(机密)阿里巴巴内部培训资料：销售的心态和时间管理
阿里铁军培养销售新人的4个核心（附3个月完整成长计划）
阿⾥铁军培养销售新⼈的4个核⼼（附3个⽉完整成长计划）“⼊职公司，遇到⼀个特别不爱带⼈的领导怎么办？？安排的⼯作都是新的，领导问⼀句说⼀句，新⼈撞来撞去的也是可怜。
”“有的领导不会带⼈，也不给新⼈定发展⽅向，只会定kpi。
不懂的只能各种问同事。
⾮常痛苦...”你有过这样的经历吗？你的下属会发出这样的吐槽吗？*本⽂作者王建和，来源公众号：i王建和对于管理者来说，新⼈的培养是⾮常⼤的挑战。
⼀个员⼯的最⼤危机是当他不会的时候没有⼈教他，⽽对于⼀个新⼈来说，更是如此。
对于新⼈培训，我们⾸先应该明确两点：新⼈不会，是理所应当的不教⽽杀谓之虐当271考核中，很多员⼯⾯临淘汰的时候，我建议管理者问⾃⼰⼀句话，我们在员⼯的成长过程中做了什么？须知不教⽽杀谓之虐。
如果我们说不出来，其实该杀的是管理者⾃⼰，尤其对于新⼈的培养更是如此。
在阿⾥铁军，如何培养新⼈才叫做得好？有两个指标：3个⽉新⼈能不能活下来？6个⽉内新⼈能不能挣到钱？这是对管理者⾮常⼤的考验。
以下和⼤家分享阿⾥中供铁军培养新⼈的核⼼。
1新⼈⼊职培训两个核⼼原则培训应该是什么？应该是军队演习。
但是我们往往把演习变得像演戏，很多公司把培训做的像员⼯度假。
培训放在周五。
还提前下课，员⼯⾮常舒服，这根本就没戏，所以我们⼀定要记得培训要像军队演习⼀定要重视起来。
新⼈培训，有两个核⼼的原则：1⾼强度很多时候新⼈的培训我们做的特别嗨⽪，要么团建，要么聚餐，新⼈特别开⼼。
但上岗之后，他发现⼯作⽆⽐艰⾟。
996、007层出不穷，员⼯会⾮常痛苦。
所以培训新⼈时，⼀定要⽤⼯作量的1.5到2倍的强度去培训他们，上岗之后，他会发现反⽽没有培训时那么苦。
所以第⼀⽅⾯，新⼈的培训要做到⾼强度。
2⾼淘汰率有培训必有考核，有考核必有淘汰。
我宁可让员⼯倒在演习场上，这是对他的⼀种负责，更早地发现⾃⼰不适合这个岗位，同时也是对公司、对客户的负责。
我在阿⾥的时候，凡新⼈的培训都有10%到15%的淘汰率，有培训必考核，有考核必淘汰，淘汰会加速团队的优化。
阿里销售的心态和时间管理
On the evening of July 24, 2021
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ali_Topsales 7个关键词
n 搜集——搜肠刮肚，挖空心思。 n 筛选——先算加法，后算减法 n 探询——换位思考，忘掉你自己。 n 挖掘——把威胁和利益放大放大放大。 n 演示——体验式讲解试探性方案。 n 稀缺——吊足客户的胃口
阿里销售的心态和时间管理
It is applicable to work report, lecture and teaching
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销售的心态和时间管理
On the evening of July 24, 2021
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做Sales的心态
On the evening of July 24, 2021
80/20法则
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On the evening of July 24, 2021
第一象限
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成熟的客 户签单
重要
任何时间 开发客户
紧急 逼不成熟 客户签单
闲聊
On the evening of July 24, 2021
n 射门——不让客户有反弹的余地。
On the evening of July 24, 2021
挖空心思，搜肠刮肚
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n客户的搜集是源头
n牢记十字线
n任何方法都可以，关 键是做到极致。
阿里巴巴内部培训资料(绝密)痛点_简单而到位
阿里巴巴内部培训资料（绝密）痛点，简单而到位1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。
