客户的终身价值意义
营销新知顾客的终生价值
营销新知顾客的终生价值在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想保持竞争力，吸引更多的顾客并保持其对企业的忠诚度就显得十分重要。
而了解顾客的终生价值是实现这一目标的关键。
本文将探讨营销新知下顾客的终生价值，并提出相关的营销策略和方法。
一、什么是顾客的终生价值顾客的终生价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）是指顾客在整个消费生命周期内对企业产生的经济价值。
它是以顾客在企业购买产品或服务的总额为基础，计算出的一个预测指标。
顾客的终生价值既包括顾客一次性的交易行为，也包括顾客与企业形成长期稳定关系的持续消费。
企业计算顾客的终生价值，可以帮助企业了解自己的核心顾客群体、挖掘潜在顾客，优化营销策略，提高营销效果，进而实现销售增长和盈利提升。
二、如何计算顾客的终生价值计算顾客的终生价值是一项复杂的工作，需要综合考虑多个指标和因素。
下面介绍一种常用的计算方法，即顾客生命周期价值模型（Customer Lifecycle Value Model）。
顾客生命周期价值模型主要包括以下几个步骤：1. 估算顾客留存率：通过历史数据和市场调研，估算不同时间段内顾客的留存率。
这可以通过计算某一个时间段内没有再购买的顾客比例来得到。
2. 计算平均交易额：通过分析过去一段时间内顾客的购买记录，计算得出每个顾客的平均交易额。
3. 计算平均购买频率：通过分析过去一段时间内顾客的购买记录，计算得出每个顾客的平均购买频率。
4. 计算顾客终生价值：顾客终生价值等于平均交易额乘以平均购买频率再乘以估算的留存率。
通过以上步骤，企业可以得出一个相对准确的顾客终生价值的估算值。
然而，在实际应用中，企业还需根据自身情况和需求对模型进行适当的调整，以提高准确性。
三、营销策略与方法了解顾客的终生价值后，企业可以采取一系列营销策略和方法，以提升顾客的终生价值。
1. 个性化营销：通过分析顾客的消费习惯、兴趣偏好等信息，向他们提供个性化的产品或服务。
论用户终身价值的意义作用及算法
作者：小熊LTV概念用户终身价值(life time value)解释LTV是在一定时间内，某一客户可能为企业带来的利润额.顾客终身价值是指企业在获得新顾客后的一段时间内，每一位顾客的平均利润净现值。
（该解释取自百度百科）LTV，也就是终身价值的缩写，指的是一个玩家在游戏中的整个周期为开发能够带来的价值，它显示了在体验游戏的过程中，一个玩家带给开发商的平均收入。
在本文中，我们将会介绍开发商应该了解的LTV，以及如何使用它，对于游戏开发商来说，保持一定的LTV是必须的，以下请看详细内容：LTV必须大于CPI这就是计算所有流量分析的最主要公式，它表现了用户购买的效率，总的来说，一个用户所带来的收入应该大于开发商购买用户所投入的成本。
实际上，平均CPI或者CPA很大程度上都是传统的指数，因为我们通常会给一个合作者支付A数量的资金，另一个支付B数量的资金，给第三个合作者支付C数额的资金，而整体的平均CPI价值很可能并不等同于A、B或者C数额。
对于游戏公司来说，LTV是衡量单个活动、购买渠道最佳的方式，所以我们就可以使用以下指数。
评估流量资源的质量每个渠道都有购买价格（不管是CPI还是CPA），而且每个渠道的用户质量都不同，因此各个渠道的用户也有不一样的LTV，所以，这也就是为什么计算LTV是衡量各个渠道销量最佳方式的原因。
通过这种方式的计算，你可能得到比总体平均CPI更高的LTV，但在获取渠道方面，你可以找出效率比较低的，达不到要求的。
那么这种情况下会发生什么？你当然可能会立即停掉这个渠道的用户购买，或者减少在该渠道的投入。
然而，做细节化的调研可能是更有效率的，在单个活动、地区以及平台方面进行研究，然后停掉LTV比CPI更低的渠道。
如果更进一步的话，你还可以使用同样的分析把表现不好的渠道找出来，在未来购买用户的时候作为参考。
动态化LTVLTV是基于很多数字的价值综合考虑的，它还会受到用户留存率、用户付费率以及付费用户收入等方面的影响，所以，你可能不需要追踪这些动态的数据，只需要知道动态LTV就可以了，它可以告诉你在用户购买过程中的效率究竟如何。
终身价值营销策略通过提供长期价值获取持久的客户忠诚度
