商务谈判与沟通

• 2、“诚心诚意”，也就是对谈判 的双方而言，对于在谈判中出现的 分歧，双方应抱着真诚合作的态度 与对方磋商，以期结果的达成。
解读诚信——“信”
• “信”偏向于外在，偏向为行为表 现。
• 在谈判中，“信”主要是指谈判人 员在谈判中要言而有信，出口有据， 言必信、行必果，这是“信”在谈 判中最突出的表现。
谈判的心理活动
人们的心理活动是不同的，因此要 进行一个成功的谈判必须考虑对方 的需求位置。 1、看人下菜碟：首先该满足对方 最重要的需要－物质、心理； 2、方法必须得当； 3、文化背景的重要性；
•
谈判的心理活动(Cont.)
4、语言的调动： 慎用负面语言；同一件事情可以用不 同的语言来解释；反问的使用；来自百度文库导 性语言；统一用语。
• 无差错直接点拨式管理 • 专业知识技术经验不超过4种:
技术,商务,财务,行情知识
2020/3/10
17
谈判组组长
• 主要负责人 • 个人素质:
逻辑思维清楚,抓住重点 善于倾听,善于与人交往 控制能力,感召能力 商务财务背景
2020/3/10
18
谈判组组员的素质
• 25—55岁 • 基本品质和觉悟 • 个人气质佳 • 主动精神 • 合作精神 • 相应的背景知识
• 时间：谈判规模越大，相对的所需时间的比例
越少,因为开局是无论谈判规模大小都不可避免 的程序， 而内容都大同小异，所需时间的总 量也就相差无几。
谈判的原则
谈判原则的概述 兼顾双方利益的原则 公平的原则 时间的原则 信息的原则 谈判心理活动的原则 谈判地位的原则
兼顾双方利益的原则
• 为了一定的目的，寻 找最为恰当的词句与 行为传达我们的想法 和意图；
• 沟通的四个层次：－ 被对方接收（倾听、 阅读）；被对方理解； 被对方接受；引起对 方的反应（改变行为 或态度）。
沟通途径
书写
70％的沟通被：误 解、反对、曲解、不 喜欢或干脆没有被听
进去！
谈判的分类
• 横向谈判 • 纵向谈判 • 软式谈判 • 硬式谈判 • 价值式谈判 • 业务分类的谈判： • 贸易、金融、服务、
三 达到双赢的办法 尽量做大利益 分散目标，避开利益冲突 消除对立 为对方着想，最终要达到自己的目的 求同存异，缩小不同点 分中求和
公平原则
结果与机会的平等
• 结果好不一定 平等；
• 机会的平等是 今天可以做到 的最大的平等
对公平的思考
公平是 客观与主观共同作用
的产物 案例：两个人同时拣到1000元
系牢 • 中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在
盘中不停翻动； • 公共场合不要旁若无人地大声喧哗， • 公开场合抠鼻子、擦口红······，
• 评论 • 建议 • 问题 • 讨论···
谢谢
• 红脸白脸的策略 • 化整为零的策略 • 化零为整的策略 • 抹润滑油的策略 • 顺手牵羊的策略 • 略显惭愧的策略
商务谈判行为规范
谈判的礼节与礼仪
• 礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的 基本素质。它是人们自重和尊重他人的生 活规范，是对客户表示尊重的方式。同时， 礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类 文明的重要表现形式，它在一定程度上反 映了一个国家、一个民族、一个地区或者 一个人的文明、文化程度和社会风尚。
商务谈判与沟通
策略与技巧
中国人民大学 经济学院 黄卫平
概论
定义与概念
商务谈判的定义
• 不同的经济活动实体，为了协调 彼此之间的经济关系，满足各自 的经济方面的需要和利益，通过 沟通、协商、妥协，获得意见的 一致，将可能的商业机会确定下 来的行为和过程。
• 关键词：沟通、妥协、确定机会
沟通的含义
钱，应该如何分·····？
案例： 一富翁突然去世，留下A、B、C、D四件物品，这笔遗产 要在其三个儿子甲、乙、丙之间分配。究竟应该如何分配 才显得公平合理？ 1． 朴素法
甲
乙
丙
A
100圆
30圆
60圆
B
20圆
10圆
30圆
C
10圆
15圆
20圆
D
5圆
30圆
10圆
时间原则
时间的质、量、结构
时间的质与量
工程承包、劳务
谈判分类之一
优点
缺点
横向谈判
议题灵活、易发 挥主观能动性
主体不突出、容 易出现等量让步
纵向谈判
程序明确、容易 彻底解决问题
议题不灵活、比 较死板
谈判分类之二
特
点
软式谈判
双方力量相差悬殊，弱方注重关 系而不是胜利
硬式谈判
把立场看得重于利益、顽固维护 自己的立场甚至牺牲本方利益
原则式谈判 以人为本、尊重对方
间接的方式：“身份托” 直接的方式:直接展露自己的优势
策略与技巧
启好锚、稳好舵、掌好帆、 管好人、靠好岸 针对人
针对目标
针对过程
针对人的策略
• 建立满意感 • 恻隐术 • 开小会 • 宠将法 • 激将法
