客户需求分析表

1.客户的疑虑：保险真的能保值安全可靠吗 1.讲了保险公司的安全性 2.客户忧心：把那么多的钱放保险公司，等 2.讲了国际保险公司的起源及我国保险也的 几十年后真的能拿得到吗 3.客户情绪：正常 起步 3.有待进一步的让客户深入了解保险
2018/1/5下午在昆山世贸第三次见面，见面缘由：为双方父母买防癌险，因年龄偏大 要求买终身的防癌险，目前在售老人防癌险都是五年或十年一期，或保至85周岁就终了。 为其推荐了中英的无忧防癌险，要求50万保额，但一来受老人自身身体健康限制，二来 来受购买额度限制，所以只为其做了免体检额度20万的计划书，但客户一不满意购买额度 二嫌终了期的身故金偏低，只是已交保费的120%，杠杆比太小，再考虑看看
反对问题
解决方案
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谈到杠杆比的问题后，客户承认她买保险都是站在投资的立场，用投资的眼光在买 保险，会去算杠杆比率。因她老二在美国出生，所以为老二在香港配置了一部分保险，而 且都是分红型的保险，她也了解到作为国人来说国外保险的不足及欠缺和遇事后的繁琐， 但她对外国的保险的杠杆比很满意，说国内的杠杆比太若了，落差太大，所以对国内的 保险没有想法，更没有冲动。16年在太平给老大买了开门红，三年缴，现金价值高，可以 贷款出来的，而且她还比较认可太平的那款产品。 她是一个很有危机意识的人，做任何事都喜欢提前规划好，因他们从事的建筑行 业波动也很大，所以买保险只考虑买分红，投资型的产品，要比对杠杆比。 希望在稳妥保有财富的基础上再有更好的增值功能，所以她目前配置的基本都是分红或 投资的保险为主，想在分红上有更好收益的产品推荐，中间不取钱，买了就是为孩子以后 用最关键的杠杆比要够高，但缴费年限不想长，一般以三年为一周期，最长年限可考虑五 年只要她家生意不断，她会一直不停的买理财或投资型的保险，很认可保险的功用，只是 在保险上也希望能获得她预期的收益，主动要求做一份和她买的太平的开门红产品类似的 产品计划书，而且强调用中档分红，因为她太平那份是中档分红的利益演示表，她要做比 对，至于确保问题她很清楚，暂时不考虑确保不确保的因素。 对立遗嘱很感兴趣，而且也很有必要，邀约预约中华遗嘱库立商业遗嘱。 疑虑：1.中国一直以来的发展，因政治因素，捧红了很多行业，也让很多很红的行业失色 就目前中国的发展，如果到那一天银行全倒了，保险公司都倒闭，怎么办？ 她在国外买的理财险如果出问题了就当教训，会回到国内来买，但目前是安全的。 2.现在社会发展飞速，网络建设惊人，个人信息的安全性很堪忧，不想露富。永达 理是台资企业，个人信息到时满天飞岂不是岌岌可危！
赵先生客户需求表分析 背景资料 1.宁夏人，企业主，在上海从事办公家具生 产生意多年，家具生意还不错，但生产场地 不稳定，经常搬迁。目前转做高档民用家具 1.对养老有需求 2.对企业资产和家庭资产的隔离及应税、免 税资产的隔离和企业现金流的问题都有需求 需求分析
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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市场，进军高档小区和别墅家具。 2.育有一女，在老家，是老师，女婿是公务 员，比较安心，也为女儿买有保险。 3.第一次和他谈到养老时，表明自己有养老 规划，养老钱在股市，也请他配合填过养老 问卷，第一次没有做问卷解盘。 4.父母都高寿，在上海，住一起，比较注重 健康保健
沈先生客户需求表分析 背景资料 1.连云港人，原配夫妻在昆山多年，企业 主，经营范围涉及土建、安装、绿化等，妻 负责公司财务。 2.育有两小孩，老大9岁，在花桥康桥国际 学校上三年级，准备以后出国；老二在美国 出生，现在14个月。 3.在昆山拥有多套房，为老二有存了一笔 美金在海外，准备为老二配置海外保险。 4.有计划资产配置规划，已对银行理财、保 险产品、基金等有分散投资，对资产配置 有浓厚兴趣和需求，这部分工作主要是太太 在负责。 5.对财经咨询比较感兴趣，第一次约见时 已提供了《资产配置危机与税务风险》、 《从十九大看金融商机》。 6.不喜欢有压力的交流 反对问题 解决方案 需求分析 1.对资产配置有需求 2.急切想了解怎样能保值安全可靠避税等