终身价值营销策略通过提供长期价值获取持久的客户忠诚度终身价值营销是一种基于长期的、持久的客户关系，旨在通过持续提供价值来获取客户的忠诚度，并最大化他们在整个购买周期中的价值。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业越来越意识到吸引和保留客户的重要性，而终身价值营销策略正是为了解决这个挑战而出现的。
本文将探讨终身价值营销策略的定义、重要性以及如何通过提供长期价值来获得持久的客户忠诚度。
第一部分：终身价值营销策略的定义和重要性终身价值营销策略是一种面向客户的战略，目的是通过长期的关系和持续的价值提供来吸引和保留客户。
该策略强调每个客户的整个购买周期，从培养潜在客户到转化为忠实客户，再到持续追求升级和交叉销售。
终身价值营销策略的重要性主要体现在以下几个方面：1. 提高客户忠诚度：通过建立长期关系和提供持续的价值，客户更有可能对品牌产生忠诚度，减少流失率。
2. 促进重复购买：终身价值营销策略的核心是通过持续提供价值来增加客户再次购买的可能性，从而实现销售增长。
3. 增加交叉销售和升级机会：积极参与客户关系管理并提供个性化的服务，可以帮助企业发现和满足客户潜在的额外需求，推动交叉销售和升级销售。
第二部分：通过提供长期价值获取持久的客户忠诚度要实现终身价值营销策略，企业需要注重以下几个关键方面：1. 个性化的客户体验：了解客户的需求和偏好，通过个性化的服务和定制化产品来满足他们的需求。
2. 持续的沟通和互动：保持与客户的良好关系，进行定期沟通和互动，提供有用的信息和资源。
3. 共享有价值的内容：通过提供有价值的内容，如研究报告、专家见解和技术指导，来帮助客户解决问题和实现目标。
4. 奖励和回馈计划：建立回馈计划，对忠诚的客户提供奖励和特殊待遇，增加他们的满意度和忠诚度。
5. 监测和评估：定期监测客户的购买行为和反馈，评估策略的有效性，并根据数据做出相应的调整和优化。
通过以上的策略和实践，企业可以不断提升客户的满意度和忠诚度，延长客户的生命周期价值，实现可持续的增长。
《顾客终身价值》课件
提供优质的产品或服务是提高顾客满意度的基本要求，包括确保产品质量、满足客户需求、提供及时有效的售后 服务等。此外，建立良好的客户关系也是提高顾客满意度的关键，需要关注客户体验，积极解决客户问题，增强 客户信任感。
增加顾客购买频率
总结词
增加顾客购买频率是提高顾客终身价值的重要手段，需要深入了解客户需求， 提高客户满意度。
PART 05
总结与展望
总结
顾客终身价值的概念
顾客终身价值是指企业在顾客整个生命周期中所获得的经济价值。通过提高顾客满意度、 培养忠诚度、增加交叉购买和口碑推荐等手段，企业可以提升顾客终身价值，从而实现长 期可持续发展。
提升顾客终身价值的策略
企业可以通过提供优质的产品或服务、建立紧密的客户关系、个性化营销和增值服务等手 段来提升顾客终身价值。此外，企业还需要关注顾客反馈和数据分析，以便更好地了解顾 客需求和优化服务。
通过提升顾客终身价值，企业可以与顾客建立长期稳定的合作关系，增强品牌忠诚 度。
顾客终身价值的计算方法
直接计算法
预测计算法
通过直接衡量顾客的购买行为和企业在该 顾客身上的利润所得来计算顾客终身价值 。
根据顾客的历史购买行为和其他相关信息 预测该顾客未来的购买行为，进而计算其 顾客终身价值。
成本法
竞争基准法
它包括顾客当前购买为企业带 来的利润以及顾客未来可能购 买所产生的利润。
顾客终身价值反映了顾客对于 企业的经济价值，是评估顾客 重要性的一种重要指标。
顾客终身价值的重要性
顾客终身价值有助于企业更好地了解顾客的经济价值，从而制定更加精准的市场策 略。
高顾客终身价值的顾客是企业的重要资产，有助于提升企业的市场份额和盈利能力 。
客户终生价值的内涵及应用
客户终生价值的内涵及应用客户终生价值（CLV）研究虽然处于发展初期，但是却为企业确立客户关系管理提供了分析思路。
本文就客户终身价值对企业战略的影响、客户终生价值的驱动因素和关键成功因素进行了深入的分析，引入了保健因素和满意因素概念，并就客户关系纽带中属于保健的因素和属于满意的因素做了分析，指出企业必须识别客户关系纽带的类型，从而降低客户不满意因素和进而提高客户忠诚度。
关键词：客户终生价值营销战略分析框架关系纽带史蒂夫·希纳（SteveSkinner）是Peppers and Rogers( 集团)有限公司的主席兼首席执行官，他认为，仔细衡量客户终生价值又给了企业的CEO一个与华尔街争论的新话题，既然进行消费并驱动利润上升的是客户，所以追踪客户价值并预测这项资产的增长是很有意义的。
