教育集团教育咨询师学管师手册

教育集团教育咨询师学管师手册第一章：咨询师在海天教育体系中的定位第一节：海天先进教学理念的传播者第二节：海天综合实力及市场定位的展现窗口第三节：海天整体业务流程的排头兵（龙头)第二章：咨询师的聘用原则第一节：选人大于培训人第二节：关于性格特质的研究与探讨第三节：研究如何样留住优秀人才第三章：咨询师的培训体系入职前的专业培训第一节咨询师的专业礼仪第二节：市场环境介绍及分析第三节：工作流程标准化体系培训第四节：挖掘家长的需求和家长的疑问解答第五节：常见的家长类型分析第六节：各年级段小孩如何激发家长的危机感第四章：咨询团队建设及团队运营中的治理——只有优秀的团队才能培养出优秀的个人第一节：团队角色第二节：咨询主任的工作第三节：关于助理咨询师第四节：关于团队协作第五章：咨询师工作流程及要求附一：学生情形登表附二：学生资料清单附三：个性化辅导方案范例第一章：咨询师在海天教育体系中的定位第一节：咨询师在海天教育体系中的定位——海天先进教学理念的传播者角色要求咨询师必须深刻明白得个性化教育的内涵充分将海天情商教育理念灵活地运用到咨询工作中能结合当前教育市场不断完善和充实这一个性化教育辅导理念，并能准确的传递给我们的客户。

第二节：咨询师在海天教育体系中的定位——海天综合实力及市场定位的展现窗口角色要求咨询师必需精专业、广知识有形象、能力强有阅历、快应变重修养、讲细节第三节：咨询师在海天教育体系中的定位——海天整体业务流程的排头兵（龙头)角色要求咨询师必须严格遵守公司制度规范操作每一个环节对后续工作起到表率作用配合后期部门工作以及和谐，爱护已签学员稳固性第二章：咨询师的聘用原则第一节：选人大于培训人（大专以上学历）看阅历：丰富而不杂乱看思想：有见解而不顽固看形象：审着装、重气质看薪资：反映生活目标具备的最差不多的素养：有潜力，具备超强的学习力，具备合作精神，感恩的心态，还要有韧劲和吃苦的精神。

第三章：咨询师的培训体系第一节咨询师的专业礼仪和树立积极的人一辈子态度一形象规范形象规范包括：（1）、衣着：西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，然而第一印象的80%来自于着装。

”“先看罗衣后看人。

”也有推销专家说“推销的成功开始于推销自己。

”可见，教育咨询师，要想有效的推销自己，进而让家长买单，把握一定的着装技能是专门必要的。

职员的衣着、服饰要符合公司的要求，做到洁净、规范，并配戴工作牌，形成专门的个性与共性的和谐统一，塑造出文雅的形象，给别人（顾客）留下良好的第一印象。

（2）、仪容：男咨询师的仪容重在“洁”，最佳的仪态要整洁，大方，洁净。

女咨询师的仪容重在“雅”表现出成熟，干练又亲切的职业形象，让家长小孩感到值得信任。

（3）、姿势：1）标准站姿：站立时，一样应做到抬头、挺胸、直背，双手交叉放在腹部或自然下垂，面向家长，男咨询师的重心位于两腿中间，双脚略微分开，最多与肩同宽；女咨询师双脚成“J”形，重心侧后。

2）标准坐姿：入坐及站起动作要轻。

入坐时，双脚平落地上，男子可略微分开，女子双膝脚根紧并。

头要平稳，上身要直，肩要放松，自然下垂，双手扶椅子边，或轻放于膝上。

3）标准走姿：走动时应做到步履轻巧，抬头挺胸，提腰收腹，脚跟着地，步幅应平均，摆臂自然，双手自然从肩膀处前后摆动，不要耸肩，臀部摆动不宜过大。

4）目光：眼睛是心灵的窗口，目光是一种交流语言。

要用真诚的目光与顾客进行交流。

凝视对方时，时刻不宜过长。

不宜直视，以看到对方鼻尖较为适宜。

注意眼神的亲切与庄重。

5）微笑：微笑是初次见面最差不多的要求。

发自内心的微笑是任何人都可不能拒绝的。

在过去，我们有句老话，“顾客确实是上帝”。

然而在教育咨询行业中，我们要求的是把家长小孩当作自己的亲朋好友那样对待。

我们来设想下，假如我们来接待的是自己的好朋友和亲人，确实是专门热情的打招呼，请进门房子里坐，产生的是一种良好的氛围。

咨询也是一样的，专门是初次见面，不要吝啬你的笑容6）声音讲话时的语气、声调、语速、音质等也是传递信息的符号，如发音不准、声调失常、音色欠佳、语气烦人专门是说话没有声音起伏轻重等毛病都会阻碍传递信息的成效。

