开发商业模式的要素与方法
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 感知利得包括物态因素、服务因素，以及与产品使用相关的技术 支持等质量因素
• 感知利失则包括顾客在购买时所付出的成本，如购买价格、获取 成本、交通、安装、订单处理、维修以及失灵或表现不佳的风险 等
• 绕过价值发现的思维过程，创业者容易陷入“如果 我们生产出产品，顾客就会来买”的错误逻辑，这 是许多创业实践失败的重要原因之一。
• 有人说，商业模式如同恋爱模式。你 如何看？
创业
Entrepreneurship
• 2.商业模式的核心三要素
• 顾客、价值和利润
– 顾客在哪里？ – 能为顾客提供怎样的（独特的）价值和服务？ – 如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从
中获得企业的合理利润？
创业
Entrepreneurship
– 免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。 – 严重的信用问题。马云意识到，市场信用问题
越是糟糕，企业信用就越是稀缺，而越稀缺的 东西就越值钱。于是，2002年阿里巴巴强力推 出企业信用认证概念。
– 阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形。
• 例如，2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子 商务搜索——关键字竞价搜索
二、商业模式
• 1.商业模式的含义
• 咨询师Mitchell和Coles（2004）：
• 一个组织在何时（when）、何地（where）、 为何（why）、如何（how）、多大程度 （how much）地为谁（who）提供什么样 （what）的产品和服务,并开发资源以持续 这种组合。
创业
Entrepreneurship
ຫໍສະໝຸດ Baidu 创业
Entrepreneurship
主要内容
• 一、引导案例
• 二、商业模式 • 三、有效商业模式的构成要素 • 四、商业模式开发的方法
创业
一、引导案例1
Entrepreneurship
阿里巴巴：BtoB商业模式的典范
• 目前，阿里巴巴堪称世界B2B商业模式的典范。她 的BtoB模式是如何开发，又是如何被有效运行并 最终得以实现卓越盈利的呢？
• 这对百度无疑是一个挑战。因为在百度创建之初，盈 利模式与Google并无二致，都是向门户网站提供后台 网页搜索服务。
• 李彦宏的危机感：“百度离破产只有30天。”
创业
Entrepreneurship
• 百度构建了“竞价排名” 搜索引擎商业模式。 • 什么是“竞价排名”模式？
–即：搜索同一个关键词，哪家企业出钱多，这家企业的产品 或牌子就可以排在搜索结果的前头。 • “比如说搜索电视，长虹，海尔，先出哪个厂家的广告， 是根据竞价来排列的。”
• 哈佛商学院的教学参考资料：
• “企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”
（Hamermesh,Marshall and Pirmohamed,2002）
• 清华大学雷家啸教授：
• 一个企业如何利用自身资源，在一个特定的包 含了物流、信息流和资金流的商业流程中，将 最终的商品和服务提供给客户，并收回投资、 获取利润的解决方案。
创业
Entrepreneurship
• 玛戈丽特，《管理是什么》： •商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。
–人物、场景、动机、地点和情节。 » 人物必须被准确安排； » 动机必须清晰； » 情节必须充分展示新产品或服务是如何 为顾客带来了实惠和便利，同时又是如 何为企业创造了利润。
创业
Entrepreneurship
– 1988年马云以5万元开始创业。
– 当时中国的基本宏观经济形势是，中国面对信息 技术带来的巨大商机和挑战，将迎来“中国会成 为世界工厂！”的社会现实。
– 马云敏锐地识别出这些对于中国电子商务发展路 径的深刻意义。他绕开收费入网模式，毅然推出 了企业免费入网的概念。
创业
Entrepreneurship
• 为什么至今没有企业能够成功模仿它？
创业
Entrepreneurship
一、引导案例2
百度商业模式的演进
• 搜索引擎。上世纪90年代中期崛起的网站基本上都是 以搜索引擎为方向，例如Yahoo等，但这些公司都没 有想过针对中文开发搜索引擎。