如果一家企业的CEO能对华尔街清晰地陈述该企业的现有客户已经能明显带动企业未来价值的上升，这表明获得新客户对公司持续发展影响不大，那么这家企业的股票就该打更高的市盈率。
如今企业已经不能单纯地用每年的收益率作为指标来衡量企业的价值了，有调查表明，华尔街的高级经理们正在考虑用客户信息和其它的一些新方法来衡量企业的价值。
客户终生价值概念Roland Rust（2000）认为，客户的终生价值是某机构的客户在其一生中为了享受和使用该机构提供的产品和服务而付出的给该机构的回报总和。
从企业对客户所带来的价值来看，是客户整个生命周期中与企业的交易行为给企业带来的净利润或亏损（Berger and Nasr，2002）。
客户终身价值本质上是企业与客户之间的长期关系中，基于交易关系给企业带来的净现值（net value）。
每个客户的价值都由三部分构成：历史价值（到目前为止已经实现了的顾客价值）、当前价值（如果顾客当前行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值）和潜在价值（如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买积极性，或促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的顾客价值）。
客户终身价值(CLV)如何计算
客户终身价值（CLV）如何计算编辑导语：客户终身价值是衡量成长型公司的重要指标之一，如果企业希望能够获得并留住高价值的客户，就需要了解客户生命周期价值以及如何计算。
本文从六个方面进行客户终身价值的介绍与计算方式，一起来看看。
客户终生价值 (CLTV) 是衡量任何成长型公司的最重要指标之一。
通过衡量与客户获取成本（CAC）相关的 CLTV ，公司可以衡量收回获得新客户所需的投资所需的时间，例如销售和营销成本。
如果您希望您的企业获得并留住高价值客户，那么您的团队就必须了解客户生命周期价值是什么以及如何计算。
一、什么是客户终生价值 (CLV)？客户终生价值，或者说客户生命周期价值（CLV 或 CLTV）是指示企业在整个业务关系中可以从单个客户帐户中合理预期的总收入的指标。
该指标考虑客户的收入价值，并将该数字与公司预测的客户寿命进行比较。
企业使用客户终生价值来确定对公司最有价值的客户群。
客户从公司购买和继续购买的时间越长，他们的终生价值就越大。
这个指标是客户支持和客户成功团队可以在客户旅程中直接影响的东西。
客户支持代表和客户成功经理在解决问题和提供建议以提高客户忠诚度和减少客户流失方面发挥着关键作用。
二、为什么客户终身价值很重要？以下是 CLV 至关重要的一些原因：1. 它直接影响您的收入CLV 识别为您的业务贡献最多收入的特定客户。
这使您可以为这些现有客户提供他们喜欢的产品/服务并让他们更快乐，通说点说，使他们在您的公司花费更多的钱。
根据 HubSpot Research 的数据，55% 的成长型公司认为投资客户服务计划“非常重要”。
而收入停滞或下降的公司，只有 29% 的人表示这项投资“非常重要”。
由于客户满意度的提高，积极致力于客户成功的公司正在获得更多收入。
2. 提高客户忠诚度和保留率当一家公司优化其 CLV 并始终如一地以出色的客户支持、产品或忠诚度计划的形式提供价值时，往往会提高其客户忠诚度和留存率。
顾客终生价值在CRM成绩管理中的作用
顾客终生价值在绩效管理中的作用自从率先提出客户关系管理（，)的概念后，无论在商业还是在学术界都成了炙手可热的时髦词汇.无数的企业已经或正在实施项目，学术界和企业界都对进行了大量的探讨。
然而目前企业实施的项目的失败率很高，一个最重要的原因是,企业缺乏相应的对客户关系管理的绩效进行管理的手段和方法,因而无法在实施过程中加以控制和及时调整.传统的财务指标如（回报），（净现值)，（内部报酬率)虽然可以测量销售和营销成本的降低、收入增加等有形利益，但对于良好的顾客关系、更高的顾客满意度和顾客忠诚度等无形利益则为力．顾客终生价值这一概念便应运而生。
一、定义顾客终生价值（）顾客终生价值定义为一个顾客在与保持关系的整个期间所产生的现金流经过折现后的累积和.实际的说,应该首先计算将这名顾客争取过来的成本，然后把每个月的收益减去提供服务的成本计算进来,直到这名顾客再也不购买本的产品为止.的计算公式如下：＝净现值（未来ｎ年内从某顾客处得到的利润）（1)或=净现值(收益—产品销售成本—争取顾客的成本）（２)公式（1）、(2）都是对括号中的数字计算净现值.在第二个计算公式中有三个主要部分：收益，顾客关系持续时间长度，和费用。
