店铺终端业绩提升策略与执行培训课件(ppt 47张)
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《企业销售业绩提高方案》终端店铺营销管理培训 ppt课件
第四个步骤，产品介绍。 什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一步骤问出需求
1. 你要问他现在所拥有的产品是什么? 2. 你要问他你最喜欢现在产品的哪几点? 3. 你要问他喜欢的原因是什么呢？ 4. 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值
第一个是USP
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
提高销售业绩捷径
一、销售前的七大必备武 器
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
第五个是理由
这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一步骤问出需求
1. 你要问他现在所拥有的产品是什么? 2. 你要问他你最喜欢现在产品的哪几点? 3. 你要问他喜欢的原因是什么呢？ 4. 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值
第一个是USP
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
提高销售业绩捷径
一、销售前的七大必备武 器
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
第五个是理由
这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。
门店终端管理大纲PPT培训课件
门店终端管理大纲ppt培训课件
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。
《如何提升店铺业绩》PPT课件
开展各种形式的促销活动
1〕先确定目标 2〕促销对象 3〕促销时间 〔特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策 略决定〕 4〕促销主题 〔激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费群众的注意〕 5〕促销方式与研究 〔优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀/提供保险或以 旧换新/抽奖〕 6〕媒体的选择与分析
觉状态。〞
二、店铺销售业绩受哪些因素影响
• 销售业绩= 来客数×客单价 • 〔来客数=进店人数×成交率〕 • 〔客单价=购置件数×平均单价〕
因数分析:
〔一〕 提高进店人数 〔二〕提高成交率 〔三〕提高平均单价 〔四〕提高购置件数〔量〕
〔一〕 提高进店人数
1、店铺选址 2、广告、传播媒介的宣传力度 3、店铺形象 4、顾客良好的口碑 5、促销活动的开展
平面媒体:报纸、杂志、海报、DM POP户外看板、骑楼及橱窗 立面媒体：电视、电台 7〕卖场的商品陈列 8〕促销效果的评估
谢谢! 预祝大家成功!
〔二〕提高成交率
1、 效劳专业、到位 2、 产品吸引人 3、 购物环境高雅、舒适 4、 较其它竞争对手、我们更有优势 5、 促销活动开展
〔三〕提高平均单价
1、 附加推销 2、 服饰搭配适当，导购应具有一定的审美眼光 3、 促销活动的开展
〔四〕提高购置件数〔量〕
1、 产品配置合理，补货及时、货源充足 2、 效劳到位 3、 促销活动的开展
2〕效劳考察内容〔员工、顾客意见考察〕
效劳满意主要表达在：
售前：访问竞争对手 a、确定竞争对手是谁 b、访问竞争对手 ① 产品构造主推产品、辅助性产品、畅销产品的面料、
风格、款式、颜色 ② 产品价格 ③ 销售情况平时来客数、客单价、假日来客数、客单价。 ④ 促销活动 ⑤ 购物环境，商品陈列 ⑥ 待客方式 ⑦ 找出竞争对手的优点并进展模仿，为自己所用。
店铺业绩提升秘籍ppt课件
管理控制
.
37
课程纲要
秘笈一 店铺信息情报集盘
秘笈二 店铺设施维护
秘笈三 店铺营运管理
秘笈四 提升业绩指标的专项技能
.
38
营业额构成要素分析 1
思考：那些跟商品有关系？
= 营业额
X X 入店人数
购买率
客单价
商圈 店铺选址 店铺面积店招 店招门头形象 橱窗陈列 口碑印象
.
◆商品组合 ◆陈列表现 ◆人员素质 ◆服务时机 ◆销售技巧
1、影响成交率的关键因素
2、成交率低的三种表现
3、货品价格高低与利润高低组合模式分 析
.
42
客单数
客单数是指有效的客流数，即来卖场后买单 的客流数。
1、与客单数相关的两个思考 2、提升客单数可以做的事情
.
43
客单价
一般来说就是顾客平均购物金额
× 客单价=顾客购买商品数 平均商品价格
1、影响店铺客单价的5个因素 案例分享
解决方案
设定促销价格
设定促销手法 正确的推广形式 正确的促销活动信息 分店促销
.