销售时间管理培训课件
销售工作的时间管理
1、明天下午2点到4点你约见了一个设计师总工 2、你的上级留下一张便条，要你尽快与他见面 3、你负责的项目小组将在明天下午6点开会，预计一
小时 4、你身上只有5块钱，需要取钱 5、周四你要参加一次业务考试 6、你没有干净的内衣了，一大堆脏衣服没有洗
……
• 根据时间管理理论对销售工作中的事情进行 分类
季度常规工作
1.每季度组织团队人员开一次分享会，分享工作 中的问题及解决方案，增加感情交流。
2.每季度集中开一次“难搞客户”的销售解决方 案会议。
3.每季度至少开发有效客户3个。 4.每季度要发出一片工作分享文章。 5.每季度找领导做一次市场分析。 6.每季度根据所发展客户情况，邀请领导协助共
同分析出长、中、短客户，确定整体攻关计划。
年度常规工作
1.每半年做一次总结，分析工作并提出改进。 2.每半年根据团队计划，协助领导组织一次行业内
的推广会议。 3.每半年协助领导参与一两次行业的大型展会。 4.每半年根据业绩完成情况，确定下半年的销售目
标及攻关计划。 5.每年做出当年度工作总结及次年工作计划。 6.每年做当年度市要写一次月报月计划，实事数据要清晰。 2.每月协助领导组织一次设计师小型活动，
例如：生日会，户外活动。 3.每月要参加一次月例会。 4.每月可以写一篇工作分享文章。 5.每月查看一次售后通报，也许可提出改进意见。 6.每月和售后一起回访一个重点老客户，并拜访老
客户相关重点领导，合适的时候可赠送一些公司 文化礼品。
重要且紧急
重要但不紧急
紧急但不重要
不重要也不紧急
价值观是我们想和做的基本原则 目标是我们的需求和愿望
日常工作
1.每天给5个设计师/甲方打电话或拜访询问产品需求以 及市场动向。
职场销售心态管理培训
03 我在为谁工作 一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。
漾着春 般蓬勃
意的绿 的绿染
，悄悄 到了我
地用这 的心间
般蓬勃 。
的绿染
到了我
的心间
。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
般蓬勃
的绿染
到了我
的心间
。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是
涟漪。 绿的、
草木是 棋格般
绿的、 划分的
田山野水一更是望是绿无绿的际了、的，棋田绿格野得般上干划泛净分起，的一片绿田片得野绿出更一色奇是望的。绿无涟漫了际漪山，的。遍绿田草野得野木都干上是是净泛绿荡，起的漾绿一、着得片山春出片一水意奇绿望是的。色无绿绿漫的际的，山涟的、悄遍漪田棋悄野。野格地都草上般用是木泛划这荡是起分般漾绿一的蓬着的片田勃春、片野的意山绿更绿的水色是染绿是的绿到，绿涟了了悄的漪，我悄、。绿的地棋草得心用格木干间这般是净。般划绿，蓬分的绿勃的、得的田山出绿野水奇染更是。到是绿漫了绿的山我了、遍的，棋野心绿格都间得般是。干划荡净分漾，的着绿田春得野意出更的奇是绿。绿，漫了悄山，悄遍绿地野得用都干这是净般荡，蓬漾绿勃着得的春出绿意奇染的。到绿漫了，山我悄遍的悄野心地都间用是。这荡
销售心态——学会“忍耐”
四、开场和沟通的技巧
建立融洽关系
好开场白的三个效果
吸引客户注意力 与所介绍项目关联起来
入职培训系列课程之销售心态
ห้องสมุดไป่ตู้
第一印象很重要
• 判断不同客户的性格特征，并与之相匹配 • 选择客户比较感兴趣的话题和他交流 • 让客户立即明白自己对他的价值所在 • 运用声音感染力 • 真诚地赞美客户 • 表现专业的素质
入职培训系列课程之销售心态
五、自我情绪和客户情绪调动
自我情绪和客户情绪调动
自我情绪
客户情绪
调
整
注意
训
你
节奏
练
的
发挥
你
肢
你的
的
体
影响
声
语
力
音
言
多 使 用 正 面 词 语
多采 用
赞美 提问
的 句式
但 是 的 用 途
入职培训系列课程之销售心态
六、销售冠军的习惯