收益：未来的收益主要基于最近的收益情况,利用最近几年的数据，根据对顾客细微的行为的回归分析来确定未来的收益.顾客关系持续时间长度:为顾客保留建立模型有利于理解顾客流失的主要指标。
对估计的不同的顾客保留时间长度计算显示出更长时间留住顾客的价值,这是潜在的。
进行这种计算的大多数企业看到他们的顾客的潜在，以及是如何随着时间长度的增长而迅速增加时，会感到无比吃惊。
这样，的目标就是，对于拥有最高的顾客，最长时间地留住他们,因而增加整体的。
顾客保留建模通常伴有建模。
费用：计算时最主要的困难不是在于计算顾客收入,而是在于会计帐户的另一边——费用,决定对单个顾客如何从其身上收回费用是困难的。
二、用顾客终生价值测量绩效的优点从顾客终生价值的计算公式可以看出用顾客终生价值测量绩效的优点。
客户终生价值课件
06
数据监控与效果评估体系 建立
关键指标设定及数据来源明确
转化率
通过跟踪客户从潜在到 实际购买的转化过程，
衡量营销活动效果。
客户满意度客户ຫໍສະໝຸດ 存率通过调查问卷、客户反 馈等渠道收集数据，评 估客户对产品或服务的
满意程度。
统计一段时间内新客户 与老客户的比例，衡量 客户忠诚度及企业竞争力。
数据来源
包括企业内部数据库、 第三方数据平台、市场
话题营销
结合热点话题或节日节点，策划相关营销活动，提高品牌曝光度。
效果评估及持续改进
数据统计与分析
定期收集并分析互动营销活动相关数据，如阅读量、点赞量、评论 量等，评估活动效果。
用户反馈收集
通过问卷调查、用户访谈等方式收集客户对互动营销活动的反馈意 见，了解客户需求和期望。
策略调整与优化
根据数据分析和用户反馈，调整互动营销策略，优化渠道选择和内容 创意，提高活动效果。
02
通过建立客户关系管理系统，了解客户需求和偏好，提供个性
化服务，提高客户满意度和忠诚度。
设计积分兑换、会员特权等忠诚度计划
03
通过设计积分兑换、会员特权等忠诚度计划，激励客户长期购
买和使用产品或服务，提高客户忠诚度和黏性。
04
客户价值评估与排序
价值评估模型构建
评估指标选择
选择能够全面反映客户价值的评 估指标，如购买频率、购买金额、
信用评分、逾期记录、黑名单 等，用于识别风险客户和优质
客户。
细分模型应用
RFM模型
根据客户最近一次消费时间、消费频率和消费金额进行细分，识 别高价值客户和流失风险客户。
K-means聚类
根据客户消费行为、兴趣爱好等特征进行聚类分析，划分不同客户 群体，针对不同群体制定营销策略。
客户终身价值管理
客户终身价值管理一、本文概述1、客户关系的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得长期稳定的发展，就必须建立并维护良好的客户关系。
客户关系管理（CRM）便是在这样的背景下应运而生的。
它是一种以客户为中心的企业管理理念，旨在通过与客户建立长期、稳定、良好的关系，提高客户满意度和忠诚度，从而为企业创造更多的价值和利润。
客户终身价值管理是客户关系管理的一个重要方面。
它不仅关注客户当前的购买行为和价值，还对客户在整个生命周期中的价值和贡献进行了评估和预测。
通过对客户终身价值的精细管理，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
在客户关系管理中，客户满意度和忠诚度是两个核心要素。
客户满意度是客户对产品或服务的期望值与实际体验值之间的匹配程度。
一个高满意度的客户更有可能成为重复购买者，并在未来为企业带来更多的价值。
而客户忠诚度则是客户在购买决策过程中对首选品牌的倾向性。
高忠诚度的客户更可能在未来的购买行为中优先考虑该品牌，从而为企业创造更多的利润。
因此，客户关系管理不仅仅是一种管理方法，更是一种战略思维。
它要求企业从客户角度出发，全面了解客户需求和期望，通过持续改进和创新，提供符合客户期望的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度，实现客户终身价值的最大化。
2、客户终身价值的定义与计算客户终身价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）是指企业在与某个客户保持业务关系的期间内，从该客户处所获得的净收益的预期总额。
这个概念与传统的客户价值概念不同，因为它更加强调客户关系的长期性和客户价值的动态性。