28
E.
促销期的准备（货、场、人）
要求 促销原因分析
内容
分析要点
分析及拟定方案
促销实施
执行评估
综合总结
.
29
F.
促销期的执行和检核
推广形式 商品 人员 宣传品 卖场 赠品 现场把控
.
实施
30
D.
促销方案设定
滞销案例（滞销）
2、提升客单价的途径 案例分享
.
44
连带率
连带销售：在目标消费者真正购买他需要的产品 之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖 掘和利用而达成的销售就是连带销售。
.
37
课程纲要
秘笈一 店铺信息情报集盘
秘笈二 店铺设施维护
秘笈三 店铺营运管理
秘笈四 提升业绩指标的专项技能
.
38
营业额构成要素分析 1
思考：那些跟商品有关系？
= 营业额
X X 入店人数
购买率
客单价
商圈 店铺选址 店铺面积店招 店招门头形象 橱窗陈列 口碑印象
.
◆商品组合 ◆陈列表现 ◆人员素质 ◆服务时机 ◆销售技巧
1、影响成交率的关键因素
2、成交率低的三种表现
3、货品价格高低与利润高低组合模式分 析
.
42
客单数
客单数是指有效的客流数，即来卖场后买单 的客流数。
1、与客单数相关的两个思考 2、提升客单数可以做的事情
.
43
客单价
一般来说就是顾客平均购物金额
× 客单价=顾客购买商品数 平均商品价格
1、影响店铺客单价的5个因素 案例分享
解决方案
设定促销价格
设定促销手法 正确的推广形式 正确的促销活动信息 分店促销
.
28
E.
促销期的准备（货、场、人）
要求 促销原因分析
内容
分析要点
分析及拟定方案
促销实施
执行评估
综合总结
.
29
F.
促销期的执行和检核
推广形式 商品 人员 宣传品 卖场 赠品 现场把控
.
实施
30
D.
促销方案设定
滞销案例（滞销）
2、提升客单价的途径 案例分享
.
44
连带率
连带销售：在目标消费者真正购买他需要的产品 之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖 掘和利用而达成的销售就是连带销售。
提升店铺业绩的方法PPT课件
建立完善的售后服务标准，包括退换货政策、维 修服务等，确保顾客权益得到保障。
投诉处理流程建立
设立专门的投诉处理渠道和流程，及时响应顾客 投诉，积极解决问题，挽回顾客信任。
3
顾客满意度调查
定期开展顾客满意度调查，了解顾客对产品和服 务的评价，及时发现问题并改进。
05 运营效率改善方法
供应链管理优化降低库存成本
成本控制
通过精细化管理，降低各项成本支出，提高盈利能力。
现金流管理
确保充足的现金流以应对日常经营和突发事件，提高资金 利用效率。
数据分析应用指导经营决策调整
01
销售数据分析
通过分析销售数据，了解市场需求和趋势，为产品调整和营销策略提供
依据。
02
顾客行为分析
深入研究顾客购买行为和偏好，提升顾客满意度和忠诚度。
店铺形象陈旧
检查店铺形象和环境，进 行必要的装修和更新，提 升品牌形象。
目标客户群体定位与需求洞察
目标客户群体特征
明确目标客户群体的年龄、性别、 职业等特征，进行精准营销。
客户需求分析
通过调查问卷、客户反馈等方式 了解客户需求，提供个性化服务。
市场趋势预测
关注行业动态和市场趋势，及时 调整经营策略，抢占市场先机。
04 服务质量提升举措
员工培训与专业素质提高途径探讨
员工培训计划制定
根据岗位需求和员工能力，制定个性化的培训计划，包括产品知识、 销售技巧、客户服务等方面的内容。
培训方式多样化
采用线上课程、线下培训、工作坊等多种形式，确保员工能够全面、 深入地掌握所需技能。
培训效果评估
通过考试、实操演练等方式检验员工的学习成果，确保培训效果达到 预期。
顾客体验优化措施研究
投诉处理流程建立