• 2000年5月，成立才两年的搜索引擎Google开始提供 中文搜索门户服务。
创业
Entrepreneurship
第四章 开发商业模式
• 当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争， 而是商业模式之间的竞争。
– 管理学大师彼得·德鲁克
• 商业模式比高技术更重要，因为前者是企业 能够立足的先决条件。
– 前时代华纳CEO迈克尔·邓恩
创业
Entrepreneurship
【核心问题】
• 何谓商业模式？ • 商业模式何以重要？ • 有效的商业模式有哪些特征？ • 如何开发有效的商业模式？
• 由搜索引擎技术提供商转变为一家独立的网络搜索服 务商；
• 盈利模式也由技术服务收费转变成了广告收入。
• Google退出中国大陆……
创业
Entrepreneurship
主要内容
• 一、引导案例
• 二、商业模式
• 三、有效商业模式的构成要素 • 四、商业模式开发的方法
创业
Entrepreneurship
商业模式的赚钱逻辑
价值发现
价值匹配
价值获取
创业
Entrepreneurship
价值发现
• 发现价值创造的来源，识别真正的顾客价值。
– 顾客价值是企业真正站在顾客的角度上来看待产品和服 务的价值，核心是顾客感知利得(perceived benefits)与感 知利失(perceived sacrifices)之间的权衡
– 但是，直到1999年7月，公司仅有2万个用户，而公司 至少需要5.2万个用户才能达到贷款合约的要求，结果 当年8月，铱星公司因拖欠了15亿美元贷款而申请破产。
• 什么原因使铱星公司在短短的时间内破产？
创业
Entrepreneurship
• 第一、技术先进，但不成熟。
–铱星系统使用的是90年代初期发展起来的新技 术，为此铱星公司获得了1998 年度《大众科学》 杂志年度100项最佳科技成果奖中的电子技术奖。
创业
Entrepreneurship
• 案例：1991年，摩托罗拉为开发卫星电话成立了 独立的铱星公司。
– 它生产的卫星电话叫铱星手机。 – 目标市场定为传统网络无法覆盖地区的人们，主要包
括国际商务旅行者、边远地区的建筑工人、海上船只、 世界各地的军队和近海石油钻塔的工作人员等。
– 铱星手机的价格是3000美元，每分钟通话费是3～8美 元。
• 感知利失则包括顾客在购买时所付出的成本，如购买价格、获取 成本、交通、安装、订单处理、维修以及失灵或表现不佳的风险 等
• 绕过价值发现的思维过程，创业者容易陷入“如果 我们生产出产品，顾客就会来买”的错误逻辑，这 是许多创业实践失败的重要原因之一。
• 有人说，商业模式如同恋爱模式。你 如何看？
创业
Entrepreneurship
• 2.商业模式的核心三要素
• 顾客、价值和利润
– 顾客在哪里？ – 能为顾客提供怎样的（独特的）价值和服务？ – 如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从
中获得企业的合理利润？
创业
Entrepreneurship
– 免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。 – 严重的信用问题。马云意识到，市场信用问题
越是糟糕，企业信用就越是稀缺，而越稀缺的 东西就越值钱。于是，2002年阿里巴巴强力推 出企业信用认证概念。
– 阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形。
• 例如，2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子 商务搜索——关键字竞价搜索
二、商业模式
• 1.商业模式的含义
• 咨询师Mitchell和Coles（2004）：
• 一个组织在何时（when）、何地（where）、 为何（why）、如何（how）、多大程度 （how much）地为谁（who）提供什么样 （what）的产品和服务,并开发资源以持续 这种组合。
创业
Entrepreneurship
ຫໍສະໝຸດ Baidu 创业
Entrepreneurship
主要内容
• 一、引导案例
• 二、商业模式 • 三、有效商业模式的构成要素 • 四、商业模式开发的方法
创业
一、引导案例1
Entrepreneurship
阿里巴巴：BtoB商业模式的典范
• 目前，阿里巴巴堪称世界B2B商业模式的典范。她 的BtoB模式是如何开发，又是如何被有效运行并 最终得以实现卓越盈利的呢？