客户终身价值是客户关系管理中的重要指标，它反映了企业与每个客户之间的总体业务潜力，对于制定营销策略、评估客户价值以及优化资源配置具有重要意义。
要计算客户终身价值，首先需要了解客户生命周期价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）的计算公式。
客户终身价值
客户终身价值在商业领域中，有一个重要的概念，被称为“客户终身价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）”。
客户终身价值是指一个客户在与企业建立长期关系期间，对企业产生的经济效益的总和。
它是企业评估和管理客户关系的重要指标，能够帮助企业决策者更好地了解客户的价值，并制定相应的营销策略。
首先，客户终身价值能够帮助企业识别与客户的关系长短和价值高低。
通过计算客户终身价值，企业可以将客户分为不同的群体，如高价值客户、中等价值客户和低价值客户。
企业可以针对不同群体的客户制定不同的营销策略，更加精准地投入资源，提高客户的满意度和忠诚度。
其次，客户终身价值还可以帮助企业预测客户行为和需求。
通过对客户终身价值的分析，企业可以推断客户的购买意愿和购买频率。
这有助于企业及时调整产品组合、定价策略和促销活动，以满足客户的需求并激发客户的购买欲望。
客户终身价值还能够帮助企业制定客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM）策略。
CRM是指通过有效管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度的一系列活动和方法。
客户终身价值是CRM的核心指标之一，它能够为企业提供客户关系管理的目标和方向。
企业可以通过提高客户终身价值来实现长期经济利益的最大化。
然而，要有效地评估和管理客户终身价值，并不是一项容易的任务。
首先，企业需要收集和整合大量的客户数据，包括客户的消费行为、购买历史、偏好和需求等。
在数字化时代，企业可以借助大数据技术和分析工具来进行客户数据的收集和分析。
其次，企业需要建立可靠的模型和算法来计算客户终身价值。
这需要企业具备一定的专业知识和技术能力。
最后，企业还需要制定相应的客户终身价值管理策略，以保证企业能够根据客户的价值水平来分配资源和制定营销策略。
在客户终身价值管理过程中，还需要注意一些挑战和风险。
首先，客户终身价值是一个动态的指标，会随着时间的推移而发生变化。
客户终生价值名词解释
客户终生价值名词解释在市场营销学中，客户终生价值是一个非常重要的概念，它指的是企业在整个客户生命周期内可以从一个客户那里获得的收益总和。
这个概念可以帮助企业更好地了解客户的价值和需求，以便更好地制定营销策略和提升客户满意度。
本文将详细解释客户终生价值中的一些关键名词概念。
1.客户生命周期客户生命周期指的是一个客户从初次接触企业到最终流失的整个过程，包括引入、增长、保持、衰退和结束等阶段。
在客户生命周期的不同阶段，企业的营销策略和客户关系管理策略也会有所不同。
2.购买频率购买频率指的是客户在一定时间内购买企业产品的次数。
根据客户购买频率的不同，企业可以有针对性地制定营销策略和客户关系管理策略。
例如，对于高频购买的客户，企业可以提供更多的积分和优惠以维系关系，而对于低频购买的客户，企业则可以通过提高产品质量和服务水平来吸引客户。
3.购买量购买量指的是客户每次购买企业产品的数量。
不同客户对于购买量的需求也会有所不同。
例如，一些客户可能更喜欢大量购买以获得更多的折扣或优惠，而另一些客户则可能更注重产品的品质和细节。
因此，企业可以根据不同客户的购买量需求来制定相应的营销策略和客户关系管理策略。
4.单次购买价格单次购买价格指的是客户每次购买企业产品的价格。
不同客户对于单次购买价格的需求也会有所不同。
例如，一些客户可能更喜欢购买高价位的产品以获得更多的高品质和高价值，而另一些客户则可能更注重产品的实用性和性价比。
因此，企业可以根据不同客户的单次购买价格需求来制定相应的营销策略和客户关系管理策略。
5.客户获取成本客户获取成本指的是企业在吸引和获取新客户时所花费的成本。
这些成本包括市场调研、广告投放、销售团队费用等。
为了降低客户获取成本，企业需要通过提高品牌知名度和口碑、优化广告投放策略等方式来提高营销效果，并尽可能地将销售重心转移到最有潜力的目标群体上。
此外，优化销售团队的组织架构和管理方式也是一个重要的手段。
市场营销： 客户终身价值和忠诚度
3 影响因素：
客户终身价值受到您的产品或服务质量，定价策略和客户满意度的 影响。