设立专门的投诉处理渠道和流程，及时响应顾客 投诉，积极解决问题，挽回顾客信任。
3
顾客满意度调查
定期开展顾客满意度调查，了解顾客对产品和服 务的评价，及时发现问题并改进。
05 运营效率改善方法
供应链管理优化降低库存成本
成本控制
通过精细化管理，降低各项成本支出，提高盈利能力。
现金流管理
确保充足的现金流以应对日常经营和突发事件，提高资金 利用效率。
数据分析应用指导经营决策调整
01
销售数据分析
通过分析销售数据，了解市场需求和趋势，为产品调整和营销策略提供
依据。
02
顾客行为分析
深入研究顾客购买行为和偏好，提升顾客满意度和忠诚度。
店铺形象陈旧
检查店铺形象和环境，进 行必要的装修和更新，提 升品牌形象。
目标客户群体定位与需求洞察
目标客户群体特征
明确目标客户群体的年龄、性别、 职业等特征，进行精准营销。
客户需求分析
通过调查问卷、客户反馈等方式 了解客户需求，提供个性化服务。
市场趋势预测
关注行业动态和市场趋势，及时 调整经营策略，抢占市场先机。
04 服务质量提升举措
员工培训与专业素质提高途径探讨
员工培训计划制定
根据岗位需求和员工能力，制定个性化的培训计划，包括产品知识、 销售技巧、客户服务等方面的内容。
培训方式多样化
采用线上课程、线下培训、工作坊等多种形式，确保员工能够全面、 深入地掌握所需技能。
培训效果评估
通过考试、实操演练等方式检验员工的学习成果，确保培训效果达到 预期。
顾客体验优化措施研究
《如何提升店铺业绩》课件
售后服务
提供完善的售后服务，解决顾客 的后顾之忧，提高顾客的忠诚度
。
加强内部管理
人员培训
定期对员工进行培训，提高员工的业务素质和服 务水平。
财务管理
加强财务管理，控制成本，提高资金使用效率。
营销策略
制定科学的营销策略，通过促销活动、会员制度 等方式增加客流量和销售额。
THANKS
感谢观看
《如何提升店铺业绩》ppt课件
目 录
• 提升店铺业绩的重要性 • 提升店铺业绩的关键因素 • 提升店铺业绩的具体措施
01
提升店铺业绩的重要性
增加销售额
01
销售额是衡量店铺成功与否的重 要指标之一，提升业绩可以有效 增加销售额，提高市场份额。
02
通过优化产品组合、促销策略和 客户服务，吸引更多潜在客户， 提高客户购买率和客单价。
提高利润率ຫໍສະໝຸດ 提升店铺业绩的同时，也有助于提高利润率，增加企业的盈 利能力。
通过降低成本、优化库存管理和提高销售效率，实现利润最 大化。
增强客户满意度
良好的店铺业绩可以提供更好的产品 和服务，从而提高客户满意度。
客户满意度是维持和拓展客户群体的 关键，有助于建立品牌忠诚度和口碑 效应。
02
提升店铺业绩的关键因素
服务技能
掌握产品知识，提供专业建议和搭配 建议。
营销策略
促销活动
定期举行促销活动，如折 扣、赠品等，吸引顾客。
会员制度
建立会员制度，提供积分 兑换、会员专享优惠等福 利。
数据分析
通过数据分析，了解顾客 需求和市场趋势，制定针 对性的营销策略。
03
提升店铺业绩的具体措施
优化商品结构
商品分类
如何提升店铺业绩最新ppt课件
总结：
?在卖出产品的同时，提供 解决问题的方法，并使之 成为一个美好的前景。
四、学会判断顾客类型
通过哪些方面去判断顾客？
。
是指顾客进店后你能在第一时间内 看出她适合什么风格、什么颜色、
什么尺码、店铺里的那些衣服适合
她，在最短的时间内做出分析
一、一般可以通过以下几种方式：
※身高 色
※气质 饰
※发型
不
· 无精打采的站在店铺中
○
·聚在一起聊天 ·卖场玩手机
·坐在沙发上看杂志 ·吃东西
三、学会卖场服务
什么是服务？
服务：
? 从角度上讲，以顾客需求为中心，借助项 目、过程或产品等载体，通过创新的模式、 深厚的知识和熟练的技巧为顾客提供价值， 才是服务最核心的内：涵。
卖场服务又分为几类：
? 售前 售后