1.销售冠军：重拳出击，比要求的做的更多。 2.积极但不要心急，准确的思维。 3.每天问自己两个问题：“我今天学习了什么？我明天如何能做的更好？” 4.大成就就是小成绩的积累。 5.成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 6.销售冠军：重信用，守承诺。 7.销售冠军：一马当先，乘胜追击。 8.销售冠军从每天打100个电话开始。 9.销售冠军没有借口。 10.销售冠军绝对不低估竞争对手。 11.面对压力才会成长，冠军主动挑战压力。 12.连续成为冠军，才是真正伟大的冠军。
浪费客户的时间 毫无目的，过分关注细节
太感情化
充分准备 提供数据和资料
思路要清晰
不自信 杂乱无章和随意 用主观来判断他的想法
阿里铁军内训销售课mp3_内训销售资料
《阿里铁军内训销售课mp3_内训销售资料》摘要：、寻潜客户原则、寻潜客户程可以参考以下""原则代表"金钱"，高层使用部门管理层使用者技术部门管理层技术人员财、采购巡回展技术交流电话访上门访测试和样品赠品商活动参观考察销售活动指标目（了、说客户、问题、增进客户关系）效 l客户数量 l客户级别 l费用 l 电话销售首先要设计谈话容以便容上激起客户扩兴趣其次调整心态定要让客户听清晰和愉快声音，开场白探询客户说下步计划开场白四步骤 l观察(应该观察客户办公室布置和摆设了分析客户性格爱用目光稳定客户不应东张西望) l寒喧 l提出目（和对客户益处） l取得客户步骤称呼对方名（叫出对方姓名及职称——每人都喜欢己名从别人口说出训销售训销售、寻潜客户原则、寻潜客户程可以参考以下""原则代表"金钱"所选择对象必须有定购买能力R代表购买"定权"该对象对购买行有定、建议或反对权力代表""该对象有这方面（产品、）"潜客户"应该具备以上特征但实际操作会碰到以下状况应根据具体状况采取具体对策购买能力购买定权（有）（有）（） (无) (无) (无) 其·++是有望客户理想销售对象·++可以接触配上熟练销售技术有成功希望·++可以接触并设法到具有人(有定权人) ·++可以接触调其业状况、信用条件等给予融·++可以接触应长期观察、培养使具备另条件·++可以接触应长期观察、培养使具备另条件·++可以接触应长期观察、培养使具备另条件·++非客户停止接触由可见潜客户有欠缺了某条件（如购买力、或购买定权）情况下仍然可以开发只要应用适当策略便能使其成企业新客户B、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望有五检要·对产品关心程如购买房屋、隔方式、公共设施、朝向等关心程·对购入关心程如对房屋购买合是否仔细研或要将合条增减；要房屋部隔修改……等·是否能合各项如孩上学、人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否合安静期望；左邻右舍是否有喧闹营业场所等·对产品是否信赖对房屋使用材品牌是否满、施工是否仔细、地基是否稳固等·对销售企业是否有良印象客户对销售人员己印象坏左右着潜客户购买欲望、准确判断客户购买能力判断潜客户购买能力有二检要·信用状况可从职业、身份地位等收入状况判断是否有购买能力·支付计划可从客户期望次付现还是要分期付款又分支付首期金额多寡等都能判断客户购买能力由客户购买欲望及购买能力二因素判断能够定客户购买并作出下步计划二、如何潜客户、发掘潜客户方法发掘潜客户有以下两种通用方法是分析法二是般性方法、分析法是指通分析各种（统计、名录类、报类等）从而寻潜客户方法l统计国相关部门统计调报告、行业报刊或期刊等上面刊登统计调、行业团体公布调统计等；l名录类客户名录（现有客户、旧客户、失客户）、学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； l报类报纸（广告、产业或金融方面消息、零售消息、迁消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡消息、事故、犯罪记录、相关人消息等）专业性报纸和杂志（行业动向、行活动情形等）B、般性方法 l主动访问； l别人介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； l各种团体（社交团体、俱乐部等）； l其他方面邮寄宣传品利用各种展览会和展示会庭常风景区、娱乐场所等人口密集地方走动、寻潜客户渠道 l从认识人发掘 l展开商业系 l结识像样销售人员 l让己作消费者历增值l从短暂渴周期获利 l利用客户名单 