谈判僵局概念
《商务谈判》PPT课件
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
h
7
作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ？ • 举例说明谈判中产生僵局的原因？ • 如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？ • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？ • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？ • 谈判者如何面对来自对手的反对意见？
h
8
• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
h
4
谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益，提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是
实力）
h
5
谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
h
3
谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
h
1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
谈判僵局主要有哪几种类型
谈判僵局主要有哪几种类型当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
下面店铺整理了谈判僵局主要有哪几种类型，供你阅读参考。
谈判僵局主要有哪几种类型(一)、狭义的分类1、谈判初期僵局彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段2、中期僵局实质性阶段，双方需就有关技术、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，此时隐含于合作条件之中各自利益的差异，会表现得越来越明显、越来越尖锐3、后期僵局双方达成协议阶段，在解决了技术、价格这些关键问题后，还要就诸如项目验收程度、付款条件等执行细节，进行商议，特别是合同条款的措辞、语气经常容易引起争议(二)、广义的分类在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。
从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
(三)、从谈判内容上的分类一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。
价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。
打破谈判僵局的策略谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。
无疑，这是谈判人员都不愿看到的。
因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。
但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。
因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。
1.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
国际商务谈判中存在的僵局及处理办法
浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。
如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。
关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。
比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。
因此，谈判陷入了僵局。
（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。
然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。
因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。
（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。
（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。
这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。
二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。
谈判僵局产生的原因及处理办法
谈判僵局产生的原因及处理办法谈判僵局产生的原因 1.谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。
这样就会导致商务谈判出现僵局。
通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。
因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。
2.双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。
比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。
