8张图讲保险

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图3-保险到底保不保险？
保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、 意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 单一的保险责任是裸单或者半险，是保而不包。保险你可以不买，但不能不懂。
裸险 1.身故 半险 1.身故 2.重疾
保险是分类的 保险wenku.baidu.com“保而不包”
身故 最高18万
1.意外身故 2.疾病身故 3.保险生效后2年后自杀 4.失踪等法院宣告死亡 5.自然身故
豁 免
重疾 18万
意外身故最 高223万
医疗包
确定18万传承后代
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤等等
公司 1.世界500强 2.总资产突破2500亿 3.1949年与共和国同年成立的央企
自己（业务员） 提供专业的 综合金融服务
客户 picc 优质服务
1. 讲客户：picc优质服务，（客户节，防癌筛查等） 2. 讲自己：为客户提供保险、、投资理财的综合金融服务，若有天风险不幸降临 在自己身上，还有非常有实力的公司守护客户 3. 讲公司：人保的实力守护客户终身
1.我们来做一个有新农合无商保和有新农合有商保的对比。
2.左边讲张三只有新农合的理赔数据
3.右边讲李四新农合有商保的理赔数据 4.对比张三和李四的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充
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图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍 亲戚 自己 生大病 花20万 包袱 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、
人情债
亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有无忧一生，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
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图3-买保险就买人保
解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定
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流程3：拒绝处理
序号
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图
社保商保对比T形图
逻辑
解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍 解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
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包袱图
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买保险就是买平安
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图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
——画图讲保险
掌握3个流程8张图 3流程
流程1：激发需求-3张图 流程2：解决方案-2张图 流程3：拒绝处理-3张图
8张图
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流程1：激发需求
序号 1 2 3 图 爬坡图 走钢丝 逻辑 与客户建立同理心，唤起风险意识。 进一步强化风险意识，导出保险。
保险到底保不保险 打消客户心中的顾虑，引出平安福做铺垫
15种轻度重疾 独立给付3.6万
长：终身 全：普意外驾乘意外 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付223
1.意外医疗5000元 2.住院费用（一生无忧） 5000 3.日额补贴意外100元
老客户
新客户
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举例：28岁男性，每年交费7900元，共交20年的无忧一生保障提供身故、重疾、 意外伤害三大保障： 身故：18万，包含5种身故，其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后2年后自杀、 失踪等法院宣告死亡和、自然身故，不管哪种身故发生，都有确定的20万传承后代； 重疾：54种重大疾病保障，等待期过后，一旦发生重疾，提前给付18万的重疾保险 金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了15种轻度重疾，包括早期 恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入手术、主动脉内手术、 脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤、脑损伤等，轻度重疾发生时独立给付3.6万 元保险金，且不影响重大疾病保额； 意外伤害：本款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到 终身；全指的是保障范围，；多指的是自驾/乘车、公共交通工具双倍赔付200万； 如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求。 除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含3项保障，第一个是 意外医疗，毛抓狗咬、磕磕碰碰、门诊住院都报；第二个是住院费用，无论大病小 病，不分病种，不分病龄，只要住院都报销；第三个是带薪住院，意外一天100全 险中必须要有医疗包，没有医疗包就不能叫做全险，老客户一般都有医疗包，就不 用买了，没有的话一定要加上医疗包。
有社保/新农合无商保 有社保/新农合有商保
20年，年交7900元 1.重疾18万 2.医疗5000 3.意外住院100
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.社保/新农合：10万 *70%=7万
剩余的3万？
案例 小王，重疾手术花费10万，住院90天 他可以获得以下项目的报销和给付 1.社保/新农合：报销7万 2.重疾给付18万 3. 医疗5000 1+2+3=25.5万
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图1-爬坡图
是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢?
意外
疾病 小康 一般 富裕
贫穷
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
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• 自行画图演练 • 时间：15分钟
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Thank you！
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全险
1.身故
2.重疾 3.轻度重疾
4.意外伤害
5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险
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流程2：解决方案
序号 1 2 图 百万身价 夫妻互保无忧一 生 逻辑 先给家庭支柱推荐、 家庭责任需要夫妻双方共同承担
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图1-百万+无忧介绍
无忧一生加百万身价5年3245 28岁 男 4464（500）元 20年
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图2-走钢丝
每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？ 关键是掉下来时谁保护你
平安、健康-财富、幸福
一辈子
意外、疾病-贫穷、家破人亡 防护网
1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上 2.钢丝的上面代表平安健康、全家幸福 3.走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病 4.保险就是钢丝下面的防护网（引入保险产品的概念）