l把握技术进步潮流 l报纸 l了产品及技术人员 l实践五步原则（如何结识周围陌生人这是专业销售人员必须训练技巧） 3、如何开拓多客户直接拜访连锁介绍法接收前任销售人员客户用心耕耘客户直邮（）销售信函电话展示会扩人际关系 l准备张有吸引力卡片 l参加各种社团活动 l参加项公益活动 l参加学会三、客户收集、客户背景客户组织结构系电话、通信地、、邮件区分客户使用部门、采购部门和支持部门客户业情况、客户行业主要应用了客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、类安装产品和使用状况 B、竞争对手情况竞争对手产品使用情况客户对竞争对手满、竞争对手销售代表名、销售特、竞争对手销售代表与客户关系、销售机会与情况客户近采购计划客户这项目主要问题采购策人和影响者、谁做定、谁确定采购指标谁责合条款、谁责安装维护、采购、预算四、区分六类客户（）高层主管l作用型项目立项和采购终策者l关心项目投回报、项目对整体营作用（）使用部门管理层 l作用确定项目参与评估和比较、管理安装和实施计划和授权定单采购l关心系统对日常工作助系统给具体工作者带什么益处以及系统是否用（3）技术部门管理者 l作用参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施及l关心设备能否达到项目要及采购以售（）使用者终使用和评估者有作工作人员参与到系统设计评估和比较虽然不可做采购定但往往可以提供有价值而且他们见影响采购策（5）采购\财工部门建立和管理采购流程责谈判和比较参与到评估和比较(6)技术人员设备维护者常参与到设计、评估和比较当参与采购往往承当重要角色责了各厂产品细节设计系统方案制定具体招标可你提供有价值五、了客户了客户兴趣和爱（办法是到共兴趣）了客户行政了客户庭了客户部政治收集 l庭（有爱人吗？有孩子吗？他们做什么？有车吗？住那？） l l毕业学和专业 l喜欢运动、餐厅、食物、宠物（是否喜欢？是什么？） l（喜欢和杂志是什么？） l参加其他商业组织 l行程 l与客户机构其它事关系（方面要拿出对客户有利方案要与客户建立良私人关系）六、销售六阶段发现（销售代表应将力放使用部门身上采用巡回展和技术交流反馈到客户）部酝酿（了客户采购流程、预算并到策人要了采购和使用部门他们会确定末采购流程）系统设计（系统设计对觥售造成影响是指标往往由使用部门与技术部门起进行）评估和比较（评估核心是谁方案指满足客户采购指标就关策者）购买承诺实施（这关键是与高层主管建立关系以打下进步基础）七、六种客户与采购流程六种客户与采购流程项目发现部酝酿系统设计评估购买承诺实施高层主管可能启动定是否采购通常不参与通常不参与策关结使用部门管理层可能发现做计划、预算、申请设计方案评估比较影响者项目管理使用者可能发现承担具体工作承担具体工作具体工作责采购细节提供反馈技术部门管理层可能参与计划提出专业见设计方案评估比较影响者管理安装技术人员可能承担具体工作承担具体工作具体工作责采购细节安装财采购不可能提出相关见不参与参与参与谈判并影响定没必要八、销售六步骤客户采购流程销售步骤目发现计划与准备了客户制定计划部酝酿接触客户全面介绍公司情况以销售埋下种子系统设计分析了客户确定方案配置功能使客户接受己产品设计思路评估和比较销售定位根据竞争对手采取五种不竞争策略购买承诺谈判通谈判拿定单实施实施和提升客户体验获取忠诚输了定单销售代表应立即访客户询问失利原因并表示还是希望向客户提供九、八种利器那进行销售衡量高层使用部门管理层使用者技术部门管理层技术人员财、采购巡回展技术交流电话访上门访测试和样品赠品商活动参观考察销售活动指标目（了、说客户、问题、增进客户关系）效 l客户数量 l客户级别 l费用 l 电话销售首先要设计谈话容以便容上激起客户扩兴趣其次调整心态定要让客户听清晰和愉快声音十、面对面销售技巧流程图开场白探询客户说下步计划开场白四步骤l观察(应该观察客户办公室布置和摆设了分析客户性格爱用目光稳定客户不应东张西望) l寒喧 l提出目（和对客户益处） l取得客户步骤称呼对方名（叫出对方姓名及职称——每人都喜欢己名从别人口说出）步骤我介绍（清晰地说出己名和企业名称）步骤3感谢对方接见（诚恳地感谢对方能抽出接见）步骤寒喧（根据事前对客户准备表达对客户赞美或能配合客户状况选些对方能容易谈论及感兴趣兴趣话题）步骤5表达拜访理由（以信态清晰地表达出拜访理由让客户感觉专业及可信赖）步骤6讲赞美及询问每人都希望被赞美可赞美接着询问方式引导客户、兴趣及探询客户、开放式指用什么、怎么样、什么询问（能让客户有较加答空）b、用限定式指用是与不是（当希望得到明确和具体答案用）、挖掘客户背（— >什么要买这种指标产品?