中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。
最后，在上海公报里，用了台湾海峡两边的中国人这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，上海公报得以诞生。
中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。
所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。
纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。
商务谈判中的僵局_谈判技巧_
商务谈判中的僵局在商务谈判中出现僵局,会影响谈判的进程,也就延缓协议的签订,这是有诚意的谈判双方都不愿看到的。
但是因为谈判关系到利益,谈判双方在交换信息的过程中很有可能会陷入僵局,一旦陷入僵局,双方都必须正确认识,避免不必要的争吵,同时寻找打破僵局的策略。
下面小编整理了商务谈判中的僵局，供你阅读参考。
商务谈判中的僵局形成原因(1)实力不均。
在商务谈判中谈判双方实力不均,在单因素下一般不会产生僵局,但在多因素影响下,谈判双方容易因为各自实力不均而出现相互制约的状况。
商务谈判实践中,一方自认为在某一谈判主题上占有“相对优势”,而自知对手在另一谈判主题上占有“相对优势”,很可能会故意制造僵局给另一方,目的就是给其施加压力迫使其就范。
(2)时间压力。
所谓时间压力有两层含义,一是根据企业经营计划,此次谈判有明确的结束期限;二是把时间当作谈判的筹码,取决于谈判的势态发展。
对方如果受到谈判时间的限制,很可能受制于对方制造的僵局。
承受不了时间压力的一方,往往作出许多不得已的让步。
(3)利益差距。
谈判双方因为各自对利益的期望值得不到满足而停止谈判,当这种期望的利益得不到弥补,就会诱发僵局,甚至使谈判破裂。
(4)规则冲突。
所谓规则冲突,指的是在商务谈判过程中,谈判方通过强迫手段、滥施压力、设置圈套等违背游戏规则的途径来达到谈判的目的。
通常规则冲突一但让对手无法容忍,谈判必将进入僵局状态,稍微处理不当就会让谈判流产。
在实际谈判中,谈判一方为了试探对手的谈判目标和实力,很可能提出不合理的要求、滥施压力、迷惑对方,甚至引发争吵,使谈判进入僵局,迫使对手屈服。
(5)权利限制。
在实际的谈判中,谈判者很可能因为受到谈判权利的限制而使谈判进入僵局状态。
因为在商务谈判中,充当谈判角色的往往不是在企业中权利最大的人,当谈判主题涉及企业重大决策的时候,谈判者必然会停下来分析谈判中出现的问题,同时思考破解之法。
(6)立场冲突。
在商务谈判中,如果谈判双方就某一谈判主题各持自己的观点和主张,意见分歧,越是坚持自己的立场,分歧越大。
如何识别并化解谈判中的僵局
如何识别并化解谈判中的僵局在商业活动、人际关系乃至国际事务中，谈判是一种常见的解决问题和达成共识的方式。
然而，谈判过程并非总是一帆风顺，常常会陷入僵局。
这时候，能否准确识别僵局并巧妙化解，就成为了谈判成功与否的关键。
一、谈判僵局的识别谈判僵局通常表现为双方在关键问题上无法达成一致，交流陷入停滞，气氛变得紧张甚至对立。
要识别谈判僵局，可以从以下几个方面入手。
首先，观察沟通的流畅性。
如果双方的对话变得断断续续，回答简短且缺乏实质性内容，或者出现长时间的沉默，这可能是僵局的信号。
比如在一场关于合同条款的谈判中，当一方提出某个关键条款的修改建议后，另一方长时间没有回应，或者只是简单地说“不行”，然后不再进一步解释，这就可能预示着谈判即将陷入僵局。
其次，注意双方的情绪变化。
当谈判者开始表现出愤怒、焦虑、不耐烦或者过度坚持己见时，可能意味着谈判已经陷入困境。
比如在价格谈判中，一方突然提高音量，坚决不肯让步，并且指责对方没有诚意，这时就需要警惕僵局的出现。
再者，关注议题的进展情况。
如果某个重要议题长时间无法推进，反复讨论却没有实质性的突破，也可能是陷入了僵局。
比如在合作模式的谈判中，对于利益分配的方式，双方提出了多种方案但都被否决，且没有新的可行方案出现，这很可能是谈判陷入僵局的表现。
二、谈判僵局的成因了解谈判僵局产生的原因，有助于我们更有针对性地化解僵局。
常见的原因包括以下几个方面。
利益冲突是导致谈判僵局的主要原因之一。
双方对于核心利益的诉求存在巨大差异，且都不愿意做出实质性的让步。
例如在房产交易谈判中，卖方希望以高价出售，而买方则期望以低价购入，这种价格上的巨大差距如果无法调和，就容易导致僵局。
信息不对称也是一个重要因素。
双方掌握的信息不充分或者不准确，导致对问题的理解和判断出现偏差，从而在谈判中产生分歧。
比如在技术合作谈判中，一方对另一方的技术能力和市场前景了解不足，可能会对合作条件提出不合理的要求，引发矛盾。
谈判中的僵局与处理课件
换位思考
站在对方的角度思考问题 ，理解对方的立场和需求 ，有助于找到双方都能接 受的解决方案。
建立和维护关系
建信任关系
在谈判过程中，通过诚实 、守信和透明的方式建立 信任关系，降低僵局出现 的可能性。
维护良好关系
即使在出现僵局时，也要 保持冷静、尊重和专业的 态度，避免关系恶化。
寻求长期合作
将谈判视为长期合作的起 点，通过建立和维护关系 ，为未来的合作打下基础 。
05
谈判僵局的案例分析
案例一：价格僵局的处理
总结词
灵活调整，寻求替代方案
详细描述
在价格僵局中，双方可以尝试从产品质量、售后服务、 支付方式等方面进行协商，寻找替代的价格替代方案， 以达到双方都能接受的平衡点。
总结词
保持冷静，避免情绪化
详细描述
在处理价格僵局时，双方应保持冷静，避免情绪化，理 性分析僵局产生的原因，并寻求解决问题的最佳途径。
谈判中的僵局与处理课 件
目录 CONTENT
• 谈判僵局概述 • 谈判僵局的识别与诊断 • 谈判僵局的应对策略 • 谈判僵局的预防措施 • 谈判僵局的案例分析 • 总结与展望
01
谈判僵局概述
僵局的定义
僵局的定义
谈判中的僵局是指在谈判过程中 ，由于双方在某些问题上存在较 大分歧，导致谈判进程受阻，无 法达成共识的情况。
。
