分销渠道激励
渠道成员的激励措施
渠道成员的激励措施引言渠道成员是企业中非常重要的一部分，他们负责将企业的产品或服务推广到市场上，直接影响着企业的销售业绩。
因此，给予渠道成员合适的激励措施对于企业的发展至关重要。
本文将介绍一些常见的渠道成员的激励措施，以供企业参考。
现金奖励现金奖励是最直接、最常见的激励措施之一。
企业可以根据渠道成员的销售量或销售额来设定相应的奖励标准，并向他们提供额外的现金奖励。
这种激励措施能够迅速激发渠道成员的积极性，使其更加努力地推动产品或服务的销售。
提供培训机会提供培训机会是一种长期的激励措施。
企业可以组织各类培训，如销售技巧培训、产品知识培训等，帮助渠道成员不断提升自己的专业能力。
通过提供培训机会，企业不仅能够提高渠道成员的工作效率，还能够激发他们的工作热情，促进他们的职业发展。
非现金奖励除了现金奖励之外，企业还可以提供一些非现金奖励，如礼品、旅游、购物卡等。
这些非现金奖励能够给予渠道成员一种额外的回报感，增加其满足感和动力。
企业可以根据渠道成员的贡献程度或达成的目标，设定相应的非现金奖励。
分销模式优化优化分销模式也能够成为一种激励措施。
有些渠道成员可能因为分销模式不够灵活或效率低下而感到沮丧或不满。
企业可以通过改进分销模式，提高渠道成员的工作效率，使其更轻松地完成任务。
例如，可以引入更高效的订单管理系统，减少渠道成员的工作量。
优化分销模式不仅能够提高渠道成员的工作体验，还能够提高整体销售效果。
团队竞赛团队竞赛是一种有趣且有效的激励措施。
企业可以将渠道成员分为若干个小组，通过设定一些目标和规则，让不同团队之间进行比拼。
团队成员可以通过合作、竞争等方式来努力达成目标，并获得相应的奖励。
这种激励措施不仅能够激发渠道成员的工作热情，还能够促进团队协作，提高整体业绩。
定期反馈和评估定期反馈和评估是一种重要的激励措施。
企业可以定期与渠道成员进行面谈，了解他们的工作情况、遇到的问题等，并给予相应的反馈和建议。
通过及时的反馈和评估，企业能够帮助渠道成员更好地了解自己的工作表现，并及时调整和改进。
渠道管理——渠道激励(激励管理)
二、年度总量返利政策： 1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准
享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片” 按照1%的标准； 2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；
三、及时回款返利政策： 1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续
按返利兑现方式
1）明返 2）暗返
百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖 励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返” （在合同上明确规定为1%）外，其余三项均为“暗 返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、 年度经营业绩和目标要求决定和发放。
返利内容
产品返利：返利=销量*a 物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能 终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴 人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持 地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴 经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会 专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销
一、销售进度返利政策： 1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策； 2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压
片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%； 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游
售任何其他竞争企业的产品
返利的力度
行业特点
参考竞争对 手的返利点
占经销商全 年利润率的
百分比
日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）：