这是采购动机与出发）探询三准则清晰、完整和有共识说、程、表示了 b、介绍利益和特征、征客户见 B、产品特征（有关产品和事实和指标使客户相信可让己公司和产品满足他）、产品和公司利益计划下步、要下步行动（配合客户）、首先确定客户采购阶段 b、应该客户兴趣那客户希望下步行动是什么？ B、提议下步议程、总结（重提客户谈到要以及能够提供方案益处及特征） b、提议下步行动、询问是否接受十、lll生、lll客户要诀要避免习惯(首访) l切勿电话里介绍产品更不能向客户介绍产品效定要保持神感见面再谈千万不能电话里说得太详细女性吸引男性地方不是曝露身体而是遮遮掩掩神感不是吗？ l切勿电话里分析市场事哪公司长哪公司短更不要电话里进行批评无论是优还是缺都避免电话里提及l千万不要和客户发生争执更不要教人做事方法l千万不要谈得太多更不要电话里口若悬河地演说谈得太多是销售人员忌切记切记l打电话目是见面机会客户答应话及确定见面和地收线前再重复和地以确实如电话里什么都讲清楚了客户还想见吗？要做准备打电话生像上战场样越有准备越有结要如何准备呢？ l所有准备拨电话给某人要说准备妥当l打完电话将谈话记下挑选适当客户另要避讳方法是切勿半连续公司职员说话态 l要慢口齿清楚、清晰 l要慢慢练习出种风格 l要热情\说话要充满笑 l打电话是正规工作切勿打电话吃东西甚至吸烟 l摆放电话台面上不要放置任何可供玩弄东西 l坐姿要正确不要东倒西歪摇摇晃晃闯对方关 l打电话客户技术要做到像是熟人朋友样 l如何闯这关呢(说话方面要露出老友亲密态) B 客户状况①会计师忙是月头和月尾不宜接触；②医生忙是上午下雨天比较空闲③销售人员闲日子是热天、雨天或冷天或者上午9前下午；④行政人员0半到下午3忙；⑤股票行业忙是开市；⑥银行0前；⑦公员适合是上班但不要午饭前和下班前；⑧教师是放学候；⑨主妇是早上0至；⑩忙碌高层人士是8前即上班前成功人士多数是提早上班晚上也比较晚下班掌握如何应对变化首先要更清醒地认识到有要简单地看待问题以及灵敏快速地行动你不必把事情分复杂化或者味地让那些惊恐念头使己慌乱其次必须要善发现开始发生那些细微变化以便你即将临更变化做准备他知道他要做出更快调整因如不能及调整己就可能永远不到属己奶酪还有必须承认那就是阻止你发生改变制约因素就是你己只有己发生了改变事情才会开始重要是新奶酪始终总是存某地方不管你是否已识到了它存只有当你克了己恐惧念头并且勇走出久已习惯生活享受冒险带喜悦候你才会得到新奶酪带给你报偿和奖赏有些畏惧是要加以认真对待它会助你避开真正危险但绝部分恐惧都是不明智它们只会你要改变候使你回避这种改变变化总是发生他们总是不断地拿走你地奶酪\ 预见变化 \随做奶酪被拿走准备 \追踪变化常闻闻你奶酪以便知道它们呢什么候开始变质尽快适应变化 \越早放弃旧奶酪你就会越早享用到新奶酪改变 \随着奶酪变化而变化享受变化尝试冒险享受新奶酪美味做迅速变化准备、不断地享受变化记住他们仍会不断地拿走你奶酪。
阿里巴巴新员工培训学习资料
阿里巴巴新员工培训篇一：阿里培训体系阿里巴巴集团学习体系探秘——坚持“知行合一”的培训体系在阿里巴巴集团，人被视为最宝贵的财富。
如何将每一位阿里人的个人能力成长融为持续的组织创新实践、集体文化传承，是对阿里巴巴集团建立学习型组织的最基础要求。
因此，与15年阿里成长历程伴生的，是一个坚持“知行合一”的学习体系。
阿里巴巴集团学习体系分为四个部分：新人系、专业系、管理系以及在线学习平台。
新人培训：“百年阿里”面向全集团所有新进员工从看、信、行动（探寻求证）、思考、分享五步骤，动、静结合地去体验五天之旅。
以“客户第一”为线索，还原阿里的核心价值理念，有机连接新员工与客户的关系；通过与8年以上员工经验的分享、高管面对面，来传递阿里人的精神与秉持，建立新员工与组织历史、文化的连接。
专业培训：运营大学、产品大学、技术大学及罗汉堂1.运营大学：基于运营专业岗位的胜任力模型和公司战略方向，为全集团的运营人员提供学习内容和环境。