• 告将法 • 疲劳战 • 泥菩萨战术 • 挡箭牌
针对目标、过程的策略
• 挡箭牌策略 • 声东击西策略 • 空城计策略 • 针锋相对的策略 • 最后通谍的策略 • 货比三家的策略
谈判组的构成
谈判的形式
• 一对一的谈判 • 集体谈判
2020/3/10
15
两者比较
适用 场合 优点
缺点
2020/3/10
一对一的谈判
集体谈判
老客户,传统产 多部门,大范围,
品
多领域
施展个人能力 知识经验互补 灵活,便于调整 人多势众,底气足
个人能力有限
意见分散,难以管 理
16
谈判组最优规模:4人
谈判的礼仪
• 举止得当：站、坐、行、吃 • 谈吐：语言、表情、手势、 • 着装：样式、颜色、搭配 • 日常礼节：不喧哗、规范
几件小事
新买的西服袖子上的商标应该及时取下。 皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致，切记
不要用凉鞋或皮靴搭配西服。 重色的西服一定不能配以白色的线袜。 穿着衬衣领带的时候，一定要把袖口的纽扣
兼顾双方利益的原则
兼顾双方利益的原则，是指在 谈判中，不能仅仅从自身的角度 去考虑问题，而是要兼顾双方的
利益，从而达到双赢的结果。
兼顾双方利益的原则 win-win 一 对双赢的理解 你的利益必须以对方利益的存在为前提。 你的利益在对方身上体现出来。
二 双赢的成本和效益 效益： 财务目标的完成 长期目标的完成 商务关系的维系和发展。 成本： 预期与实际达到之间的差距 谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费 谈判资源占用的机会成本
谈判的环境
诚信
商务谈判中的 “诚信”
解读诚信——“诚”
• “诚”偏向于内在，偏向于生命主 题。
• 在谈判中，“诚”主要是指谈判动 机要诚，因而在此，诚含有两个方 面相互联系的内容：
• 1、“光明正大”，即不能怀着不 可告人的目的，不能心怀鬼胎。在 各国及国际组织有关商业的法律及 守则中对此均有明确的规定，并且 从动机的真诚可信与诚实叙述事实 两个方面加以限制。
5、语音、语调、语速。
信息原则
啊
谈判中的信息原则
一、信息的收集 ——“永远不要嫌了解对手
太多” 1，收集信息，正确反应 2，隐瞒信息，制造假信息 3，注重无声的信息
CASE 1. 巴拿马运河 －－制造竞争原则
美国 VS 法国
4000万$ 1亿$ 尼加拉瓜运河 英俄
结果：4000万$
无声信息的重要性
两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一 个系鞋带，另一个说风凉话。
抓住对方注意力的薄弱点
• 注意力曲线
1
0.5
注意力 0
-0.5
• 疲劳战术
-1 时间
心理活动的原则
谈判心理学
—马兹洛：需求层次说
资源短缺
经济发展
需求
动力
欲望
1. 生存 2. 安全保障 3. 爱与归宿感 4. 受人尊重 5. 自我实现 6. 补充不足 7. 追求美感
• 60%的信息来自语言之外 • 眼，眉，嘴等 • 手，臂，腿等
谈判地位的原则
谈判地位原则
定义：谈判者在对方心目中自然形成的 份量和地位
目的：提高己方的架势，使己方相对主 动权，使对方作出必要的让步
谈判地位原则
• 如何提高架势 • 1）暴露专业身份 • 2）制造竞争 • 3）坚持到底的耐心 • 4）一个放松的心情
2020/3/10
19
谈判中的翻译
• 正式场合需要翻译 • 赢得思考问题,观察对方反应的时间 • 作为替罪羊
2020/3/10
20
谈判阶段的设置
• 目的：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既
自信又可信的印象。
• 内容：对于对方提供的招待进行适度夸大性的
感激，可以聊过去的业务，双方的中间人，甚至 个人兴趣等等，话题可以灵活多样。
• 在谈判中，如果自己的立场摇摆不 定，信口开河，说了不算，算了不 说，这很可能使对方对你谈判的诚 意发生怀疑，从而可能导致双方谈 判的中止或终止。
• 在谈判中，对于自己的失言，最好 的挽救办法就是“承认错误”。这 种“承认错误”也是谈判的技巧之 一。通过“承认错误” 使双方能重 新坐在谈判桌前，继续已经中止的 判断，以实现双方都期望所得到的
• “ 人生的道路虽然漫长，关键的却 只有一、二步”，说的就是时机。 金银岛·二人·可乐·船·找矿··
• 机不可待，抓住时机。
时间的原则
• 谈判中的关键因素——时间： 急者败，慢者胜；
• 时间可以改变一切 • 时间原则在谈判中的运用
——“ 最后期限原则”
时间的结构－古老的假设
• 任务 ： 在100名妇女中挑选出最漂亮的！ 100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出 现在你面前，同时出现？