《虎口夺单》系列之二

在前台埋下眼线
“那么，林副总的态度积极吗?”乔林继续探问下去。 “这个我就不知道了，不过林副总的发言不多。”李 婷随后补充了一句：“应该不算积极吧„„” “为什么呢?因为林副总一真比较保守，不太做决策?” 乔林十分渴望捋清楚这个项目的决策链，看清每个领 导在这个项目中究竟扮演着什么角色。 这时李婷支支吾吾、甚至停顿下来跟别人打了个招呼。 听得出来，她身边有其他人在场，说话不方便了。 通过以上对活，乔林已经清楚地认识到了李婷的“内 线”价值。于是， “老乡见老乡总要泪汪汪一下 的”，乔林马上拿出自己的擅长功夫，成功邀请李婷 携男友晚上一起吃饭。
“冷脸”前台挡道
“先生，很抱歉，请您理解我的工作，这段时间推销电话特别多，每天都 有很多推销软件、代理报关的，这些工作我们都已经选好合作伙伴了，可 推销电话依然不断，甚至还有人假借政府部门的名义要求接通电话，为此 我们都被领导批评很多次了!所以，请您千万理解我们的工作!”电话被挂 断了。
在这位“冷睑”前台小姐大篇幅地解释原因时，乔林能听到其他前台小姐 也在工作，而且在她挂掉电话时，乔林听到她与身边的同事说了句“李婷， 你去楼下拿一下快递。”一位前台能给其他同事安排工作， “冷睑”应 该是前台主管了，难怪这么老辣、无情!
收服前台
“余经理非常凶吗?”乔林问。 “月底财务工作很忙，加上不断有ERP软件销售人员烦扰她，她有时候脾 气不太好。”李婷说， “以后你找余经理，你可以直接打她的分机8207， 而且千万不要告诉她是谁告诉你的，否则我就死定了。” “谢谢老乡，你该吃午饭了，是朋友来日方长，找时间和你男朋友一起出 来吃个饭，大家认识一下。”乔林圆满收场了。
“冷脸”前台挡道
“你好，请转余小芳经理。”乔林特意把话说得 简单、轻忪，避免与前台纠缠。 “她很忙，请问您找她做什么呢?”前台的语气 似下变得更柔和些，但专业化的问句，依然能流 露出她的警惕以及冷冰冰的脸。乔林快速得出一 个结论：她不好对付。
“需要和你说吗?我是税务局的，要和她说财务的 事。”乔林拿捏着强势语气。他清楚，这种情况 下老实交代往往会遭到拒绝。
“是的，你是哪位啊?”对方好奇地问道。 听李婷的语气和语速，乔林判断出她是个涉世不深、性格外向的小姑娘，正 对自己口味。这是一个不错的开始。 “呵呵，一个月前，我找余小芳时和你通过电话啊，我跟余小芳还聊到过你， 说你可爱、敬业„„”乔林把语气尽可能放轻松．恰如其分地编造着美丽的 谎言。
收服前台
收服前台
乔林提到，自己有一些资源，可以帮助李婷的男朋友介绍几个单子， “这些单子不会太小，不过，现在做业务就算有人介绍了，竞争依然会很 激烈。”乔林向她倒起了苦水，但这些大实话兜底，更让李婷相信乔林要 帮忙介绍的业务确实存在，他不是在画饼。
李婷刚要说谢谢，乔林就跟上一句： “出门就是要靠明友，以后我还要 请你这个老乡多帮忙呢。” “嘿嘿，我能帮你什么忙呢?我只是一个小小的前台。”李婷自嘲说。她 马上补充说： “我们接错电话，有时会被经理训斥，严重的还要罚款。 就说余经理吧，前天我们主管转接了一个推销电话，就被她狠狠地骂了半 天，我们都很怕她。”
收服前台
乔林一边奉献着赞美，一边推进着与李婷的聊天， 根据李婷细微的地方口音，乔林跟李婷攀上了老 乡。而且还得知她男朋友也是做业务的，而且她 认为业务人员平时不断经受着别人的拒绝，承受 着巨大的压力，但她欣赏这些敢于挑战的人。