僵局的影响
01
02
03
04
谈判破裂
如果僵局无法得到有效解决， 可能会导致谈判破裂，双方合
作关系受损。
时间成本增加
僵局会导致谈判进程拖延，增 加时间成本。
信任关系受损
僵局可能导致双方信任关系破 裂，影响未来合作。
商务沟通与谈判 项目八 商务谈判僵局的有效应对
如果对方的看法不正确，谈判者应寻求机会引导其纠正自身的错误看法。
如果对方的情绪过于激动，应给予适当的理解。
当双方发生误解时，应设法加强双方的沟通。
谈判者也要注意自身的问题，以谈判大局、利益为重，不能感情用事，要透过表面看实质， 探寻对方真正的需求，坚持人事分开，把感觉与现实区分开。
目录
CONTENTS
01 分析僵局产生的原因 02 避免僵局的产生 03 打破谈判僵局 04 巧妙制造僵局
任务一
分析僵局产生的原因
在商务谈判过程中，任何谈判主题都有可能引起分歧与 对立，也随时可能造成僵局。僵局产生的原因可能是某一方 面的，也可能是多个方面的，谈判者只有学会分析僵局产生 的原因，才能更好地打破僵局，使谈判继续进行下去。
张齐说：“如果是这样，那么我只好去看看其他品牌的办公桌了……” 双方谈判就此陷入了僵局。
想一想：双方陷入谈判僵局的根本原因是什么？楚一凡应如何做才能尽量避免僵局？
谈判双方所持的立场和观点本就不同，对谈判中的某一问题也容易产生不同的看法和主张。 如果出现意见分歧后双方互不让步，或者相互要求对方改变立场，甚至利用各种手段向对方施 加压力，指责批评对方，就会发生争执，拖延谈判时间，形成谈判僵局。
实战练兵
请同学们分享发生在身边的谈判僵局案例，分析僵局产生的原因，并讨论打破这些僵局 的方法。同学们4人为一组进行讨论分析，并形成研讨报告交给教师，由教师统一评析，优秀 报告将在班级内进行展示。
任务二
避免僵局的产生
僵局通常会影响谈判的进程，延缓协议的签订， 这是谈判双方都不愿看到的，所以谈判者应当设法 将有可能形成谈判僵局的因素消灭在萌芽状态，以 避免僵局的产生。
对谈判僵局的理解
对商务谈判僵局的认识谈判既是双方关系的协商，又是双方在某项合作中的利益分配，因此不论是什么类型的谈判，经常会不可避免地出现影响谈判顺利发展的各种不利情况，使谈判陷入双方僵持状态，如果我们不能很好地处理谈判障碍的各种方法和技巧，就难以达到预期谈判的目的。
在商务谈判活动中,特别是在谈判进入实质性磋商阶段以后,谈判双方往往会由于某种原因相持不下,而陷入进退两难的境地,一般来说把这种谈判搁浅的情况称之为“谈判僵局”。
在商务谈判中,虽然谈判双方都不希望出现僵局,但是实际上谈判僵局却是经常发生的;而僵局的持续必然给谈判双方带来极大的压力,甚至导致谈判败局的产生。
因此,对商务谈判僵局的深入研究具有积极的现实意义。
当僵局形成以后,必须进行迅速的处理;而妥善地处理僵局,必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析,并且加以正确正确的判断,根据僵局的种类采取相应的策略和技巧,选择有效的方案,使谈判得以继续。
僵局分为一下三类其一、策略性僵局。
即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。
其二、情绪性僵局。
即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。
其三、实质性僵局。
即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。
僵局的化解技巧造成僵局的原因存在差异,故对于不同类型的僵局也应该采取不同的化解策略。
(1)对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,这一招也就失灵了。
应对策略性僵局应当采取的方法主要有:一是适当让步,以柔克刚。
对方有意识地制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段。
谈判僵局的处理方法
谈判僵局的处理方法随着全球经济的发展，谈判已经成为了不可或缺的一部分。
在谈判中，我们经常会遇到各种各样的问题，例如谈判僵局。
谈判僵局是指谈判的各方之间在某些关键问题上达成不了一致，导致谈判无法继续进行。
在这种情况下，如何处理谈判僵局成为了一个亟待解决的问题。
本文将探讨一些处理谈判僵局的方法。
1. 微调议程当发现谈判的各方在某一个问题上无法取得一致意见时，可以尝试调整议程，转移谈判的焦点。
这一方法主要是基于一个假设，那就是谈判的各方在某个问题上无法达成一致，是因为此问题太过敏感或难以解决，如果可以把谈判的重点转移到其它问题上，就有可能打破僵局。
例如，如果在谈判中双方就数量问题无法达成一致，可以把谈判的焦点转移到质量、交货日期上。
2. 创造共同利益寻求创造共同利益也是处理谈判僵局的一个非常有效的方法。
一般来讲，当在谈判中出现僵局时，各方的立场变得极具对抗性。
此时，创造共同利益就显得尤为重要。
创造共同利益是指在谈判过程中找出双方都能接受的解决方法，从而达成共同富裕和双赢的目标。
在这种情况下，您可以联合谈判双方并找到相应的解决方案，以便一起实现最终目标。
3. 设置时间限制谈判的各方在谈判中辑登无法达成一致，一方面可能是原因在于双方的立场过于僵化，另一方面可能也是因为谈判时间过长，导致谈判状况进一步恶化。
因此，设置谈判时间的限制是有效处理谈判僵局的方法之一。
与此同时，时间限制也迫使双方在充分的商讨中更快地做出决策。
例如，为了避免因谈判时间过长而产生的状况，对谈判时间进行明确限制，同时要求双方在规定的时间内就问题达成共识和决策，以便以最佳的方式解决僵局。
4. 换一种思维方式当卡住的问题似乎无法解决时，这是一种非常有用的方法。
这种方法通常被称为改变思维方式。
转移思维方式是指找到不同的方法、角度和方式来看待问题。
这将鼓励您寻找新的方法、新的机会和新的想法来解决卡住的问题。
例如，当在谈判上卡住时，可能最好的方式是调整视角，以便您可以看到以前看不见的东西。
谈判僵局
（一）僵局理解
僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态， 僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态， 可能意味着前一段时间的谈判失误， 可能意味着前一段时间的谈判失误，获谈判 即将破裂。但并不意味着谈判的完结。 即将破裂。但并不意味着谈判的完结。 对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害， 对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害， 而是由于未能达成协议而引起利益损失。 而是由于未能达成协议而引起利益损失。因 而，渡过僵局的真正办法不是相互道歉，而 渡过僵局的真正办法不是相互道歉， 是达成协议 精明的谈判者敢于利用僵局， 精明的谈判者敢于利用僵局，好的僵局的利 用可以促进双方的理性合作， 用可以促进双方的理性合作，改变谈判均势 僵局可以事前避免， 僵局可以事前避免，可以事后超越
2．双方立场观点对立争执导致僵局
在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持 自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自 的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正 的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了 一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时 ，便会出现僵局。 谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方 利益，也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争执是 低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益， 不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会 直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。
三、僵局的打破原则
1.抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的 抛弃旧的传统观念， 抛弃旧的传统观念 僵局,谈判僵局的出现对双方都不利 谈判僵局的出现对双方都不利。 僵局 谈判僵局的出现对双方都不利。如果能正 确认识，恰当处理，就会变不利为有利。 确认识，恰当处理，就会变不利为有利。那种 把僵局视为一种策略， 把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的 办法不受欢迎，但也不能一味地妥协退让， 办法不受欢迎，但也不能一味地妥协退让，这 不但僵局避免不了， 样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被 只要具备勇气和耐心， 动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的 前提下，灵活运用各种策略、技巧， 前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不 是攻克不了的堡垒了。 是攻克不了的堡垒了。
商务谈判僵局及其解除
商务谈判僵局及其解除在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。
但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。
下面店铺整理了商务谈判僵局及其解除方法，供你阅读参考。
商务谈判僵局一、谈判僵局概念：商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
谈判僵局之所以经常出现，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的;当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。
当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。
出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。
二、谈判僵局产生原因：了解谈判僵局出现的原因，避免僵局出现，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。
在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。
表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱，不可名状的。
然而，谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起;难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。
根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子;个人的权力限制;环境的改变;公司内部纠纷;与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力;谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。
僵局名词解释
僵局名词解释
僵局是指在一项决策、谈判或竞争等过程中，各方之间产生相互对立，无法达成共识或达成协议的状态。