1、经销商首次拿货10万，当即返利5%用于广告、促销费用，以后每满10万， 即返利5% 2、年度拿货达到100万，则再返利8%
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景和目的一个公司要在市场上取得成功，离不开渠道成员（代理商、经销商、分销商等）的支持和努力。
为了激励渠道成员积极推广公司的产品或服务，制定一套科学的激励策略十分重要。
本文旨在通过对渠道成员的研究及市场的分析，制定出适合公司的渠道成员激励策划方案。
研究和分析在制定渠道成员激励策略前，首先需要对渠道成员进行研究和分析，了解他们的需求、利益和动机，以便制定出更加有针对性的激励方案。
研究对象研究对象包括公司已有或准备招募的渠道成员。
可以通过问卷调查、深度访谈、竞品分析等多种方式获取信息。
研究内容1.渠道成员的类型和数量；2.渠道成员的地理位置分布、经验和优势；3.渠道成员对市场的认识和能力；4.渠道成员的需求和利益；5.渠道成员的动机和激励方式。
市场分析除了对渠道成员进行研究外，还需要对市场进行分析，了解市场的需求、趋势、竞争等情况。
这有助于制定出更符合市场需求的激励方案。
渠道成员激励方案根据研究和分析的结果，可以确定出适合公司的渠道成员激励方案。
具体方案包括以下几个方面。
提供合适的产品和服务渠道成员选择加盟公司的原因之一就是喜欢公司的产品或服务。
因此，公司要不断改进产品和服务，以满足市场需求，提高产品和服务的质量。
采取不同的激励方式不同的渠道成员有不同的需求和利益，因此需要采取不同的激励方式。
1.代理商：可以给代理商提供初始费用或优惠政策等；同时，还可以设计一些销售达标后的奖励，比如折扣、红包等。
2.经销商：可以与经销商合作采取进货量或销售额达成一定要求后给予一定程度的返利或折扣。
3.分销商：可以根据分销商贡献的销售数量和类别，给予一定的奖励。
建立良好的合作关系建立良好的合作关系是重要的激励方式。
公司可以定期拜访渠道成员，共同解决问题，为其发展提供帮助。
同时，可以通过发放资讯、提供教育、推荐新业务等方式不断增加渠道成员的信任和忠诚度。
组织活动为渠道成员定期组织一些活动也是一种重要的激励方式，比如节日晚会、颁奖典礼等。
分销兼职激励方案
分销兼职激励方案
分销兼职激励方案可以包括以下几个方面：
1. 提供高额的提成：设立一个合理的销售提成制度，根据销售额或者销售利润的比例给予相应的提成，提高兼职分销员的积极性。
2. 奖励和表彰：设立销售业绩奖励制度，对于超额完成销售任务或者出色完成工作的分销员给予奖励，如奖金、礼品、旅游等，同时在内部通知或者公开表彰，使兼职分销员感受到公司的认可和鼓励。
3. 提供培训和发展机会：为分销兼职人员提供必要的产品培训和销售技巧培训，帮助他们提高销售能力和专业素质。
同时，公司还可以提供发展机会，给予升职的机会，激励他们在公司中的长期发展。
4. 渠道支持：提供销售工具和推广材料，如产品样本、宣传册、市场数据等，方便兼职分销员展开销售工作。
同时，公司可以派遣专门的销售顾问或者客服人员，提供咨询支持和解答问题，保证兼职分销员的工作顺利进行。
5. 定期沟通和反馈：与兼职分销员建立良好的沟通机制，定期开展工作会议或者在线交流，了解工作进展、解答问题，并提供反馈和建议。
这样不仅能够加强团队合作氛围，也可以及时调整和改进工作方案。
以上是一个基本的分销兼职激励方案，根据具体的情况和需求，公司可以根据实际情况进行调整和改进。
关键在于给予合理的激励和支持，使兼职分销员能够全身心地投入到工作中，同时也为公司带来更好的业绩和发展。
分销激励方案
1.合规性风险：确保激励政策符合国家法律法规和行业规定，防范合规风险。
2.市场风险：密切关注市场动态，调整激励政策，以适应市场变化。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分销激励方案旨在激发分销商的积极性，提升企业市场份额。通过实施本方案，预计可实现以下效果：
（2）运费减免：分销商采购量达到一定标准，可享受运费减免。
（3）合同优惠：分销商年度业绩达标，可获得次年合同续签优惠。
4.荣誉激励
设立分销商荣誉榜，对年度业绩优秀的分销商进行表彰，颁发荣誉证书和奖金，提升分销商的荣誉感和归属感。
四、实施与监控
1.制定详细的实施方案，明确激励政策的具体操作流程和执行标准。
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.提升分销商的满意度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业竞争力。
未来，企业应根据市场变化和业务发展需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
第2篇
分销激励方案
一、引言