“我就喜欢挑战，年轻人嘛，不接受挑战怎么能 成长呢?其实我也是业务人员，我叫乔林，是XX 公司做ERP销售的。”乔林企图博取李婷的同情 与共鸣，同时也坦白了自己的身份，顺势做了自 我介绍。
矫正公关思路
与“内线”共进晚餐
晚餐后半场，餐桌上逐渐安静，李婷及其男 友偶尔欣赏着餐厅里播放的流行音乐，但乔 林无暇细听音乐，他预谋着在轻松冷静的状 态下，如何开始白天电话里没能深谈的话题， 以及如何让这个“内线”发挥更大的价值。 重提白天电话的话题时，李婷现在对乔林的 回答变得更加直白和大胆：“我们公司的人 际比较复杂，高层看上去客客气气，但是每 人都互不服气，李总认为林副总太保守，现 在的工作只是为了混个光荣退休；而林副总 则认为李总太年轻、缺乏实干能力。尽管他 们两个人不融洽的说法在公司内传言已久， 但最近两年并没有爆发出什么矛盾，林副总 毕竟老了，有些事情是尽量甩手。”
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在前台埋下眼线
“呵呵，你知道2l世纪什么最重要吗?”乔林自问自答地说， “人才?你和葛优都只说对了一半，用乔林的话说是能提供 有用信息的人才最重要，所以李婷最重要。”乔林对自己的 睑皮问题毫不顾及，用幽默式的赞美来调节气氛。 “你真幽默。提供点信息倒也不难，总经理他们开会时，我 负责端茶倒水，我可以帮你留意一下，他们在谈些什么„„” 李婷说： “谢谢啊，你不但善良、可爱、乐于助人，而且 还聪明伶俐。”乔林继续拍马屁。 乔林从李婷口中得知，最近A公司与余经理接触较多．而且 在经理的推动下，公司李总与林副总曾经参与过会面。而另 一个竞争对手B公司已经有半个月没有来过了，而且整个项 目中，信息部的陈友经理以及他部门经理都没有参与进来。
乔林开车把李婷小两口送回家后，难掩心中兴奋，特意把车绕进了张灯结 彩的迎宾大道，厚重的爵士乐塞满了全车，却一一点也没有影响到车速。
“同志们，这是一次成功的晚餐!这是一次胜利的晚餐!李婷很快成了自己 的‘导航仪’，该项目马上就要驶向高速公路了!”乔林拿捏首长的腔调， 自言自语地总结着今天的胜利。
与“内线”共进晚餐
“陈友这个人怎么样呢?”乔林适时插 入问话。很多公司上ERP系统，部是由 信息部来主导，可在这个公司信息部 明显不被重视。 “陈友是个老老实实做技术的人，很 注重数据，不讲情面，有点孤芳自赏、 怀才不遇，所以，看上去不太容易接 近，他在公司里的人缘也不太好。” 李婷建议乔林，不要在陈友身上花费 太多时间。
下午1：30，乔林再次给李婷电话。这次就方便多 了，乔林单刀直人，向李婷了解关于这个项目的状 况，求证和确认他之前了解到的一些现象。
在前台埋下眼线
与王总提供的信息一致，总经理是李家林，是这个公司大股东，新加坡人， 这次上ERP是总公司的旨意，而且在6月底李总回新加坡之前要限期完成。 乔林掐指一算，刚好还有一个月的时间! 余小芳是财务经理，是公司的元老，深受公司信任，并曾负责上马财务软 件，所以这次ERP软件项目顺其自然地由她负责了。 “我们都知道余经理 与A公司的大区经理是同学，余经理甚至都懒得再考虑其他ERP公司了，看 来你的机会很小了。”李婷好心劝说。 “呵呵，没关系，有志者事竞成，我们安徽人就是不怕困难，再说还有李 婷妹妹帮忙呢?”乔林回答道。 “嘻嘻，我又不能决定公司的项目采购哪一家的，能帮你什么啊?”
