家居建材经销商管理(中篇-方太柏厨)(盛斌子)中华讲师网

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终端毛利收益= 人流量×进店率×成交率×成交
金额×平均毛利率×回头率
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文化馆：5000元/套……
一套茶具的故事……
超市陈列：50元/套……
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客对活动已经逐渐麻木。
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System
E-biz transformation
e-Supply chain Management
- 파트너와의 협력은 전략적 자산 - Supply Chain를 활용한 경쟁 우위 확보
e-Customer Relationship Management
二、经销商管理策略-老板的日常工作
5.培养 人才 4.评估 绩效 2.组 织资 源
1.设定 目标
3.激励 与沟通
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找讲师来自百度文库
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会议激励
高效例会模式 会议激励 培训
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1、心态原因 原因一：急于求成 原因二：小富即安 原因三：移情多恋
2、战略原因
原因一：只低头拉车，不抬头看路 原因二：多元之惑
原因三：不愿投入，小打小闹
主讲人：盛斌子
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开篇互动： 经销商管理，管理什么？
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经营管理专家
管理团队 培训专家
业务员
推广专家 店面运营专家
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这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场
这是一个少有的没有被外资所垄断的潜力市场
这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场 这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场
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会员模式 样板房模式 社区服务店 联盟爆破 团购模式 意见领袖模式 合伙人模式 全员营销模式 免费装修模式 家装文化节 精品店、风情馆模式 美乐乐+齐家网+家装E站 精准营销模式 ……
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店面体验：500元/套……
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①产品/价格/方案
②分解任务\激励方案
④动员+演练
⑤现场执行与跟进 1、活动流程 2、现场模块管理 3、应急案
执 行 部 分
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X轴
互动：做一个MINI精准营销方案… …
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• 设计师推广
价值观） 2、多渠道信息 3、明显有效的数据来源 4、利用大数据进行分析 判断
表现形式： 团购 砍件 联盟 签售 精品馆、文化錧、风情錧 工厂直供 家装节/家居文化节 ③人员培训管理
…… 软性洗脑 团队演练
硬性 洗脑 场地 灯光 音乐 味道 美食 布置 礼物
设局 入局 上钩
策 略 部 分
演员 演戏 主持人 （砍价 师） … … Y轴
Z轴
创 新 性 必 要 性
市场细分
差别化利益
接触点
引爆点
基本服务： 1、售卡 2、宝典 3、秒杀 4、抽奖 5、免费 6、餐饮、娱乐、 小礼品 7、接送 增值服务：
1、特价 2、服务 3、一站式 4、附加价值： 生理\安全\社交\ 自我实现（明星、 总裁、旅游、电 影、演唱会、热 点事件、XX秀）
信息激励
薪酬激励
•晋升台阶 •岗位工资 •工齡工资
短信/微信、微博传x 销售排名激励
竞赛PK激励 个人PK赛 小组PK竞赛 先进 光荣榜
福利激励 生日＼节庆 假期 礼物 旅游
•奖金
•提成
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趋势三
• 传统家居的互联网化
趋势二
• C2B+O2O
趋势一 1
• 智能化
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1. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的 洗牌而是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春 天来了，同时也进入战国时代。 2. 在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。 3. 跨界行销成为趋势。 4. 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营销
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视频：孙武练兵
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一、团队执行力
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系 统 性
可 执 行 性 可 复 制 性 粘 性
痛点、兴奋点： 1、价格低(让渡价值) 2、性价比高 定义：精准锁定目标客户 3、买的放心、用的省心 1、客户资料资料库（姓 4、一站购齐 5、质量、工艺、细节 名、电话地址、年龄、爱 6、款式、设计、风格、审美 好、购物记录、出行记录、 7、品牌 8、附加价值
- 고객 정보, 고객 관계는 전략적 자산 - 다양한 채널을 통합한 고객 서비스 제공
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第二节：管投资－放长线、钓大鱼
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1、经销商投资经营的三种心态
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店面形象建设
店外
系统的店面建设
店内
店外
产品
硬装饰
软装饰
氛围渲染
助销物料
功能区规划
人
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门铃 停车位 门外地面 车辆 门头 橱窗 户外广告 ……
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卖点 陈列（ 71.9%) 价格 定位 组合 ……
已步入体系化致胜的时代。
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5.网络、团购等新兴渠道成为重要辅助渠道。
6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂
寞，新开、重装，很多橱柜品牌被开店，卖场之间竞
争白热化。
7.促销从单点竞争向系统化竞争转变。
8.全国主流卖场客流锐减，各种促销形式花样百出，顾
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例 会
晨会、 周会、 月度会 季度会 年度会 专项会
沟 通
随机沟通 约定沟通
店内人员 管理四招
表 格
专卖店评估表格 工作进度表格
帮 带
店内导购帮带 业务员帮带
信息搜集表格
客户档案表
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市场提升激励
1、新品推广
2、店面陈列 3、团队培训
4、消库补差
5、实物奖励 6、福利激励 7、会议激励 8、渠道开发奖
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4、终端促销
5、O2O精准促销 6、市场秩序 7、广告或物料支持 8、管理对接
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布局 接待台 洽谈区 设计区 办公区 卫生间 仓库 ……
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形象 举止 神情 态度 状态\ 礼仪
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体验中心 培训中心 沙龙活动 终端O2O 新品推广 市场研究 设计师推广 客服 招商
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天花板 地面 墙面 厕所 其他硬件 ……
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橱窗 窗帘 绿化 饰品 员工形象 ……
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音乐 气味 灯光 人际 ……
• 小样板 • 价目表 • 易拉宝 • 证书 • pop • 电视 • 已安装客 户照片 • 手提带 • 期刊 • ……
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3、执行原因 原因一：随意管理 原因二：不建团队 原因三：缺乏行动
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1 从做生意向做事业转型 2 个人化向公司化和组织化转变 六大转 型 七大转型 3 凭经验管理转向规范管理
4 人情管理转向制度管理
5 家族化向社会化转变 6 单打独斗向团队运作转型 7 决策随意性转向科学性转变
推广活动的形式
大师论坛，大规模品牌推广 小型宣讲，开业或促销预热
高端沙龙，高品位分享
外出旅游，名作考察
学习提升，知名设计事务所学习 设计大赛 签约高端设计师为设计顾问 建立新型的返点机制
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• 设计师推广－代理商设 计师资源开拓
如何维护 如何捆绑 如何推广
客户管理 客户深化 打开市场 建立关系
如何开拓
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互动：厂商之间什么关系？
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销售型激励 1、销售返点 2、台阶返利 3、模糊返利