• 这对百度无疑是一个挑战。因为在百度创建之初，盈 利模式与Google并无二致，都是向门户网站提供后台 网页搜索服务。
• 李彦宏的危机感：“百度离破产只有30天。”
创业
Entrepreneurship
• 百度构建了“竞价排名” 搜索引擎商业模式。 • 什么是“竞价排名”模式？
–即：搜索同一个关键词，哪家企业出钱多，这家企业的产品 或牌子就可以排在搜索结果的前头。 • “比如说搜索电视，长虹，海尔，先出哪个厂家的广告， 是根据竞价来排列的。”
• 哈佛商学院的教学参考资料：
• “企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”
（Hamermesh,Marshall and Pirmohamed,2002）
• 清华大学雷家啸教授：
• 一个企业如何利用自身资源，在一个特定的包 含了物流、信息流和资金流的商业流程中，将 最终的商品和服务提供给客户，并收回投资、 获取利润的解决方案。
创业
Entrepreneurship
• 玛戈丽特，《管理是什么》： •商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。
–人物、场景、动机、地点和情节。 » 人物必须被准确安排； » 动机必须清晰； » 情节必须充分展示新产品或服务是如何 为顾客带来了实惠和便利，同时又是如 何为企业创造了利润。
创业
Entrepreneurship
– 1988年马云以5万元开始创业。
– 当时中国的基本宏观经济形势是，中国面对信息 技术带来的巨大商机和挑战，将迎来“中国会成 为世界工厂！”的社会现实。
– 马云敏锐地识别出这些对于中国电子商务发展路 径的深刻意义。他绕开收费入网模式，毅然推出 了企业免费入网的概念。
创业
Entrepreneurship
• 为什么至今没有企业能够成功模仿它？
创业
Entrepreneurship
一、引导案例2
百度商业模式的演进
• 搜索引擎。上世纪90年代中期崛起的网站基本上都是 以搜索引擎为方向，例如Yahoo等，但这些公司都没 有想过针对中文开发搜索引擎。
• 2000年5月，成立才两年的搜索引擎Google开始提供 中文搜索门户服务。
创业
Entrepreneurship
第四章 开发商业模式
• 当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争， 而是商业模式之间的竞争。
– 管理学大师彼得·德鲁克
• 商业模式比高技术更重要，因为前者是企业 能够立足的先决条件。
– 前时代华纳CEO迈克尔·邓恩
创业
Entrepreneurship
【核心问题】
• 何谓商业模式？ • 商业模式何以重要？ • 有效的商业模式有哪些特征？ • 如何开发有效的商业模式？
• 由搜索引擎技术提供商转变为一家独立的网络搜索服 务商；
• 盈利模式也由技术服务收费转变成了广告收入。
• Google退出中国大陆……
创业
Entrepreneurship
主要内容
• 一、引导案例
• 二、商业模式
• 三、有效商业模式的构成要素 • 四、商业模式开发的方法
创业
Entrepreneurship
商业模式的赚钱逻辑
价值发现
价值匹配
价值获取
创业
Entrepreneurship
价值发现
• 发现价值创造的来源，识别真正的顾客价值。
– 顾客价值是企业真正站在顾客的角度上来看待产品和服 务的价值，核心是顾客感知利得(perceived benefits)与感 知利失(perceived sacrifices)之间的权衡
– 但是，直到1999年7月，公司仅有2万个用户，而公司 至少需要5.2万个用户才能达到贷款合约的要求，结果 当年8月，铱星公司因拖欠了15亿美元贷款而申请破产。
• 什么原因使铱星公司在短短的时间内破产？
创业
Entrepreneurship
• 第一、技术先进，但不成熟。
–铱星系统使用的是90年代初期发展起来的新技 术，为此铱星公司获得了1998 年度《大众科学》 杂志年度100项最佳科技成果奖中的电子技术奖。
创业
Entrepreneurship
• 案例：1991年，摩托罗拉为开发卫星电话成立了 独立的铱星公司。
– 它生产的卫星电话叫铱星手机。 – 目标市场定为传统网络无法覆盖地区的人们，主要包
括国际商务旅行者、边远地区的建筑工人、海上船只、 世界各地的军队和近海石油钻塔的工作人员等。
– 铱星手机的价格是3000美元，每分钟通话费是3～8美 元。