最新8.《三打白骨精》ppt课件

经销商管理的难题
——业务员很多是涉事不深的文化人，与 经销商打交道有“秀才遇到兵”的感觉— —优秀业务员往往是“秀才兵”。
——业务员通常只会算大账，经销商特别 会算小账——只要一算账，业务员就没辙— —其实，大多数业务员根本就没账。
——很多业务员其实根本不会做市场，只 会提要求。
经销商管理的难题
——从出身看，通路商群体基本上是社 会边缘人——因为没文化，才做经销商 “被迫发财”。
经销商管理的难题
——经销商是生意人思维——小事精刁，大 事糊涂。
——不相信道理，不相信事实——眼见为实。 ——有些经销商特别会提“问题”——你给
我提要求，我就给你出难题。 ——拿同行对比，这是经销商的拿手好戏。
• 贪婪的本性决定白骨精不会善罢甘休，请 同学们自读后两次“棒打白骨精”。并通 过
“ 变——识——打——结果”来比较 三次棒打的经过
第二次遇见白骨精：
白骨精：
过了一会儿，妖精又变成一个老 妈妈，一步一声地哭着走来。
读了这句话，你想说 些什么呢？
第二次遇见白骨精：
孙悟空：
孙悟空认出他还是妖精变的，举棒便打。 那妖精又脱身走了，又留下个假尸体。
有些大企业的业务员，不是运用管理技 巧，而是应用强势手段管理经销商。
结局：谁不听话，就换经销商——都不 听话，就自己做——为什么不少企业开 始成立自己的子公司替代经销商？
经销商管理的前提
经销商“在乎”代理权——厂家的价值。 希望——厂家给经销商带来什么？ 机会——研究给经销商什么机会？
经销商的心态
结论1：由于业务员与经销商在社会阅历、 资历、对市场的熟悉程度等方面的差异， 业务员管不好经销商是常态。
结论2：有些经销商愿意对厂家做出妥协 （听话），并非业务员管得好，而是经 销商基于利益考虑做出的并非情愿的让 步。
结论3：管理经销商要先从公司层面解决 问题，再从业务员层面解决问题。
强势管理的问题
经销商管理的现实
现实：把客户当上帝，上帝不把你当人。 思路1：经销商怕谁，就从哪里开始管。 思路2：经销商缺什么，就从哪里开始做。
管理经销商的资格
资格1：搞定了客户的客户，就搞定了客 户。
资格2：把准了客户的“毛病”，就能制 约客户。
资格3：谁能让对方赚钱，谁就是上帝。 资格4：搞定客户的员工，就等于搞定了
8.《三打白骨精》
我能行
妖怪 竹杖 脊梁
熟透 唐僧 骷髅
斋饭 隐瞒 蒙骗
拎着 嘴馋 一缕
癞蛤蟆 紧箍咒
同学们大声朗读课文，想想为了吃唐僧 肉，白骨精变化了几次？每次变成什么？
白骨精变化了三次，分别变 成美貌的姑娘、老妈妈和白发老 公公。
白骨精为什么要 “变”。读一读。
第一次遇见白骨精：
白骨精为了达到贪婪的目的是怎么做的？
位），享受一批的部分政策（一批地位）。
怎样搞定二批？
“1.5批”与二批的差别——“1.5批”能够 通过政策被成功“锁定”，二批是游离 状态。
措施：“三方交道。 忠告：如果业务员只会天天围绕经销商
转圈，就很难管好经销商。
给经销商“看病”
大夫与病人是什么关系？——无论病人 多么有钱有势有地位，但在大夫面前都 是“弱者”——只是一个听任摆布的病 人。
其之道反治其人之身。
搞定经销商的客户
谁是经销商的客户？——二批、终端。 二批有足够的规模，值得搞定。 终端太多，没有必要都搞定——KA。
怎样搞定二批？
现实：厂家和经销商都没有控制二批。 二批的特点：一批做品牌，二批做品类。 理念：谁能控制二批，谁就能够控制通路。 方法：把二批变成“1.5批”。 什么是“1.5批”——从一批进货（二批地
变——
摇身变作了美丽的村姑
孙悟空能识破妖精的诡计吗？
第一次遇见白骨精：
白骨精：
她变成一个美貌的姑娘，左手提着 一个青砂罐，右手提着一个绿瓷瓶，走 到唐僧面前说：“师父，饿了吧？我这 罐里是香米饭，瓶里是炒面筋，请师父 用餐。”
第一次遇见白骨精：
孙悟空：
孙悟空火眼金睛，认出这个女子是 妖精变得，举起金箍棒就打。那妖精急 忙脱身走了，留下一个假尸体。
案例：不是对手，就是朋友。
凭什么管理经销商？
通路商不是厂家的下属，凭什么听你管？ 除了依托厂家优势外，业务员凭什么管
理经销商——业务员通常能够应用的主要 是“代理权”和“销售政策”——这是所 有业务员与身俱来的优势，并非基于公 司或业务员能力的优势。 如果要求业务员的个人能力超过经销商， 这样的要求有点不合实际。
客户。
经销商怕谁？
经销商怕谁？——经销商怕下游客户。 搞定下游客户容易还是搞定经销商容
易？——经销商的客户与厂家没有直接 博弈关系，更容易搞定。
经销商怕谁？
结论1：搞定了客户的客户，就搞定了客 户。
结论2：通路管理，一定要管到二批和KA。 现实情况：经销商挟通路（客户）以令厂
家。 因应之道：厂家挟客户以令经销商——以
1．熟读全文。
2．把孙悟空三打白骨精的故事讲 给家里人听。
经销商管理
刘春雄
《销售与市场》杂志社 高级研究员 清华大学 特聘教授
经销商管理
凭什么管理经销商？——资格问题。 怎么管理经销商？——方法问题。
经销商管理的难题
业务员与通路商存在能力上的“不对 称”。
——营销是个“江湖”，通路商是“江 湖人士”——很多经销商都是“老油 条”——痞气，说话不算数——流氓有 产者。
第三次遇见白骨精：
白骨精：
妖精仍不死心，又变成一个老公公， 走到悟空面前，说是找他的女儿和老妻。
白骨精为什么要这么做呢？说 说你的观点。
白骨精为什么要这么做呢？说说 你的观点。
———贪婪、狡猾、诡计多端。
第三次遇见白骨精：
白骨精的“三变”都被孙悟空“识破”，最 终如何？
—— 白骨精丧生在孙悟空的棒下。 这说明了什么？
——孙悟空更胜一筹，这种对比、反衬的手 法更体现出孙悟空善于识别妖魔诡计和勇 于降妖除魔的高强本领
讨论为什么孙悟空一次打 不死白骨精，而要三次？
同学们齐读描写孙悟空“三 打白骨精”经过的几个段落。
“三打白骨精” 能够展开故 事叙述，使情节曲折复杂，引 人入胜，更能体现降妖除魔的 艰苦不易
如果唐僧能退下孙悟空头上 的金箍，孙悟空会不会离开师父？ 为什么？