这种状态通常持续时间较长，各方可能出现僵持不下的情况，并且很难找到解决的方法。
下面将对僵局进行详细解释。
首先，僵局通常发生在双方或多方之间的争议或冲突中。
例如，两个公司在商业竞争中无法达成合作，各自坚持自己的立场，导致谈判陷入僵局。
又或者在政治谈判中，各国在某个领域的利益冲突，无法找到平衡点，最终导致谈判僵局。
其次，僵局的出现是由于各方之间存在相互对立的立场和利益。
每一方都追求自己的利益，坚持自己的观点，不愿意做出让步。
这样一来，谈判的进行就会受到阻碍，无法取得进展，双方陷入僵持的状态。
接下来，僵局可能导致谈判的破裂或协议的未能达成。
由于各方无法妥协和达成共识，谈判可能最终无法继续进行下去，或者即使达成协议也只是一个妥协的结果，各方都感到不满意。
这样一来，冲突得不到解决，问题仍旧存在，可能进一步恶化。
最后，要解决僵局，各方需要采取一些策略。
首先，各方可以通过加强沟通和理解来寻找共同点，找到妥协的余地。
其次，可以通过协商谈判进行利益交换，使各方能够获得一定的利益。
第三，可以引入第三方中介，如调解人或仲裁机构，来促进冲突的解决。
最后，各方可以通过寻求妥协或共赢的方案来解决僵局，让每一方都能够获得一定的利益。
综上所述，僵局是在决策、谈判或竞争等过程中，由于各方之间的对立和利益冲突，导致无法达成共识或协议的状态。
解决僵局需要各方通过沟通、协商、中介等方式寻找妥协和解决方案，以推动冲突解决和达成协议。
第九章 谈判僵局
❖ 张家桥与百货公司在僵局发生后，双方冷静地审视 了彼此的利益，张家桥发现失去土地的农民要办一 家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大商场规模， 迫在眉睫需要招募一大批售货员。
❖ 如果早些将项目谈成，让购物中心建起来，依靠购 物中心吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问 题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的 利益所在。
就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃 静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：“水浅!水 浅”
僵局产生原因
7，谈判中形成一言堂导致 僵局
8．谈判人员素质低下导致 僵局
处理僵局的原则
I．冷静地理智思考 2．协调好双方的利益 3．避免争吵 4．正确认识谈判的僵局
协调好双方利益
---谈判双方在正式会谈中相持不下，虽有求和 之心，但在桌上碍于面子，难以启齿。
---谈判对手在正式场合严肃、傲慢、自负、喜 好奉承。
---谈判对手喜好郊游、娱乐。
五、课堂讨论
请分析上述案例应用了什么谈判策略。
第九章 谈判僵局处理技巧
商务谈判僵局处理
在商务谈判过程中，当双方对所谈问题
的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让
步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成
的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵
持局面。
谈判僵局指在商务谈判过程中， 由于双方观点、立场差异较大，利益 冲突难以协调，同时各方又都不肯再 做出让步妥协，形成暂时的一种对峙 僵持局面。
农民以土地为本，失去了这片耕地的使用
权，他们就没有了选择。于是村里想要多
集资一些钱来办一家机械厂，解决农民出 路问题。
•
而百货公司是为了维护国家利益，因
为百货公司是国有企业，让步到120万已经
第八章 谈判僵局处理技巧 处理僵局的技巧
第三节 处理僵局的技巧
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（三）拖延战术
3.等待时机
拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延 时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要 挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：
一是拖延谈判时间，稳住对方； 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。
第三节 处理僵局的技巧
一、缓解意见性对立僵局的技巧
举例2：
在缅因州中心港口，当地流传着10年前沃尔特·科罗恩凯特 首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处 的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里十分高兴。他模糊地 听到对方的呼喊声：“你好，沃尔特”
当他的船驶近港口时，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好， 沃尔特！你好，沃尔特！”
因为对这样热烈的欢迎十分感激，他摘下了白色的船长帽； 挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。
因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但 我并不一定要认同你的意见）。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍
2.环节过多
信息从一个人传到另一个人 的过程中会越来越失真，一般每 经过一个中间环节，就要丢失 30%的信息。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 3.地位差异
第三节 处理僵局的技巧