眼光望价格牌，找特价商品，细心阅 读资料，需较多时间思考及回应。
销售策略
? 强调货品物超所值，提高产品的附加值 ? 详细解释货品给她带来的好处 ? 要有耐心，多给他一些购买时间 ? 货品知识准确。
? 顾客类型是可以互相转化的、而不是一成 不变的，销售过程中，可以通过你的引导、 沟通、转变成你所在行的顾客类型，
店铺业绩提升有哪些方法
？
我们可以根据以下几个方面：
? 一、了解货品，掌控货品 ? 二、提升进店率 ? 三、营造卖场的环境氛围 ? 四、学会卖场服务 ? 五、学会判断顾客类型 ? 六、提升自我的搭配能力 ? 七、提升连带 ? 八、学会空场时间的利用 ? 九、专业的销售技能
一、了解货品，掌控货品信息。
1、店铺形象的调整的调整。
? 货品的陈列 ? 模特橱窗 ? 展台与植物的摆放 ? 员工的仪表、服装与站位和站姿 ? 店铺清洁度 ? 音乐的播放 ? 空气的清新度
如何提高店面销售额幻灯片PPT
贩卖各种价位 疝品的价格带
密集销售法
• 选择档期与商品，搭配各种促销 及宣传进行密集销售的方法。
• 准备工作妥善与否是成功的关键 因素。
月初猛攻法
• 月初是发薪水的时间，于月初猛攻 顾客的荷包，通常能达成当月的销 售目标。
• 月底较无现金又是信用卡结帐期， 所以消费力较低。
单品压制法
• 全力塑造第一位的品群、品列或品目。 • 以第一位商品带动其他商品。
单点提升法
1. 一年间、一月间或一周间什么时是营业 尖峰期？设法让营业尖峰期的业绩亮丽。 （全力冲刺高峰期的业绩）
2. 那一类別或那一品项营业额结构比较高， 全力冲刺那些商品。
业种或类別扩大法
• 原有商品的商品力不变的原则下，压缩 卖场来贩卖新类別的商品
价格带扩大法
原來之价格带
增加主力商品 的价格带
复合竞争法
• 增加新的商品类別可以提高客单价也可 提高来客数。
• （本法比较适合专卖店）
日本船井流业绩改善法
1. 好运气原理的运用。 2. 卖场压缩法。
好运气原理的运用
• 让好运气的人、事物更好及更暢销，就 是运用好运气。
• 畅销商品、高毛利商品或成长中的商品、 新商品、差异化独特的商品，都是会带 来好运气的商品。
• 尖峰时间（包括每周末或节庆时间）是 会带来好运气的时候。
• 贩卖力強的营业员也会为商店带来好运 气。
卖场压缩法
• 当业绩欠佳时，为提升卖场生产力，可考虑将 原有商品挤压在60%的空间，剩余40%的空间 可以增加贩卖其他商品，如此一定可以提升营 业额。
• 压缩卖场后增贩商品可以选择：
• 扩大营业额构成比大的部门。 • 扩大PMA值大的部门。 • 扩大主要价格区的商品。 • 扩大价格带。 • 不同类別，但可产品关连性购买的商品。
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
- 检讨“店铺表现指标”，找出业绩提升方 向； - 检讨店铺跟进行动，每周利用“店长管理跟进表” 制订目标跟进行动
项目 1
例会
事项
店铺备有每天简报会记录
0 1 2 3
备注
2
3
定期介绍新产品
随机访问几位当值同事，能说出当天或最近简报会的 销售目标或服务目标 任意邀请当班同事以N-FABE推介2款产品
整理
指引清理店内卫生，分区进行。 指导整理货品。 根据卫生标准检查。 收银准备 店长检查收银员工作准备情况。 开店仪式 根据规定，店长带领所有当班人员在店门口机相 应位置早迎。
日常管理工作流程-营业中
正式营业 标准口语迎接到来顾客。 专业货品介绍，鼓励顾客试穿。 做好试衣间服务，提供多搭配服饰或配件。 做好顾客登记或VIP卡办理。 收银及送客。 空闲安排 货号抽查。 产品熟悉及记忆。 销售演练。 交接班 上班销售总结、分析。 遗留待办事项交接。 下班营业指标分解。
门店终端运营管理特训
店铺运营是基于目标体系的管理过程
业绩目标