什么是客户忠诚度？
1
重要性：
2
提高客户忠诚度可以为您带来稳定的收
入和可持续的业务增长。
3
定义：
忠诚客户是指选择每次购买您的产品或 服务的客户。
策略：
提供卓越的客户服务，建立社区，激励 客户反馈，和保持良好的客户关系。
如何提高客户终身价值？
交叉销售
通过推销您现有的其他产品或服 务来提高客户的购买频率和数量 。
客户保留
提高客户满意度和使用客户反馈 来改进客户体验。
升级销售
通过向客户推销价格更高但更高 利润的产品或服务的同时提高客目标
设置达到的目标，如提高客户保留率或开发影 响忠诚度的新产品或服务。
3. 实施计划
执行您的计划，并跟踪和测量您的进度并进行 必要的调整。
2. 建立计划
制定行动方案，确定如何实现目标，使用哪些 策略。
4. 保持关系
维护好客户关系，并使用营销和客户服务来保 持您的客户忠诚度。
如何测量客户终身价值和忠诚度？
1
指标：
客户终身价值，客户保留率，转换率，
工具：
2
重复购买率，时间价值，消费行为分析 。
结论和要点
客户终身价值
• 为您的业务提供稳定的收益和业务增长 • 可以通过提供良好的客户服务，提高产品
质量，使用销售策略和升级业务来提高
客户忠诚度
• 可以通过提供良好的客户服务，建立社区 和奖励忠诚度来实现
• 客户忠诚度可以通过减少客户流失率和使 用客户反馈来提高
市场营销：客户终身价 值和忠诚度
在当今商业环境中，客户终身价值和忠诚度是任何成功公司的关键。
客户价值与客户终生价值管理策略
浅论客户价值与客户终生价值管理策略1 综述我们知道客户关系管理理论中的核心是客户价值管理，在客户关系管理中，客户价值是进行客户分类管理的基本依据，同时客户关系管理的实践策略也应该以客户价值为中心，围绕怎样不断增强客户价值展开客户管理的实践工作。
一般在人们讲到企业的客户价值都会认为那是客户为企业所带来的价值，却忽视客户价值是一个双向的东西，进而很少去关注企业为客户所带来的价值。
这样的理解是有失偏颇的。
其实客户关系产生和发展的最主要、最根本的原因就在于客户关系管理能使企业和客户都能从二者的关系中实现自己的利益，即我们通常所说的“双赢”战略。
客户关系管理的目的就是通过为客户创造最大化的价值利益来实现企业利润最大化的目标。
所以为了达到这种双赢的状态，我们既要关注客户为企业带来的价值又要关注企业为客户带来的价值，这样企业和客户才能共同发展。
在这里我们就从这两个主体的利益方面来探究客户价值及其终生价值的管理策略。
2 客户价值涵义及计算2.1 客户价值的定义通过前面的简单分析及阅读前人的研究，在这里可以把客户价值定义为：客户在与企业发生关系的过程中，客户为企业所带来的利润贡献额与企业为客户所带来利润贡献额的总和。
其包括历史价值、当前价值和潜在价值三个方面。
客户价值从广义上来讲就包括客户为企业所带来的利润贡献额与企业为客户所带来的利润额总和，从狭义上来说就仅仅包括客户为企业所带来的价值。
2.2 客户价值的计算究竟该如何计算客户价值呢？跟据我们所学的客户生命周期理论，客户价值就是从客户开始与其供应商建立交易关系一直到这种关系消亡整个过程中所产生的一切价值利益的总和，所以要从客户终生价值的方面来全面考虑。
在实际中不同的企业的计算客户价值的侧重点可能有所不同，但一般都会包括以下几个方面：2.2.1 客户价值包括历史价值、当前价值和潜在价值三个部分。
历史价值是指到目前为止已经实现了的客户价值，当前价值是指如果客户当前行为模式不发生改变，在将来会给公司带来的客户价值。
客户生命周期及客户终身价值
提高客户满意度
01
02
03
关注客户需求
深入了解客户的需求和期 望，提供个性化的产品和 服务，以满足其需求。
及时响应
快速响应客户的咨询和投 诉，积极解决客馈意见，不 断优化产品和服务，提高 客户满意度。
增加客户黏性
01
建立长期关系
与客户建立长期合作关系，通过 持续互动和沟通，增强客户忠诚 度。
忠诚阶段
客户对产品或服务满意，并持 续购买和推荐给其他人，成为 品牌的忠实拥趸。
认知阶段
客户开始了解品牌或企业的产 品或服务，通过广告、口碑等 方式建立初步认知。
购买阶段
客户决定购买产品或服务，完 成交易后开始体验产品或服务。
流失阶段
客户因各种原因停止购买或离 开品牌或企业，转投其他竞争 者。
03 客户终身价值
02
03
提供附加价值
优惠活动
提供超出客户期望的附加服务或 产品，增加客户对企业的依赖性。
通过优惠活动、积分奖励等方式， 鼓励客户长期使用企业的产品和 服务。