在当前市场环境下，分销渠道的激励成为企业提升市场份额、增强竞争力的关键因素。本方案旨在制定一套合法合规、科学合理的分销激励政策，以充分调动分销商的积极性，促进产品销售，实现企业持续增长。
在未来的发展中，企业应持续关注市场动态和业务需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分核心竞争力。通过实施本方案，预计可达到以下效果：
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.增强分销商的忠诚度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业核心竞争力。
分销奖励方案
分销奖励方案一、背景介绍随着互联网的快速发展，分销已成为许多企业拓展市场的重要方式之一。
为了激励分销渠道，让其更积极地推广销售，制定一套合理的分销奖励方案至关重要。
本文将就我们公司的分销奖励方案进行详细介绍。
二、奖励政策1.销售佣金比例为了鼓励分销渠道参与销售，我们将设立丰厚的销售佣金比例。
根据销售额的不同，分销商可享受不同层次的佣金比例。
具体佣金比例如下：- 销售额在5000元以下，佣金比例为10%- 销售额在5000元至1万元之间，佣金比例为15%- 销售额在1万元以上，佣金比例为20%2.提成奖励除了销售佣金比例外，我们还将设立提成奖励机制。
分销商在实现一定销售额后，可额外获得一定比例的提成奖励。
提成奖励的具体标准如下：- 销售额达到3万元，则额外奖励5%的提成- 销售额达到5万元，则额外奖励10%的提成- 销售额达到10万元，则额外奖励15%的提成3.达成奖励为了激励分销商更进一步地推动销售，我们设立了达成奖励制度。
当分销商达到一定销售目标后，将有机会获得以下奖励：- 销售额达到20万元，则获得500元现金奖励- 销售额达到50万元，则获得1000元现金奖励- 销售额达到100万元，则获得2000元现金奖励三、配套措施为了确保分销奖励方案的有效执行，我们将采取以下配套措施：1.销售数据监控我们将建立一套完善的销售数据监控系统，及时掌握各个分销商的销售情况，确保佣金和奖励的准确发放。
2.及时结算为了保证分销商的利益，我们承诺在每个月底统一结算佣金和奖励金额，并在下一个工作日内完成发放。
3.培训支持我们将为分销商提供相关培训支持，包括产品知识培训、销售技巧培训等，帮助他们更好地开展销售工作。
4.定期评估我们将定期评估分销奖励方案的有效性和执行情况，根据反馈和市场情况进行调整和优化，以最大程度地调动分销商的积极性和创造力。
四、总结通过本次分销奖励方案的制定，我们旨在激励分销渠道，提高销售业绩。
渠道激励的定义、分类与含义
❖ 你认为哪一种渠道促销策略更加有效？
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
销售竞赛
开展经销商的销售竞赛 的好处 •激情 •关心 •凝聚力 •团队合作 •达到目标
180天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款 的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利； 2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回 款返利； 3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的 货车、电脑等实物形式返还；
六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受 ；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。
3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵”1%；“珍菊降 压片”0.5%；
五、新产品推广返利政策： 1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开
新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以 上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利；
❖ 渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行 为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。
畅销品 价格优惠 前期铺货 广告支持 付款条件 特殊补贴
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
市场业务 工作指导
销售技巧 培训