店面目标
服务目标
• • • •
对店长对员工对业绩对店铺-
管理明确，共同理念 指示清晰 容易量度，容易跟进 形象一致
业绩目标
• 每天/每周/每月销售总额 • 时段生意额 • 分类目标
待机
附加 推销
打招呼
提供 试穿
留意顾 客需要
• • • • • 从言语面来了解 从行动面来了解 从成果面来了解 现场走动 一对一沟通
现场教练的五个步骤
• • • • • 观察并识别问题所在 利用一对一时机做现场教导 沟通确认需改善的地方 就如何改善达成一致 继续现场教导并评估店员的进步
店员销售过程中常见16种问题-1
• • • • • • • • 判断顾客而采用不同态度 表情生硬 过于积极主动 过于专注目前接待的顾客，忽略其他顾客 分不清楚顾客中的决定者 不先弄清楚顾客的需求 抓不住顾客需求重点 介绍产品过于简单、不耐烦
专业货 品介绍
安排 付款
交货
送客
运作目标
• • • • • 店面整洁 促销及推广活动 陈列维护 货品管理：库存；畅销；滞销 人员管理
日常管理工作流程-营业前
店员报到 每天提前30分钟到店，进入店依次打开电源，出 样并清点店铺货品，做好店员签到考勤记录，查 看留言本上的昨日留言即营业状况，召开早会。 早会 早会由店长主持，所有当班人员必须参加。
日常管理工作流程-营业后
通知 公司销售及推广活动通知。 货品入库、出库等情况通知。 报表统计 销售报表统计。 及记录 顾客售后服务记录。 顾客预订记录。 货品盘点 对仓库及卖场货品进行盘点。 清洁打烊 卖场和道具、货架清洁，关闭音乐、电脑，关闭 电源。
店铺营业不同周期的工作侧重点
日 周一 工作侧重点 分析总结上周，做本周部署。 工作重点内容 1 调整，整理陈列 2 做本周的工作部署 3 整理统计上周销售数据及信 息，做分析总结。 有一天大扫除， 培训销售技巧等。 1 检查货品库存、补货。 2 调整，整理陈列。 3 做周六、日工作安排。 1 跟进周六、日销售目标。 2 合理安排人手。 3 掌控店铺状况。 4 遇繁忙时参与销售。
促销中
全力冲刺
促销后
撤场和总结
运用系统图法展开行动方案
定期检查
• 报表记录制度 • 定期会议检查讨论
- 与阶段目标进行对比 - 分析超越目标或未达成目标的原因 - 对下一阶段目标进行修订
绩效改善或维持
• • • • 目标未达成的原因分析 确定有效改善绩效之方法 订立绩效改善的行动计划 达成后给予激励
产品知识 4 及推荐 5
任意邀请当值同事以搭配2款主推产品
店铺备有同事表现记录表的存档 每一位同事都有一份完整的个人表现记录档案 抽查同事最近表现记录有学习事项及跟进行动
6
员工ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ现
7 8
9
10
现场教练 11
抽查同事最近表现记录有否赞赏事项
店长定时在现场检查现场教练的回应技巧 现场教练在现场跟进目标做1分钟回应 现在教练在现场亲自示范目标 店管理层清晰了解当月及当日的业绩目标 店管理层有每天的营运记录作为跟进业绩进度的工具 店管理层有每天/当期的产品销售指针给予各组同事 （如主推产品之数量） 店铺备有服务指标的记录（如过往简报会记录）
提高连带率，增加销售 顾客关系管理，提高成功率 对比地区平均各类别货品销售率，选择 重点货品配置，增加对目标顾客的销售 成功率
营运管理中的现场教练工具
你了解店员吗？--不同类型店员之分析
工作能力
高 欠缺激励型 积极工作型 工作意愿
低 不该录用型 有勇无谋型 高
低
你了解店员吗？--日常工作中去了解
12 13
业绩目标 14 管理
15
服务目标 16
一般心态
正面心态
目标太高，完不成
员工技巧不行，所以目标达不成
有可操性，分解
根据同事销售业绩，挑选销售技巧弱的 同事进行教练，提高销售技巧
