一对一沟通成交法

一对一沟通成交法

一对一沟通

一对一是在一种非正式的生意说明形式。有你自己亲自将我们这个生意的主要内容，包括公司、产品、事业机会等，对未来的合作伙伴作一个说明。以便让你的潜在客户能够使用产品、与别人分享产品、直到推荐别人来做我们这个生意。

优点：

■能针对每个人的特殊需求进行讲解。

■讲解更细致、更清楚。

■不受时间、地点限制。

■有利于建立更深一层亲密关系。

■是快速提升讲解能力最有效的方式。

明确沟通的目的：

你赢我赢（要维持双方合作关系，不管是你的顾客，还是你的事业合作伙伴，一定要创造双赢局面，请放弃教育顾客的想法。）

沟通三同：

●同情—关心的话；

●同意—认同的话；

●同化—引导，达成共识。

※观念共识——利益共识——情感共识！

沟通注意事项：

有气势

（简单的问好，有自信的握手，双眼注视对方，保持友善的态度，不急不燥。）

准备充足

自我装备

（形象装备；充足的资料和证据；针对性产品）充分了解沟通对象的有关信息。

讲正确的话

避免争执的方法

a.成功见证

b.故事法

c.比较法

d.权威法

保持平常心

（必须记住：不可能使所有的潜在顾客同意试用产品或加入这个事业，特别是在刚开始时。所以有人接受、有人不接受，没关系——下一个。）

一对一沟通的流程：

寒喧—切入—展示说明—处理问题—克服拒绝—成交—离去。

1、寒喧（建立亲和力）

a.赞美对方：一对一沟通，有时会在对方家里进行。一进他家门后寒喧几句，就可入座位。此时通常对方会进厨房准备水果和茶水，而你可站起来，仔细观察他家客厅的摆设，从而去评估对方经济状况和了解对方的兴趣、爱好（通常一个人会把他得意的、特殊的东西展现在客厅中）。双方坐定，马上从对方客厅特殊摆设来称赞对方。人最怕被称赞，你的称赞会满足对方的虚荣心，也会引起好感，奠定今天成功的基石。

b.注意形象：你的外表、你说话和倾听的方式，你的肢体语言，特别是人们并不在乎你的知识有多少，人们只想了解你对他们的关心程度。

c.谈对方感兴趣的话题：通过聊天，事先的准备和研究顾客将证明你知道哪些是顾客感兴趣的话题，哪些是顾客不喜欢的话题。

让你的潜在顾客放松，人们在生病、不愉快或心烦时，无法专心倾听。这时候你必须使你的潜在顾客心放松。人们只有在放松的状态下才能够接受改变。根本目的就是营造气氛，留下一个良好印象，建立和谐关系。

2、切入（寻找需求点）

聊天时间不需太长，因为你已在电话邀约时告诉过自己来意，他已有准备，可以马上切入今天谈话主题。要学会控制场面（好的，我们上个星期二曾经探讨过，我想就……。）

切入点：事业——把话题引入对方职业与工作，收入。

产品——把话题引入健康状况、美丽和年轻。

在你建立了融洽关系后，你就可以询问潜在顾客是否曾经参与这个事业。假如他们不曾参与，那就询问他们对此了解多少，发掘他们的观点，（正面或负面的想法和感觉），以便在接下来的讲解中好有的放矢。

3、展示说明（塑造产品价值）

在我们的事业中，最大的错误是，试图在一次讲解中把话说完。这样一来，会适得其反。记住，“将适当的主题提供给适当的对象”。

你的谈话对象会根据两个因素做决定：“这个产品和事业对我有什么价值？我能像他们对待我那样成功地向别人推荐吗？

假如你的潜在顾客认为他们必须学会推销，或者成为产品和奖金计划专家，他们可能会怀疑自己能达到目标。他们会找到借口：不感兴趣。其实是他们对自己会成为推销员或专家没有把握。

因此，简单扼要的、可复制的做法，能使你的潜在顾客相信自己很容易讲奖金计划、成为成功的网络营销人员。

a.产品的效果：把重心摆在产品的效果上非常重要。你接触的人当中有95%想知道产品究竟对他们有什么作用，最佳的解说方式就是将产品效果或经验（病例）与他们分享。

b.奖金计划：避免解说的太详细，特别是有关百分比、资格限制及各种维持条件等（告诉他们有资料和专门的讲解课程），只要给他们提供适量的计算数据。

记住，人们只想知道这套计划能否实现，而不是如何去实现。所以，最好的办法是讲成功的故事、事例。

4、处理问题

1)专注倾听、适时地确认：请不要只顾自己说明而忽视对方的反应。若对方有意见，则鼓励对方发言，含着微笑，

仔细倾听，从对方的言词中找出对方的矛盾和错误的观点，再进行解答。

2)例举各种依据（专业化的讲解—利用事业手册）

5、克服拒绝

找到对方真正的抗拒点（运用黄金问句）

例如：问“为什么”“除此……之外，你还有其它问题吗？如果这个问题能解决的话，你会购买吗？”

“你的意思是说……”

6、成交

1)直接邀请成交法

2)二选一成交法

3)假设成交法

4)信心承诺法

7、离去

通常在电话邀约时，需要告诉对方自己很忙，只有一个半小时进行拜访，在见面时，再次向对方表示只能有一个小时谈话，时间将至，若对方兴趣很高，则故意要求打电话表示要延后或取消下场约会（是真是假只有你知道）时间一到，若对方兴趣不高，则表示时间已到，自己很忙，有下一场约会，别人要产品赶快离开。

1)留下资料，确定下次见面时间；

2)感谢对方；

3)恭喜对方作出一个正确地决定。

赢得顾客的心，就赢得整个生意！

ABC法则

ABC这种方法很适合新事业伙伴，如果你认为你所推荐或零售的对象，用一对一方法，成功机会不高，则你可以考虑

ABC方法。

ABC法则代表含义：

(1)协助者（上级业务指导；公司；资料等）

(2)推荐者或零售者本人

(3)潜在对象

为什么要运用ABC法则？

1）B与C关系太熟，没有说服力

2）B的经验不足

3）B透过A以第三者角度来说明较为客观

4）B观摩学习，以便日后复制会前沟通：

1）B进行邀约并确认（时间、地点、人物）

2）收集C的资料并告知A

3）推崇A