算老子倒霉，出门遇到鬼。乔林心里暗自抱怨。
“冷脸”前台挡道

但这三两分钟的通话，还是传递出了一些 有价值的信息。乔林在手边的工作簿上顺手 记下了两句话：
1．其他慕名而来的ERP厂商已经让余经理深受 骚扰，该项目的竞争异常激烈。 2．至少有两个前台小姐， “冷脸”主管难对 付，而那位被她叫去拿快递的“李婷”说不 定好说话。
矫正公关思路
2．余小芳的公关难度最大，或许根本没有可能；
3．该公司的营销总监、采购经理等人在这个项目中不具有决策权和发言 权，只需在后期参与配合推行项目；
4．在整个决策环节当中，林副总是一个被忽略了的角色，而陈友更完全 是一个被忽略的“空白点”。 乔林继续推理：林副总是台湾人，文化、年龄上都存在差异，而且不喜交 际，有一定的突破难度，当然最关键的是，林副总在这个项目中扮演中立 角色的可能性最大，也最合情理。所以，乔林对他公关思路是：充分重视 他，若有机会可以力争他的好感，促使其在该项目中做出倾向我方的表态。 所以， “空白点”陈友最有可能成为乔林的突破口，也最容易争取。
矫正公关思路
直觉告诉乔林， “落魄的”陈友并不是一个可有可无的人物。 毕竟，信息部是企业ERP，软件系统的重要执行和维护部门，纵使陈友在 项目选型方面没有足够的发言权，但他很可能会有“否决权”，他一旦从 应用和技术角度上提出疑问，有可能会影响选型的推进。 而且，根据李婷描绘出的架构图，项目决策链中可供乔林抓取的“魔杖” 并不多： 1．李总很难接触到，而且A、B公司对他下了不少工夫，已经抢得先人为主 的优势，另外，他前期秉承“用人不疑”的态度，必定会尊重余小芳的想 法和建议。所以，李总短时间内很难有突破；
收服前台
11：30之后，乔林再次拨通电话，希望能碰碰运气。通常，9：00～11：30 之间公司业务最多，推销电话也很多，前台最忙，她们做事多是快刀斩乱麻； 而在轻松的时间里，工作节奏放慢就意味着她们有更多的耐心。
“你好，x公司”。谢天谢地，这次不是“冷脸”的声音。

“你好，是李婷吗?”乔林换了开场白，语气里洋溢着热情和熟悉。
与“内线”共进晚餐
乔林点头应和着李婷的建议，同时还透露出感激的表情，但他从内心里拒 绝了她的建议：你说陈友不好沟通，那是你以同事的身份做出的判断，而 在一个成功的业务人员眼里，绝对没有不能沟通的客户!如果他不能沟通， 唯一的错误就是业务人员没能找到合适的沟通方式。 晚餐临近结束，乔林轻松地要到了陈友、李总等人的电话。
在前台埋下眼线
初识前台的“内线”价值 认识了李婷，让乔林非常兴奋。
在乔林看来，李婷是一个非常重要的资源，认识她， 甚至要比在电话里得到佘经理的一句认可和肯定更 重要。因为，李婷就是他梦寐以求的内线，李婷有 可能成为乔林攻坚这个项目的“眼睛”。 带着兴奋的心情，乔林吃了顿非常丰盛的午餐，下 午要趁热打铁、继续战斗。
“是嘛!不记得了，我每天接耶么多电话，嘻嘻„„”李婷兴奋起来。 “呵呵，美女多忘事啊。你声音好听，也很特别， 几个星期过去了我还能听出你的声音。 ”乔林把音调尽量放自然。
“嘿嘿，过奖啦。”李婷的语气里掺杂着沾沾自喜。 人在被赞美的时候，智商会迅速降低，也会放下警觉。
“我想，你一定人如其声，有机会要去你们公司一睹芳容„„” 乔林继续拍马屁。
与“内线”共进晚餐
乔林先是兑现了自己要为李婷男朋友介绍业务的诺言，他把与朋友，一起 吃饭时得到的业务信息传递给她男友，当面又张罗着打电话介绍双方认识， 成功地为双方牵线。事实上，乔林为了确保这条业务信息的准确性，这天 下午已经提前跟朋友电话确认。 乔林介绍来的业务，尽管单子不大，但足以让李婷男友充满感激。餐桌上， 乔林除了要应付李婷男友不断发出的感激言辞，还表现出了足够的大度， 不厌其烦地充当着他的倾听者，因为这位业务上进展并不顺利的小伙子需 要不断大倒苦水。 乔林很好地扮演了一位大哥哥角色，适时说一些打气和点拔之言，李婷男 友已经点头如捣蒜。而在旁边享受晚餐的李婷，眼中时而向乔林透露出几 丝赞许和感激。不知道什么时候，他们对乔林的称呼也由“乔先生”变成 了“乔大哥”。
与“内线”共进晚餐
晚餐时问，乔林准点出现，随手带着是公 司的两个小小的纪念品，算是给新朋友一 个小小的惊喜。 乔林有着“见面熟”的深厚功夫，配合一 些小小的幽默，以及或明或暗的拍马屁战 术，让这顿丝毫称不上豪华的晚餐增色下 少。最关键的是，这顿晚餐轻松自然，晚 餐尚未过半，乔林与李婷及其男友已经俨 然成为老朋友。
《虎口夺单》系列之二
从前台展开潜伏
“冷脸”前台挡道
按照先前确定的销售思路，乔林的第一个销售 动作就是要先与项目负责人余小芳联络,并力争 在最短的时间内，让余小芳知道我是谁，我是做 什么的，同时要传递良好的印象，为双方的首次 见面刨造一个好机会。 乔林是个行动力很强的人。他相信，成功就是一 场计时赛，成功者在规定时间内一定要比其他赛 手取得更好的进展。 乔林拿起电话，拨通了X公司的电话。 “你好，X公司。”电话那头传出前台小姐程序 化的声音。