营销漏斗如何运作

如果你曾花时间学习市场分析相关的内容，你肯定遇到过“漏斗”这个词。如果你好奇它们是什么，它们会如何帮助我们，那这篇文章就是为你准备的。

漏斗是什么?

毫无疑问你肯定很希望访问网站的用户在你的网站上有所行动。或许你想让他们进行消费，注册，或者填一个表格。当有人做了你想要他们做的事情，这被称为转化。这个用户从浏览网站转化到了进行你想要他们做的动作阶段。

一个漏斗就是一系列的步骤，这些需要在完成真正的转化前进行的步骤。

思考一下Amazon 的消费漏斗。下边是消费者要完成购买产品需要经历的一些步骤。它们看起来像这样：

他们必须访问

浏览一件商品

添加购物车

购买

在这些步骤中可能穿插额外的步骤或行为，但是它们对购物行为漏斗没有影响。例如：一位访客可能会访问“关于页面”，“联系方式页面”还有“招聘页面”，但是我们不需要把这些算到漏斗里，因为它们是不必要的步骤。

为什么这套转化的步骤叫作“漏斗”?因为在这个流程的最开始，有很多的人都会进入第一步。然后随着用户继续往下操作，进入后续步骤，我们就会损失部分用户，留存的用户群就会变小变窄。(在这个流程的更深的阶段，你的销售团队介入进来帮助我们完成交易。) 漏斗的顶部是每个用户进入的地方(访问你的网站)。只有最感兴趣的购买者才会进入到下一层的漏斗中。

所以当你听人们说“拓宽漏斗”时，你现在就知道他们在说什么了。他们想散步一张大网并通过广告吸引新的用户，增加市场等手段来驱动更多的用户到他们的网中，从而拓宽了他们的漏斗。他们漏斗中的人越多，这个漏斗就越宽。

你不应将你的漏斗只应用在注册和购买行为上。你可以在你整个网站上都布置漏斗，这样可以看到访客是如何在具体的网站流中运动的。

你可能希望跟踪期刊注册(浏览期刊注册表单> 提交表单> 确认邮箱)或者一个简单页面转化(浏览注册页面> 提交注册)。清楚你们的目标是什么，你希望用户在你们的页面上做什么，你可以为此创建一个漏斗。

一旦你有了数据，你就可以发现路障在哪里，并优化漏斗。让我们更深入了解一下。

为什么漏洞是有益的

通过漏斗报告，你可以发现你在什么地方丢失客户。

让我们用普通的SaaS 服务作为例子来做些说明。对于它们，漏斗应该是这样子的：访问网页

注册试用

使用过产品

付费升级

人们在使用这个产品是否需要付费?这个产品不需要，但是跟踪它是一个不错的想法，那样你就可以看到某一步是不是成为用户的路障。

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