准确及时 的供货
分销商激励方案
分销商激励方案引言在现代商业中，分销渠道已经成为企业推广产品和增加销售的重要方式之一。
而作为分销渠道的分销商，在推广企业产品的同时，也需要得到一定的激励和回报。
本文将介绍一种分销商激励方案，旨在通过提供合理的激励机制，激发分销商的积极性，促进销售增长。
目标分销商激励方案的目标是通过以下方式实现：1.激励分销商积极推广企业产品；2.增加分销商的销售额和盈利能力；3.提高分销商的忠诚度和满意度；4.建立长期稳定的合作关系。
方案设计1. 激励机制设计1.1 分销商销售奖励为了激发分销商的积极性，可以设计销售奖励机制。
例如，根据分销商的销售额或销售量设定不同的奖励等级，分别给予奖金、提成或额外的奖励。
以下是一个简单的示例：销售额/销售量范围奖励等级奖励金额/提成比例1000 - 5000 一级5%5001 - 10000 二级7%10001 - 20000 三级10%20001及以上四级15%1.2 分销商团队激励为了鼓励分销商培养和管理自己的团队，可以设立团队激励机制。
例如，在分销商的团队中，如果有成员达到一定的销售额或销售量，分销商可以获得额外的奖励或提成。
以下是一个简单的示例：团队销售额/销售量范围奖励等级奖励金额/提成比例5000 - 10000 一级2%10001 - 20000 二级4%20001及以上三级6%2. 奖励规则和结算周期为了确保激励方案的公平性和透明度，应明确奖励规则和结算周期。
2.1 奖励规则•奖励等级和金额/提成比例应在方案发布前明确通知分销商。
•销售额/销售量的统计应准确无误。
•奖励金额应直接结算到分销商的账户。
2.2 结算周期•结算周期可以根据实际情况进行设定，例如每月结算一次或每季度结算一次。
•结算周期应在方案发布前明确通知分销商。
3. 激励方案宣传和培训为了确保激励方案的有效实施，应进行宣传和培训，让分销商明白方案的具体内容和操作指南。
具体宣传和培训可能包括：•在线会议或研讨会，向分销商介绍和解释激励方案。
分销渠道管理与渠道激励方法
5.1 渠道成员选择的重要性、原则 和步骤
5.1.1 渠道成员的选择及其重要性
渠道成员的选择是渠道设计中最后一个，也是关 键的一步。
渠道成员选择需要从众多同类中间商中挑选出那 些最合适厂的渠道成员。
除采用直销厂家外，任何厂商都需要对渠道成员 的选择作出正确的决策。
分销渠道管理和渠道激励的方法
分销渠道管理和渠道 激励的方法
分销渠道管理和渠道激励的方法
第5章 分销渠道成员的选择
学习目标：理解和应用下列概念及理论
渠道成员选择的重要性、原则和步骤； 掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径； 评价渠道成员的指标和方法； 吸引和获得渠道成员的主要方法和手段； 渠道认证和培训的特点、类型和作用。
分销渠道管理和渠道激励的方法
渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重 要的，即使渠道结构不变，也常常需要进行选 择。
（1）当厂家需要扩大现有的市场区域范围或 者提高现有的市场覆盖率时，就需要物色更多 合格的中间商来承担分销任务。
（2）当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜 任分销任务需要取而代之，或者是原有的渠道 成员流失时，也就需要选择新的渠道成员了。
分销渠道管理和渠道激励的方法
2．追随参照公司渠道成员的策略 3．逆向拉动的策略
制造商也可以倒过来做渠道。通过刺激消费者对 制造商产品的需求，吸引零售商经营制造商产品 的积极性，再通过零售商来吸引和激发批发商加 入制造商渠道的愿望，最后，制造商凭借所掌握 的挑选渠道成员的主动权，构筑起整个的渠道。 这种选择渠道成员的方法称为逆向拉动的策略。
分销渠道管理和渠道激励的方法
5.3 评价和选择渠道成员
5.3.1 评价渠道成员的标准 评价渠道成员标准：渠道成员的能力、渠道成员的合
分销渠道激励方案
分销渠道激励方案背景随着社交电商和网络营销的兴起，分销渠道已成为了企业推广产品和增加销售的重要途径。
然而，在众多的分销商中，仅有少数分销商能够实现良好的业绩，有效地推广企业产品。
因此，企业需要制定一个切实可行、公平合理的激励方案，激发分销商的积极性，促进业绩的提升。
目标分销渠道激励方案的主要目标是：1.提高分销商的积极性和动力；2.激发分销商的创造力和创新意识；3.增加企业销售额；4.建立良好的品牌形象。
方案在制定分销渠道激励方案时，需要考虑以下几个方面：奖励制度1.直接奖励：按照分销商的业绩，直接给予奖励；2.阶梯奖励：根据不同的销售额或者业绩，设置不同的奖励等级，以激励分销商业绩的提升；3.综合奖励：除了直接奖励和阶梯奖励外，还可以考虑其他综合因素，比如提供培训、奖励优秀行为等，以激励分销商的积极性。
