)3.2.城市资料收集 (9)3.3.市场调研 (10)3.3.1.调查过程的简要说明 (10)3.3.2.调查的基本要素 (11)3.3.3调查项目的横向归类 (12)3.4.市场分析 (13)3.4.1市场容量分析 (13)3.5.商业风险分析 (13)3.6.终端网点规划 (13)3.6.1. “销售第一”原则 (14)3.6.2.“扎堆”原则（同业集中原则） (14)3.6.3.展示原则 (14)3.6.4.均衡原则 (15)3.6.5.竞争原则 (15)3.6.6.安全与稳定原则 (15)3.7.雪华终端的选择方法 (15)3.8.雪华终端的基本要求 (16)4.区域市场开发计划的编撰 (16)5.雪华近期网络建设规划 (17)5.1分销网点的深度与密度 (17)5.1.1.深度（雪华零售网点区域达到率） (17)5.1.2.密度（终端数量） (17)5.2.雪华的三种市场类型与主要应对策略 (18)5.3.选择区域代理商的基本条件和要求 (18)5.3.1.基本条件 (18)5.3.2.城市代理的要求 (19)5.4.代理商加盟流程 (20)5.5.1.信息发布与收集 (21)5.5.1.1.信息发布形式 (21)5.5.1.2.信息收集及统计 (21)5.5.2.信息分析及处理 (22)5.5.2.1.信息处理原则 (22)5.5.2.2.信息处理流程 (22)5.5.1.3.信息分析及归类 (23)5.5.1.4.对已有信息的分类处理 (23)5.5.3.招商会议的组织与安排 (23)5.5.4.签约 (24)5.5.5.考察 (24)5.5.6.履约 (25)5.5.7.发货 (25)5.5.8.市场扶持 (25)5.5.9.直营点的建设 (26)5.6.代理商的终端网点建设 (26)5.6.1.终端网点开发流程 (26)5.6.2.代理商终端网点开发的基本原则 (27)5.6.3.大小工程的订购 (28)5.6.3.1.大小工程的订购流程 (28)5.6.3.2.工程操作的处理技巧 (29)6.网络维护（主要指对代理商的维护） (29)6.1.为代理商服务的准则 (30)6.1.1.基本要求 (30)6.1.2.雪华市场人员与代理商合作“八大注意事项” (30)6.2.对服务规范的要求（流程化、表格化、数据化） (31)6.2.1.实行档案化管理 (31)6.2.2.实行有计划化的管理 (31)6.2.3.管理与协销同步 (31)6.2.4.对直营点进行责任化管理 (32)6.2.5.量化管理 (32)6.3.客户服务制度 (32)6.4.对目前已有代理商的主要评价指标 (32)6.4.1.雪华区域代理商“能力”考察项目 (32)6.4.2.雪华区域代理商“实力”考察项目 (34)8附录:各类表单 (36)8.1.区域市场概况调查表 (36)8.2.建议消费者调查报告表 (37)8.3.办事处（代理商）销售日报表 (38)8.4.零售点进、销、存、月报表 (39)8.5.要货申请表 (40)8.6.代理商发货单 (41)8.8.重点经销商的排行表 (43)8.9.“雪华”区域加盟申请书 (44)8.10.招商一次来电记录表 (46)8.11.来访情况记录表 (47)8.12.报名参会人员登记表 (48)8.13.招商会议计划表（系列） (49)1．雪华营销管理组织结构图（略）2．雪华区域市场开发的基本内容与流程2.1.雪华区域市场开发的内容1)区域市场状况调查2)区域重点市场的确定和评估3)代理商的寻找、评估与确认（签约）4)周边城市的影响和培育5)深度开发周边市场6)自营店的开发及管理7)协助代理商启动市场8)区域市场的管理和维护2.2.雪华区域市场开发流程3.区域市场调研与分析3.1.市场定性明确定性该市场的特点以及此市场所能覆盖的地域范围。
3.2.城市资料收集在研究开发此市场前，收集有关城市背景的基本资料，包括：1)城市人口数，包括城市常住人口数量、城市常住户数（常住人口数量/家庭平均人口数）等。
2)城市的行政区划：市内城区的划分（附城区图）、各城区的功能特点（经济区/文化区/开发区/旅游区/大小工程），并在城区图上标注主要商业区、居民聚居区以及新兴商住区域，周边郊县（含县级市）的数量、名称、概况描述等。