二树立积极的人一辈子态度A销售人员必备的10种心态1、积极的心态第一我们需要具备积极的心态。

积极的心态确实是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时刻投入到里面去。

一个国家，一个企业确信都有专门多好的方面，也有专门多不够好的地点，我们就需要用积极的心态去对待。

贪污犯还有，但是我们应该看见国家差不多大力的整顿了；企业有专门多不尽合理的治理，但是我们应该看到企业治理风格的改变。

也许你在销售中遇到了专门多困难，但是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。

同时，我们应该就正确的、好的情况第一时刻去投入，唯有第一时刻去投入才会唤起你的激情，唯有第一时刻投入才会使困难在你面前变的微小，好的地点在你眼前光大。

积极的人象太阳，走到那儿那儿亮。

消极的人象月亮，初一十五不一样。

某种阴暗的现象、某种困难显现在你的面前时，假如你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但假如你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感受到自己的心中充满阳光，充满力量。

同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你周围的人带来阳光。

2、主动的心态主动是什么？主动确实是“没有人告诉你而你正做着恰当的情况”。

在竞争专门猛烈的时代，被动就会挨打，主动就能够占据优势地位。

我们的事业、我们的人一辈子不是上天安排的，是我们主动的去争取的。

在企业里，有专门多的情况也许没有人安排你去作，有专门多的职位空缺。

假如你去主动的行动起来，你不但锤炼了自己，同时也为自己争取如此的职位积蓄了力量，但假如什么情况都需要别人来告诉你时，你差不多专门落后了，如此的职位也挤满了那些主动行动着的人。

主动是为了给自己增加机会，增加锤炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。

社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么杰出的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

3、空杯的心态人无完人。

任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地点。

也许你在某个行业差不多满腹经纶，也许你差不多具备了丰富的技能，然而你关于新的企业，关于新的经销商，关于新的客户，你仍旧是你，没有任何的专门。

你需要用空杯的心态重新去整理自己的聪慧，去吸取现在的、别人的正确的、优秀的东西。

企业有企业的文化，有企业进展的思路，有自身治理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领会，去感受。

把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永久是企业的局外人。

4、双赢的心态杀头的情况有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。

你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。

你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。

没有大伙儿且有小家？企业第一是一个利润中心，企业都没有了利益，你也确信没有利益。

同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会舍弃如此的合作。

消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

5、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。

那个经销商有如此的爱好，那个消费者有那样的需求。

我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。

你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。

我们需要锤炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

6、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。

我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对以后充满自信。

自己是将优良的产品举荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动差不多上有价值的。

专门多销售人员自己都不相信自己的产品，又如何样说服别人相信自己的产品。

专门多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，因此在客户的门外犹疑了专门久都不敢敲开客户的门。

假如你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感受到这些情况是我们能够完成的，是我们应该完成的。

7、行动的心态行动是最有说服力的。

千百句漂亮的雄辩胜只是真实的行动。

我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。

假如一切打算、一切目标、一切愿景差不多上停留在纸上，不去付诸行动，那打算就不能执行，目标就不能实现，愿景确实是肥皂泡。

8、给予的心态要索取，第一学会给予。

没有给予，你就不可能索取。

我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。

给予，给予，依旧给予。

唯有给予是永恒的，因为给予可不能受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激9、学习的心态干到老，学到老。

竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加猛烈。

谁不去学习，谁就不能提高，谁就可不能去创新，谁的武器就会落后。

同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。

学习不然而一种心态，更应该是我们的一种生活方式。

二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

10、老总的心态象老总一样摸索，象老总一样行动。

你具备了老总的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感受到企业的情况确实是自己的情况。

你明白什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。

反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永久是打工者，企业的命运与自己无关。

你可不能得到老总的认同，可不能得到重用，低级打工仔是你永久的职业。

B 教育咨询师必须具备的成功心态1.要清晰的给自己定义为教育专家，顾问式的销售才会更受到家长和小孩的喜爱。

2.要专门清晰是无比的有感染力的，因此要用激情去阻碍家长小孩。

3.当地的考试政策，大纲，出题热点等不是一成不变的，随时更新，因此，要不断的学习，扩充自己的知识量。

4.要明白不断的换位摸索，要说出家长最想表达的方法，给他们最好的感受。

5.要明白家长最关怀的确实是自己的小孩的前途，因此他们要明白我们的个性化辅导到底能够给小孩什么样的关心，我们是不是他们的家庭能够信任的老师。

第二节：入职前的专业培训——市场环境介绍及分析Ⅰ：同行业经营状况，特点分析——知己知彼百战不殆——对比中揭示其弱项Ⅱ：消费市场分析——学校状况、特点、特色（能了解到的各种细节）——家长类型、特点——学生年段、性格、性别等方面特点——科目特点及要求——家庭承担力，需求点，做主人，补课时刻等同样要明白Ⅲ：海天的优势、市场策略分析------15年高端教育市场的体会------有办学许可证，全国连锁，专门的规范化——专业的教师队伍——我们用心——雄厚的资金实力——我们有能力做的更好——现代的治理系统——我更高效——单一的产业化模式——我们更专业第三节：工作流程标准化体系培训咨询流程：接来电（温度+距离+专业=认可、区别、层次）现场接待（细节+敏捷+专业=信任、个性化）签约（规范、叮嘱、信心）建档（明晰、准确、时效）交档（完整、明晰、准确）后期配合（主动、积极）Ⅰ：接听1、礼仪问候.不正面否定家长观点，模糊回答，话题转为作具体了解再针对性回答。