奖品类型1.现金奖励：可以直接给予现金奖励，激励分销商的业绩；2.物质奖励：比如礼品或者实物奖励，可以让分销商在业务推广中获得实际的物质收益，提升他们的积极性；3.荣誉奖励：通过奖励荣誉，可以提高分销商的自豪感和归属感，激励他们更好地推广企业品牌。
奖励方式1.单次奖励：单次奖励适合于某些促销或者快速增长的业务，可以让分销商感受到迅速的回报；2.周期性奖励：周期性奖励则适合于长期稳定的业务，可以让分销商有一个长期稳定的收入来源；3.混合奖励：采用多种奖励方式相结合的方式，可以满足不同类型分销商的需求，更好地激励他们的业绩。
公平公正为保证奖励制度的公平公正性，需要考虑以下几个方面：1.从业绩出发：奖励应当根据分销商的实际业绩进行分配；2.公正评估标准：推行评估标准应公开、公正、透明；3.全员公平激励：奖励不仅应面向业绩优异的个人，也应面向业绩优异的团队。
结论分销渠道激励方案是企业营销策略中的重要一环，合理的激励方案可以有效地激发团队的积极性，提升分销业绩，增加企业销售额，建立一个优秀的品牌形象。
在制定分销渠道激励方案时，应针对分销商的需求、企业的实际情况，考虑奖励制度、奖品类型、奖励方式以及公正公平等方面，制定切实可行、公平合理的激励方案。
第6章 分销渠道的权力、激励与控制 《分销渠道管理》PPT课件
（4）渠道控制在方法上更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建 立在层级制度上的命令和指挥。
6.3.2 渠道控制的策略和方法
• 1．与渠道控制有关的战略选择
– （1）谋求成为渠道领袖
• 1）树立渠道领袖的意识，形成渠道凝聚力 • 2）确定和创造渠道领袖的竞争优势 • 3）做好与其他渠道成员的沟通协调 • 4）掌控渠道利益分配权，坚持利益共享 • 5）提供和完善渠道服务，实现多方共赢
2）威胁策略。如果不按照我们说的去做，我们就会以某种方式惩罚你。实施威胁策略是 以拥有强制权力为基础的。
3）法定策略。你必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录）你已经同意这 样做了。
4）请求策略。请你按照我们说的去做。实施请求策略是以渠道成员拥有认同权力、奖励 权力或者强制权力为基础的。由于这种策略是非强制性的，对于对方所造成的压力是 最小的，渠道双方都欢迎采用这种策略。实践中这是一种使用最普遍的策略之一。
6.2 渠道激励
• 6.2.1 渠道激励及其必要性
– 厂家需要对渠道成员实施激励的原因在于，分销商的特殊地位决定 其需求和所面临的问题与厂家是大不相同的。特别是：
– 1．分销商并不认为自己是厂家所雇佣的渠道环节中的一员，而是分 销系统中独立的一环。
– 2．分销商首先把自己看作是顾客的购买代理，其次才是供应商的销 售代理。
渠道带客奖罚制度
渠道带客奖罚制度
一、目的
为了激励渠道合作伙伴积极推广公司产品，提高市场占有率，同时确保渠道行为的规范性，特制定本奖罚制度。
二、适用范围
本制度适用于所有与公司建立合作关系的渠道代理商、分销商及合作伙伴。
三、奖励机制
1. 销售提成：根据渠道合作伙伴的销售业绩，给予一定比例的提成奖励。
2. 季度奖励：每季度销售业绩排名前三的渠道合作伙伴，给予额外现金奖励或产品折扣。
3. 年度奖励：年度销售业绩突出的渠道合作伙伴，将获得年度最佳合作伙伴称号及相应奖励。
4. 市场开拓奖励：对于成功开拓新市场或新客户，且销售额达到一定标准的渠道合作伙伴，给予一次性奖励。
四、惩罚机制
1. 销售不达标：连续两个季度销售业绩未达到公司设定的基础目标，将减少其下一季度的销售提成比例。
2. 违规行为：如发现渠道合作伙伴存在恶意竞争、低价倾销、虚假宣传等违规行为，将视情节轻重给予警告、罚款或终止合作关系。
3. 客户投诉：对于因渠道合作伙伴的服务质量问题导致的客户投诉，经查实后，将根据情况给予相应的处罚。
五、奖励与惩罚的实施
1. 奖励与惩罚的具体标准和金额，将根据市场情况和公司政策进行适
时调整，并提前通知所有渠道合作伙伴。
2. 所有奖励与惩罚的决定将由公司渠道管理部门负责执行，确保公平、公正。
六、附则
1. 本制度自发布之日起生效，由公司渠道管理部门负责解释。
2. 对于本制度未尽事宜，将由公司渠道管理部门根据实际情况进行补
充和完善。
请根据公司实际情况和市场环境，对上述内容进行适当调整和完善。
渠道激励措施
渠道激励措施概述在市场竞争激烈的商业环境下，企业需要不断寻找创新的方法来激励和激发渠道合作伙伴的积极性，以保持竞争优势和持续增长。
渠道激励措施是一种有效的方式，可以帮助企业激发渠道合作伙伴的潜能，提高销售业绩，并建立长期稳定的合作关系。
本文将介绍渠道激励措施的定义、重要性以及一些常见的措施，以帮助企业制定有效的渠道激励政策。
渠道激励措施的定义渠道激励措施是企业为了鼓励和激发渠道合作伙伴的积极性而采取的一系列措施。