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（三）拖延战术 1.消除障碍 当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节
奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
2.消磨意志
拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方 法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复） 往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。
就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃 静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：“水浅!水 浅”
洽谈僵局的名词解释
洽谈僵局的名词解释洽谈僵局是指在商务谈判或者其他各种形式的洽谈过程中，双方的立场和主张出现明显的差异和对立，导致谈判无法继续推进，没有顺利达成协议或解决问题的状态。
洽谈僵局的出现通常是因为双方在利益、目标、价值观等方面存在较大的分歧，互相坚守自己的立场，不愿做出让步或妥协。
在商务谈判中，洽谈僵局往往给双方带来一系列的问题和挑战。
双方可能会陷入理解差异的泥淖中，无法就共同的基础和目标达成一致。
此外，在洽谈过程中，双方的情绪可能会变得紧张和敌对，导致沟通和交流障碍，进一步加剧僵局。
洽谈僵局的存在也可能给企业带来机会成本和时间成本的增加，延缓项目进展和业务发展。
要解决洽谈僵局，双方需要采取一系列策略和措施来缓解分歧和建立共识。
首先，双方需要保持开放的态度，并愿意主动倾听和理解对方的观点和利益诉求。
这种开放心态可以创造一个积极和有利的氛围，有利于沟通和协商的展开。
其次，双方可以寻找双赢的解决方案，通过互相妥协和让步来达成中间地带的共识。
在此过程中，需要积极挖掘潜在的共同利益点，并研究可行的解决方案。
此外，双方还可以寻求第三方的介入，例如中介机构或专业咨询师，提供中立和客观的意见和建议，帮助双方找到突破僵局的方法。
除了如上所述的方法，还有其他一些策略和技巧可以用于解决洽谈僵局。
其中之一是寻找共同的目标或利益，以聚焦在共同的问题上，而不是纠缠于分歧的细节。
另一个是在谈判中为对方留有“台阶”，即尝试给予对方一些面子或感到满意的结果，在维护自身利益的同时保证对方的尊严和自尊心。
此外，双方可以尝试进行分步骤的谈判，以便逐步解决问题和达成协议，而不是一次性解决所有问题。
洽谈僵局的解决需要双方的共同努力和合作，更需要各方的智慧和灵活性。
通过互相理解、妥协和协商，双方可以找到解决问题的方法，打破僵局，达成共同的目标。
洽谈僵局的解决不仅对双方个体有利，也有助于促进商业合作、减少摩擦和推动经济发展。
因此，对于企业和个人而言，学习和掌握解决洽谈僵局的技巧和策略是非常重要的。
僵局协议流程
僵局协议流程一、僵局协议的基本概念。
1.1 僵局协议呢，就像是在一场拔河比赛中，两边都拉得死死的，谁也不肯让步的时候，大家商量出来的一个暂时的解决办法。
它不是一个彻底的解决方案，但能让这个僵持的局面先稳定下来。
比如说，在商业谈判里，双方对于价格、交货时间等关键问题争得不可开交，就可以达成一个僵局协议。
1.2 这就好比是两个人吵架吵得脸红脖子粗的时候，先停一停，说“行，咱们先这么着，别再吵得更凶了”。
僵局协议就是这样一个在矛盾激烈时的一种缓冲手段，避免事情朝着更糟糕的方向发展。
二、僵局协议的流程。
2.1 首先得确定僵局的存在。
这就像是医生看病，得先诊断出问题一样。
双方得清楚地认识到，我们现在不是在正常的讨价还价或者协商了，而是陷入了一种谁也拉不动谁的僵局。
例如在国际贸易谈判中，一方坚持某一关税税率，另一方坚决不同意，双方都不再有进一步的妥协意愿，这就是僵局。
2.2 然后是双方的沟通。
这个时候可不能再互相指责或者冷战了，而是要心平气和地坐下来。
这就好比是仇人见面，本来剑拔弩张的，但为了达成僵局协议，也得把手里的剑先放下。
双方要坦诚地说出自己在哪些方面不能再让步，自己的底线在哪里。
比如说，一家公司在和供应商谈判原材料价格时，公司会说“我们的预算就这么多，再高我们就没钱赚了”，供应商也会说“我们的成本在这儿，再低我们就亏本了”。
2.3 接着就是寻找临时的解决方案。
这时候就需要双方都有点“退一步海阔天空”的觉悟了。
可能是先按照一个中间的价格或者条件来试行一段时间，就像试吃一块蛋糕，看看味道怎么样。
例如，双方可以约定在接下来的一个季度里，按照一个双方都能勉强接受的价格进行交易，然后再根据市场情况等因素重新协商。
3.1 双方的诚信很重要。
不能在达成僵局协议之后，又偷偷摸摸地做小动作。
这就像是两个人说好一起往前走，结果一个人在后面使绊子，那这个协议就白搭了。
比如在合作项目的谈判僵局中，一方承诺会在一定时期内不再提出新的要求，但却背地里给对方使坏，这样的话以后就很难再建立信任关系了。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判僵局概念
谈判僵局概念：谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。
谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。
谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。
打破商务谈判僵局的方法回避分歧，转移议题
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
这样做有两点好处：
可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间; 当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。
尊重客观，关注利益
