海外市场拓展渠道及细节

海外市场拓展

一、海外市场战略

1、战略背景

•随着信息全球化、网络技术发展、及通讯设备、技术的发达,海外市场已经逐渐演变成了一个全球化的共享市场,使公司在对世界各地的商业信息更多了解的同时,也方便了海外市场的拓展。

•数字化就是全球的趋势所向,有着巨大的潜在市场需求。世界各国的多媒体设备已相当普遍,为与世界各国建立良好的商业合作关系带来极大的便利。

2、战略目标(价格、质量、服务一体营销策略)

企业追求以直属驻外机构、海外代理与电子商务并举的模式,在世界各个国家建立营销渠道与与之配套的技术、工程、售后服务体系,形成公司新的规模、利润增长点,实现品牌的国际化。

二、国际行业资质与信息准备工作

1、在各个行业既有通用的国际标准,也有各个国家单独的

标准或市场要求。公司应取得国际行业通用的资格证书,建立健全国际通用的行业质量管理控制体系;

2、了解海外国家行业标准与特殊规定、市场准入政策、当地检验标准、法律法规、用工要求、工资水平、保险、本地化要求等;

3、根据不同国家要求,建立市场信息库。可通过代理、当地驻外使馆或专业机构等渠道搜集信息,但一定在项目实施前期提前做好信息搜集准备工作。

三、市场渠道

1、与有海外项目的总承包单位进行合作

国内有许多在海外有电力、热力承包建设项目的总包单位,可以与其沟通合作,为其提供EP或EPC服务,或者与类似设备进出口资质的公司合作,推广核心技术及设备。

2、展会

a、参展的关键

展会就是直接接触客户,接触代理渠道,了解市场信息的重要平台。可以直接展示公司实力,向客户推介产品与服务。

展会中可能有不少的竞争对手来摸底,处理不好会影响市场开发。因此,为强化展会效果,要在展会结束主动与意向客户沟通,一方面更多了解市场信息,另一方面直接甄别代理。

b、展会中要突出展台形象,使其在整个展馆中有吸引力。即从远距离就抓住参观者的视线,引起她们的兴趣又突出了企业的标识。

c、具体的参展注意事项

•加入专业性的展会, 可以得到其提供的信息服务,还可以通过她们申请小企业参展会用补贴;

•模型与小礼品准备,需要提前邮寄或运输到场馆;

•详细产品目录。包括图片、规格、技术指标、质量认证等具体信息。公司简介对于中国公司来说更就是必不可少。避免一些大而空的话,用实际数据与时间量有力地显示出公司的发展历史与产品优势,与海外打交道的经验等。另外还要准备一些易于发放,简单但信息明确宣传册。

•向已有客户发出邀请。告诉她们您的摊位号,欢迎她们前来会面。

3、网络平台

近年来,随着电子商务服务平台的发展,在“应用”与“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。在降低国内、国际贸易成交成本、企业采购价格更加透明等方面优势逐渐显现。

网站就是开拓国际市场非常重要的工具,好的公司网站能有很多作用:

第一、到网络上搜索产品的通常就是有强烈采购意向的客户比展会的人群目标性更强。

第二、良好专业,内容丰富的公司网站带给客户非常丰富的信息,良好的印象。代表着公司的能力,就是市场开拓的第一步。

第三、专业且内容丰富,功能齐全的网站,如公司产品资料下载,动画播放,公司业绩,产品介绍,海外客户等,会给客户全面的信息,节省了很多隐性的成本,如客户来访,电话介绍等,把初期成本大大压缩。

4、国内行业协会、商会

国内一些行业协会、商会在国外有广泛的渠道,可以通过合作的方式了解信息。

5、行业刊物。阅读与自己产品有关的行业报纸、期刊,寻找合适的合作伙伴。

四、一般国际市场开拓流程

1、通过展会等渠道吸引意向合作伙伴;

2、邀请意向合作伙伴来对公司及项目的做实地考察;

3、公司亦要对有意向代理的海外公司做实地考察,对其公司规模、资金情况及运营状况做相应的判断;

4、双方互相考察后,就合作意向签订《合作框架协议》,对合作方式、双方投入及利润分成等事宜做初步约定;

5、对合作伙伴的招投标及中标后项目建设运行提供必要的技术支持及商务支持。

五、附注:接待海外合作伙伴考察的注意事项

确定来访时间、地点、来访人员、着重考察重点,根据以上信息制作详细的行程安排:

1、根据时间、地点、来访人员级别安排接送机车辆、预定住宿酒店、接待饭店以及相应级别陪同人员;根据着重考察重点安排好实地考察的项目、项目的对接人等;

2、确定抵达航班,在来访人员抵达机场时安排专人专车接机、接待;

3、来公司考察时,公司行政人员应提前做好准备,如提前制作欢迎条幅、准备宣传资料、购买赠送礼品、安排会议室座次、桌牌、鲜花、水果及茶水服务人员等;

4、去项目考察时应由相关人员陪同、介绍;

5、酒店接待时应提前确定好对方的饮食喜好与禁忌,点菜时尊重对方意见;

6、考察结束后,应安排专人送机。