提升客户忠诚度
建立信任关系
通过诚信经营、透明沟通等方式，建立客户对企 业的信任感。
提供优质服务
提供高效、专业的服务，确保客户在使用企业产 品和服务的过程中获得良好的体验。
制定营销策略
企业可以根据客户终身价值的不同阶段制定相应的营销策 略，例如在客户生命周期的初期提供优惠促销，在客户生 命周期的后期提供增值服务等。
优化资源配置
企业可以根据客户终身价值的大小来优化资源配置，将更 多的资源投入到高价值客户的维护和开发上，提高企业的 整体效益。
04 提高客户终身价值的方法
创造品牌忠诚
通过品牌推广和营销活动，提高客户对品牌的认 知度和忠诚度。
现代物流管理专业《客户终身价值-145》
客户终身价值
一、客户终身价值的含义与作用
客户终身价值是指企业与客户在整个交易关系维持的生命周期里, 减除吸引客户、销售以及效劳本钱并考虑资金的时间价值, 企业能从客户那里获得的所有收益之和。
客户终身价值在客户管理中具有重要作用，它是企业长期持续稳定开展的根底世界知名公司曾经对其客户终身价值做过预测, 可口可乐公司预测:其一位忠诚客户50年能给公司带来的收益是万美元, 万宝路公司预测:其一个忠诚的烟民30年能给公司带来的收益是万美元, AT＆T公司预测:其一位忠诚客户30年能给公司带来的收益是万美元。
顾客终身价值
其中,i是顾客现金交易流量的时期,Ri表示在时期i从顾客处获得的收入,Ci表示在时期i所付出的成本,n为顾客在过去交易过程中交易的次数,是一种净现值的概念。
除非执行长和其他高阶经理人愿意积极推动，否则必定胎死腹中。
总而言之，ROC不只是适合评量运行绩效的指标，更是一种生活方式或是检视企业的透镜。即使你已经成功地改变了你的组织，并且建立以ROC为中心的新企业文化，你还是得费尽心力说服投资人和其他利害关系人，让他们相信ROC是一项值得仔细追踪的指标。对于许多投资人来说，顾客价值这种观念既模糊又抽象，因为顾客价值毕竟是项无形资产，无法用数值在损益表上呈现出来。
来源：/economy1/cn/economy1_528.html
Customer Lifetime Value
是指企業與同一顧客保持關係的整個過程中所獲取的利潤。這種計算主要包括兩個部分：顧客的終身成本，包括獲取成本、營運成本、和顧客服務成本；以及預計可以從顧客那裏所獲得的收入總額。
(一)网络环境下顾客价值的相关研究
研究已经证明了顾客价值的多维度和情景依赖性,也就是说,顾客价值随着顾客消费环境的变化而发生变化。因此,在网上购物等新的消费背景下,由于购物环境的改变,将会导致顾客感知价值的变化。同时,影响顾客价值的因素也会随之发生相应的变化。然而,现有的研究并没有系统地说明在网上购物的环境下,顾客价值是如何发生改变以及变化的原因。
客户终身价值（LTV）的真正意义
客户终身价值（LTV）的真正意义几乎每个商家都要问的第一个问题就是，客户能带给自己什么价值？只有很少的商家可以回答这个问题，并且他们也只是根据简单的预测而进行回答，因此答案并不精确，更像是球队游戏节目中的猜谜游戏。
你考虑过多少收购成本才会获利么？为什么是这些？如果你不培养客户，你考虑过他们每年的支出率是多少么？通过和他们沟通，支出率会不会增加呢?增加多少？不同的服务对你的盈利有没有影响？这个影响是不是实时变化呢？这些问题都值得深思。
这不仅仅是一个电子商务营销的问题。
所有营销的最终目标都是发现客户、维护和客户的关系，增加客户带给自己的价值。
不管你是想通过在线销售获得反馈，还是长期进行实体销售，最终的目的都是获得客户的认同。
这个道理不言而喻，作为商家，你必须清楚老顾客还有vip顾客对你的企业意味着什么，了解他们的需求对于企业营销策略和支出规划的制定意义重大。
从数字营销的指标和投资回报率来看，这个基本但是重要的信息常常会被忽略，这样的后果是，可能造成大量决策的非针对性和非逻辑性。
接着我们看看数字营销的目标因素对终身价值的影响。
寻找客户客户获取并不意味着要以任何代价争取客户，客户获取应该是一个寻找客户的过程，这些客户应该具有以下特征：为企业带来长期价值和利润，规模化地支持企业的长期或短期营销目标。
而企业将提供一定的渠道、信息以及媒体计划，作为对这些客户的回报。
如何界定客户范围是衡量项目是否成熟、是否具有可持续性的指标，也是项目完善方法和收到成效的起点。
保护客户对于大多数商家来说，只要你的商品足够新奇有趣或者折扣够诱人，你完全可以为潜在的客户提供商品试用。
当然，这种做法也可能不奏效，有些客户根本不会去买，或者只买部分折扣商品，但是如果你持续为他们提供有价值的服务，他们也将会是很好的客户源。