这些措施可以包括奖励计划、股权激励、培训和发展、销售支持等。
通过提供有效的激励，企业可以吸引更多的渠道合作伙伴加入，并激发他们的潜能，达到更好的销售业绩和市场份额。
渠道激励措施的重要性渠道合作伙伴对企业来说非常重要，他们是企业产品或服务的销售、分销和推广的关键渠道。
通过激励措施，企业可以有效地激发渠道合作伙伴的积极性，增强他们的忠诚度和合作意愿，进而提高销售业绩和市场份额。
以下是渠道激励措施的几个重要原因：1. 建立合作关系通过提供激励措施，企业可以吸引更多的渠道合作伙伴加入，并建立长期稳定的合作关系。
这种合作关系可以减少市场不确定性，为企业提供可靠的销售渠道，有助于打开新市场和拓展业务。
2. 激发积极性渠道合作伙伴通常面临来自多个企业的竞争，激励措施可以帮助企业吸引更多的合作伙伴，并激发他们的积极性。
通过提供奖励计划、股权激励和培训发展等措施，企业可以激励合作伙伴更加努力地销售产品和服务，以实现共同的利益。
3. 提高销售业绩渠道合作伙伴的销售业绩直接影响企业的业绩和利润。
通过激励措施，企业可以提高渠道合作伙伴的销售能力和动力，帮助他们实现更高的销售业绩。
这不仅有助于企业扩大市场份额，还可以增加企业的收入和利润。
4. 建立品牌价值渠道激励措施不仅可以帮助渠道合作伙伴销售产品和服务，还可以树立企业的品牌形象。
通过向合作伙伴提供培训和销售支持，企业可以提高产品和服务的质量和形象，进而提高品牌价值和知名度。
分销渠道管理--习题及答案
教材名称：分销渠道管理题库一、名词解释分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。
灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。
窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。
渠道激励：渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。
返利：返利就是销售商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴，其实质是渠道利润的再分配。
反向追踪法：反向追踪法，又可以叫“顺藤摸瓜法”，是消费品企业运用逆向思维寻找渠道客户的有效办法。
应收账款：所谓应收账款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售账款。
渠道控制：渠道控制是指某个渠道成员希望通过自己的行动达到影响或制约甚至支配另外一些渠道成员的某种决策的意识和行为。
二、选择题1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。
A可复制性B不可复制性 C同一性 D分散性2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。
A市场营销学B市场倍增学 C市场策划学 D市场传播学3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。
劲酒渠道激励及渠道冲突
“劲酒”渠道管理之渠道成员激励及渠道冲突解决方式南阳理工学院经管学院曾凡森一．产品及品牌简介劲牌有限公司创立于1953年，历经六十年发展，现已成为一家专业化的健康食品企业。
劲牌有限公司是专业化的健康食品企业，最为国人熟知的产品就是保健酒“劲酒”，“劲酒虽好，可不要贪杯哟”的广告语耳熟能详，公司总部位于湖北黄石大冶市。
二．“劲酒”渠道激励：“人人平等”2011年劲牌公司销量实现突飞猛进，从2010年的36.68亿元增至46.67亿元，销量完成10亿元的增长。
2012年一举突破56亿销售额。
并且令人可喜的是其海外市场的同比增长幅度达到了170.45%。
在2011全年的销售中，中国劲酒销售额达到42.24亿元，125毫升中国劲酒完成销售5.5亿瓶，258毫升中国劲酒完成销售1928.98万瓶，500毫升中国劲酒2877.64万瓶，520毫升中国劲酒1343.74万瓶，共计6.1亿瓶。
劲酒在短时间内一跃而上成为中国保健酒行业的龙头老大，除了其自身产品质量的可靠和营销策略创新之外，与其独特的经销商政策也有极其密切的关系。
①坚持“非饱和销售”、“厂商共赢”“宁可卖个欠，不可卖的厌”这是劲酒对经销商要求的行为准则，也是劲酒与传统白酒行业经销商政策的最大不同之处。
劲酒每个月给每个经销商发多少货都是有数据指标的，就算经销商追加打款，这钱劲酒也不会要。
举一个简单的例子，比如某经销商每个月的计划是进500万元的货，但这几天，他觉得天气冷了货会很好卖，或者自己开辟了一个新渠道生意很好，要求下个月增加500万元的货，劲酒是不会给的。
在劲酒，每个自然年度开始前，每个市场都要做年度计划，明确本年度要做多少，再把这个数据分摊到每个月，而对经销商的要求是提前一个月打款。
