电话销售员如何跟进客户

电话销售员如何跟进客户

作为一名成功的电话销售人员，应该拥有一批稳固的客户群。

向一个愉快的老客户销售，远比向一个新客户销售要简单得多。向老客户销售，电话销售人员有以下四个有利的方面。节约时间，节约销售费用，订单率高，能发展新客户。

跟进是与客户建立良好关系的重要工作。跟进客户，了解他们在干什么，问及他们的产品和经验，探讨你的新产品如何惠及他们；了解客户遇到的困难，并且帮助他们解决这些困难。

要让客户知道，并不是签了合同或实现销售以后你们就什么也不管了。要经常去跟踪客户对你产品的反应，关于售后服务的任何问题，你都要协助客户解决，从而建立客户对你的信任，增加对你们公司的好评。

还有一点要注意的就是，你的竞争对手也是无孔不入的。如果你对你的客户有所忽视，马上就会被你的竞争对手重视并抢走。优秀的电话销售人员一旦获取一个客户就再也不给自己的竞争对

手留下机会。但如果你们没有人去跟踪客户的反应，就相当于给你的竞争对季留下可入侵的机会。

方法/步骤

1.1

全面详细地了解客户情况

电话销售人员首先应该对客户进行一个全面详细的了解。

各公司的组织结构不一样，有一些电话销售人员不需要出去发展和拜访客户。那么这些客户，对于这些电话销售人员来说，就并不是太熟悉的。这时候，就需要电话销售人员通过客户档案资料、公司外部销售人员了解客户情况，包括客户是哪里人、与客户沟通是否需要讲方言、最近可能跟外部销售人员达成的某些口头承诺等。否则，在跟客

户的电话沟通中，尤其是新客户，沟通显得陌生而干涩，客户就不愿意继续跟你交流下去了。

2.2

确定客户跟进计划

当你对客户有一个比较全面的了解时，再根据公司的营销目标，确定一个客户跟进计划。

客户跟进计划一般包括以下内容。

1、客户的基本情况，如客户名、客户的规模、客户的交易明细、联系人及其联系方式等。

2、公司需要达成的营销目标。

3、需要了解客户的哪些情况。

4、采取哪种方式与客户进行协商。

3.3

执行客户跟进计划

确定了客户的跟进计划，接下来就是执行这个计划。根据计划所提到的项目，一项一项的进行。

成功跟进的技巧

成交以后至少再打三次电话

订单到手，仿佛意味着电话销售人员已经完成了整个销售过程。但实际上，一次真正的销售并没有随着订单的到手而结束。在成交之后，电话销售人员需要花费的心思比在成交前或成交中还要多。

电话销售人员拿到订单以后，还有一个很长的跟进过程。如果没有这个及时的跟进过程，会引起客户的不满，甚至前功尽弃，所以切忌虎头蛇尾。

成交并不是最终的结局。一位成功的电话销售人员要能成功地留住自己的客户，并要时时记得这样一个道理：拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户还要好得多。

在成交以后，至少还要再打三次电话。选择恰当的时机给客户打电话，不仅不会引起客户的反感，相反还会增进与客户之间的感情。

（1）电话销售人员的第一次跟进电话一般应在成交以后的一两天内

1、询问客户是否顺利收货，在运送、安装等方面有没有出现什么问题。

2、询问客户的试用结果。

3、询问客户对你公司的安装配送流程有什么意见或建议。（2）电话销售人员的第二次跟进一般在．成交后的十天左右

1、询问客户是否需要某方面的指导。

2、询问客户在使用过程中有没有碰到什么阔题≯产品使用是否正常。

（3）第三次跟进电话在成交后的三十天左右较为适宜

1、询问客户是否有突发的问题出现，这样能提高客户对公司的信任度。

2、询问客户是否有其他的要求。

3、给客户介绍新产品，并进行新产品的连带推销。

4.4

给客户发电子邮件

很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多电话销售人员说他们费了很多时间制作电话标签，但有些

客户更喜欢使用电子邮件，而且如果你不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。相反，如果你知道哪个客户不习惯查收电子邮件的话，最好还是打个电话，以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。作为一名电话销售人员，电话是主要的销售工具或渠道，但同时还需要其他的辅助工具。

在实际工作中，电话销售人员可以根据不同的情况，在给客户的E-mail中适当多加一些内容。发给客户的电子邮件，其内容通常包括以下一些。

1、感谢客户购买你的产品。

2、询问客户产品的使用情况。

3、询问客户对你或你公司有什么意见或建议。

4、询问客户是否有其他要求。

5、给客户介绍新产品以及公司的一些新促销活动。

5.5

给你的客户寄感谢函或致谢卡

这是一种既方便又便宜的客户跟进和服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下订单，并承诺继续为其服务。致

谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内寄出。不过，这种致谢卡有一个很大的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少令客户满意的、非常重要的个性化色彩。有时候，一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。

6.6

兑现曾经做过的承诺

打电话和写信这两种跟进方式都属于与客户的沟通，电话销售人员还要用实际行动让客户真正感受到你的真诚，即必须要兑现曾经做过的承诺。

古人云：君子一言，驷马难追。如果不兑现承诺，就会失信于客户。那么，接下来的客户跟进工作，不管做得多好，都将无济于事。

7.7

持之以恒地进行联系

很多电话销售人员认为没有必要跟进那些没有成交的客户，认为跟进这些客户是一件既浪费时间又浪费感情的事。那么，电话销售人员是否真的没有必要跟进那些没有成交的客户呢？

中国有句古话说得好：买卖不成情意在!对于没有成交的客户，也不应老死而不相往来。即便这次没有他需要的

产品，可能下次会有他需要的东西。因此，要有持之以恒

的精神，精诚所至，金石为开。

END

注意事项

一名出色的电话销售人员，不仅要对客户购买以后的使用情况进行及时跟进，还要对自己的销售情况进行跟踪。所

以很有必要建立客户档案。

每个人精力有限，电话销售人员不可能记住所有客户的所

有情况。因此，在第一次接触客户时，无论是电话销售人

员主动打电话给客户，还是客户打电话给电话销售人员，

电话销售人员都应在备忘录本上记录客户的信息。

记住，客户跟进工作永远要比别人“多一点努力”、“多

一点关怀”、“多一点服务”、“多一点称赞”、“多一

点打电话给客户”。你不打那个电话，你的竞争对手会打，他们会抢走你的生意。