售前培训方案

什么是售前？
售前服务：售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾 客购买欲望的服务工作。主要有三点： 1、售前服务是企业经营策略与经营决策之一 2、售前服务是决定产品销售与企业效益的最 基本因素 3、加强售前服务可以扩大产品销路，提高企
业的竞争能力
售前服务的主要目的：是协助客户做好 工程规划和系统需求分析，使得我们的产品 能够最大限度的满足用户需要，同时也使客 户的投资发挥出最大的综合经济效益。
普通但可能没有出丑的交流
售前职业的发展方向？ 第三阶段：轻松面对，基本游刃有余
通过不断的实践，对行业的理解深入，对 要讲解的内容非常熟悉，甚至有自己独到 的观点 清楚客户的不同层次和需求，能对症下药， 同时能换位思考，有条不紊的推进自己的 观念 互动性强，将客户的质疑当成是进一步阐 述观点影响客户的机会，同时深入了解客 户所想 对场面的把握能力较强，营造良好的氛围 语言组织及表达日渐成熟
售前培训手册
做好一个售前
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1 2 3 4 5 6 什么是售前？ 售前需要具备的基本素质 售前要做哪些事情？ 如何培养自己成为好售前？ 售前职业的发展方向 几点建议及回答时间
什么是售前？
售前：售前是销售与技术矛盾的产物，作为两者之间的润滑剂，售前既是 技术人员，也是销售人员，主要有四个特点： 1、是客户经理与项目开发人员的桥梁 2、是公司产品或项目的第一技术支持 3、是企业不可缺少的核心竞争力之一 4、始终处于社会发展前沿的技术人员
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1、好售前要活泼开朗，也要承受枯燥无味的学习
2、好售前要活跃气氛，也要能够沉着冷静的分析问题
3、好售前要有超强的逻辑能力，也要有良好的情商 4、好售前要懂得享受生活、娱乐，也要富有专业知识 5、好售前必然是会为实现目标做好规划的职业人 6、好售前必然是面对大风大浪毫不畏惧的职业人
THANK YOU!
公司产品知识和非公司产品的知识 项目管理知识，了解项目运作的全过程应关注的要素
与业务无关的通用的工具、方法的掌握
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售前职业的发展方向？ 第一阶段：顶着头皮上，全面溃败
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1 2 3 4 5 6 什么是售前？ 售前需要具备的基本素质 售前要做哪些事情？ 如何培养自己成为好售前？ 售前职业的发展方向 几点建议及回答时间
售前需要具备的基本素质
1、善于交流，有良好的沟通能力和技巧； 2、能够熟悉自己公司的产品 3、具有比较全面技术专业知识 4、熟悉当前IT的技术发展方向 5、对公司的技术能力、优势、劣势有比较清楚的认识 6、必须熟悉本行业的业务、信息化的现状和发展方向有 一定的认识；了解行业中的其它专业软件的基本情况 7、熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞 争对手的情况和特点。 8、能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 9、熟悉项目招投标的一般程序。 10、富有激情、能够具备较高的分析问题能力
2. 不要单纯关注说者提供的信息点，时刻关注表达者背后的思想
如何培养自己成为好售前？ 方法和工具——工具
……
如何培养自己成为好售前？ 方法和工具——售前的基本核心文件
规划大纲 项目建议书 建设方案 可研方案 初步设计
实施方案
招标文件
汇报材料
技术白皮书
系统设计图
预算表
选型清单表
合作方案
报奖材料
投标文件
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售前要做哪些事情？
面向市场
1、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方 案宣讲、应用系统演示等工作； 2、配合研发部门做好用户沟通、资料共享、技术 协调等工作； 3、需求捕获、方案编写、商务交谈、策略优化
面向企业
1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、 标书的准备、讲解及用户答疑等工作；
2、配合营销部门完成应用系统演示、产品宣传资
料撰写等工作； 3、产品沉淀、白皮书编写、先进技术引进等
4、配合做好与合作伙伴的技术交流。
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如何培养自己成为好售前？ 基本技能——语言表达能力
换位思考，说别人所想听，问自己所想知 控制自己的思维能力，围绕要传达的
观点，能出能入
语言组织精简，语速语调恰当 围绕观点的表达组织应具备清晰的条理性
如何培养自己成为好售前？ 基本技能——倾听能力
1. 关注人本身而非事情本身容易营造良好的沟通氛围
对要讲解的内容缺乏深入的了解，讲解将变为无本之木，失 去了根本（若想为人师，必须在该领域掌握相对于别人更多， 更深入的知识） 心情紧张，讲解不流畅，容易被人打断，极端情况下讲解者 头脑一片空白，无法继续 对听众的角色（领导、中层、操作者、业务人员、技术人员 等不同角色关注不同问题）缺乏了解，不具备针对性，往往 一锅端 缺少互动，对听众的反对意见不知所措，无法将反对意见理 解为机会
售前职业的发展方向？ 第四阶段：自成一派、无所不能
形成自我的风格（技术专家型、管理型、复合型） 思想性强，形成自己的理论体系 针对高层领导、中层管理者、操作者都能定位准确，与之互动 无须每次做过多准备的工作，甚至不需要准备材料，随意发挥 “形散而神不散”
售前职业的发展方向？
1、早期的售前 2、进阶售前 3、高级售前 4、产品经理 5、高级产品经理 5、顾问售前 1、2000~3000 2、3000~6000 3、6000~8000 4、6000~10000 5、10000~？ 5、8000~？
培训方案
产ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ方案
工作方案
顶层设计
项目申报
如何培养自己成为好售前？ 知识点
售前顾问工作对综合能力的要求较高，要成为真正高水平的顾问， 应该在实践工作总及工作之余积累丰富的知识面，而不仅仅局限在产品
了解熟悉的层面上，以下的内容应在工作中不断的储备。
行业业务、事物、流程的理解 企业管理类的基本知识
售前职业的发展方向？ 第二阶段：流畅、自我表演、一泻而过
对讲解内容有比较熟悉，基本能控 制住自己的思想，讲解比较流畅
对听众缺乏了解，与听众缺乏交互，
或尽量避免过多交互（实际为没有 底气，想讲完就走人），因此也无
法倾听并了解到客户真实的想法
（这点对售前顾问非常重要） 形式化，缺少针对性，是一个平庸
如何培养自己成为好售前？ 基本技能——思维模式
判断分析现象
纲直 举击 目要 张害
抓住任务本质 寻找最优解
总循 结环 分提 析升
实施步骤计划
做个有心人 十遍百遍的操练 量变到质变 百炼成钢
如何培养自己成为好售前？ 基本技能——写作、阅读能力
学会借鉴 写作风格简 明扼要 读资料 注意 文章结构
勤练习（量 变到质变）