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。
这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离
客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。
所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。
如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局，这种争辩是没有多大意义的。
即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。
理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。
这样才能静下心来面对客观实际，为实现双方共同利益而设法打破僵局。
多种方案，选择替代
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。
实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。
在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。
一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。
谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。
当然这种替代方案要既能维护己方切身利益，又能兼顾对方的需求，才能使对方对替代方案感兴趣，进而从新的方案中寻找双方的共识。
尊重对方，有效退让
当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。
采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：第一，己方用辨证的思考方法，明智地认识到在某些问题上稍做让步，而在其他问题上争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益;在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。
第二，己方多站在对方的角度看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。
第三，这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，促使对方在某些条件做出相应的让步。
如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让，证明对方没有诚意，己方就可以变换新的策略，调整谈判方针。
冷调处理，暂时休会
当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。
由于双方争执不下，情绪对立，很难冷静下来进行周密的思考。
休会以后，双方情绪平稳下来，可以净静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。
另外也可以在休会期间向上级领导做汇报，请示一下高层领导对处理僵局的指导意见，对某些让步策略的实施授权给谈判者，以便谈判者采取下一步的行动。
再有，可以在休会期间让双方高层领导进行接触，融洽一下双方僵持对立的关系;或者组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。
在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流，进一步交换意见，重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。
经过一段时间的休会，当大家再一次坐到谈判桌上
的时候，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决，僵局也就随之被打破了。
以硬碰硬，据理力争
当对方提出不合理条件，制造僵局，给己方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。
因为这时如果做出损害原则的退让和妥协，不仅损害己方利益和尊严，而且会助长对方的气焰。
所以，己方要明确表示拒绝接受对方的不合理要求，揭露对方故意制造僵局的不友好的行为，使对方收敛起蛮横无理的态度，自动放弃不合理的要求。
这种方法首先要体现出己方的自信和尊严，不惧怕任何压力，追求平等合作的原则;其次要注意表达的技巧性，用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方，使其自知没趣，主动退让。
孤注一掷，背水一战
当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的策略。
将己方条件摆在谈判桌上，明确表示自己已无退路，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。
当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下，这个策略往往是最后一个可供选择的策略。
在做出这一选择时，己方必须做好最坏的打算，做好承受谈判破裂的心理准备。
因为一旦对方不能接受己方条件，就有可能导致谈判破裂。
在己方没有做出充分的准备时，在己方没有多次努力尝试其他方法打破僵局时，不能贸然采用这一方法。
这种策略使用的前提条件是己方的要求是合理的，而且也没
有退让的余地，因为再退让就损害己方根本利益。
另一前提条件是己方不怕谈判破裂，不会用牺牲企业利益的手段去防止谈判破裂。
如果对方珍惜这次谈判和合作机会，在己方做出最后摊牌之后，有可能选择退让的方案，使僵局被打破，达成一致的协议。