同事时常会松懈，尤其生意不好的时候
天气不好，生意不好 商场客流不高，生意做不好 顾客喜欢其他牌子，所以生意不好
根据时段目标，加强现场教练与跟进
主要店铺表现指标
生意 总销售额 同比 分类货品销售额 畅销10款（每分类） 本店 （每月） （每月） （每月） （每月） 地区平均 （每月） （每月） （每月） （每月）
滞销10款（每分类） 连带率 客单价 成功率
（每月）
（每月）
目标调整及分析
• 每周小结一次，计算目标达成率 • 如未达成本周业绩指标，则将本周差额平 均分到未来几周 • 目标未达成检讨及跟进行动：
周二至周四 周五
培训，以跟进工作为主。 做周六、日工作部署和准备。
周六日
以跟进销售目标为主。
店铺促销期间的工作侧重点
时间点 促销前 侧重点 1 货品准备 2 人员准备 3 促销规划培训 工作重点内容 1 对员工进行促销前的培训 2 对促销品进行清点摆放 3根据促销期间销售目标核算促销品库存是否 足够，如不足应提前向上级申报。 4 活动前一天营业结束后，根据促销活动内容 进行店铺陈列调整和布置。 1 分析促销销售报表 2 跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、 人手及促销期间销售目标 1 活动结束当天营业结束后撤销促销店铺布置， 调整店铺陈列。 2 与财务核对促销期间销售和促销品库存，核 对后将结余促销品退回公司仓库。 3 做促销总结并与员工分享。
项目 1
例会
事项
店铺备有每天简报会记录
0 1 2 3
备注
2
3
定期介绍新产品
随机访问几位当值同事，能说出当天或最近简报会的 销售目标或服务目标 任意邀请当班同事以N-FABE推介2款产品
整理
指引清理店内卫生，分区进行。 指导整理货品。 根据卫生标准检查。 收银准备 店长检查收银员工作准备情况。 开店仪式 根据规定，店长带领所有当班人员在店门口机相 应位置早迎。
日常管理工作流程-营业中
正式营业 标准口语迎接到来顾客。 专业货品介绍，鼓励顾客试穿。 做好试衣间服务，提供多搭配服饰或配件。 做好顾客登记或VIP卡办理。 收银及送客。 空闲安排 货号抽查。 产品熟悉及记忆。 销售演练。 交接班 上班销售总结、分析。 遗留待办事项交接。 下班营业指标分解。
门店终端运营管理特训
店铺运营是基于目标体系的管理过程
业绩目标
店面目标
服务目标
• • • •
对店长对员工对业绩对店铺-
管理明确，共同理念 指示清晰 容易量度，容易跟进 形象一致
业绩目标
• 每天/每周/每月销售总额 • 时段生意额 • 分类目标
待机
附加 推销
打招呼
提供 试穿
留意顾 客需要
• • • • • 从言语面来了解 从行动面来了解 从成果面来了解 现场走动 一对一沟通
现场教练的五个步骤
• • • • • 观察并识别问题所在 利用一对一时机做现场教导 沟通确认需改善的地方 就如何改善达成一致 继续现场教导并评估店员的进步
店员销售过程中常见16种问题-1
• • • • • • • • 判断顾客而采用不同态度 表情生硬 过于积极主动 过于专注目前接待的顾客，忽略其他顾客 分不清楚顾客中的决定者 不先弄清楚顾客的需求 抓不住顾客需求重点 介绍产品过于简单、不耐烦
专业货 品介绍
安排 付款
交货
送客
运作目标
• • • • • 店面整洁 促销及推广活动 陈列维护 货品管理：库存；畅销；滞销 人员管理
日常管理工作流程-营业前
店员报到 每天提前30分钟到店，进入店依次打开电源，出 样并清点店铺货品，做好店员签到考勤记录，查 看留言本上的昨日留言即营业状况，召开早会。 早会 早会由店长主持，所有当班人员必须参加。
日常管理工作流程-营业后
通知 公司销售及推广活动通知。 货品入库、出库等情况通知。 报表统计 销售报表统计。 及记录 顾客售后服务记录。 顾客预订记录。 货品盘点 对仓库及卖场货品进行盘点。 清洁打烊 卖场和道具、货架清洁，关闭音乐、电脑，关闭 电源。
