销售人员跟进客户的技巧与方法

跟进客户的方法23:45)(2009/09/15

(1)转变性跟进和长远性跟进

我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。这里我们只

讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力

可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好

是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成

协议可在原报价的基础上有所下调。

2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好

协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要

学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要

客户靠得住，先给产品再约时间收钱。

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的

浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带

来什么样的实惠。

所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的

跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买

家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张

祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

（2）其他跟进策略：

跟进工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟进的最终目的是形成销售，但形式

上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”跟进工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采

取较为特殊的跟进方式，加深客户对您的印象；为每一次跟进找到漂亮的借口；注意两次跟进时间间隔，太短

会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟进切勿流露出您强烈的渴望，想做这一

单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己

有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。．

一位美国老板告诉自己的销售员这样一个实例：“有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他

向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电

话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟进。四天后，他来第二次电话，询问我们是否

愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟进。再两天

后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟进。

我们对他专业的跟进工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。”

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告，请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟进后完成，

5%的销售是在第二次跟进后完成，

10%的销售是在第三次跟进后完成，

80%的销售是在第4至11次跟进后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、

第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。

请记住：80%的销售是在第4至11次跟进后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需

要您一次次

地跟进

我们都知道，生意往往不是一次就能谈成的，需要反复多次的商讨和沟通才能够达到双方都比较满意的效

果，而最终签单！这中间的过程，就需要我们业务员不断地跟进，使得谈判不断地深入，从而达到我们预计的

目的。但是，跟进是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就会半途而废。很多业务员只是在机械地做

事情。比如：每天早晨来到办公室，打开工作日志，看看哪些客户需要回访，然后就逐一地打电话过去，说的

话基本上差不多，当然得到的回答也基本上差不多，感觉就像是在撞大运。如果下面的这个例子，让您觉得

“似曾相识”的话，那您就应该增加有关这方面技巧的培训了。例如：近一段时间，曾多次接到过同一个业务

员的电话，不知是否有一定的代表性。他每一次打电话都是问是否想在某网站的搜索引擎上作宣传——“您.A好，赵先生，我是某某公司的业务员小张（假名），前两天曾经给您打过电话，就是关于上我们搜索引擎的事情，

您考虑得怎么样了？”——“我们商量了一下，觉得暂时还不需要。”（其实连一秒钟都没有考虑过，总得给对B方留点儿面子。）——“为什么呢？多合算呀！现在好多的公司都在我们这里做呢！其实像您这样做培训的也A应该做宣传呀！”（难道做宣传只有这一种方式吗？）——“我们有其他的途径作宣传，现在不想在您那里做！B以后再说吧！”（是时候让他死心了）这已经是他第三次打电话过来了，业务毫无进展。听他说话的语调应该不

是很自信，语速很快，我想他也是没有任何的心理准备，不知道今天会是个什么样的结果，只是想碰碰运气。

其实这笔生意还远没有结束，关键是看你所扮演的是个什么样的角色。在前面的文章里曾经提到过，要想让客

户主动投入到谈话中来，就要体现出你的价值，让客户觉得有利可图。业务员该如何设计你的开场白这就需要

你站在客户的那一边，成为客户的第（）个业务员。N+1下面简单介绍两种有效跟进的方法：一、向客户通报本行业内的信息。通过向客户通报你业内

的信息来拉拢感情，既可以增加信任，又可以使得客户对你公司产品的兴趣逐渐加深，何乐而不为呢？例如：

——“赵先生，不知您以前对网络宣传了解得有多少，我这里有很多关于这方面的资料，我给你你传过去一部．

分，哪儿有不明白的您再问我。”——“赵先生，我在网络宣传方面还是比较内行的，我专门搜集了一些对您有

用的信息，您先看看，不管咱们生意能否做得成，肯定对您有帮助。”——“王经理，最近我们行业内又有了新

的动向，……”——“张总，最新推出的产品在性能上又有了很大的改进……，我已经把资料发到您公司的邮

箱里了。”面对这样的业务员谁还忍心拒绝呢？二、向客户通报他所处行业内的信息。有时候你会经常接触一些

客户的同行，有些信息是他所没有的，干嘛不做个顺水人情呢？例如：——“赵老师，我接触过