保险客户开拓篇

➢ 区域服务专员就是要解决以上问题。因为我们都经过专业、规 范、系统的培训，而且采取服务到家的方式，就像一个家庭的 特约会计师、医师、律师一样，是家庭长期的专业咨询对象。
➢ 现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作 是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且 在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
➢ 向亲友介绍自己新的身份 ➢ 向亲友介绍工作的性质 ➢ 与亲友谈保险观念
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（一）向亲友介绍自己新的身份
➢ 目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以 前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展 前景非常不错，保险越来越成为家庭的必需品。
➢ 我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员 工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。
➢ 好东西一定要和好朋友分享。 1、保险历经百年，已成为生活的必需品，人人都 将拥有保险。 2、亲戚朋友的保险一定由我们来服务。
➢ 先做“蜡烛式”的销售，再做“灯塔式”的销售。
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源自文库
客 户 目 标 管 理 图 示
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职团、社团、目标市场、顾问式
【职域活动 区域活动 保单健检 敦亲睦邻】
转介绍
区域客户
自 己 缘 故
➢ 要将哪些所学付诸实践？ 第一个月内我要造福的人（列出名单,至少２０人）
➢ 预期达到怎样的效果？ 我造福的人同时帮助了我，我心存感激！ 所以第一个月我就做到： 业绩 我获得成长，收入： 元
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身为服务专员，首先照顾好我们身边的人
让每个家庭都拥有足够的保障！
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行销策略 —缘故服务篇
如果我们只有一张保单，要给谁？ 一定是你所挚爱的家人！
还好我们有许多张保单 我们所挚爱的家人 以及亲朋好友都可以拥有！
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课程大纲
➢ 缘故件服务的意义 ➢ 缘故件服务的范畴 ➢ 缘故件服务的要诀 ➢ 经典话术学习演练
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一、缘故件服务的意义
➢ 任何行业、个人在事业兴起阶段，都必须依托 既有关系，同时不断地开拓新关系。
服务专员的专业成长轨迹
保单总量
缘故服务
区域服务、转介绍
区域服务、转介绍、 职域开拓
区域服务、转介绍、 职域开拓、目标市场、 顾问行销
1 哺乳期
2 成长期
成熟期
年度
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二、缘故件服务的范畴
朋友
缘
同学
故
客
社团
户
我
八
卦
图
同好
其实最好的就在我们的身边……
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二、缘故件服务的范畴
编号 类别
内容说明
一 同学 小学、中学、大学、进修的同学及老师
➢ 世界上几乎所有的寿险高手在从业初期都依赖 于亲戚朋友的大力扶持。
➢ 人必须经过“哺乳期”才可以顺利健康的成长。 1、人人都有哺乳期 2、哺乳期只是过程
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一、缘故件服务的意义
➢ 任何公司都有考核机制，但寿险工作会随着时间 推移越做越轻松，缘故件有两个作用： 1、帮助专员顺利度过灰色的考核期。 2、经过历练，技能得到提升。
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其实最好的就在我们身边
编号 类别 一 同学 二 亲族 三 朋友 四 同乡 五 同好 六 消费 七 社团 八 同事
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写出具体名单(总共不少于50个)
三、缘故件服务的要诀
➢ 大家都很关心我们，所以会对我们的选择产生担心， 甚至言辞不当，勿需辩论，要心存感激。
➢ 请教他们对自己寿险工作的意见和建议。 ➢ 强调自己从事寿险工作，会为大家提供专业的
假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。 交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000元不用的，XXX元就可以 了。
最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉， 以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
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知与行
➢ 本次课程最有价值的是？ 我们所从事的是一个神圣工作，就如同传教士传播福音一 样，将保险的意义与功能传播给每一个家庭,我们每天所 做的是一种行善且造福人类的伟大工作。我从今就开始去 做!
保险资讯和服务，不会勉强、为难对方。 ➢ 缘故件碍于情面，往往无法导入正题，专员更
需为其提供建议书，做专业讲解。
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缘故件初访前的准备
➢ 整理缘故客户的相关资料 ➢ 选择适当的时机拜访 ➢ 熟记话术 ➢ 拜访小礼物 ➢ 公司介绍的资料 ➢ 产品宣传彩页 ➢ 充满自信心 ➢ 仪容仪表干净整齐
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四、经典话术学习演练
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（三）与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
我可不可以请教你几个问题? （自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。
第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？ 当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢 保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工 作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？
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（三）与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定 至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么 多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱 时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续 生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是 没有？
➢ 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了 很多专业的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业、 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
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（二）向亲友介绍工作的性质
➢ 很多客户在购买保险以后，由于没有专属的服务人员提供专业 的服务，导致客户产生许多抱怨。正因如此，作为区域制服务 专员，我主要为所负责的区域内的客户提供全面的服务，帮助 他们进行家庭保障和理财规划。
二 亲族 家人、家族亲戚
三 朋友 交往甚密、关系良好的同学或同事
四 同乡 因相同地域的关系而认识的人
五
同好
有共同爱好、志趣，如棋友、网友、书友、 收藏、旅游等认识的人
六 消费 因消费如购物、美容、医疗而认识的人
七 社团 有组织的团体、公益组织、慈善机构等
八
同事
过去的同事、领导、竞争对手、业务关系往 来的客户