纯自主研发适合阿里巴巴集团业务情境的100门专业课程，涵盖四大运营领域岗位，针对不同人群提供精细化的学习方案：例如，保证新人快速胜任岗位的脱产学习、提供进阶技能的岗中学习、以主题沙龙形式进行的专业视野开拓以及促进高潜力员工交流成长的运营委员会等。
2.产品大学：基于互联网产品经理的能力图谱，自主研发了接近100门课程，以业务方向为导向，采用多元化形式，提供综合培养手段。
“PD新人特训营”针对入职3个月内的产品经理，通过全脱产的系统性培训学习，加速员工认知集团产品架构，加深对产品经理岗位认知，快速胜任岗位；“产品大讲堂”，除了提供进阶课程，更解剖实战案例，线下交流线上沉淀；面向各个垂直领域高潜员工的产品经理委员会，则通过定期、不定期的产品论剑、产品体验、游学交流等活动，实现沉淀专业知识，解决业务疑难问题。
3.技术大学：面向阿里巴巴集团技术专业领域人才的成长培养，近3年的统计中已开发课程400余门，培养内部讲师近800人，参与培训人数50000余人次。
阿里销售的一天：早八点到晚十点，创业公司可以从中学些什么？
阿里销售的一天：早八点到晚十点，创业公司可以从中学些什么？阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津乐道。
阿里整套销售管理运营体系已被众多互联网公司作为标杆来学习。
然而，这究竟是怎样的一支销售团队？我们不妨从阿里销售人员的一天工作说起。
阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。
像北京这种交通拥堵严重的一线城市，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务，而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍，快速获取了用户并抢占市场，造就了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上最大IPO、在杭州创造了一万个千万富翁……阿里巴巴首任COO关明生在一次分享会上，介绍了在阿里巴巴成立初期，他与马云、蔡崇信在杭州一间古庙中，在两天内如何制定企业的战略方向以及运作机制。
在这个充满传奇色彩的故事中，作为在外企销售管理运作体系下成长起来的销售人员，我为阿里巴巴竞争激烈甚至残酷的销售管理体系所震撼，并汲取其精髓融入销售易的产品中。
阿里销售的一天清晨伊始，阿里的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天。
以北京为例，早晨八点，销售人员按照规定准时赶到公司。
首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务，半小时后，每个销售人员已经调整好状态，浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具，群情激昂地散布到北京各个角落。
阿里对每日的销售拜访还有更深层次的要求，八个拜访中，至少有2~3个有效拜访，即销售人员必须要见到老板或其他高层，能够将有效商机很好的往前推进。
另外，销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有效拜访后，还要在当前区域，尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访，即销售体系中常说的“陌拜”、“扫楼”。
在这一过程中，员工要努力获取客户的潜在信息，如相关负责人的联系方式、产品情况等。
下午六点，每位销售人员按要求回到公司，进行一小时的销售夕会——销售人员被分成若干小组，一同分享当天成果、得失和挑战。
为提升团队的销售技巧，团队会对一些销售难点进行演练。
阿里巴巴内部培训资料(绝密)痛点_简单而到位
阿里巴巴内部培训资料（绝密）痛点，简单而到位1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。
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我们最容易遗忘的：
找客户：搜索引擎、英文站、中文站、同行网站、招聘 网站、海关网站、外经贸等政府网站、行业网站、路边 广告牌、经过的工厂名、转介绍、报纸杂志、镇政府名 单……