3)城市经济发展状况，包括：城区过去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均收入＝人均收入×家庭平均人口数）、人均消费支出及构成等。
4)本城市建筑市场的基本特点及发展趋势。
（说明：以上资料及数据可从本城市图书馆的本城市统计年鉴中取得）3.3.市场调研3.3.1.调查过程的简要说明1)背景——你是在什么情况下去做调查的？2)目的——你为什么做这次调查？3)时间——调研工作的时间跨度。
4)对象——所属区域概况：设计院、设计师、建筑安装公司、建筑工地。
5)走访人——调研或走访的主要工作人员。
6)地点——开展调研和走访的场地（办公场所、卖场、工地等）。
7)内容——市场概况、办事处（代理商）概况、渠道概况、终端概况、促销概况、广告概况、产品概况、价格概况、消费者概况、竞争概况，等。
8)方式——展开调研或走访的手段与形式，委托当地专业公司进行专项调研？人员访谈（明访、暗访）？现场观察？等。
3.3.2.调查的基本要素◆待开发市场：主要描述当地市场概况、竞品概况➢市场概况：a、市场特征：对所在市场的地理位置、商业意义、收入水平、消费观念、渠道状况、商业网点分布、店面成本、工程难点、市场潜力、对雪华的战略意义等方面作出评述；b、行业特点：本地区建筑行业的特点、铝塑板消费特点；c、当地主要媒体组成与成本（可向当地广告公司索取）。
➢竞争概况：a、竞争概况；b、主要竞品（产品、价位、渠道、促销、宣传、工程操作）。
◆已进入市场的调查（了解）要素：➢市场概况：a、市场特征：对所在市场的地理位置、商业意义、收入水平、消费观念、渠道状况、商业网点分布、店面成本、工程难点、市场潜力、对雪华的战略意义等方面作出评述；b、行业特点：本地区建筑行业的特点、铝塑板消费特点；➢办事处（经销商）概况：a、经营概况：历年销售额，促销、工资、装修、工程、办公室租赁等费用，利润额等；b、市场运作模式（直营、二级代理、工程项目）；c、物流；d、资金流；e、人力资源（员工人数、待遇、培训等）。
➢网点概况：a、已有网点覆盖情况，欲拓展区域；b、渠道“润滑”情况：与设计院、设计师、建筑安装公司、工地采购负责人等的关系，以及与当地职能部门（城市建设部门）等的关系等。
➢销售促进概况：a、促销的方式（降价、售后服务等）；b、工程促销（保质书、技术支持等）。
➢广告概况：a、广告额度及实际使用情况；b、广告发布形式（报纸、广播、电视、杂志、路牌等，需收集报纸、平面、像带、录音、照片等）。
➢雪华产品动销概况：分别按产品、价位、规格、及售卖季节而列出雪华产品动销排行榜。
➢价格体系概况：出厂价、批发价、零售价、二级代理价、工程的实际执行情况。
➢消费者概况：a、顾客类型；b、消费心理；c消费习惯。
➢竞争概况：a、竞争概况；b、主要竞品（产品、价位、渠道、促销、宣传、工程操作）。
3.3.3调查项目的横向归类1)人口及消费方面；2)铝塑板网点覆盖方面；3)宣传广告方面；4)促销方面；5)终端方面；6)产品方面（品种搭配等）；7)社会资源利用方面；8)价格方面；9)竞品竞争策略方面；10)物流方面（货物调配等）；11)人力资源方面；12)其它。
3.4.市场分析3.4.1市场容量分析市场容量与以下3个因素有关：人口、购买力、需求状况，其中：☞人口：由人口得到的是市场规模。
☞购买力：由去年人均收入、家庭可支配收入以及恩格尔系数判断本市场购买力状况。
☞需求状况：是指当地工程对铝塑板（或其它与雪华同类别的产品）的实际需求量与消费习性。
通过市场容量分析，有助于市场操作者对市场开发的投入量（资金、人力、时间）比较客观地把握，杜绝盲目投入。
3.5.商业风险分析开发一个新的市场，必须对当地的消费者形态、产品接受程度、经销通路、终端网点、所在城市的媒介等市场运营中关注的个个环节做出全面评估。
然后根据市场运作的规律，结合雪华企业自身的现有资源制定有计划、有成效、有步骤的营销方案。
所以商业风险分析是整个步骤中非常重要且需要充分研究及探讨的环节。