只要你能够模拟出想从客户（受折扣驱动的客户）身上获取的长期回报，就可以确定你的初始销售保证金是不是一种消极的投资。
留住顾客要想维持长期的客户关系，就需要加强品牌建设和建立关系活动，包括增加你提供给客户的信息价值、提醒他们你的存在可以帮助满足他们的需求等。
营销新知顾客的终生价值
营销新知顾客的终生价值引言：什么顾客关系值得维系，与终生价值来分配营销资源。
什么不值得，这是困扰大多数企业的一个难题。
为此，很多企业不仅仅考虑顾客过去与现在为企业制造的利润，还设法预测未来他们将为企业带来的价值，并根据顾客全生命周期利润与终生价值来分配营销资源。
顾客的终生价值罗伊·加德夫先生有一家经营邮购业务的公司，最近，为了节约开支，他决定要砍去部分未来价值不高的顾客。
市场分析人员交给了加德夫先生三类顾客的名单：第一类顾客在过去几年内光顾过公司几次，但是购买的数量极少；另一类顾客只光顾过一次，但是一次购买的数量很大；第三类顾客与公司有着长期的，但是零星的购买关系。
加德夫陷入了逆境！毕竟该砍掉哪一部分顾客呢？如何从这些资料中推断顾客的未来价值呢？企业实行客户关系管理已经有许多年的历史了，现在他们在整理其客户数据时经常会遇到类似的问题。
应付这种复杂而且日益突出的问题，顾客终生价值"衡量方法就派上了大用场。
"客终生价值"（）指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总与。
宾夕法尼亚大学沃顿商学院的彼得·费德教授在他的论文《从顾客的购买历史来衡量顾客价值，可能带来管理推论偏见》中指出：关于大多数企业来说，他们要紧的营销策略就是要不断地考虑，到底什么客户关系值得企业维持，什么不值得。
因此，营销经理需要对顾客数据进行更加精细的研究，更加精确地测量出顾客终生价值。
"事实上认真分析加德夫的顾客，能够按照单次交易收益与重复交易次数，大致将他们分成四个类别，分别是：.黄金顾客。
愿意与企业建立长期互利互惠关系，每次交易都能为企业带来收益；.流星顾客。
喜欢不断尝试新的选择，并不总与该企业交易，但每次交易都能为企业带来一定的收益；.小溪顾客。
顾客愿意与企业建立长期的业务关系，但每次交易都只能为企业带来较小的收益；.负担顾客。
有些顾客在众多企业中比较选择，只在企业为吸引顾客将价格压到极低甚至是负收益时才与企业交易。
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客户的终身价值意义
客户能给我们带来什么样的价值，这个问题大多数的商家都会问这个问题，但是很少有商家能明白这个问题，怎样来实现客户对我们商户的价值，怎样来提现出来，怎样实现培养客户与客户的沟通会给商户带来实际性的效果。
不培养客户，没有达到与客户之间的沟通，这些问题会不会给我的业绩带来直接性的影响呢？商户们是应该认真考虑一下了。
对于营销来讲，主要目的就是为了实现，新增客户、维护客户关系，加强客户给我们带来的价值。
无论您是想做什么样的销售，但是我们的最后目的都是为了获得客户认可。
商家必须要明白会员（忠实会员、VIP会员）对您的企业会带来什么样的好处意味着什么，要清楚这些客户的需求来制定详细策略方案。
怎样实现客户的价值意义呢？首先我们是要，寻找客户、保护客户、留住客户、防御客户、拓展客户。
寻找客户不要是我们做出非常大的代价去争取到客户，取定客户的因素是要看客户对企业是否来能带来实际的价值。
保护客户，对于保护客户这点来说首先是要站在客户的角度上老考虑问题。
不要一味的强塞强卖的心态。
留住客户，留住客户这个是需要长期来维护与客户之间的关系，这就需要您拿出新意的活动方案跟一些很好的活动形式，来巩固与客户之间的关系。
防御客户，我们刚会所到留住客户，那另一面就是防御客户，对于防御这个词从字面我们就应该很明了，怎么样做好防御客户的流失问题了。
首先，我们得准确把握客户，用心了解客户需求；其次实行会员制，进行会员制精准把控与营销，信息化商战的如今，在会员制方面，会员管理系统是必不可少的工具，常常都是取到事半功倍的效果，当然这并不是适合每一个企业，例如是企业规模小、单店使用，就可以使用单机版的会员管理软件，如果规模大、连锁店铺使用，就可以使用连锁会员管理软件。
然后，就是产品质量与服务水平。
最后一点说到拓展客户，这个一般都是对于大型的企业才会体现的比较多，拓展客户一般对于企业的价值非常大的客户，进行范围性的拓展。
让这些客户有企业的思维方式，带动您的整体业绩。