分销渠道激励

渠道激励的作用？
• 是企业与渠道成员之间良好合作的“润滑 剂” • 保证稳定的销售业绩。共同完成企业销售 目标。
• 推动新品成功上市，树立企业品牌形象。
★了解渠道的内容与形式
• 一、物质激励 1.对中间商返利 2.给予中间商价格折扣
3.方宽信用条件 4.各种额外的补贴
• 二、精神激励 1.协商咨询
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2.制订标准 返利的制订标准要清楚，对不同的品 牌、品种、数量、等级要制订不同大小的 返利，不能含糊不清，要让经销商非常清 楚地知道哪个产品、哪个品种有多大的返 利利润空间。
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3.兑现形式 不同经销商要制订不同的兑现形式， 如下表： • 以上的形式在实际应用中要灵活运用。
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4.附带条件 为了防止返利成为“窜货”、“砸价” 的支持力量，在制订返利时，一定要考虑 加上一些附加条件。比如，对一批商不许 跨区域销售，不许拖欠货款；对二批商要 严禁降价销售，一、二批商要共同维护市 场，不许违反制造商的规定等。否则，一 经发现，皆按规定减小利润空间的让渡直 至取消。
六、实施渠道激励
★认识渠道的意义与作用
★了解渠道的内容与形式 ★掌握渠道的策略与方法 ★返利与渠道促销策略实施
★认识渠道的意义与作用
• 什么是激励？
• 什么是渠道激励？ • 渠道激励的作用？
什么是激励？
• 激励是一种激发我们付出行动的力量，它 本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在 最終行为背后的动力。 • 激励可以激发人的潜能，调动人的积极性。
• 二、渠道激励的操作方法 • 1.兑现时间 • 返利一般以月、季、年为单位。月返利一般 以销量为基础制订；年返利带有一定的分红性质， 一般比较含糊，不同的经销商根据协议，可能会 有所不同。对一批商多采用年返利，而对二批商 多采用月返利。 • 无论是哪种返利，都应在规定的时间完成结 算，否则会影响经销环节的积极性而产生抱怨。
• 一、关于返利
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根据返利兑现方式分类 1.名返利 2.暗返利 根据返利奖励目的分类 1.销量返利 2.过程返利
什么是渠道激励？
• 渠道激励，顾名思义，指针对渠道成员的激励资 源与方法。有些企业也叫渠道促销、渠道奖励、 经销商政策、渠道资源等。 • 广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与方法， 狭义的渠道激励单指“短、平、快”的激励方式。 笔者在书中关于狭义的激励有时会用。“促销”、 “推广”、“返利”、“竞赛”、“奖励”、 “配额”等关键词代替，这样做的目的是想让渠 道激励在文章所述的特定环境中意思更准确，但 他们仍然都包含在“渠道激励”这一关键词之下。
2.授权激励 3.合作开发
4提供培训
5.市场支持
★掌握渠道的策略与方法
• 一、渠道激励的指导原则 • 1.额度适宜的原则 • 返利要能促进销售，又不能干扰正常的价格利润空间。 否则会导致流通环节中的一批商或二批商为更多的获取返 利，而出让价格利润空间。 • 在一般行业中，返利利润空间一般要比价格利润空间 大一些；而在白酒行业中则要小一些。 • 产品导入期的返利利润空间比价格利润空间要小，而 产品在成熟期则要大。 • 制造商为一批商提供的返利利润空间比价格利润空间 要大，为二批商提供的则小，甚至为零。
• 5.实施过程中要注意的问题 • ■返利制订的标准要松紧结合，高低有 序。低层的返利要让所有经销商均能得到， 高层的返利要让经销商经过努力才能达到。
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■兑现返利要多样化。阶梯式返利可能 导致降价销售或异地销售，为了杜绝这个 问题，我们通常先预测经销商能得到的最 高返利，然后以这个兑现标
★返利与渠道促销策略实施
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2.适时兑现的原则 返利要及时兑现，否则不但不能起到促进销 售的作用，还可能打消经销商的积极性。 3.配套使用的原则 返利要和价格、促销等生成的利润空间配套 使用，综合考虑。 4.激励与约束相结合的原则 返利要配合一些约束机制，如不许跨区销售、 不许降价销售，否则减小返利利润空间，直到取 消等等。