在本区域内，每个市场可以视情况出现一定的浮动，但劲酒会根据经销商自己的判断，去看这种增量是否合理，如果不合理就坚决拒绝。
劲酒会随时核算销售和库存比，确保经销商的库存在一个合理的范围之内。
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4提供培训
5.市场支持
★掌握渠道的策略与方法
• 一、渠道激励的指导原则 • 1.额度适宜的原则 • 返利要能促进销售，又不能干扰正常的价格利润空间。 否则会导致流通环节中的一批商或二批商为更多的获取返 利，而出让价格利润空间。 • 在一般行业中，返利利润空间一般要比价格利润空间 大一些；而在白酒行业中则要小一些。 • 产品导入期的返利利润空间比价格利润空间要小，而 产品在成熟期则要大。 • 制造商为一批商提供的返利利润空间比价格利润空间 要大，为二批商提供的则小，甚至为零。
• 5.实施过程中要注意的问题 • ■返利制订的标准要松紧结合，高低有 序。低层的返利要让所有经销商均能得到， 高层的返利要让经销商经过努力才能达到。
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■兑现返利要多样化。阶梯式返利可能 导致降价销售或异地销售，为了杜绝这个 问题，我们通常先预测经销商能得到的最 高返利，然后以这个兑现标
★返利与渠道促销策略实施
渠道激励的作用？
• 是企业与渠道成员之间良好合作的“润滑 剂” • 保证稳定的销售业绩。共同完成企业销售 目标。
• 推动新品成功上市，树立企业品牌形象。
★了解渠道的内容与形式
• 一、物质激励 1.对中间商返利 2.给予中间商价格折扣
3.方宽信用条件 4.各种额外的补贴
• 二、精神激励 1.协商咨询
什么是渠道激励？
• 渠道激励，顾名思义，指针对渠道成员的激励资 源与方法。有些企业也叫渠道促销、渠道奖励、 经销商政策、渠道资源等。 • 广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与方法， 狭义的渠道激励单指“短、平、快”的激励方式。 笔者在书中关于狭义的激励有时会用。“促销”、 “推广”、“返利”、“竞赛”、“奖励”、 “配额”等关键词代替，这样做的目的是想让渠 道激励在文章所述的特定环境中意思更准确，但 他们仍然都包含在“渠道激励”这一关键词之下。
• 二、渠道激励的操作方法 • 1.兑现时间 • 返利一般以月、季、年为单位。月返利一般 以销量为基础制订；年返利带有一定的分红性质， 一般比较含糊，不同的经销商根据协议，可能会 有所不同。对一批商多采用年返利，而对二批商 多采用月返利。 • 无论是哪种返利，都应在规定的时间完成结 算，否则会影响经销环节的积极性而产生抱怨。
• 一、关于返利
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根据返利兑现方式分类 1.名返利 2.暗返利 根据返利奖励目的分类 1.销量返利 2.过程返利
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2.适时兑现的原则 返利要及时兑现，否则不但不能起到促进销 售的作用，还可能打消经销商的积极性。 3.配套使用的原则 返利要和价格、促销等生成的利润空间配套 使用，综合考虑。 4.激励与约束相结合的原则 返利要配合一些约束机制，如不许跨区销售、 不许降价销售，否则减小返利利润空间，直到取 消等等。
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2.制订标准 返利的制订标准要清楚，对不同的品 牌、品种、数量、等级要制订不同大小的 返利，不能含糊不清，要让经销商非常清 楚地知道哪个产品、哪个品种有多大的返 利利润空间。
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3.兑现形式 不同经销商要制订不同的兑现形式， 如下表： • 以上的形式在实际应用中要利成为“窜货”、“砸价” 的支持力量，在制订返利时，一定要考虑 加上一些附加条件。比如，对一批商不许 跨区域销售，不许拖欠货款；对二批商要 严禁降价销售，一、二批商要共同维护市 场，不许违反制造商的规定等。否则，一 经发现，皆按规定减小利润空间的让渡直 至取消。
六、实施渠道激励
★认识渠道的意义与作用
★了解渠道的内容与形式 ★掌握渠道的策略与方法 ★返利与渠道促销策略实施
★认识渠道的意义与作用
• 什么是激励？
• 什么是渠道激励？ • 渠道激励的作用？
什么是激励？
• 激励是一种激发我们付出行动的力量，它 本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在 最終行为背后的动力。 • 激励可以激发人的潜能，调动人的积极性。