准备好明天要见客户的资料——客户很可能只给你这一 次机会去打倒他！作好充分准备，也是提高有效拜访的 重要手段! 留给自己15-20分钟思考——光用手脚做事的SALES无 法成功！
每周必做的几件事
crm 客户的翻牌 邮件整理 本周周总结 做好下周详细计划 Sales Kits整理（包括成功故事5篇） 新客户集中收集和开发 关于公司，市场，产品的最新动向 查询行业或外贸资讯 和其他人交流：百大同学、同事、TOP SALES
每月必做的几件事
1 月底前，仔细整理自己的CRM系统 2 思考总结和做下月预测,并思考要完成目标，我需要用什 么方法; 目标及关键词;老客户情况统计表; 3 更新和完善SALESKITS1 每日CRM 客户翻牌 4 每月月底－－下月forecast及目标客户 5 每月签约客户情况总结 6 下月回访客户 7 下月续约客户
• 地域线
•任何方法都可以，关 键是做到极致。
•永不停止的积累，拥 有选择权的基础
• 行业线
十字线
筛选中——5个经典问题
您是做这个——产品的吗？ 外销能占50%吗？ 有考虑通过付费的方式拓展海外市场吗？ 用过阿里巴巴吗？ a,免费，反问：为什么不做贵宾会员呢？ b,诚信通，反问：你只做内贸吗？ c,没用，反问：你做国际贸易？怎么还没用呢？ 你知道这几个公司吗？你有兴趣了解我们是怎 么帮助你们同行做成功的吗？
如何有效率的工作
1.
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浪费我们时间的往往是态度好而条件不具备的客户。 你喜欢吃草莓没错，用草莓钓鱼就错了。 客户购买我们的产品就像我们去购买2块钱的牙刷。 时间远比车费贵。现在你的时间价值是￥2/分钟。 自己比客户着急。 产生业绩的是状态，不是你手里的客户。 一棵树上吊死了很多人。 没有错误的客户状态，只有错误的处理方法。 客户关心的不是异议的结果，而是你的态度。 促销是今天签单的理由，不是签单的理由。
紧急
逼不成熟 客户签单
闲聊
每晚八事
1，录入CRM系统 2，处理LEADS 3，写日报，回顾今天计划完成情况 4，收邮件，整理有用信息：回复、群发 5，约见明天的客户，及其他拜访计划 6，准备明天见客户的资料 7，找客户 8，睡前思考总结
我们最容易遗忘的：
约好第二天的客户：明确时间、地点
LEADS：记录下来，明天在路上打电话 收邮件：回复邮件，积极参与 整理有用信息，比如：成功故事、精周刊、教你两招、 展会报道、最新促销、媒体报道、行业信息,并时常群发 客户
销售的心态和时间管理
做Sales的心态
在Alibaba做Sales，要么就是疯子， 要 么就做垃圾！ 把自己放到聚光灯下，没有退路 什么是困境，困境就是来帮助我的 什么是成功的人？影响力，成就他人
成长的心态－我要成为雄鹰！
以前——我们也许不知道自己是鹰， 因为从来没有飞过（努力过，但没强制 自己蜕变） 现在——逼自己上悬崖（目标没有退路） 然后——跳下去（执行力） 结果——飞起来，视
每天见3个客户节省 30分钟*3= 90分钟 多开发30个电话。 30个*20天=600个电话/月 600*1%=6个A类客户 成功一个客户2万 2万*18%=￥3600佣金 ￥3600=2个月的士费。
80/20法则
第一象限
重要
成熟的客 户签单
任何时间 开发客户
如何有效率的工作
1.
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7.
8.
客户的条件比意愿重要。 感染不了客户，是因为没有感染你自己。约好的客户出 门之前不电话确认。 任何时候拜访约好的客户，要电话确认。 任何问题都可以反问。赢得主动的最大秘诀。 在跟关键人沟通之前，销售工作=0 合同是对自己的约束，对客户的承诺。款不是。 确定签单之间，提开放性问题。 前台小姐关心的是你是不是销售而不是销售内容。
ali_Topsales 7个关键词
搜集——搜肠刮肚，挖空心思。 筛选——先算加法，后算减法 探询——换位思考，忘掉你自己。 挖掘——把威胁和利益放大放大放大。 演示——体验式讲解试探性方案。 稀缺——吊足客户的胃口
射门——不让客户有反弹的余地。
挖空心思，搜肠刮肚
•客户的搜集是源头 •牢记十字线