店铺营业不同周期的工作侧重点
日 周一 工作侧重点 分析总结上周，做本周部署。 工作重点内容 1 调整，整理陈列 2 做本周的工作部署 3 整理统计上周销售数据及信 息，做分析总结。 有一天大扫除， 培训销售技巧等。 1 检查货品库存、补货。 2 调整，整理陈列。 3 做周六、日工作安排。 1 跟进周六、日销售目标。 2 合理安排人手。 3 掌控店铺状况。 4 遇繁忙时参与销售。
促销中
全力冲刺
促销后
撤场和总结
运用系统图法展开行动方案
定期检查
• 报表记录制度 • 定期会议检查讨论
- 与阶段目标进行对比 - 分析超越目标或未达成目标的原因 - 对下一阶段目标进行修订
绩效改善或维持
• • • • 目标未达成的原因分析 确定有效改善绩效之方法 订立绩效改善的行动计划 达成后给予激励
产品知识 4 及推荐 5
任意邀请当值同事以搭配2款主推产品
店铺备有同事表现记录表的存档 每一位同事都有一份完整的个人表现记录档案 抽查同事最近表现记录有学习事项及跟进行动
6
员工ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ现
7 8
9
10
现场教练 11
抽查同事最近表现记录有否赞赏事项
店长定时在现场检查现场教练的回应技巧 现场教练在现场跟进目标做1分钟回应 现在教练在现场亲自示范目标 店管理层清晰了解当月及当日的业绩目标 店管理层有每天的营运记录作为跟进业绩进度的工具 店管理层有每天/当期的产品销售指针给予各组同事 （如主推产品之数量） 店铺备有服务指标的记录（如过往简报会记录）
提高连带率，增加销售 顾客关系管理，提高成功率 对比地区平均各类别货品销售率，选择 重点货品配置，增加对目标顾客的销售 成功率
营运管理中的现场教练工具
你了解店员吗？--不同类型店员之分析
工作能力
高 欠缺激励型 积极工作型 工作意愿
低 不该录用型 有勇无谋型 高
低
你了解店员吗？--日常工作中去了解
12 13
业绩目标 14 管理
15
服务目标 16
一般心态
正面心态
目标太高，完不成
员工技巧不行，所以目标达不成
有可操性，分解
根据同事销售业绩，挑选销售技巧弱的 同事进行教练，提高销售技巧
同事时常会松懈，尤其生意不好的时候
天气不好，生意不好 商场客流不高，生意做不好 顾客喜欢其他牌子，所以生意不好
根据时段目标，加强现场教练与跟进
主要店铺表现指标
生意 总销售额 同比 分类货品销售额 畅销10款（每分类） 本店 （每月） （每月） （每月） （每月） 地区平均 （每月） （每月） （每月） （每月）
滞销10款（每分类） 连带率 客单价 成功率
（每月）
（每月）
目标调整及分析
• 每周小结一次，计算目标达成率 • 如未达成本周业绩指标，则将本周差额平 均分到未来几周 • 目标未达成检讨及跟进行动：
周二至周四 周五
培训，以跟进工作为主。 做周六、日工作部署和准备。
周六日
以跟进销售目标为主。
店铺促销期间的工作侧重点
时间点 促销前 侧重点 1 货品准备 2 人员准备 3 促销规划培训 工作重点内容 1 对员工进行促销前的培训 2 对促销品进行清点摆放 3根据促销期间销售目标核算促销品库存是否 足够，如不足应提前向上级申报。 4 活动前一天营业结束后，根据促销活动内容 进行店铺陈列调整和布置。 1 分析促销销售报表 2 跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、 人手及促销期间销售目标 1 活动结束当天营业结束后撤销促销店铺布置， 调整店铺陈列。 2 与财务核对促销期间销售和促销品库存，核 对后将结余促销品退回公司仓库。 3 做促销总结并与员工分享。